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1、品牌标识
朝气蓬勃，充满魔力，充满乐趣，以家庭为导向，忠于品牌。
虽然为品牌打造差异化已经是很困难的了，但如今市场营销人员所面临的更大的难题是，消费者接触品牌的地方越来越多，执行品牌承诺变得更加复杂。这就是我们所说的将品牌带入生活。
消费者正在以无数种新方式与品牌进行互动，为了能够更积极的响应消费者的行动以及环境的变化，品牌组织必须做出快速、灵活的应对。
迪士尼营销策略的核心是他们的品牌，并为它打上了一个标签——世界上最快乐的地方。同时，他们很清楚的知道，他们的品牌并非关于他们自己，而是关于那些潜在客户群体如何看待他们，对他们的感觉，以及谈论和评价。他们意识到他们的品牌代表了现在与未来之间的关系，他们的目标是为他们自己的服务提供情感联系，并且他们完成的很好。
2、内容营销
内容营销是迪士尼的王者，迪士尼是内容营销的行家。
● 营造兴奋：首先，现实情况是，去迪士尼乐园度假不是一个低成本的假期。通过为顾客制造一些触动点，让每一个家庭都能享受到独特的、令人兴奋的内容，迪士尼正在帮助人们营造兴奋感。
● 个性化：所有顾客都是独一无二的，他们都有不同的诉求，尤其是在旅行中，因此他们的需求也不尽相同。迪士尼知道这一点，为此他们送给每个家庭一本书，具体到他们的酒店和预订的细节。
虽然如今已经不是华特·迪士尼先生所生活的时代了，但他的营销理念依旧令人惊叹。让我们来看一点迪士尼先生的策略：
● 持续推广：如果挑出一件华特·迪士尼先生做的最好的事，那就是推广他的生意。他始终致力于此，最终做到让他的组织深深地存在于你的脑海中。以至于，当你想到去度假，去看电影或者其他的事情时，“迪士尼”总会在思绪中闪过。
● 建立终身价值：你可以在迪士尼乐园中找到很多已经反复参观迪士尼乐园几十年的人。迪士尼让他们的顾客非常高兴，因此他们还会再来。
3、网站建设
迪士尼的网站是该公司营销的中心，网站的设计非常亲切，同时还包含了我们今天讨论的所有策略元素的方法。网站也给出了几种提供客户服务的方法，包括实时聊天、电子邮件和电话。
不得不提的是，这里也几乎没有看到销售广告，因为他们让产品自己来做营销。他们的策略反映了这样一种信念，即“大力推销的销售方式会让顾客望而却步，但与顾客个人相关的和互动的接触会打开顾客的大门”。如果细心观察你便能发现，迪士尼所有的素材都被融入到顾客群体的语言中。
4、讲故事
故事才是王者——华特·迪士尼知道故事才是人们喜欢他的乐园的真正原因。即使在今天，每个迪士尼的特色都有一个故事。人们喜欢这些故事，因为这是人性的一部分。他们很擅长与人交流，所以他们的故事层出不穷。
如果迪斯尼可以创造一个史诗故事情节，然后用相应的产品和经验来表达，为什么我们的产品和经验不能表达我们自己的史诗故事情节呢？
想想看。您的产品可能是中心角色。你的员工会在生活和工作中推进故事情节。你的广告活动将是这个故事的公开表现。当然，并不是说每个品牌都需要一部电影，但每个品牌都需要一个故事。
耐克的故事是关于决心和在体育领域的驱动力；UPS是一个关于效率以及他们对效率的痴迷的故事；可口可乐的故事是关于幸福及其在世界各地延续这种情感的小角色。
迪士尼擅长以一个故事为开端，逆向设计产品。如果一个营销人员，也许没有令人信服的故事，我们必须做的是反过来：看看我们公司今天的一切，反过来设计一个令人信服的品牌故事围绕它。甚至可能会淘汰一些不再推动我们品牌故事发展的“角色”。
这种逆向工程是最好的广告公司的谋生之道。他们为品牌打造故事，使过去的公司行为合理化。因为它不仅仅是广告，它是你的公司相信、制造、做和说的一切。
5、沉浸其中
总是有新的东西：迪士尼的粉丝们总是会回来，因为乐园经常出现新东西。迪士尼的口号不是“很多游乐设施”，而是“世界上最快乐的地方”。所以他们很清楚总是要提供引人注意的东西来保持人们的持续关注。
比如，有趣的，排队等候区互动；玛丽·波平斯或爱丽斯和疯帽子在不同时期的“自发性”表演；同一个游乐项目在白天和晚上的体验是截然不同的；节日主题活动，和不同的烟花表演；当季“限时”售卖的食品等等。
6、经历其中
● 连贯的主题：如果把主题去掉，迪士尼乐园的游乐设施就没有什么特别的了。舒适的过山车、常见的树木、完全没有特色的旋转木马等等这些都可以在任何一个主题公园中见到和体验。实事上，还有很多乐园能够提供更惊险、更刺激的游乐设施。但问题是，迪士尼的主题不仅仅是在游乐设施的两侧拍打几只卡通动物。这一切都有关于一次独特的体验，完整、优雅，并且以它自己的方式展现。
● 直接与顾客接触：来到乐园的游客经常能看到华特·迪士尼在与游客交谈，有些时候也会去看迪士尼电影，看人们对画面所产生的反应。这是当时华特·迪士尼做市场调研的方法之一。很值得我们参考借鉴，不要总是用市场调研公司或某种在线研究工具，比如谷歌分析等。虽然这些都很有价值，但没有任何一种能够替代与顾客直接交流。从使用产品的人那里直接获取他们对产品和服务的看法。
● 关注更多的细节：进入迪士尼乐园，你会看到他们对细节的关注。这是所有内容营销活动的关键要素，甚至连街道标识也注重细节，它们可能是老鼠耳朵的形状。而如果他们选择使用普通的标识，那魔力就不复存在了。
7、适应变化
迪士尼乐园正处于不断变化的新娱乐状态。一个非常进步的公司，必须要紧跟消费者的需求和趋势。因此，尝试新鲜事物是必要的，他们也总是渴望将他们的公园专业知识调整到新的领域。
8、社交媒体
迪士尼利用所有主要的媒体渠道/平台来吸引潜在客户，所有的频道都以对话的方式让人们参与和分享他们的所有材料。
9、简单明了的信息
80%到90%的迪士尼营销信息都是简短的，以主题内容引导话题，从而避免在市场中使用相同的信息。
10、要素整合
所有这些战略元素都是公司品牌和信息的补充。在迪士尼的案例中，主题都围绕着家庭焦点，乐趣、梦想和幸福。所有要素的整合是战略的重要部分。
(S)优势：1.香港具有地理、人口等优势，比邻世界上最大的市场。在5小时飞行时间内，可以覆盖全世界一半的人口。 2. 全世界知名的品牌——梦幻王国迪士尼文化的高明就在于它把全世界文化加以“美国式加工”。经典文化有着其强烈的自我传承的能力，迪士尼文化巧取了世界经典文化这棵万古常青树的躯体，灌以美国式时尚文化的精髓，以“生产”而非“创作”的模式进行批量销售 3. 先进的技术和管理理念 “SCSE”的魅力在迪士尼大学，最典型的培训新员工对话练习是： 导师：“众所周知，麦当劳生产汉堡包。迪士尼生产什么呢？” 新员工：“迪士尼给人们带来欢乐！” “生产快乐”的迪士尼不管坐落在世界的哪个地方，都奉行一个“SCSE”的经营理念，即安全(safe)、礼貌(civility)、表演(show)、效率(efficiency)。迪士尼将其内涵理解为：保证我们的客人舒适安全；保证我们的职员彬彬有礼；保证我们的演出充满神奇；保证我们的业务具有高效率。 4. 入乡随俗，积极把乐园本地化。迪士尼乐园移植到香港后高度重视风水布局。不论是乐园入口，还是小至一花一草、一树一木，都经过风水师精心策划；迪士尼公司更在园内酒店特设一家以“五行” 为主题的“风水中餐厅”，不单在餐厅布置加入“金、木、水、火、土”元素，连餐单也以“五行”为主题。5.最多食物种类选择。有港式酥皮蛋挞、咖喱鱼蛋、江南担担面、叉烧包，以至印度咖喱等，而酒店的自助餐桌特别长，食物品种也特别多。6.最多官方语言。广东话、普通话及英语，指示牌亦设有中文繁体，简体及英文。(W)劣势：文化差异；筹备了6年的香港迪士尼乐园9月12日正式开幕。回顾1999年，面对金融风暴，香港经济低迷、失业率高，港府不惜一掷200多亿元，争取迪士尼公司在港兴建乐园，意图借振兴旅游业，把香港经济扶上正轨。港府预期，迪士尼乐园将在未来40年为本港创造1485亿元经济效益。然而，位于巴黎近郊的欧洲迪士尼乐园的经验显示，迪士尼这个金字招牌虽举世闻名，却称不上战无不胜。 过去十多年，欧洲迪士尼一直艰苦经营，乐园游客量差强人意。不少论者指出，欧洲迪士尼乐园甫开业便遭滑铁卢，主要原因是八十年代初建成的东京迪士尼乐园空前成功，令迪士尼公司忘却海外投资风险，决意在法国再下一城。然而，法国人民族性强，欧洲迪士尼未能与法国当地文化融和，以致一波三折。全球最小，游乐设施最少，游乐设施缺少互动与掌控；香港迪士尼乐园只有126公顷，差不多为美国佛罗里达州迪士尼世界(12,228公顷)的百分之一。香港有16项，巴黎有42项，东京有75项，加州有86项，佛罗里达州有106项。迪士尼面对的更大挑战，是吸引 “电玩时代”的注意力。从小与电玩为伍的少年喜欢互动与掌控，但迪士尼的游乐设施并不能满足这一点。品牌专家兼企业顾问马汀·林斯壮说：“迪士尼的设施几乎都属于让玩者被动式参与的东西，但今天的小孩要求能够互动。”迪士尼建立的时期正值美国婴儿潮一代的青年时期，并且当时的科技和娱乐产业还不发达，因此米老鼠和唐老鸭的巨大魅力最终成就了沃尔特·迪士尼的娱乐王国梦想。实际上，在1955年7月15日迪士尼乐园正式开张以来，公司就一直致力于创新项目的推出，当时的机器人玩偶、幻影荧幕等前所未有的娱乐项目让整个世界感到震惊。然而随着时间的推移，如今的青少年成长于电子游戏的怀抱，他们对于娱乐项目的互动性要求明显提高产业链所带来的负面影响美国全国劳工委员会会长科德罕8月18日在一次新闻发布会上举着一本迪士尼的刊物说：“这上面是工人的血汗！”新闻发布会上公布了一段录像，展示了迪士尼在广东的两家授权制造商工人生产的场面。香港SACOM的组织公布了一份名为《找回米奇的良心》的调查报告，该报告指控迪士尼对授权厂商监察不力。缺乏创新，许多地方照搬美国迪士尼乐园。然而一个没有自己独特之处的事物，即使人们慕名而去，归来也会失望之极。走出香港迪士尼，不会有真正领略迪士尼文化之感。然而随着经济的发展以及交通工具的日益发达，空间的实际距离在无形中缩小。因此，如果香港迪士尼不采取措施，形成独特文化，人们以后更多的选择将是其他地方的乐园。(O)机会：借助香港提供的资金向中国内地宣传自己的品牌；利用网络,积极发展网络经济，实现多种经营模式。结合中国传统文化，打造属于中国自己的迪斯尼乐园。做到世界品牌与地方特色的融合，才是最具有竞争力的强者。(T)威胁：海洋公司；香港海洋公园已经砸55亿港元翻新。该工程在2008年完成第一期工程，第二期工程则于2010年竣工。翻新过后的海洋公园将细分为三个主题区，包括能容纳全新海洋奇观的“梦幻水都”、丛林茂密并集各种新奇雀鸟的 “雀鸟天地”，以及适合一家大小游玩的“威威天地”。为了加强海洋公园的主题，公园还会新增海洋天地、热带雨林天地和冰极天地三大主题。其中，“杀人鲸剧院”和“冰极天地”还将引进极地动物。 通过分析我们不难得出，香港迪士尼面临的最大的威胁是自己，它能否实现与中国传统文化的融合？能否在中国本土创造又一个迪士尼的神话？
