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非物质文化遗产论文范文
非物质文化遗产是民族传统文化的精髓，是人类文明的宝贵财富。非物质文化遗产概念的正式提出经过了漫长的过程。相对于有形的物质类文化遗产，非物质文化遗产更容易受到破坏甚至消亡，非物质文化遗产的保护工作迫在眉睫，引起了全社会的广泛关注。我国的非物质文化遗产保护工作的方针是“保护为主、抢救第一、合理利用、传承发展”,鼓励在保护中利用，以利用促进保护。下面我们来看一篇非物质文化遗产论文，希望对你有帮助。
题目：非物质文化遗产活态传承策略研究
【内容摘要】非物质文化遗产被誉为历史文化的“活化石”,是中华民族的血脉。在当今信息化高速发展，互联网无处不在的时代，推动非物质文化遗产的活态传承，促进非物质文化遗产的创新性发展，成为摆在人们面前的一个重要课题。本文介绍了日本非物质文化遗产活态传承的经验，我国可以借鉴日本的先进做法，从互联网背景、实施非物质文化遗产传承人群培训计划、少年儿童走进非物质文化遗产以及非物质文化遗产的海外传播四个方面提出非物质文化遗产的活态传承策略。
【关键词】非物质文化遗产；互联网；活态传承
非物质文化遗产（以下简称非遗）作为文化的一种存在方式和表现形态，一直与人们的生活、习惯、风俗等融为一体，是一种无形的文化记忆。
近些年来，“非遗”一直是个热词，非遗的保护得到社会各界的关心支持。
在传统村庄减少、农耕方式替代的时代背景下，非遗的保护和传承也要与时俱进，创造出具有时代意义的、符合当代人审美和精神文化需求的非遗，使非遗融入现代生活，走进大众的日常生活。
一、非遗活态传承的意义
非遗的活态传承是指非遗的产生、发展在人民群众生产、生活的环境中进行传承与发展，其最终目的是保护非遗。
非遗是中华优秀传统文化在当代活态呈现的重要内容，是中华民族血脉和情感的主要体现。
非遗不是文物，不是凝固的。非遗历经千百年的文化流变，是动态的、可变化的，在历史发展演变过程中，各时代的传承人群在与历史、自然等环境的互动中不断对非遗进行再创造。
一方面，非遗项目需要在创新和传承相结合的良性互动中，为当代人理解和认同，真正实现活态传承。
另一方面，非遗的活态传承也要杜绝过度商业化的倾向。
例如，在一些旅游景点，“泼水节”“火把节”天天上演，那只是“表演”,而非“过节”;带有恶搞甚至低俗性质的婚庆习俗强拉游客参与，目的就是让游客为名目繁多的消费项目买单，早已失去了展示非遗项目、让游客了解认识非遗的初衷。
这种纯粹为了赚钱、改变非遗性质的所谓创新，实则是对非遗的严重破坏，在非遗的活态传承中是要坚决摒弃的。尊重非遗，保护和传承非遗，核心是保护传承人，尊重传承人群的主体地位，保护传承人群获得收益的权利，在保护和传承中实现非遗的创新性发展。
二、日本非遗活态传承的经验
日本是世界上文化遗产保护走在前列的国家，重视非遗的活态保护，他们的许多做法都值得借鉴和学习。
（一）创新求变的传承之路。
以传统手工技艺为例，早在二十世纪七八十年代，日本的传统金属工艺、漆艺和陶艺制作时使用天然材料和传统技法，对器物形制、色泽、纹样进行改良创新以适应现代生活的需要和人们审美取向的改变。
1974年日本颁布了《传统工艺品产业振兴法》，1992年国会进一步修正该法律，加大了扶持力度。日本的传统手工艺坚持创新求变，因此多年来发展良好。
（二）“人间国宝”的认定和保护。
非遗依托于人本身而存在，是“活”
的动态文化，其声音、形象和技艺存在于从事它们的人身上，传承人是确保非遗“活态性”的核心因素。
日本在非遗的保护中非常重视传承主体，强调对传统文化持有人的保护。
非遗保护工作的第一步就是对传承人的认定。日本将那些具有高超技能，能够传承某项文化的“身怀绝技者”,称为“人间国宝”.
日本的这些“人间国宝”对所传承的技艺予以记录、保存并公开。
日本 *** 每年给这些“人间国宝”200万日元补助金，用来培养和传承继承人。因此， *** 监督该笔款项的使用情况，“人间国宝”
每年要向 *** 报告该笔款项的用途。日本对“人间国宝”的认定和扶持有力推动了日本非遗的传承发展，“能乐”、“歌舞伎”、“狂言”这些日本传统的艺术表演由此得到了很好的保护。
（三）非遗保护中的儿童意识。
非遗的活态传承不仅是少数核心传承人的保护，还关系着培养传承群体，特别是传承群体中的少年儿童。
日本非常重视对传承群体中少年儿童的培养，为中小学生提供体验传统艺能的机会。
例如“歌舞伎”,2001年开始举办以中学生为对象的“歌舞伎讲习会”,从2002年起，“歌舞伎讲习会”拓展到小学生，并且每年都予以实施。
日本中小学在课程设置上也非常重视日本传统文化的学习，设立了传统工艺品课程，加深中小学生对民族传统文化的感性和理性认识，培养他们从小对传统文化的喜爱和亲近之情。
三、我国非遗活态传承的策略
（一）互联网背景下非遗活态传承。
在信息化高速发展的时代，借助互联网技术，让非遗走进现代生活，更加贴近年轻人、更加符合时代发展要求，被当代人特别是年轻一代接受与选择，拓展其生长空间，以真正实现非遗的价值。
微信推送、淘宝开店、视频课程，是许多非遗项目都在尝试的互联网背景下活态传承的新途径。
以桐乡竹编的传承之路为例，竹编传承人钱利淮和他的团队开创了竹芸工坊，让竹编从小众作坊走向大众传承。
他们根据受众的年龄和基础编写了生动直观的竹编网络课件，开设竹编私房课的网络直播教学，并在“竹芸”微店上推出竹编DIY商品。钱利淮开创的“互联网+竹编”的传承形式受到了人们的欢迎。
普通大众可以根据需要在网上选购竹编材料，按照网络课程自己在家学习竹编。
浙江桐乡推出了非遗项目专题传习班的微信公众平台，包括剪纸、桃核雕刻、蓝印花布印染技艺、木雕、麦秆画，最大程度地满足公众对非遗以及传统文化的需求。
非遗项目通过互联网汇聚人气，扩大影响，吸引更多的人到非遗项目实体店；通过非遗项目实体店的展览、展示，创造一种审美的情感体验，以及对于传统、对于历史的敬畏，形成互联网与实体店的良性互动发展。
社交媒体公众账号、移动终端应用程序这些途径让非遗越来越进入普通公众的视野。
例如，浙江象山的非遗订阅号“象山非遗”,信息发布频率很高，阐释质朴而到位，策划很接地气。
中央美术学院发布的《中国古典家具》APP大受欢迎，这个APP运用游戏的手法，实现明代榫卯家具的完成过程，在带给人们娱乐游戏的同时，使人们了解到中国传统木作的“灵魂”---榫卯的技艺。
这个基于移动互联网的明代榫卯家具APP,是数字化背景下将现代新技术与非遗中的传统文化元素相结合的成功典范。
这个明代榫卯家具APP,使用户短时间内能够直观的认知榫卯家具的结构和组合，让非遗真正走进现代生活，实现了非遗的活态传承。此外，通过开发非遗游戏软件来扩大非遗在儿童、青年人中的传播。
例如：南通蓝印花布的游戏软件收录了近千种蓝印布典型图案，该软件还可用在苏绣、云锦等非遗项目中。
（二）实施非遗传承人群的支持和培训计划。
人是非物质文化的载体，传承人是确保非遗活态传承的核心问题。
除建立非遗代表性传承人认定制度之外，我国《非物质文化遗产法》
第29条规定了非遗代表性传承人的认定。
目前，文化部已命名了4批共1986名国家级非遗代表性项目代表性传承人。
国家自2008年起，补助国家级非遗代表性项目代表性传承人每人每年8000元，2016年起提高为每人每年2万元。
非遗的传承仅靠为数不多的代表性传承人作用甚微，还需要积极培养非遗持有者、从业者等非遗传承人群，通过非遗传承人群来推动非遗的活态传承。2015年，中国非物质文化遗产传承人群研修研习培训计划（以下简称“研培计划”
）正式启动，该研培计划是文化部联合教育部专门针对非遗保护发起的。
研培计划有助于提高非遗传承人群的技艺能力，有助于非遗传承人群深入领会传承项目的文化内涵，从而增强非遗活态传承的持久动力。
（三）非遗走进少年儿童。