继美国加利福尼亚州迪斯尼乐园、美国佛罗里达州华特迪斯尼世界、法国巴黎迪斯尼乐园以及日本
东京迪斯尼乐园之后，全球第五个迪斯尼乐园———香港迪斯尼乐园将于9月12日正式开张营业。
世界顶级主题公园进军中国主题公园市场的序幕正式拉开。这对中国主题公园业的影响可谓一石激
起千层浪，本土主题公园将面临着更加严峻的竞争压力，国内主题公园市场竞争将更加激烈。培育
具有国际竞争力的本土主题公园以应对跨国主题公园的竞争挑战已经迫在眉睫。因此，学习借鉴世
界著名主题公园的成功经营管理经验，对于引导我国主题公园产业健康、有序、快速地发展意义重
大。品牌经营策略
品牌经营指企业针对市场需求的基本态势，以企业理念为核心，以品牌为手段，通过品牌营
销、品牌推广、品牌资产管理等各种经营方式以实现企业利益最大化的最终目标。迪斯尼乐园通过
实施品牌经营策略获得了巨大的收益。首先，品牌经营为迪斯尼赢得了全世界范围内的忠诚顾客，
形成了差异化竞争优势。迪斯尼乐园这一品牌在人们心目中就是欢乐的代名词，它树立了良好的企
业与产品形象，增强了消费者对迪斯尼乐园的认知度，并在世界范围内形成了良好口碑，从而为其
带来了广泛的客源聚集效应。其次，品牌经营加速了集团扩张，形成产业聚合优势。品牌经营是迪
斯尼乐园加速扩张的重要有效手段之一，它可以摆脱地域限制，以品牌拓展企业发展空间、扩张市
场规模，从而促进公司走上快速扩张、规模经营的道路。其主要形式是特许经营，迪斯尼总公司通
过管理模式、经营理念、商标品牌等无形资产的转让和特许使用这一方式迅速实现集团扩张，它成
功地建设、运营了东京迪斯尼乐园和巴黎迪斯尼乐园；即将开业的香港迪斯尼乐园也是其品牌经营
的成功范例。香港迪斯尼乐园前期总投资141亿港元，其中特区政府注资57亿，借款61亿，还要投
资136亿元进行基建工程，特区政府却只拥有57%的股份；而迪斯尼只负担23亿商业借款，却拥有
43%的股份，且管理权和专营权属美国迪斯尼公司。最后，品牌经营促进了产业链延伸，形成多元
化经营优势。迪斯尼乐园借用其品牌在顾客心目中的形象、声誉，将迪斯尼品牌运用于主题产品，
消费者出于对迪斯尼品牌的信任与偏好会将这种品牌忠诚延伸到新的产品中去，增加了新产品取得
市场成功的机会，从而促进了公司迅速形成产品多元化或产业多元化经营格局。迪斯尼乐园与影视
媒体企业、玩具商、服装商等合作开发一系列拥有固定主题的产品，包括主题卡通人物、主题玩
具、主题服饰、家用电器等。这给迪斯尼乐园带来了丰厚利润，在迪斯尼公司的收入中主题公园本
身的收入只占约20%，而品牌产品销售收入所占比例却高达一半左右。服务制胜策略迪斯尼乐园高质量的服务水准有口皆碑，它的服务理念与水准已成为各类企业争先效仿的榜样。即
安全(safe)、礼貌(civility)、表演(show)、效率(efficiency)，其内涵可以理解为：首先保证客人舒适
安全；其次保证职员彬彬有礼；第三是保证演出充满神奇；最后是在满足以上三项准则的前提下保
证工作具有高效率。正是由于迪斯尼乐园长期坚持“SCSE”经营理念和服务承诺在全体员工中的有
效落实，才打造了迪斯尼乐园优质、高效、细致的服务水准，赢得了顾客良好的口碑效应和较高的
重游率。在任何情况下，保障游客安全是迪斯尼乐园首要的价值诉求。每逢节假日由于客流量增加导致
拥挤混乱时，工作人员为了保证游客享受到应有的服务标准以及出于安全考虑会采取诸如限制入园
人数以及游客的移动途径等措施以保障游客安全。虽然这样会减少收入，而且会招来等待入园游客
的不满，但是安全始终是迪斯尼乐园的首要考虑。在一些惊险、刺激的娱乐项目中，公园都会有详
细的安全提示，并为有特殊需要的游客提供专门服务，例如在观看唐老鸭等四维电影时，剧院第一
排的固定座椅是专门为老人、年龄太小的儿童准备的，公园在让他们感受立体电影逼真效果的同
时，也保护他们的安全。对于员工礼貌方面的要求，迪斯尼乐园可谓做到了细致入微。它要求员工们要热情、真诚、礼
貌、周到地为客人服务。迪斯尼乐园里，员工的目光必须与顾客的目光处于同一水平线上；如果客
人是儿童，员工必须面带微笑地蹲下去把商品递到儿童手里。迪斯尼乐园规定在客人游玩的地区是
不准送货的，货物通道全部设在地下，游客绝不会看到运货车进出迪斯尼乐园。为了不打扰游客游
玩，迪斯尼不设寻人呼叫。即使是不直接对客服务的员工，迪斯尼也十分注重培养其尊重顾客的意
识，例如迪斯尼规定会计人员在上岗前两三个月的每天早上上班时都要站在大门口对所有进来的客
人鞠躬、道谢。人事部门是“分派角色部门”等。这种特殊语言不断强化员工的表演意识，为其以后胜任角色扮演
奠定了基础。公园里的每个员工都扮演着主人的角色，他们要用热情、真诚、礼貌、周到的服务为
客人制造欢乐。
迪斯尼乐园：给游客以欢乐作为世界最大的传媒和娱乐巨头之一，迪斯尼是一个魅力无穷的商业品牌。迪斯尼在全球十大国际品牌排名第5，品牌价值超过600亿美元，它的形象涉及影视、旅游、网络、服装、玩具等众多领域。目前在全球有4个迪斯尼乐园，分别位于加里福尼亚洲、佛罗里达州、日本东京及法国巴黎，而香港迪士尼乐园计划于2005年开园。迪斯尼乐园含魔术王国、迪斯尼影城和伊波科中心等若干主题公园。整个乐园拥有大量娱乐设施、32000余名员工、1400多种工作。通过主题公园的形式，迪斯尼致力于提供高品质、高标准和高质量的娱乐服务。迪斯尼乐园的生命力在于能否使游客欢乐。由此，给游客以欢乐成为迪斯尼乐园始终如一的经营理念和服务承诺。迪斯尼乐园每年接待着数百万计慕名而来的游客。人们来到这里，仿佛到了童话般的世界，令游人流连忘返。然而，人们更为称赞的是它高品质的服务质量，清新洁净的环境，高雅欢乐的氛围以及它热情友好的员工。迪斯尼乐园的魅力在于它为顾客所创造的独特体验。游人中的大多数人来自美国和其它国家发达的大都市，人们对城市的高楼大厦和现代化的一切感到厌倦。而在迪斯尼乐园里，人们则会产生一种回归大自然的满足感。如仿亚马逊河的冒险乐园令人置身于原始的大自然中，使人感到清新，忘我。那些18世纪或19世纪的欧美街景，如美国西部的板房、路边的小铺和仿煤气点燃的街灯，都会给人们罩上一种往日的色彩，使人们脱离现实，追寻回忆昔日的岁月和社会的更迭。迪斯尼乐园还拥有许多独具特色的娱乐性建筑。如天鹅宾馆棚顶的一对29吨重的天鹅雕塑，海豚旅馆栩栩如生的海豚塑像，为迪斯尼的景观增添了不少特色。这两家旅馆由著名的后现代派建筑师麦考尔·格然吾斯设计，充满了创造性的富丽堂皇和诙谐生动的视觉感受，扩展了主题公园的梦幻感觉。迪斯尼乐园不仅是大人们娱乐休息的地方，更重要的也是儿童们游乐的世界。景区里不仅有各种用金鱼、火箭、大象等形状制作的游艺车，还有米老鼠童话世界的小房屋、小宫殿、小风车，这一切使孩子们产生了平时在学校里和大城市生活中难以激发的美好神奇的幻想。乐园环形火车站台的工作人员整齐的装制，一丝不苟的认真作风都给这些幼小的心灵留下无需言传的深刻印象，而这一切都将会在他们的脑海中留下美好的回忆。此外，迪斯尼还时时刻刻为儿童设想周全。以喝水池为例，都是一大一小两个。垃圾筒的高度也让孩子们伸手可及。更有动听的音乐随时陪伴，还有专供小朋友们照相的卡通人物，连公园里的食品都是孩子们喜欢吃的，孩子们到了这里就如同爱丽丝漫游仙境一般。并且，乐园里专为小朋友们准备了安全的刺激性较小的游玩项目，指定必须有大人陪同参加，像旋转木马、小飞象、小人国等。在各种游乐节目中，迪斯尼都十分注意培养顾客的参与性，总是创造机会让人们发挥自己的主观能动性，让孩子们从小培养做人的能力。迪斯尼认为，乐园主要是孩子们的，当然要让孩子们在这里成长。乐园里设有沿着“道路”行驶的小型汽车，这种车比国内玩具车要大得多，两个大人可以轻松入座，一个家长可以带一个孩子，由孩子驾驶汽车绕过各种复杂的转弯，进行比较漫长的“实习”。这种游戏往往是所有游艺中排队最长的，可见其颇受家长与孩子们的喜爱。迪斯尼提供周到的服务和良好的卫生环境。在乐园大门口有旅客接待站，对带孩子的旅客可以免费提供童车和婴儿车；门口还有狗舍，狗不得入园，但可以寄养；进入大门后还有轮椅供残疾人使用。在园内许多景区也都有许多的童车、婴儿车及轮椅供人使用。整个乐园分成：“美国主街”、“梦幻世界”、“未来世界”、“美国河”、“动物树”、“冒险乐园”、“米老鼠童话世界”等景区，在其中可以参加所有的游艺活动，使游人们能全身心地投入到娱乐之中，忘却疲劳与烦恼。所有的小卖部、饮食店、表演场所、街景区都设有大量的形状整洁与景观相协调、清扫方便的大容量垃圾箱。公共场所的椅、桌、窗台、玻璃等都显得干净、利落、；草地、花卉、树木修饰整齐；娱乐设施几乎都保持良好状态。迪斯尼善于营造欢乐的氛围。迪斯尼乐园不只是游乐场，更是现实的“乌托邦”。通过一系列游戏设施和表演，游客在早已预设的轨迹和效果中，与各人物一同历险。最后在迪斯尼世界固有而唯一的规律下，游客所感受到的是一段既惊险，又安全，却又充满快乐的旅程，这种旅程的欢乐氛围是由员工与游客一起创造的。其中，员工起着主导作用。主导作用具体表现在对游客的服务行为表示上。