非遗的活态传承要在少年儿童中扎根。聘请民间艺术家走进课堂为中小学生常年授课，教授传统手工艺课程，为学校里的少年儿童讲好民族文化的每一课。
在符合条件的中小学建立传统文化基地，将非遗烙印在少年儿童心中，鼓励中小学生从小就树立保护传承非遗的意识。
充分利用民俗、节日，让少年儿童在非遗实践环节参与技艺体验，在体验中培养少年儿童对非遗的兴趣爱好。
建立非遗博物馆，展示非遗项目的图文及实物，举办非遗项目展示展演互动活动，点燃少年儿童非遗教育的火种。通过深入认知和参与非遗项目，使少年儿童成为非遗活态传承的后备力量。
（四）非遗的海外传播。
将中国的非遗向世界传播推广，是进行国际间文化交流的重要方式。
以非遗项目剪纸为例，剪纸在中国多地广泛存在，美国、德国、日本等国家也有剪纸。
以剪纸为媒介，可以很好地起到文化交流沟通的作用。
在中国剪纸推向世界的过程中，中央美术学院通过剪纸与世界进行沟通交流，十多年间与不同国家进行以剪纸非遗为主题的创作合作，将剪纸作为国际间交流共有的文化背景。
这既推动了中国剪纸走出去在海外的传承，也促进了世界对中国剪纸艺术的认同与接纳。
从营销策略来看，将非遗产品上传到网络平台，除供应国内市场外，还远销到世界其他国家和地区，为非遗的传播提供了极为宽广的领域。
【参考文献】
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[4]郑海鸥。专家学者共同探讨：让非遗活起来传下去[N].人民日报，2017-06-08
悠悠中华五千年，散落在各地的古村落是中国社会历史发展的见证，是中国农耕文明的结晶，是镌刻着人类智慧光芒的“活化石”。中国的村落遍布九百六十万平方公里，江南水乡之唉乃，茫茫草原之炊烟，东方海岛之渔村，西北山中之人家，黄土高原之窑洞，东北密林之木屋，西南边陲之寨子……千姿百态，魅力迷人。但随着工业文明的发展，人类生产、生活方式的现代演进，许多历史街区、古镇、古村落正遭遇着被忽视、甚至被毁灭的命运。这些即将消失的历史遗存，在中国的文化中占居着何等的地位，它们目前的境遇如何，现在的人们又该如何对其进行保护和利用？带着这些疑问和担忧，近日中外专家聚首西塘，探讨古村落保护之法。在前来参加论坛的五十多名专家学者当中，有被称作“民间文化守望者”的中国文联副主席、著名作家、画家冯骥才；有以“骂”著称、且被媒体称为“保护古城的卫士”的国家文化名城研究中心主任、同济大学教授阮仪三；还有远道而来的两位日本民俗学界的领军人物：日本神奈川大学教授福田亚细男和日本东京大学副教授菅丰博士。另外，国内外具有典型意义的古村落——江西婺源、山西榆次、越南顺化等地的代表也悉数到场，为论坛带来了更多的声音。让我们借着专家的智慧，试着寻找延续这些传统文化的良方。宣言书4月27日清晨，银色的月光刚刚退去，苏醒中的古镇西塘充满了生机，鸟鸣声、摇橹声、脚踏车声、还有清风拂柳的婆娑声袅袅不绝于耳……一如“生活着的千年古镇”本色。而此时，冯骥才和西塘镇党委书记沈国强两人早早地就出现在了“明清食代”的二楼露台上，参加中央电视台中文国际频道的节目录制，主题正是“古村落保护”。第二次来到西塘的冯骥才还是老样子，一头桀骜不驯的头发，说起话来慷慨激昂。这几年他一直为抢救民俗文化而奔忙，走了不少地方，今年他把保护的重点放在的古村落上，他坚定地认为，在民间文化遗产和抢救过程中，古村落是民间文化的“箱底”，因此从2005年3月至今，他已辗转考察了国内七八个省的古村落。他说：“时间很紧迫，我们现在连多少古村落都不知道，怎么保护？因此在这里开这个会议，希望集中各方力量探讨今后古村落的出路。”“古村落是中华民族五千年的农耕文明留给后人的财富，我不希望我们的后代只能在博物馆里看到镰刀、锄头，那将是无比的悲哀。”这是他最大的担忧。不止在一个场合，冯骥才用“来晚了”来形容对西塘的感受，他也不止一次讲述他第一次到西塘时偶遇的一个细节：“我去年第一次到西塘，镇长陪我在岸边走，走着走着天有些凉了，我看到一个老太太正把支窗户的棍子拿起来关窗户，同时把一盆窗外的花拿进去。我注意到当时花盆上落了一只蝴蝶，老太太拿起花盆，轻轻一抖，蝴蝶飞走了。西塘连生活的诗意都保存下来了，这种和谐让我感动。”冯骥才认为西塘的经验是一种生态的保护方式，它延续了当地人生活的原态，是以人为本，可以作为典型供其他地方学习。当谈到为什么选择西塘作为论坛主办地时，他说，除了西塘的保护做得成功之外，当地政府的观念也让他感动。“当时西塘镇领导有两句话给我印象特别深，一句是‘对于古村落的保护，责无旁贷是政府的事’，还有一句是‘当经济的GDP和文化保护发生冲突时，我们要把根留住。’一名基层的领导能有这样的先见之明和文化责任感，让我看到了希望。”带着这样的希望，冯骥才把论坛带到了西塘，并发出了旨在呼吁开展古村落保护的《西塘宣言》。他说：“必须要抓紧时间，不然的话，很多古村落可能我们还没来得及认识它，就要失去它。”观点论一批重量级专家、学者、官员的到场无疑为本次论坛增色不少，他们在会场上激烈的观点碰撞更是擦出了精彩绝伦的火花。冯骥才：古村落遗产，比万里长城还大“我一直认为古村落是中国最大的文化遗产，比万里长城还大。”冯骥才这样解释他的观点，“从规模上讲，我国有5000年到7000年的农耕文明，56个民族，960万平方公里，约1600个县，19000个镇，按照一个镇10个行政村来算，我们有20万个左右行政村落。但不是所有村落都是古村落。我原来估计中国的古村落大约有3000个到5000个。但后来听说仅贵州黔东南地区就有六七百个古村落。所以我们心里应该有个数，我们的古村落数量至少过万。”他认为，古村落应该符合以下几个标准：悠久的历史，丰富的物质与非物质历史文化遗存，基本保留原来村庄的体系以及鲜明的地方特色。“村落是历史文化的容器，它是物质文化遗产和非物质文化遗产的综合体。它的建筑，它的人与自然关系的独特规划，都是其物质遗产，还有很多诸如民俗之类的非物质的文化遗产。”关于民俗，他补充道：“我所说的民俗，包括人们生产、生活的民俗，商贸的民俗，婚丧嫁娶的民俗，起居饮食的民俗，节日的民俗，信仰的民俗，还有类似神话、故事、谚语、歌谣之类的口头文化。民间戏剧、民间美术、民间音乐、民间舞蹈等艺人们身怀的民间技艺和民间手艺都是这个村落的非物质文化遗产。”为什么要进行保护？冯骥才这样回答：“我们的古村落有它研究的价值、学术的价值、见证的价值、历史文化的价值、审美的价值、欣赏的价值，但最终的价值还是它的精神价值。我们之所以传承文化遗产，最终的目的就是传承我们民族的独特文化，就是把我们的民族身份、民族基因传承下来。”他认为我们的文化遗产有一个问题，就是改革开放以来，我们面对的是全球化这种同质化的文化，它把我们的文化变成了同一个样子。同时它又是商业文化，能成为卖点的就利用，不能成为卖点的就抛弃、甚至毁掉。“这是我们这一代人的文化危机，也是我们这一代文化人的失职。”“我们的非物质文化遗产是从去年开始做的，但是由于目前没有法律保护非物质文化遗产，所以现在只能做成什么样就是什么样。”但令他感到欣慰的是，目前有关方面正在加紧相关法律的制定。阮仪三：村落是最后的“净土”“阮仪三”这个名字，对于关注中国遗产保护的人并不陌生。作为一名建筑学家，从上世纪80年代初期，他就发起了山西平遥古城的保护运动，而他最让人熟悉的“力作”莫过于周庄古镇的保护了。在他的努力下，上世纪80年代，北京、西安、开封、扬州、洛阳等城市相继被列入国家级历史文化名城；山西平遥、江苏周庄、云南丽江等又在上世纪90年代同时进入世界文化遗产的行列；进入21世纪，阮仪三又马不停蹄地促使了同里、南浔、乌镇、西塘等古镇走上了“保持原汁原味、扩展文化内涵”的道路，为中国留下了叹为观止的“水乡”。阮仪三认为，从上世纪80年代开始的城市建设热潮使许多传统历史地域遭到了灭顶之灾。许多旧城在“旧貌换新颜”的同时，失去了原有的特色风貌。他说：“一个民族文化的根基、一种精神文明的传承，需要载体。而我们所说的非物质的东西，民俗文化的东西，就依存在建筑等物质载体当中。所以那些具有价值的物质与非物质的遗存都应该保护。比如江南水乡，就要保护构成江南水乡的构建：因水成市、因水成街、因水建房、邻水建镇的特点，这是它的灵魂。”