这种行为包括微笑、眼神交流、令人愉悦的行为、特定角色的表演以及与顾客接触的每一细节。引导游客参与是营造欢乐氛围的另一重要方式。游客们能同艺术家同台舞蹈，参与电影配音、制作小型电视片，通过计算机影像合成成为动画片中的主角，亲身参与升空、跳楼、攀登绝壁等各种绝技的拍摄制作等等。在迪斯尼乐园中，员工们得到的不仅是一项工作，而且是一种角色。员工们身着的不是制服，而是演出服装。他们仿佛不是为顾客表演，而是在热情招待自己家庭的客人。他们根据特定角色的要求，扮演真诚友善的家庭主人或主妇。迪斯尼研究顾客，了解顾客。迪斯尼致力于研究“游客学”，了解谁是游客、他们的起初需求是什么。在这一理念指导下，迪斯尼站在游客的角度，审视自身每一项经营决策。为了准确把握游客需求动态的工作，公司设立调查统计部、信访部、营销部、工程部、财务部和信息中心等部门分工合作。调查统计部每年要开展200余项市场调查和咨询项目。财务部根据调查中发现的问题和可供选择的方案，找出结论性意见，以确定新的预算和投资。营销部重点研究游客们对未来娱乐项目的期望、游玩热点和兴趣转移。信息中心存贮了大量关于游客需求和偏好的信息，具体有人口统计、当前市场策略评估、乐园引力分析、游客支付偏好、价格敏感分析和宏观经济走势等。其中，最重要的信息是游客离园时进行的“价格/价值”随机调查。正如华特·迪士尼先生所强调的；游园时光决不能虚度，游园必须物有所值，因为游客只愿为高质量的服务而付钱。信访部每年要收到数以万计的游客来信。信访部的工作是尽快把有关信件送到责任人手中；此外，把游客意见每周汇总，及时报告管理上层，保证顾客投诉得到及时处理。工程部的责任是设计和开发新的游玩项目，并确保园区的技术服务质量。例如：顾客等待游乐节目的排队长度、设施质量状况、维修记录、设备使用率和新型娱乐项目的安装，其核心问题是游客的安全性和效率。现场走访是了解游客需求最重要的工作。管理上层经常到各娱乐项目点上，直接同游客和员工交谈，以期获取第一手资料，体验游客的真实需求。同时，一旦发现系统运作有误，及时加以纠正。迪斯尼致力于提高员工的素质，培养热情友好的员工。许多游客远道慕名而来，在乐园中花费时间和金钱。迪斯尼懂得：不能让游客失望，哪怕只有1次。如果游客感到欢乐，他们会再次光顾。能否吸引游客重复游玩，恰是娱乐业经营兴旺的奥秘和魅力所在。为了实现服务承诺，迪斯尼公司将“给游客以欢乐”的经营理念落实到每一员工的具体工作中，对员工进行评估和奖例，凡员工工作表现欠佳者，将重新培训，或将受到纪律处罚。为了明确岗位职责，迪斯尼乐园中的每一工作岗位都有详尽的书面职务说明。工作要求明白无误、细致具体、环环紧扣、有规有循，同时强调纪律、认真和努力工作。每隔一个周期，严格进行工作考评。公司要求32000名员工都能学会正确地与游客沟通和处事，因而制定了统一服务的处事原则，其原则的要素构成和重要顺序依次为安全、礼貌、演技、效率。公司并以此原则来考查员工们的工作表现。同时，迪斯尼还十分注重对全体服务人员的外貌管理。所有迎接顾客的公园职员（“舞台成员”）每天都穿着洁净的戏服，通过地下阶梯（“地下舞台”）进入自己的活动地点。他们从不离开自己表演的主题。对于服务员工，迪斯尼乐园制定了严格的个人着装标准。职工的头发长度、首饰、化妆和其他个人修饰因素都有严格的规定，且被严格地执行。迪斯尼的大量着装整洁、神采奕奕、训练有素的“舞台成员”对于创造这个梦幻王国至关重要。此外，公司还经常对员工开展传统教育和荣誉教育，告诫员工：迪斯尼数十年辉煌的历程、商誉和形象都具体体现在员工们每日对游客的服务之中。创誉难，守誉更难。员工们日常的服务工作都将起到增强或削弱迪斯尼商誉的作用。公司还指出：游客掌握着服务质量优劣的最终评价权。他们常常通过事先的期望和服务后的实际体验的比较评价来确定服务质量的优劣。因此，迪斯尼教育员工：一线员工所提供的服务水平必须努力超过游客的期望值，从而使迪斯尼乐园真正成为创造奇迹和梦幻的乐园。同时，为了调动员工的积极性，迪斯尼要求管理者勤奋、正直、积极地推进工作。在游园旺季，管理人员常常放下手中的书面文件，到餐饮部门、演出后台、游乐服务点等处加班加点。这样，加强了一线岗位，保证了游客服务质量，而管理者也得到了一线员工一份新的友谊和尊重。当然，所有的服务运作都离不开迪斯尼完善的服务系统，小至一架电话、一台计算机，大到电力系统、交通运输系统、园艺保养、中心售货商场、人力调配、技术维修系统等等，这些部门的正常运行，均是迪斯尼乐园高效运行的重要保障。
娱乐成就很多伟大的公司，迪士尼销售娱乐体验，好莱坞的娱乐产业，而很多的企业应用娱乐营销成就品牌，如麦当劳的娱乐定位，百事可乐也通过明星音乐等娱乐战略成为中国最受欢迎的饮料，娱乐营销的作用不言而喻。娱乐营销，就是借助娱乐的元素或形式将产品与客户的情感建立联系，从而达到销售产品，建立忠诚客户的目的的营销方式。包括病毒营销、口碑营销、文化营销、活动营销、植入营销、话题营销、体验营销等等。娱乐营销方式能给企业带来好的营销效果，但是盲目推行该方式也会给企业带来风险，很多企业做了娱乐营销却见不到效果，实质上是没有抓住娱乐营销的核心。创新性，娱乐主题上要有独创性与新闻效应，才能吸引大众的眼球。其次，创新性要求企业在立足自身资源及优势的基础上，通过不断创造新的体验方式来吸引大众注意力。
迪士尼中国式突围迪士尼王国影视娱乐：整个迪士尼公司都是在这部分业务的基础上建立的，包括迪士尼电影集团、迪士尼家庭娱乐公司、迪士尼音乐集团和迪士尼戏剧制作集团。媒体网络：该部门负责运营迪士尼的各种媒体网络资产，包括迪士尼国际电视集团、迪士尼-ABC国际电视集团，“迪士尼在线”广播、迪士尼互联网集团以及ESPN迪士尼互动媒体集团。主题乐园度假区：迪士尼在全球拥有5个度假区、11个主题乐园，还有两艘巨型邮轮??迪士尼海上巡航线，还有ESPN Zone 主题餐馆，NHL冰球队“巨鸭队” .消费品：作为全球最大的品牌消费品授权商，迪士尼在全球授权推出包括服装、家居、玩具、食品、出版、游戏等7大类消费品。最近这两个月，迪士尼一直动作不断。5月28日，迪士尼在广州开设了其在中国的首家一站式门店“Disney Kids Mall”（迪士尼消费品专区），这是迪士尼在中国独创的一种零售业态，专门针对一二线城市高端消费人群，一旦试点成功将在全国复制。而就在4月底，迪士尼专为中国三线城市设立的“Toonsland”（卡通天地）零售店，才刚刚全面启动。位于广州中华广场的这个Disney Kids Mall，面积有1000平方米，与以往授权商产品单一的专卖店不同，这里有15个授权商经营的5000多种商品进驻，包括服装、皮具、家居、玩具等多个品类。更大的特色是，它还专门设有以迪士尼系列卡通人物为主题的娱乐专区，营造充满迪士尼色彩的购物体验来贩卖文化。迪士尼要发力消费品市场了？是的，的确如此。不过，如果你对这个娱乐王国的传统商业模式有少许了解，或许你又会接着问，它这样做是不是本末倒置了??怎么一改传统，把营销重点放在产业链最末端的消费品上了？多年来，迪士尼的传统商业模式一直都是先通过电影、电视制作娱乐内容，再将影视内容拓展为衍生品的主题乐园、消费品等，也就是说影视历来都是迪士尼贩售的急行军。为何在中国，它要一改传统，把殿后的变成了先锋？其实原因很简单，迪士尼的完整产业链只有部分进入中国，尤其是位于产业链前端的影视频道一直难以在华落地，迪士尼只能选择先做衍生产品，观望着中国的发展变化，再设法做影视生意。原创的内容线上“出镜”无望，本土“喜羊羊”们又在步步紧逼，这其实是迪士尼的无奈之举。华特迪士尼执行副总裁兼大中华区行政总裁张志忠将这种调整称为“本土化突围”，除了把衍生产品变为业务拓展的急先锋，这个本土化还包括合拍中国本土的影视剧。殿后的变成了先锋“在Disney Kids Mall的娱乐专区，看到米老鼠、小熊维尼、白雪公主这些形象时，你很可能会停下脚步，想弄清楚这背后的卡通故事。如果你这样做了，那么迪士尼的目的也就达到了。”说这话的是迪士尼消费品部及家庭娱乐部门高级副总裁兼董事总经理韩刚，集团给他的任务是“在未来几年，要把中国做成迪士尼最大的消费品市场”。在中国的这两年里，他一直都在了解迪士尼人物形象及品牌在中国消费者中的认知度。他发现，要在没有被迪士尼文化熏陶过的中国市场推广消费品业务可真不是一件容易事。对现在的中国儿童来说，相比这几年才冒出来的喜羊羊、灰太狼等中国本土动画形象，迪士尼旗下的唐老鸭、米老鼠、白雪公主等诸多“全球明星”，其实并没有多少吸引力。这也并不奇怪，相比于中国的本土动画，迪士尼的动画片并未在电视上频繁出现，这些“大明星”的影响力自然高不到哪里去。这也直接拖累了依附于这些形象之上的衍生品生意。于是韩刚提出一个想法：将各品类的授权商整合在一个大型零售区域内，并配上以迪士尼卡通人物为主题的娱乐专区，在传播迪士尼文化的同时，也贩卖商品。这便是“Disney Kids Mall”开设的初衷。在欧美，迪士尼产品通常是通过电影、电视、DVD、音乐以及网络等各种不同途径展现的，但在没有影视支撑的中国，要展现迪士尼的形象并推动产品销售，也只能开辟个专区，放几个形象展现，或者带着小朋友去香港参观主题乐园。上海迪士尼乐园？那最快也是三四年之后的事。这种零售模式也得到了授权商的认可。作为迪士尼家具品类的授权商，广州酷漫居动漫科技的产品也进入了这个消费品专区。酷漫居董事长杨涛认为，这种零售模式具有品牌传播与零售两种功能，对于授权商来说，这也是一个很好的招商、展示平台。据华特迪士尼执行副总裁兼大中华区行政总裁张志忠介绍，作为全球娱乐行业中产业链最长的一个品牌，在迪士尼全球有一个“娱乐循环”的概念，通过迪士尼的影视、主题乐园以及授权消费品等不同平台带给消费者不同的消费体验。这也是业内所熟知的那套迪士尼的“轮次收入”模式：动画制作娱乐内容，通过发行拷贝和录像带赚到第一轮收入；再用影视剧的人物、情节和素材做主题，通过迪士尼主题乐园和度假村赚取第二轮收入；被划分为服装、玩具、家居、零售等七个部分的消费品业务，则被视为迪士尼影视的衍生品，是其最后一轮收入，这部分衍生产品通常以收取授权金为主，占其总收入的比重并不大。