在谈到“城市记忆”这一概念时，阮仪三举了“上海犹太人保护区”的例子，那里是中国人民与犹太人民友好的见证，现在是上海市第12块历史风貌区。“二战期间，德国法西斯残酷屠杀犹太人，在许多国家拒绝接纳四散逃亡的犹太难民时，也在遭受日本帝国主义蹂躏的中国人民友好地接纳了3万多犹太人。曾任美国卡特政府财政部部长的布鲁门撒尔60年后旧地重游时，泪流满面，对身边的女儿说，‘记住，没有上海就没有我们一家，没有中国就没有我们这些犹太人的活路。’为什么？就是因为这个街区反映了伟大的中国人民的慈爱之心，是和世界人民和谐相处的里程碑。这个街区就是重要的城市记忆，记忆着一代人的友谊，这不是语言能够承担的。相反，如果承载着历史信息的载体消亡了，负载在其上的历史和文化也必然会被冲淡或消亡。”他对把旅游与保护等同起来的看法嗤之以鼻：“我们通常认为用保护来发展旅游，来搞经济开发，把保护等同于赚钱。”他认为保护不应该围绕着商业利益，因为商业利益的背后必然是破坏。“保护不是为了政绩，不是为了开发旅游，为的是留存我们祖国优秀的文化遗产、民族建筑的精华、和谐的人与自然相处的环境。而这些是我们今后创造新城镇、新建筑的规范。”青岛泰之：保护活态的文化联合国教科文驻亚太地区总代表青岛泰之应邀出席了论坛。他在发言中表示，古村落是一个特定文化历史发展的珍贵的有形见证，反映了人们文化、哲学和审美价值的演变过程。与考古遗址和废墟相比，这些历史遗产群落是活态的遗产。青岛泰之认为，在快速的经济发展、社会转型以及全球化过程中，传统的生活方式和价值体系正面临严峻的挑战。与此同时，传统建筑和街道正不断被现代建筑所替代。因此，保护历史遗产群落的非物质文化元素与保护其物质形态具有同等重要的意义。而在保护这类遗产的努力中，提高当地社团保护遗产的意识，促进他们的参与至关重要。他说，中国是一个拥有悠久历史文明的国家，文化遗产资源丰富。在中国快速发展经济的同时，文化遗产保护正受到越来越多的关注，平遥古城、丽江古城以及皖南古村落西递和宏村已入选联合国教科文组织世界遗产名录。他同时希望中国政府、非政府机构和组织以及地方社团都能够参与到遗产保护工作中来。他山石在“中国古村落保护”（西塘）国际高峰论坛上，浙江西塘、江西婺源、山西榆次、越南顺化等地代表的经验发言也为其他古村落的保护提供了很好的借鉴。江西婺源——文脉的延续婺源的乡村被誉为“中国最美的乡村”。冯骥才对婺源也是赞不绝口，“色彩太漂亮了！青砖、灰瓦、白墙、翠绿的竹林、金色的菜花、蓝色的山野、红色的霞光，简直像一幅画。”婺源县政府根据各村落的实际情况，确定了不同的保护方式。包括景区式、博物馆式、分区保护式和原始生态式。由于婺源境内徽派建筑遍布乡野，独具地方特色的傩舞、徽剧、茶道等文化绚丽多彩，因此政府出资对分散在乡村的古建筑进行普查、登记、建档，并在此基础上制定了保护性规划，同时成立了“婺源县历史文化名村（古村落）建设管理领导小组”，还制定了详细的农村建房审批流程，以抑制乱拆乱建的现象。为了增强古村落的生命力，该县还专门成立“婺源文化研究会”，研究会下设茶文化、民俗文化、古建文化、徽商文化、民艺文化和民间故事等9个分会，负责对全县民间民俗文化进行保护性挖掘整理。今年，婺源傩舞、婺源徽剧、婺源徽州三雕、婺源歙砚制作技艺等4项民间艺术入选国家非物质文化遗产。山西榆次后沟古村——民居博物馆后沟古村以古朴的农耕文化、精美的建筑文化、传统的信仰文化、灵动的生态文化，构成了完整的民间文化体系。特别是精巧别致的古戏台、玉皇殿、观音堂等堪称北方民俗文化的“活化石”。后沟古村因地制宜、顺势选址、择吉而居，强调和谐的“田园山水”和“耕读文化”。2005年，在经过周密论证的基础上，当地政府对后沟古村进行了抢救性的整理和修复开发。同时还成立工作组，围绕村民生产生活的自然形态开展调查、挖掘、整理、引导工作，再现了古村久远的民间艺术、独特的饮食文化、特色地域节庆活动，并筹建了农耕民俗博物馆。