以迪士尼出品的《爱丽丝梦游仙境》为例，影片已在全球获得了近10亿美元票房，而爱丽丝的形象与市场结合，消费者可以购买到有关的电影DVD、图书、唱片，到迪士尼主题公园跟爱丽丝漫游乐园，以及购买印有爱丽丝图案的衣服、食品等大量衍生消费品。显然，目前迪士尼的这条循环产业链并没有完整地进入中国，尤其是位于产业链最前端、迪士尼业务核心的影视频道难以落地，迪士尼在中国只能倒着来，让消费品业务充当了先锋。线下挑战事实上，目前除了消费品外，迪士尼在中国的业务已经逐步扩大到电影、文化演出、网络等领域，但缺少了最上游的影视业务支撑，迪士尼的消费品拓展也正在遭遇着挑战。“迪士尼进入海外要求的是一个完整的产业链，迪士尼频道就是其中的一环。如果没有电视频道，迪士尼动画片就无法在中国深入，而没有迪士尼动画的影响，迪士尼乐园就会成为无本之木，迪士尼的一系列衍生品也就没有了吸引力。衍生品只有具备属于它的特有的文化内核才有生命力。”曾在1994年牵线迪士尼与中国政府部门接触的上海大学影视学院教授赵抗卫说，迪士尼产业链上各个环节都是相互依存的，但由于我国对境外资本进入广电领域有着严格的限制，至少短期内，其影视频道在中国落地仍是一个很难逾越的大问题。事实上，迪士尼方面一直都在努力解决影视频道在华落地的问题。就在今年4月，迪士尼的掌门人罗伯特。艾格来中国的日程之一，就是专门拜会中国高层商讨此事，不过尚未传出好消息。而据上海东方传媒集团（SMG）一位内部人士透露，此前迪士尼也曾与SMG接触，讨论过在电视业务甚至迪士尼频道上的合作可能，但同样没有下文。事实上，频道落地，也是包括迪士尼、华纳兄弟在内的国外娱乐巨头在中国面临的共同难关。作为迪士尼家居的一个授权商，杨涛对记者说，由于迪士尼动画片的播放率低，对消费品的推广和销售确实影响很大。杨介绍，拥有庞大人物家族的迪士尼，在中国的授权仅仅集中在三个家族：米奇家族、维尼熊家族、公主家族，只因为这几个家族的经典动画形象在中国的认知度相对较高。还不仅仅是家居这类更“偏”的商品，即便与迪士尼电影直接相关的玩具这类产品在中国的拓展也会受到诸多限制。在海外市场，迪士尼可以提前一年以上确定电影的上映时间，从而有充足的时间来开发系列衍生品，但在中国，电影获批到上映只有6至8周时间，相关产品的模具开发、生产等都会受到时间限制，从而失去了与电影上映同步的最佳产品销售期。正鉴于此，目前迪士尼电影的衍生消费品在中国基本不做。自己的拓展迟迟不见成效，而中国本土动画片的崛起，却已经对迪士尼产生了实实在在的冲击，最典型的就是“喜羊羊与灰太狼”??“喜羊羊”第一部实现了约9000万元的票房，第二部更是达到1.28亿元，这还仅仅是电影收入，“喜羊羊”动画连续剧至今仍在全国60多家电视台频繁播出。而在电影大热之后，“喜羊羊”又通过人偶剧巡演、图书、杂志等衍生品开发再下一城。目前“喜羊羊”已有150家授权商和上千种授权产品，授权费用已占到原创动力公司总收入的四分之一。曾运作《喜羊羊与灰太狼》品牌授权项目、现任广东明星创意动画有限公司营运总监梁善仪就直言，小朋友看得越多的动画片越有市场，“喜羊羊”在品牌授权上做得好正是得益于在全国多家电视台轮番播出打下的基础。目前广电总局为了支持国产的原创动画片，已要求全国各级电视台在黄金时段均不得播出境外动画片。这些因素显然不利于迪士尼等海外公司在中国建立品牌以及推广消费品业务。据梁介绍，因为有钱赚且受欢迎，有不少迪士尼的授权商已经转做“喜羊羊”，尤其是图书、儿童地垫、钟表等品类。一个迪士尼的代理商就直言现在电视里看不到迪士尼的动画片，仅仅靠授权商吆喝产品“做得很累”。他说只有迪士尼在“线上”更多地“出镜”，才能更有效地推动“线下”销售。他并不知道，线上“出镜”，正是迪士尼一直在努力，也是最为棘手的难题。从“进口片”到“国产片”在现有业务拓展受限的情况下，迪士尼意识到如果要在中国市场取得成功，不能单纯靠将美国动漫人物形象引入中国，还要加深中国本土原创的内容。于是，为了中国这个市场，米老鼠披上了唐装、唐老鸭开始穿绣花鞋、睡美人扎上了红头绳。当迪士尼将在欧洲市场广受欢迎的校园情景喜剧QDI引入中国时，中文名变成了《课间好时光》，完全以中国中学生生活为样本重编剧情，并起用清一色中国中学生出演该剧。而在中国开发手机平台业务时，迪士尼推出的游戏是《米奇麻将》、《米奇长城冒险记》这类等中国味十足名字。而在影视剧制作上，迪士尼更是找到一个聪明的办法，与中国企业合拍“国产片”。这个暑期，迪士尼与SMG、华谊兄弟合作拍摄的中国版《歌舞青春》就会上映，而在此之前，迪士尼启用中国本土素材拍了《宝葫芦的秘密》、《熊猫回家路》等电影。尽管效果不突出，张志忠还是说，合拍的“国产品”能为迪士尼带来更大的“想象空间”。他描述的这个本土化计划，除了合拍电影，还包括在电视、主题乐园以及消费品等方面的拓展。“在未来5年中，迪士尼将开发更多具有中国特色的本土系列形象，并预计迪士尼中国消费品20%的收入将来自中国本土的系列人物形象。”这个迪士尼中国的掌门人对这个刚刚起步的“本土化”计划有着明朗的规划和十足的信心。不过，对于中国本土形象进入迪士尼的梦幻王国，业内还是充满着怀疑，毕竟本土化只是迪士尼中国无奈之下的突围之策，迪士尼乐园和迪士尼“人物”这类“美国精神”十足的产品能和中国“人物”真正对接吗？当白雪公主身边出现了孙悟空，它是否还是迪士尼？“迪士尼吸引人的地方正是迪士尼影视体现的美国文化，甚至一个米老鼠体现的也是典型的美国精神，当然这种美国文化是以一种普世的价值观来向全世界渗透的，如果脱离了迪士尼模式的文化产品就不是迪士尼的产品了。” 赵抗卫说。迪士尼为了丰富自己的文化内容，也在不断地改编各民族的故事，就像之前与中国合拍的《宝葫芦的秘密》，但最终体现的还是好莱坞的样式。实际上从产业的角度看，迪士尼乐园在全世界扩张，也都是在复制自己的内容，很少见它会重新创作一个当地本土的东西。“其实，从接受的角度而言，观众也未必就非常喜欢本土化的东西，迪士尼吸引人的是美国式的、充满梦想与冒险的梦幻乐园。文化落差造成的吸引力才是文化产业的原动力，所以从这个角度讲，本土化并不是一件非常重要的事情。”
1、品牌标识
朝气蓬勃，充满魔力，充满乐趣，以家庭为导向，忠于品牌。
虽然为品牌打造差异化已经是很困难的了，但如今市场营销人员所面临的更大的难题是，消费者接触品牌的地方越来越多，执行品牌承诺变得更加复杂。这就是我们所说的将品牌带入生活。
消费者正在以无数种新方式与品牌进行互动，为了能够更积极的响应消费者的行动以及环境的变化，品牌组织必须做出快速、灵活的应对。
迪士尼营销策略的核心是他们的品牌，并为它打上了一个标签——世界上最快乐的地方。同时，他们很清楚的知道，他们的品牌并非关于他们自己，而是关于那些潜在客户群体如何看待他们，对他们的感觉，以及谈论和评价。他们意识到他们的品牌代表了现在与未来之间的关系，他们的目标是为他们自己的服务提供情感联系，并且他们完成的很好。
2、内容营销
内容营销是迪士尼的王者，迪士尼是内容营销的行家。
● 营造兴奋：首先，现实情况是，去迪士尼乐园度假不是一个低成本的假期。通过为顾客制造一些触动点，让每一个家庭都能享受到独特的、令人兴奋的内容，迪士尼正在帮助人们营造兴奋感。
● 个性化：所有顾客都是独一无二的，他们都有不同的诉求，尤其是在旅行中，因此他们的需求也不尽相同。迪士尼知道这一点，为此他们送给每个家庭一本书，具体到他们的酒店和预订的细节。
虽然如今已经不是华特·迪士尼先生所生活的时代了，但他的营销理念依旧令人惊叹。让我们来看一点迪士尼先生的策略：
● 持续推广：如果挑出一件华特·迪士尼先生做的最好的事，那就是推广他的生意。他始终致力于此，最终做到让他的组织深深地存在于你的脑海中。以至于，当你想到去度假，去看电影或者其他的事情时，“迪士尼”总会在思绪中闪过。
● 建立终身价值：你可以在迪士尼乐园中找到很多已经反复参观迪士尼乐园几十年的人。迪士尼让他们的顾客非常高兴，因此他们还会再来。
3、网站建设
迪士尼的网站是该公司营销的中心，网站的设计非常亲切，同时还包含了我们今天讨论的所有策略元素的方法。网站也给出了几种提供客户服务的方法，包括实时聊天、电子邮件和电话。
不得不提的是，这里也几乎没有看到销售广告，因为他们让产品自己来做营销。他们的策略反映了这样一种信念，即“大力推销的销售方式会让顾客望而却步，但与顾客个人相关的和互动的接触会打开顾客的大门”。如果细心观察你便能发现，迪士尼所有的素材都被融入到顾客群体的语言中。
4、讲故事
故事才是王者——华特·迪士尼知道故事才是人们喜欢他的乐园的真正原因。即使在今天，每个迪士尼的特色都有一个故事。人们喜欢这些故事，因为这是人性的一部分。他们很擅长与人交流，所以他们的故事层出不穷。
如果迪斯尼可以创造一个史诗故事情节，然后用相应的产品和经验来表达，为什么我们的产品和经验不能表达我们自己的史诗故事情节呢？
想想看。您的产品可能是中心角色。你的员工会在生活和工作中推进故事情节。你的广告活动将是这个故事的公开表现。当然，并不是说每个品牌都需要一部电影，但每个品牌都需要一个故事。
耐克的故事是关于决心和在体育领域的驱动力；UPS是一个关于效率以及他们对效率的痴迷的故事；可口可乐的故事是关于幸福及其在世界各地延续这种情感的小角色。
迪士尼擅长以一个故事为开端，逆向设计产品。如果一个营销人员，也许没有令人信服的故事，我们必须做的是反过来：看看我们公司今天的一切，反过来设计一个令人信服的品牌故事围绕它。甚至可能会淘汰一些不再推动我们品牌故事发展的“角色”。
这种逆向工程是最好的广告公司的谋生之道。他们为品牌打造故事，使过去的公司行为合理化。因为它不仅仅是广告，它是你的公司相信、制造、做和说的一切。
5、沉浸其中
总是有新的东西：迪士尼的粉丝们总是会回来，因为乐园经常出现新东西。迪士尼的口号不是“很多游乐设施”，而是“世界上最快乐的地方”。所以他们很清楚总是要提供引人注意的东西来保持人们的持续关注。
比如，有趣的，排队等候区互动；玛丽·波平斯或爱丽斯和疯帽子在不同时期的“自发性”表演；同一个游乐项目在白天和晚上的体验是截然不同的；节日主题活动，和不同的烟花表演；当季“限时”售卖的食品等等。
6、经历其中
● 连贯的主题：如果把主题去掉，迪士尼乐园的游乐设施就没有什么特别的了。舒适的过山车、常见的树木、完全没有特色的旋转木马等等这些都可以在任何一个主题公园中见到和体验。实事上，还有很多乐园能够提供更惊险、更刺激的游乐设施。但问题是，迪士尼的主题不仅仅是在游乐设施的两侧拍打几只卡通动物。这一切都有关于一次独特的体验，完整、优雅，并且以它自己的方式展现。
● 直接与顾客接触：来到乐园的游客经常能看到华特·迪士尼在与游客交谈，有些时候也会去看迪士尼电影，看人们对画面所产生的反应。这是当时华特·迪士尼做市场调研的方法之一。很值得我们参考借鉴，不要总是用市场调研公司或某种在线研究工具，比如谷歌分析等。虽然这些都很有价值，但没有任何一种能够替代与顾客直接交流。从使用产品的人那里直接获取他们对产品和服务的看法。
● 关注更多的细节：进入迪士尼乐园，你会看到他们对细节的关注。这是所有内容营销活动的关键要素，甚至连街道标识也注重细节，它们可能是老鼠耳朵的形状。而如果他们选择使用普通的标识，那魔力就不复存在了。
7、适应变化
迪士尼乐园正处于不断变化的新娱乐状态。一个非常进步的公司，必须要紧跟消费者的需求和趋势。因此，尝试新鲜事物是必要的，他们也总是渴望将他们的公园专业知识调整到新的领域。
8、社交媒体
迪士尼利用所有主要的媒体渠道/平台来吸引潜在客户，所有的频道都以对话的方式让人们参与和分享他们的所有材料。
9、简单明了的信息
80%到90%的迪士尼营销信息都是简短的，以主题内容引导话题，从而避免在市场中使用相同的信息。
10、要素整合
所有这些战略元素都是公司品牌和信息的补充。在迪士尼的案例中，主题都围绕着家庭焦点，乐趣、梦想和幸福。所有要素的整合是战略的重要部分。
执手相若为您解答造“梦”=造“钱”——迪士尼公司经营策略探析迪斯尼乐园的经营策略 迪斯尼(Disney)乐园是美国好莱坞著名动画片大师和制作家沃尔特·迪斯尼设计创立的，并以它的名字命名。迪斯尼乐园是一座主题乐园，主要由美国大街、冒险乐园、新奥尔良广场 、熊的世界、幻想奇境、边境地界和明日世界等七大游区组成，其项目之丰富，科学技术之奇巧，规模之宏伟，设计之独特，无不令人眼花缭乱。美国本土的迪斯尼、日本的迪斯尼和欧洲的迪斯尼(Euro Disney)现已成为全球最具魅力的主题乐园。但是，迪斯尼的经营者在取得骄人业绩的背后也有失败的教训，其中之一就是欧洲迪斯尼(法国)乐园价格策略的失败 。 欧洲迪斯尼的经营者在经营初期认为，其欧洲的竞争对手无法和迪斯尼的声望和规模相比拟，所以把门票价格定的比竞争对手高了两倍左右，并且很少进行价格优惠和季节性的调整。 他们还假设游客在欧洲迪斯尼的二次消费水平会和美国迪斯尼相当。但是和大多数美国人开车到乐园游玩的情况不同，欧洲旅游市场上长途客车和旅游经营商担任着重要的角色，欧洲迪斯尼没有认识到这一点，因而很少在定价、订票系统上做出让步。 事实上，法郎对其他欧洲货币汇率的变化以及全欧洲范围内的经济衰退，使得欧洲迪斯尼的门票价格显得异常昂贵。人们发现，去欧洲迪斯尼并不比到佛罗里达(Florida)游览迪斯尼的包价旅游便宜多少，而欧洲迪斯尼还无法和佛罗里达迷人的气候相比拟。另外，昂贵的门票使得游客往往不太乐意再花太多的钱在食物、纪念品和其他商品上，人们宁愿步行很长一段距离到停车场野餐，也不愿意在公园里的餐厅就餐，人们害怕餐厅的食物会像门票一样的贵。这样，游客二次消费比他们估计的低了25%，加之游客数量较少，导致了欧洲迪斯尼乐园经营初期严重的困难。
1、品牌标识
朝气蓬勃，充满魔力，充满乐趣，以家庭为导向，忠于品牌。
虽然为品牌打造差异化已经是很困难的了，但如今市场营销人员所面临的更大的难题是，消费者接触品牌的地方越来越多，执行品牌承诺变得更加复杂。这就是我们所说的将品牌带入生活。
消费者正在以无数种新方式与品牌进行互动，为了能够更积极的响应消费者的行动以及环境的变化，品牌组织必须做出快速、灵活的应对。
迪士尼营销策略的核心是他们的品牌，并为它打上了一个标签——世界上最快乐的地方。同时，他们很清楚的知道，他们的品牌并非关于他们自己，而是关于那些潜在客户群体如何看待他们，对他们的感觉，以及谈论和评价。他们意识到他们的品牌代表了现在与未来之间的关系，他们的目标是为他们自己的服务提供情感联系，并且他们完成的很好。
2、内容营销
内容营销是迪士尼的王者，迪士尼是内容营销的行家。
● 营造兴奋：首先，现实情况是，去迪士尼乐园度假不是一个低成本的假期。通过为顾客制造一些触动点，让每一个家庭都能享受到独特的、令人兴奋的内容，迪士尼正在帮助人们营造兴奋感。
● 个性化：所有顾客都是独一无二的，他们都有不同的诉求，尤其是在旅行中，因此他们的需求也不尽相同。迪士尼知道这一点，为此他们送给每个家庭一本书，具体到他们的酒店和预订的细节。
虽然如今已经不是华特·迪士尼先生所生活的时代了，但他的营销理念依旧令人惊叹。让我们来看一点迪士尼先生的策略：
● 持续推广：如果挑出一件华特·迪士尼先生做的最好的事，那就是推广他的生意。他始终致力于此，最终做到让他的组织深深地存在于你的脑海中。以至于，当你想到去度假，去看电影或者其他的事情时，“迪士尼”总会在思绪中闪过。
● 建立终身价值：你可以在迪士尼乐园中找到很多已经反复参观迪士尼乐园几十年的人。迪士尼让他们的顾客非常高兴，因此他们还会再来。
3、网站建设
迪士尼的网站是该公司营销的中心，网站的设计非常亲切，同时还包含了我们今天讨论的所有策略元素的方法。网站也给出了几种提供客户服务的方法，包括实时聊天、电子邮件和电话。
不得不提的是，这里也几乎没有看到销售广告，因为他们让产品自己来做营销。他们的策略反映了这样一种信念，即“大力推销的销售方式会让顾客望而却步，但与顾客个人相关的和互动的接触会打开顾客的大门”。如果细心观察你便能发现，迪士尼所有的素材都被融入到顾客群体的语言中。
4、讲故事
故事才是王者——华特·迪士尼知道故事才是人们喜欢他的乐园的真正原因。即使在今天，每个迪士尼的特色都有一个故事。人们喜欢这些故事，因为这是人性的一部分。他们很擅长与人交流，所以他们的故事层出不穷。
如果迪斯尼可以创造一个史诗故事情节，然后用相应的产品和经验来表达，为什么我们的产品和经验不能表达我们自己的史诗故事情节呢？
想想看。您的产品可能是中心角色。你的员工会在生活和工作中推进故事情节。你的广告活动将是这个故事的公开表现。当然，并不是说每个品牌都需要一部电影，但每个品牌都需要一个故事。
耐克的故事是关于决心和在体育领域的驱动力；UPS是一个关于效率以及他们对效率的痴迷的故事；可口可乐的故事是关于幸福及其在世界各地延续这种情感的小角色。
迪士尼擅长以一个故事为开端，逆向设计产品。如果一个营销人员，也许没有令人信服的故事，我们必须做的是反过来：看看我们公司今天的一切，反过来设计一个令人信服的品牌故事围绕它。甚至可能会淘汰一些不再推动我们品牌故事发展的“角色”。
这种逆向工程是最好的广告公司的谋生之道。他们为品牌打造故事，使过去的公司行为合理化。因为它不仅仅是广告，它是你的公司相信、制造、做和说的一切。
5、沉浸其中
总是有新的东西：迪士尼的粉丝们总是会回来，因为乐园经常出现新东西。迪士尼的口号不是“很多游乐设施”，而是“世界上最快乐的地方”。所以他们很清楚总是要提供引人注意的东西来保持人们的持续关注。
比如，有趣的，排队等候区互动；玛丽·波平斯或爱丽斯和疯帽子在不同时期的“自发性”表演；同一个游乐项目在白天和晚上的体验是截然不同的；节日主题活动，和不同的烟花表演；当季“限时”售卖的食品等等。
6、经历其中
● 连贯的主题：如果把主题去掉，迪士尼乐园的游乐设施就没有什么特别的了。舒适的过山车、常见的树木、完全没有特色的旋转木马等等这些都可以在任何一个主题公园中见到和体验。实事上，还有很多乐园能够提供更惊险、更刺激的游乐设施。但问题是，迪士尼的主题不仅仅是在游乐设施的两侧拍打几只卡通动物。这一切都有关于一次独特的体验，完整、优雅，并且以它自己的方式展现。
● 直接与顾客接触：来到乐园的游客经常能看到华特·迪士尼在与游客交谈，有些时候也会去看迪士尼电影，看人们对画面所产生的反应。这是当时华特·迪士尼做市场调研的方法之一。很值得我们参考借鉴，不要总是用市场调研公司或某种在线研究工具，比如谷歌分析等。虽然这些都很有价值，但没有任何一种能够替代与顾客直接交流。从使用产品的人那里直接获取他们对产品和服务的看法。
● 关注更多的细节：进入迪士尼乐园，你会看到他们对细节的关注。这是所有内容营销活动的关键要素，甚至连街道标识也注重细节，它们可能是老鼠耳朵的形状。而如果他们选择使用普通的标识，那魔力就不复存在了。
7、适应变化
迪士尼乐园正处于不断变化的新娱乐状态。一个非常进步的公司，必须要紧跟消费者的需求和趋势。因此，尝试新鲜事物是必要的，他们也总是渴望将他们的公园专业知识调整到新的领域。
8、社交媒体
迪士尼利用所有主要的媒体渠道/平台来吸引潜在客户，所有的频道都以对话的方式让人们参与和分享他们的所有材料。
9、简单明了的信息
80%到90%的迪士尼营销信息都是简短的，以主题内容引导话题，从而避免在市场中使用相同的信息。
10、要素整合
所有这些战略元素都是公司品牌和信息的补充。在迪士尼的案例中，主题都围绕着家庭焦点，乐趣、梦想和幸福。所有要素的整合是战略的重要部分。
酒店在明确定位原则和推出营销战略以后，还要坚持对营销效果进行实时跟踪和测评，对影响营销效果的因素进行分析，迅速消除不利影响。下面是我给大家推荐的酒店市场营销的相关论文，希望大家喜欢!