在抢救和保护古村过程中，始终贯穿“简单不简陋，民俗不粗俗”这一主线，在修复保护过程中，力求展现其简单而精巧的建筑、悠久而古朴的风俗、厚重而传统的民风，使“田园风光、淳朴民风、古村风貌”跃然而出。越南顺化——新旧的和谐顺化市是承天化的省会，位于越南的中部。在顺化市发现的新石器时代和金属时代遗物的年代可以追溯到公元前1000年，当时受南方考古文化的影响和北方青铜时代文化的影响。因此从古代起，这里就成为独特文化的十字路口，也奠定了多样风格和生活方式的城市基调。顺化的一个特点是博采众长，历史上所有的独特艺术形式都为顺化文化所吸收利用；而另一个重要特点就是宫廷文化与大众文化的共存与互融。顺化是一个都市，但仍保存着历史中形成的诸多传统。因此，顺化不仅扮演着多样城市和历史城市的角色，其实它本身就是一座博物馆，在这座博物馆里有着很多的可触与不可触的文化遗存。
价格策略有哪些 合理的价格策略更能成为提升企业利润的利器。 1、价格分割法 价格分割是一种心理策略。企业对产品进行定价的时候，采用这种价格分割法，无疑能够让消费者在心理上产生价格便宜的错觉，进而调动消费者购买的积极性。 如现在经常在一些报纸或杂志上看到这种价格分割法的运用：一台HP笔记本电脑原价需要5268元，但消费者只要每个月支付439元（要连续支付 12月）就可以买到这台HP笔记本电脑；一块阿玛尼优雅坦克情侣对表原价需要999元，但消费者只要每个月支付元（要连续支付12月）就可以买到这块阿玛尼优雅坦克情侣对表。其实，这就是一种分期付款的价格策略，看似高额的单价，一经分割，价格立马就拉下来了。这种价格策略就是把单价分割成较小的单位进行报价。 还有，在市场上有些保险类产品，也打出了“每天只要1元钱，少抽一根烟，购买简易医疗保障计划，您就能给自己留下一份健康，留给家人一份关爱！”。实际上，这也是一种价格分割法，它就是运用较小单价的产品进行对比而得出。 2、特高定价法 只有独一无二的产品才能卖出独一无二的高价。特高定价法就是指在新产品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。如有家服装店进了少量中高档女外套，进价为580元一件。该服装店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，没想到竟然卖得很好。 还有，一条“云烟（软礼印象）”的香烟零售价达到了上千元。“云烟（软礼印象）”由具有数十年高档卷烟研发经验的权威专家历经8年精心设计、精雕细刻造就的“烟之奢侈品”。凭借这区区20支的香烟，“云烟（软礼印象）&rquo;竟然融汇15项专利技术，自然是身价不凡，每条上千元的价格更是成为了“烟之奢侈品”。 3、低价定价法 与特高定价法相反的是“低价定价法”。人们常说“便宜没好货，好货不便宜！”而低价定价法首先要做的就是消除消费者的这种成见。这种价格策略就是先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，从而使得自己长期占领市场。 对于一个生产企业而言，先将产品的价格定得很低，打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于销售企业而言，则尽可能地压低产品的销售价格，虽然产品的销售利润比较低，但销售额增大了，总的销售利润也是水涨船高了。 如被称为“价格杀手”的格兰仕就以“低价占有市场”发家的。这个人所共知但又屡试不爽的“双刃剑秘诀”就在于格兰仕的“总成本领先”战略，依托强大的规模和成本控制能力来保持对竞争对手的成本优势。随即成本优势被转化为价格战的资本。信奉“价格是最高级竞争手段”的总裁梁昭贤，凭借总成本领先的优势，规模每上一个台阶就大幅降价，不断地提升微波炉行业的“入门标准”。当生产规模达到125万台时，格兰仕就把出厂价定在规模为80万台的企业成本价以下；当规模达到300万台时，格兰仕又把出厂价调到规模为200万台的企业成本价以下。至今，格兰仕已经把微波炉行业的入门标准提升到了年产1200万台的规模，1200万台产量以下的企业，就不得不面临着亏损，多生产一台，就多亏损一台。 