酒店市场营销的相关论文篇一
《浅析如何做好会议酒店市场营销策略》
【摘要】随着我国经济的不断发展，会议酒店的规模也不断扩大，但是因为发展时间较短等原因，仍然在其市场营销中存在诸多问题，如对于定位准确的目标市场把握不准、缺乏足够的宣传与销售力度、品牌意识以及营销观念不足等。这些问题已经严重影响了会议酒店的发展，因此，要准确定位会议酒店的市场目标，大胆创新，采取网络营销或者是促销等营销手段，促进会议酒店的发展。
【关键词】会议酒店;市场营销;策略
随着设计经济发展水平的不断提高，会议酒店已经发展成为吸引客源的一种重要类型，但是，与其他类型酒店进行比较，可以发现会议酒店的具体营销过程还不是非常的完善，仍旧存在诸多问题。所以，对会议酒店市场营销策略进行分析研究，有着非常重要的现实意义。
一、我国会议酒店在市场营销中存在的主要问题
1.对市场目标的定位不清楚
当前，绝大多数酒店在营销领域内强调自身是会议类型的酒店，其目的显然是想在会议市场领域内赚取利润，但是在涉及到具体的发展理念上仍旧比较模糊。之所以出现这种情况，一是由于部分会议类型的酒店只是对以前设备进行简单改造后就承接各种会议活动的，因此在对硬件设施进行相关匹配以及进行内部人员的相关安排方面不能非常清晰;二是市场情况变化迅速，多元化需求趋势日益明显，在这种情况下，会议酒店选择专业化发展方向还是选择多元化发展方向还没法确定，这反映出了新兴的会议酒店在选择具体的饭店类型方面还需要近一步完善，还需要近一步对细节做出规范。
2.缺乏足够的宣传与销售力度
从目前情况来看，会议酒店对公众产生影响的宣传非常少，甚至缺少一般类型的宣传，这就直接限制了会议酒店在客源方面的增长。如上海等地的巨大多数会议酒店甚至没有针对会展类型的商务活动进行必要的宣传，其营销一般是把大众消费群体作为主要的目的，而忽略了会展商务类型的顾客的要求，在这营销理念上是存在直接错误的。
3.缺乏品牌营销观念以及品牌意识
可以说，品牌的形成需要长时间的企业有意识的维护和经营，在企业形成自己所有的品牌时，企业也就具备了在市场竞争中最有力的竞争力。当前，会议酒店在品牌构建方面存在着巨大问题，如人员素质高低不等，没有品牌意识以及营销品牌的科学理念。此外，相关法律法规没有得到贯彻执行也造成了会议酒店普遍存在的短期性的经济行为，也进而造成了各种不正当竞争情况的出现。
二、做好会议酒店市场营销的策略
1.清晰定位市场目标
在酒店的发展过程中，要想获得长久发展，就必须对市场目标进行清晰的定位。一是清晰定位酒店性质，确定是做商务型酒店、旅游度假型酒店还是会议型酒店。酒店性质的选择需要从实际的市场情况出发，可以这样说，并不是每一家酒店都能够做会议酒店。在会议酒店的发展中，先天区位优势不容忽视。在部分旅游城市中，因为没有巨大数量的客源作支撑，酒店就不适合选择专业性会议酒店的发展方向，而应该把会议接待当成酒店发展的一个部分，满足市场需求，同时也避免了建设上的浪费;二是清晰定位酒店产品。酒店要根据客户的不同要求，积极推出政治性、商务型、会展以及论坛等多种类型的会议服务，以满足不同客户的特殊要求。
2.采取网络营销方式
酒店采取网络营销的方式，就是建立目的明确的营销类型的网站，把酒店所采取的具体营销策略通过网站这种形式进行推行，达到增强同其它网站和用户间联系的目的，从而成功的开拓出网络营销途径，实现酒店收入的增加。首先要做好网站的设计工作，一要做到方便登陆者操作和页面美观;二是要保证执行具有灵活性以及透明度的定价，以消除人们对于酒店入住价格方面的疑虑。此外，网络上挂出的价格很容易被同行业的竞争所冲击，因此要及时根据情况来对网上的客房价格做出调整。
3.多样化的促销形式
(1)电子邮件。酒店可以经由各种各样的方式获取巨大数量的客户EMAIL信息，但是这些酒店邮件投递的指向者可能并不需要酒店服务，而且很容易使这些潜在顾客产生厌烦感。因此，酒店负责电子邮件投放的工作人员一定要仔细挑选所有的客户资料，提高电子邮件投放效率。
(2)专业的销售网。在一般情况下，进入酒店销售网站的人都有着较为明确的订房目的，在这种情况下，专业的销售网将会极大的吸引客户去选择。
(3)公共黄页。较为知名的门户网站如雅虎、搜狐等，为公众提供一种免费的网站查询服务，在客户输入自己想要查询的内容后会反馈出符合条件的检索内容，这种情况下就要求酒店的网址一定要有着较为明确的查询性，避免被掩埋的众多的酒店网址中。
当前，我国会议酒店的发展规模不断扩大，但是仍然在其市场营销中存在诸多问题，如定位目标市场不清晰、缺乏足够的宣传与销售力度、品牌意识以及营销观念不足等。这些问题已经严重影响了会议酒店的未来发展，因此，准确定位会议酒店的市场目标，大胆创新，采取网络营销或者是促销等营销手段，是会议酒店未来发展的出路所在。
参考文献：
[1]程露悬.论广州新会展中心的形成对广州酒店业的影响.旅游学刊.2010(02)
[2]刘敏.澳大利亚会议酒店发展经验及启示.商业时代.2008(14)
[3]张卓青.会议酒店的营销特征及策略研究.企业参考.2008(08)
[4]凌强，石长波.饭店会议经营对策的思考.商业研究.2009(17)
酒店市场营销的相关论文篇二
《浅议酒店常用的市场营销方法和技巧》
【摘要】酒店业作为旅游业的三大支柱产业之首，是改革开放以来与国际接轨最早、国际化程度最高的行业之一。目前，在全球一体化的背景下，酒店业的竞争日益加大，因此营销在酒店业中的运用就显得更加重要。本文探讨了几种常用的酒店市场营销方法，以期我国的酒店行业能够恰当的运用，增强酒店经营过程中的竞争力。
【关键词】酒店竞争市场营销方法技巧
一、中国酒店的现状和面临的竞争压力
20世纪80年代中国的酒店市场是供不应求，到90年代供求开始基本平衡，到了21世纪中国酒店的市场转向了供过于求的买方市场，酒店业面临着激烈的市场竞争。调查数据显示，截至2013年第四季度，在全国12776家星级饭店中，除停业的881家饭店外，其中有一星级146家、二星级2922家、三星级5735家、四星级2370家、五星级722家。随着国际品牌高端连锁酒店将中国列为重点发展区域，如洲际、温德姆、万豪等均加大在华投资，整个酒店市场被各种价位各种类型的酒店瓜分。因此如何在现有的条件下大力开发酒店客源，获取最大的经济效益，就需要我们运用合适的市场营销方法和技巧。
二、常用的酒店市场营销方法
1、整体营销法
美国西北大学教授菲利普・科特勒首次提出整体营销观的理论。他认为，企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者，即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众，核心思想是“合作”。就是企业把各独立的营销工作综合成一个整体，以产生协同效应，用一个声音来说话，说给你想让他听的人。
整体营销也被称为“全员营销”，因为它需要企业各部门以及全体员工的共同努力和密切的配合。要把整体市场营销观念渗透到组织结构中去，不但市场营销人员要有整体营销观念，而且从事生产、财务、人事工作的人员也要有整体营销观念，为扩大产品销售、提高市场占有率而竭尽全力。酒店所倡导的整体营销意识就是要让每一名员工懂得，自己工作的好坏直接关系到酒店的形象、声誉和生命，人人做好自己的本职工作就是在促销酒店产品，并在此基础上有意识地针对顾客需求，推销酒店的产品和服务，通过顾客满意来实现最佳的销售效果。
2、机会营销法
(1)机会营销的含义。所谓机会营销就是寻求那些能给企业的营销活动带来重要意义，并且和企业营销目的相吻合的各种机会进行的营销活动。企业要抓住外部市场环境中有利的短期时机，开展有利于产品发展的营销活动，从而创造出不凡成果的市场策略。机会营销比事件营销更宽泛，机会可以是一个事件、一个节日、一个热点话题、一个市场变化等等。
(2)机会营销在酒店中的运用。一是寻找已经存在的营销机会。即从被人们忽略或丢弃的但仍未被满足的市场需求中寻找合适的营销机会。比如从酒店市场供需缺口中寻找营销机会、从酒店市场细分中寻求营销机会、从酒店产品和服务缺陷中寻求营销机会和从酒店竞争对手的弱点中寻求营销机会等。在寻找已存在的市场营销机会方面，万豪是当中的杰出代表。几乎在酒店的每一个细分市场，都有万豪品牌的身影，他们一方面拥有不同的价格和细分服务，另一方面却保持着同样的品质和亲和力，都是各自细分市场的领导者。从某种角度来说，万豪就像是酒店业中的“宝洁”，只要有市场机会，就会一直努力地建设和延伸新的子品牌，这也反映了万豪集团的企业文化――竭尽全力发现目标客户的需求，然后尽力去满足他们。一旦现有品牌不能支撑起这些业务，万豪就会立马建设一个新的品牌出来。
二是创造新的营销机会。创造新的营销机会最重要的就是能对所处的营销环境发生的变化做出敏捷的反应，善于从许多平常事物中发现机会，善于利用各种条件进行营销，开发新产品，满足顾客新需求。比如从酒店市场发展趋势中创造营销机会、从目前社会时代潮流中创造营销机会、用各种社会实践创造营销机会和利用酒店营销手段创造营销机会等。世界并不缺少机会，只是缺少发现机会的眼睛。对于酒店管理者来说，就要寻找一切可能的机会来赢取酒店的生存之道。
3、文化营销法
文化营销是一个综合的概念，简单来说就是利用各种文化力量进行的营销活动。具体来讲是指企业有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方法。即在酒店营销活动中主动进行企业文化渗透，提高酒店文化含量，营造一种特色文化氛围，以文化作为与顾客及社会公众沟通的媒介，构建一种全新的利益共同体关系。酒店文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、款式，又包含对营销活动的价值评判、审美评判和道德评判。
创建主题酒店就是一种文化营销方式，对于酒店本身来说，主题建设是我们应对竞争的必由之路。全国很多酒店都在建造主题文化酒店，将主题文化融入到整个酒店的软硬件建设中，从酒店的内外部环境布局、整体房屋造型、室内装修、内部书画装饰、客房家具灯具、员工服装用品、餐饮文化、酒店各种娱乐项目等各个方面来共同体现酒店文化的精髓，并将其始终贯穿到整个酒店的服务项目和整体的氛围之中。使得在一床一铺、一窗一景、一诗一画、一餐一饮等多功能服务方面，每一个细微之处，都能看得到酒店特定的文化符号，都能让顾客感受到酒店文化的内涵和灵魂。比如青城山的鹤翔山庄，就是一个以道教文化为主题的主题文化酒店，道家文化是都江堰青城山最具影响力的地域文化，是世界文化遗产，是四川甚至是中国的文化名片，鹤翔山庄选择道家文化作为发展之路，就形成了山庄经营上在天时、地利、人和三方面的有机结合和良好效果。
4、服务营销法