在格兰仕的价格摧毁之下，微波炉行业也俨然成为了中国乃至世界上集中度、集约度、集群化程度最高行业之一。 强大的规模壁垒令众多有意进入微波炉行业的企业不寒而栗，就连强大的竞争对手LG电子面对持续的亏损，也不得不做出调整，有计划的撤出微波炉行业。格兰仕就这样成功地摧毁了竞争对手的信心，让微波炉产业变成有市场没投资价值的同时，凭价格战为自己构筑起坚固的防线。 4、整数定价法 整数定价法就是指企业把原本应该定价为零数的产品价格定为高于这个零数价格的整数，一般以“0”作为尾数。这种舍零凑整的策略实质上是利用了消费者按质论价的心理、自尊心理和炫耀心理。整数定价法比较适用于名牌优质的产品。 美国的一位汽车制造商曾经公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。那么，为什么一定非得定出个100万美元的整数呢？ 这是因为高级豪华轿车的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正好迎合了购买者的这种心理。对于高档产品、耐用产品等宜采用整数定价策略，并给予消费者一种“一分钱一分货”的感觉。 5、弧形数字定价法 “8“与“发”虽说毫不相干，但宁可信其有，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。据一项国外市场的调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中产品定价时所采用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。而这种现象并不是偶然出现的，究其根源是消费者购买心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，容易被消费者所接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等则相对不受欢迎。所以，在商场、超级市场产品销售价格中，8、5等数字最常出现，1、4、7等数字则出现的次数相对要少得多。 而在国内市场，则更应该结合实际情况。很多人都喜欢上8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；而4字则因为与“死”同音，则被人忌讳；7 字，人们一般感觉不舒心；6字，因为中国老百姓有六六大顺的说法，所以，也比较受大家欢迎。 如每年的新春佳节，很多人都会在这个传统节日为亲人、友人、客户送上一份心意的礼品，而深圳邮政“新年邮礼”活动推出的礼品，就体现了这种价格策略。“138元”真心诚意的礼品装就包含了富锦罐装红瓜子、华园皇牌牛油蛋卷、喜上喜鹏城腊肠、富锦开心果、味奇利是糖，“198元”合家团圆的礼品装，“238元”荣华富贵的礼品装，“298元”喜气洋洋的礼品装，“368元”骏业宏开的礼品装，“488元”发财好事的礼品装，“698元”招财进宝的礼品装，“888元”大展宏图的礼品装，“988元”鹏程万里的礼品装，“1388元”鸿运当头的礼品装等等。 又如在一些烟酒专卖店里，经常也看到一些白酒的产品零售价定在168元/瓶、198元/瓶、258元/瓶、298元/瓶、388元/瓶等等，这些都是采用这种价格策略。 总之，合理的价格策略能够成为提升企业利润的利器，而企业更应该巧妙运用这把利器。