服务营销就是以满足顾客需求为目标，运用市场营销学基本原理，进行市场细分和定位，确定目标顾客群，通过为顾客提供最优的服务来提高顾客满意度、创造忠诚顾客和增强企业的竞争力，从而实现企业利润持续增长的营销活动。在以往传统的营销方式下，顾客购买了某种产品或服务，也就意味着一庄交易的完成，虽然有时候它也有产品售后服务，但主要是解决产品售后维修的职能。但从服务营销角度来理解，顾客购买了某种产品或服务，意味着销售工作的开始，而决不是结束，企业所关心的不仅仅是产品或服务的成功售出，而更注重的是消费者在享受企业所提供的服务过程中的感受，它包括售前服务、售中服务和售后服务。酒店是一个服务性的行业，给顾客提供最优质的服务，给顾客提供个性化的服务是其制胜的法宝。巴黎希尔顿饭店曾经发生过这样一个故事：一位来自美国的女士在酒店预订了一个豪华套房，刚抵达酒店后就出门了。细心的酒店经理发现这位女士无论是身上穿的衣服、手上拎的皮包还是头上戴的发卡都是大红色。等女士刚一出门，他就命令客房服务员重新布置整个房间。等这位女士回来后发现，她所住的套间从地毯、壁毯到灯罩、床罩甚至沙发、窗帘等全部都换成了大红色，与自己身上穿戴的颜色完全一样。这位女士非常高兴，当即写了张支票，付了1万美元的“小费”。
目前酒店消费者的消费经验愈加丰富，更加注重个性化消费，消费者的自我权益保护意识也随之增强，他们从单一追求物质生活的满足，逐渐走向追求物质生活和精神生活全面的满意，酒店业进入了一个顾客选择和挑剔的时代。面对新的顾客需求、新的宏观和微观市场环境，中国酒店业势必会掀起新一轮的服务革命浪潮。服务营销符合社会发展、消费提高的需要，是酒店业竞争的一种重要手段，在酒店经营发展中发挥着重要的作用。因此实行服务营销，培养更多回头客，乃至形成忠诚顾客，是酒店业发展的必然趋势。
5、关系营销法
关系营销适用于第三产业，对于酒店业而言，关系营销是非常重要的一种营销方法。关系营销的核心是建立良好的顾客关系，使顾客对某个企业或某一品牌保持高度忠诚。关系营销理论认为，建立和谐的宾主关系，最主要的就是企业与顾客之间建立起一种相互信任、彼此忠诚的关系。它强调的是一方面要争取顾客、创造市场，另一方面更重要的是维护和巩固已有的关系，因为根据“二八原则”，企业利润的80%是由20%的忠诚顾客提供的，而开发一位新顾客的成本是维护一位老顾客成本的八倍。
如现在很多酒店都有顾客资料数据库、顾客关系管理系统、会员卡制度、顾客俱乐部，对重要顾客设立专门的关系经理等，这些都是关系营销的体现。电脑的网络化将酒店、代理商和客户联系在一起，酒店可以用电脑建立数字化神经系统，通过数据库保存顾客信息，把搜集顾客需求信息的触角分布到酒店中每一个可能与顾客发生接触的地方，并将这些信息存入顾客资料库，以便对顾客进行直接邮寄、电话营销和其他回访活动。如洲际酒店集团的优悦会、希尔顿的荣誉客会、凯悦金护照、香格里拉贵宾金环等。
6、绿色营销法
绿色营销就是将环境保护、生态平衡和可持续发展等观念融于企业的营销过程中，企业在制定营销活动策略时，把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机结合起来。创建“绿色饭店”是绿色营销法在酒店中的最直接体现。走可持续发展之路已成为21世纪酒店业发展的必然趋势。2006年国家旅游局推出了绿色旅游饭店标准，这是在1987年推出的星级饭店评定标准的基础上的又一次发展。它的实质就是一方面为顾客提供符合环保要求的、高品质的产品，另一方面在酒店经营过程中节约能源、减少排放、预防环境污染。开发绿色产品，是酒店业在实施绿色营销过程中最重要的体现。
三、结语
酒店只有在经营过程中不断更新营销观念，全方位、多触角地运用多种营销策略，才能提高竞争力。而不论是传统营销方法还是现代营销技巧，只有结合酒店自身特点，恰当选用，才能够取得较好的效果。
【参考文献】
[1]2014年中国酒店行业现状研究分析与市场前景预测报告[R].中国行业报告网，2014.
[2]浅析几种常用的市场营销方法[J].造纸信息，2011(2).
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[4]安茂成：主题酒店文化营销[EB/OL].
[5]金华：浅谈酒店营销方法与手段[J].科技资讯，2007(14).
酒店所有的经营活动都是围绕着消费者而展开的。也就是说，酒店要首先对市场进行充分的调研，之后再去选择适合自己的目标市场。下面是我给大家推荐的酒店市场营销为主题的论文，希望大家喜欢!
酒店市场营销为主题的论文篇一
《现代酒店的营销策略》
摘要：随着社会经济的发展，酒店业正面临着前所未有的发展机遇和日趋激烈的市场竞争。因此，搞好酒店营销工作至关重要。本文在分析了现代酒店营销存在问题的基础上，对现代酒店营销策略进行了探讨。
关键词：酒店，营销策略
中图分类号：F406.11文献标识码：A文章编号
作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。
一、现代酒店营销存在的问题
1经营管理理念落后，对品牌竞争力重视不够
尽管酒店业是我国最早对外开放的投资领域之一，但由于技术和体制的原因，我国酒店企业经营管理理念落后，在品牌竞争力方面重视不够，其表现为:一是酒店品牌形象模糊。酒店品牌形象就是酒店品牌在消费者心中的印象，它是促使消费者购买酒店产品的强大驱动力，拥有良好清晰的品牌形象是实现品牌竞争力的基础，也是能够快速并持久地吸引消费者的源泉。但我国酒店品牌形象在对促进销售方面所起到的作用却是有限的
2行业信息化、网络化程度相对较低
信息化、网络化是当今世界经济和社会发展的大趋势，信息技术已经成为影响人类生活和经济活动的重要力量。网络的应用，已成为酒店管理方面的一场革命，形成了以“网络营销”为核心的酒店管理新理念。在这一背景下，我国酒店业信息化、网络化程度相对较低，导致管理效率和经济效益偏低，主要表现在一方面由于信息不畅通，许多酒店客源严重不足，客房闲置率在不断上升。
3供求关系比例失调导致恶性竞争
一方面，我国旅游饭店业已经进入买方市场，饭店进入微利时代。有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。另一方面，中国旅游饭店业其规模以每年近10%的速度递增，造成我国饭店业供给总量持续的增长和供给结构的不合理，使饭店业的平均利润一直下降。而且酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，恶性竞争，使自己酒店的客源市场人为变小。
4酒店行业营销意识淡薄
近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示:60%的酒店不知道如何制订企业总体营销战略;50%的酒店不懂得制订销售政策;70%的酒店决策人在构建企业营销网络时不知如何着手;55%的酒店不懂营销管理;40%的酒店对竞争格局不能分析，不知采取什么样的竞争策略;45%的酒店决策人对科学的市场调查掌握不够;35%的酒店对其自身的定位模糊;40%的酒店对价格难以管理与控制;45%的酒店不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关系;40%的酒店在整合应用广告、公关、促销策略上有困难。这些数据说明，当今酒店业市场营销现状仍处在初级阶段。
二、现代酒店的营销策略
1.加强酒店网络营销
互联网为我们的生活带来了很多便利，它让我们在第一时间知道第一信息，让沟通跨越空间，形成互动。同时，信息化也在酒店业引起了一场革命，形成了“网络营销”管理新理念，并日渐成为酒店最有效、最便捷、经济的营销手段，进而出现了携程、艺龙等专门进行在线预订的网站。目前，大部分酒店都拥有自己的网站，不过，多数网站的内容还停留在对酒店设备设施的介绍上，其在线预订功能都不强，酒店网络上的客人主要还是来自携程，毕竟携程的预定价格低，订房便捷，而且还可选性也强，一般的酒店网站预定根本没法比。
2.加强酒店个性营销
如今人们的消费观念及消费需求不断在改变，消费者已从原来的统一消费、标准消费转向个性化消费。因此，酒店在满足顾客共性需求的基础上，还需针对顾客的个性特点和特殊需求，主动积极地为顾客提供差异化的服务，以便让顾客有一种自豪感、满足感，从而留下深刻的印象，赢得他们的忠诚而成为回头客。客人的个性化需要归根结底是一种被尊重、被满足的感觉，如在客人登记时，称呼客人的名字;客人抵达客房时，看到自己喜欢的食物和杂志;客人离店时，酒店发专门的短信问候。个性化服务并不在于酒店给客人多少优惠，而是知道客人的需求，并在恰当的时候为客人提供，使客人觉得享受到了“专门为我提供的服务”。酒店要提供个性化服务，需要做好充分的工作，不仅要建立完善的顾客资料库，充分了解客人的入住习惯，还要关注客人新的需求，为客人制造新的惊喜。
3.加强酒店内部的营销
在企业内部形成良好的竞争激励机制，调动全体员工的积极性、主动性，使每位员工能够积极主动地服务客人，随时注意观察客人的情况，自然和谐地与客人沟通交流，恰到好处地进行推销。比如，前台接待员在客人入住时，不失时机地向客人介绍本地的旅游点、名胜古迹，尽可能地安排客人的活动，以期延长客人下榻时间;行李员可以利用替客人搬运行李、送客人上房间的机会，根据客人的爱好，向客人介绍酒店的各种服务设施，推销酒店产品;餐厅服务员主动热情地帮助客人挑选符合客人口味的食品，推荐餐厅特色菜肴，使推销活动在不知不觉中进行。这样酒店就会形成强大的内部推销力量。
4.加强酒店低碳营销
酒店取消“六小件”虽然备受争议，但低碳时代的到来却不容置疑。中国饭店协会早于2001年就制定了全国“绿色酒店”标准，提出了绿色酒店基本条件及绿色酒店管理要求。具体为运用绿色观念，从绿色销售、节约用水、能源管理、环境保护、垃圾管理、绿色客房、绿色餐饮、绿色管理等8个方面做好绿色酒店。不过，真正意义上的低碳营销，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引导顾客进行低碳消费，如此才能全面推行低碳服务。
三、小结
随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，国内酒店业的发展也是越来越快，如何加强我国酒店的营销策略，如何吸引客源，提升酒店竞争力则是每一个酒店都在积极考虑的首要问题，而营销策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必须用科学、先进的酒店营销来武装自己，从而促进我国酒店业迅速朝健康有序的轨道发展。
参考文献：
[1]孙镇.现代酒店营销问题探讨[J].产业与科技论坛,2010(03).
[21]李雪.商务型酒店营销策略研究[J].中国商贸,2011(05).
酒店市场营销为主题的论文篇二
《经济型酒店的市场策略分析》
【摘要】作为经济型酒店，智绘家连锁旅馆目前正逐步的开拓它的信阳市场，详细了解顾客获得商品信息的途径、顾客的消费习惯、顾客的后续评价等内容，进而实现运营节省成本、提升入住率和品牌知名度，依据自身现状及时调整经营策略。
【关键词】市场细分;营销策略;智绘家连锁
智绘家连锁旅馆目前正逐步的开拓它的信阳市场，作为区别于传统酒店的经济型酒店，智绘家连锁旅馆拥有着自身特有的竞争优势：地理位置优势：地处信阳市交通(火车站、汽车站)、商超(沃尔玛、天润广场)、金融(工行、农行)的交汇地带;产品辨识度高：客房的设计时尚个性(温馨小户型)，舒适度高(榻榻米);性价比高：细分市场，锁定了核心客户群。作为新生的智绘家，时刻经受则来自市场的考验。
然而凡事都有两面性：优越的地理位置固然能够为顾客带来便利的交通，但寸土寸金的商铺租金等相关费用必然会导致旅馆运营成本的大量增加等等。这些现实的问题在时刻的历练着年轻智绘家人的成长!对智绘家连锁旅馆的消费者行为进行研究，有利于和客户、市场保持沟通，获得实时、新鲜的第一手资料，增强企业的营销、决策能力。只有管理、运营等人员做出了合理的决策，才能为企业节省成本、提升入住率、品牌知名度，因此研究智绘家旅馆的消费者行为，将会对智绘家旅馆的发展壮大起到良好的促进作用!
一、消费市场细分
(一)零散游客
这一种顾客的需求就是能够将客房作为其旅途中的一个中转站，顾客将自己的身心得到一定放松后就会继续踏上旅途，由于这一类的旅客来自各地，不会久留旅途，所以他们的消费具有选择入住的随机性大、年龄的不固定性、消费周期性较长的特点，但是如果消费者认同了商家的品牌后，那么他们的消费行为将具有忠诚性，也就是说他们持续消费这一类型的商品，直至本商品不再能够满足他们的日益新生消费需求。
(二)商旅人士
由于业务的关系，经常会往返于各地，一旦他们选定了业务途中的落脚点，那么他们持续消费的能力就增强了，他们具备很高的忠诚度。
(三)年轻恋人
这一类的顾客可以从年龄层次上明显的区分出来，也就是说顾客年轻化的特征明显。不过这一类型的顾客又可以从性别、区位、收入上进行细分：
1.来自城市的年轻、有固定收入的男性顾客。这一类型的顾客拥有稳定的收入，对商品的选择具有较大的选择余地，他们充满爱心并将爱心传达给对方，在实施购买行为时会采取理智的动作。通过对这一类型的顾客的消费行为分析，我们可以清楚的了解到他们的消费需求：在建立对品牌的认同后，来自城市的年轻、有固定收入的男性顾客乐意消费不同价位的不同房型，消费周期比较前者那种人在旅途的顾客会短很多，消费行为具有持久、稳定的特点。
2.来自城市的年轻、有固定收入的女性顾客。这一类型的顾客也拥有稳定的收入，相对于男性顾客，这一类型的女性顾客会更容易从感性的角度实施购买行为：她们在注重客房卫生、设施、服务质量的同时，更侧重于选择装修漂亮、新颖、温馨的房型。有趣的是，当以上两种顾客同时出现时，男性顾客的购买、消费行为会较大的受到女性顾客的影响。比如在面对我们的促销活动时，男性顾客一般不会受到价格因素的影响，他们会更侧重于对产品的质量、服务等是否齐备，他们会因尝试新鲜的产品而加入到本次促销活动中。而女性消费者会考虑客房的适用性，她们会在完成消费行为后才会考虑是否会加入到促销活动中。
3.来自城市的年轻、收入不固定或没有收入的年轻男女。这一类型的顾客由于受到经济收入方面的局限，房间价格对于他们的消费行为来说会尤为明显。也就是说他们对价格更加敏感，在尽可能的满足自身需求的同时，他们会优先考虑价格的因素。这一类型的顾客和人在旅途型的顾客存在相似的地方，比如消费周期较长。但是如果建立了对我们品牌的认同之后，他们会选择较低价位的房型、持续而稳定的消费，着一种消费会随着他们的年龄、收入的增长和消费需求的改变而变化。
(四)外来务工人员
这一类型的顾客和前者比较类似，对价格价位敏感，他们往往会寻求物美价廉的房间，加入以上条件不具备，那么他们大多会另择住处。外来务工人员的消费需求、购买力不及以上其他顾客，消费特点具有随机性、消费周期很长。
线上销售部分，消费者大致分为来自网络销售平台的顾客、来自团购平台的顾客。来自这些平台的顾客具备以下特点：年轻人所占的比例很大，顾客热衷于追寻新鲜事物，对价格较敏感，这一类型的顾客即将踏入工作或刚工作不久，拥有一定的收入，在未建立起对商品品牌的认可之前，他们的消费行为具有一定的盲目性、随机性，在建立对商品的忠诚之后，他们的消费行为则具有消费周期较短、热衷于消费较固定的商品，持续消费的能力较强的特点。
二、智绘家连锁的市场实际情况
(一)顾客获得商品信息的途径
结合日常的销售工作，我们可以有针对性的制作出一份调查问卷，根据近期的一份问卷调查可知顾客获得我们商品信息的途径大致分为以下几种
1.友人之间的口耳相传(所占比例：26%)
2.偶然的街头发现(所占比例39%)
3.在线购物时有条件性的搜索(所占比例10%)
4.综合寻找、比较多种产品之后做出的决策(所占比例25%)
通过以上数据我们可以较为清晰地看出散客在我们的顾客中所占的比例仍然较大，线上销售所占比重较小，如何将散客尽量多的转化为拥有持续消费的能力较强的会员、提升我们自身品牌知名度成为了一道重要的命题。
(二)顾客如何消费我们的产品
我们的客房配有供顾客使用的一次性消耗品等基本设施，从基本设施的使用度上加以分析能够感受到顾客对我们客房设施、卫生的认可度，从以上调查问卷中可以看出：有75%的顾客认为客房配备一次性消耗品是很必要的，13%的顾客认为一次性消耗品配备与否不太重要，另外还有12%的顾客会选择根据自己的需要带上自备的日用品。而对毛巾污染、报损的原因进行分析时，我们可以看出：高达59%的毛巾污染、报损竟然是由于顾客把它们丢到地上、擦鞋子!那么关于这一点我们就不得不深思了：顾客为什么会这般使用我们的毛巾?有些人可能会说了，这和顾客的素质低下有关!如果这样说的话，就未免太主观武断了。素质低下固然会导致我们毛巾的不良使用，但是如果我们抛开主观的推断进行分析的话就会觉得自己的话语是多么的可笑了。说到这里就关系到另一项重要的内容了，为什么顾客会这样消费我们的产品?看看它们的后续评价便知一二。(三)顾客对我们的后续评价如何
通过我们门店在某团购平台近半年来的顾客评价可以看出：好评所占的比例为87%，中评所占的比例为7%，差评所占的比例为6%。而通过对顾客评价的诸多关键词进行检索、分类归纳后可以看出排在第一位的关键词是“卫生不错”，所占的比例为11%，依次是“环境不错”(所占比例为10%)、“房间不错”(所占比例为7.3%)，“位置好、不错”和“服务不错”则均占总体消费者评价数的6.4%，紧随其后还有“设施不错”、“交通方便”、“性价比高”等，以上三者所占的比例分别为：5.04%、4.1%、4.12%。以上的数据初略一看是挺乱的，不过顾客评价中关键词的使用频率是可以反映出顾客的消费心理的。结合最近一段时间国内媒体对国内某知名连锁酒店品牌的曝光可知，顾客很在意客房的卫生状况，与此来看，与其说是顾客的低素质导致了我们布草的不良使用，倒不如说是顾客对国内客房卫生的普遍隐忧。
三、智绘家连锁的策略调整
(一)现状
根据智绘家连锁的现状可知，消费者在追求高性价比的同时还注重房间卫生、空间、设计、设施、区位、隔音、人文环境等等。当以上条件得不到满足时，消费者的后续评价会导致更多新顾客的望而却步，因此顾客的后续评价很重要，很有参考价值。
(二)经营策略调整
根据现状，我们在追求房间外在的性价比的同时更应该设身处地的考虑顾客的入住体验并注重保持与顾客友善而良好的沟通，并及时日常的工作中发现处理问题，做到问题的早预防、早发现、早回复、好处理。只有这样才能站在顾客的消费角度上考虑顾客的实际需求并不断满足顾客的合理需求。
(三)展望未来
目前的智绘家连锁虽然处于信阳事业的发展起步阶段，但是我们相信通过我们智绘家人的辛勤与智慧的合力，定会用充满智慧的双手创造属于顾客、员工的家园，我们拭目以待!
参考文献
[1]符国群.消费者行为学[M].武汉大学出版社，2014，5.
[2](美)迈克尔?R?所罗门，卢泰宏，杨晓燕.消费者行为学[M].中国人民大学出版社，2014，7.
[3]卢泰宏.消费者行为学中国消费者透视.高等教育出版社，2012，6
[4]《消费者行为学-中国消费者透视》[M].卢泰宏.高等教育出版社2013，8.