希望对您有帮助。 价格是消费品价值的货币体现，是营销组合中最活跃的因素。我们日常的很多销售难题都和产品的价格息息相关：窜货、砸价、无利润、市场费用捉襟见肘、产品销售不力等等。在营销活动中似乎降价总是顺理成章，坎坷曲折较少，而涨价似乎总是逆势而行，鲜有成功案例。所以制定一个相对均衡平稳，具有前瞻性的产品价格显得尤为重要。从我多年的营销实战经验来看，策略可以相对灵活，但产品的价格体系应该相对稳定，这样才有利于销售，即价格刚性，策略弹性。 为了更好的使产品的价格适应市场和企业的客观需求，我们剖析一下产品的定价策略和需要考虑的因素，以期为对产品价格敏感的营销人士指点迷津。 1. 产品在定价之初一定要权衡企业的产品战略属性和产品上市后的市场地位。 如果属于主打产品，则要求的相对高些，既要保证产品的市场竞争力，又要为企业积累后续发展的战略储备，是市场和利润必须兼备的拳头产品。如果是补充类的产品则要体现补充产品线的价值，既要体现产品的企业利益，又能在市场竞争剧烈时随时变成攻击性的产品。对于侧翼或是战略进攻性的产品，则要保证产品在价格上的强烈攻击性。 2.根据产品的品质特质和市场的需求，测算产品的需求表和需求曲线，并充分参照竞争对手的产品、成本和价格策略。 对于创新类的有垄断性质的产品，则可根据产品的特点提倡撇脂高价策略，对于有较大竞争力的产品也可适度考虑这一策略。而对于市场同质化特别严重乃至跟随性的产品，则必须充分参照市场替代品和竞争产品的价格来制定产品的价格。 同时在产品定价时，一定要进行专业的市场调研，看产品的市场现实和潜在需求、竞争对手的产品特征、成本、价格等等变量，勾勒出产品的市场需求曲线，以便参照定价，市场需求量大，产品竞争力强，定价可相对高些，反之则需低些。 3. 根据目标消费者的产品定位和企业自身的品牌价 值，给产品以USP策略下的价格策略，赋予产品自身独有的卖点和附加值。 产品定价的时候，往往伴随的对消费者的消费行为规律和购买力的分析。产品定位为高端人群，则高质高价在所必然，定位为大众人群，则物美价廉才是核心。同时产品的价格和企业品牌的附加价值及品牌个性也是密不可分的。海尔电视比长虹的贵，联想电脑比戴尔的便宜，品牌的附加价值起了很关键的作用，甚至很多产品就是在一家企业0EM的。所以企业在给自己产品定价的时候，一定要综合的权衡这些因素，制定符合自己实际的产品价格。 4. 综合运用成本导向和目标利润法。 企业产品上市之初，应该精算出产品的各项成本指标。不仅要分析产品的静态成本，还要分析变量成本，因为随着销量的上升，生产效率的提高，生产成本还会进一步降 低生产成本和费用，如果是新产品的目标是替代市场上的现有的某种产品，则企业还需制定目标成本，以使新产品能符合目标价格的要求，在市场上有其竞争力。 对于企业不论在整体产品结构上还是在个体产品上，都有其既定的统筹计划和策略。对于不同行业也有行业的可承受利润区间，因此企业根据估计的销售收入和销量来确定产品的价格也具有很大的现实性，根据企业的固定成本、可变成本和预期销量来计算出产品的价格： 单价=固定成本/销量+可变成本。 这样就能使企业的目标更加清晰化，根据盈亏平衡图会很容易根据目标利润和预期销量来互算各项营销指标的预估值。在实际执行中很多企业利用这一定价方法，特别是制造类的产品或是固定资产投资较大的产品。 5. 充分考虑产品市场的市场现状和竞争态势，在具体的营销策略下，制定长远的价格体系。 很多企业执行价格手段工具都十分单一，导致价格不合理，产品市场销售价格混乱，不成体系，一旦产品畅销则窜货横行，很难治理，直接缩短产品的生命周期。所以我认为在当前交通愈发便利、物流体系十分发达的今天， 设计好产品不同区域市场间的价格体系甚至事关产品乃至企业的生存和发展。不管是战略区域市场还是新市场、渗透市场，价格应该相对趋同，都应该有个合理的利润空间，使得精耕市场的策略才能变成精益化的现实，至于不同发展阶段的市场竞争手段，笔者认为不该单纯的以价格为武器，应该以策略为弹性灵活的利器，去参与竞品的价格战乃至于渠道战等等。 6.在市场形势剧烈变换，社会不断进步，原料不断涨价、经营费用不但高涨的今天，企业的定价行为一定不能僵化的看待问题。 所以企业产品在定价的时候就应该有一定的前瞻性和市场波动的承受力，既不能偏高，影响产品的市场开拓力，也不能偏低，经不起市场开拓费用的支出和成本的上升。很多企业在生产能力大幅度提高费用和成本反向降低的情况下，或是经济不景气、企业市场占有率降低的时候会考虑和执行产品降价，很多案例都佐证了成功的可能性。但涨价行为就不那么幸运了，在企业面对通货膨胀，物价上涨，企业经营费用上升会迫使其提高产品价格以确保利润。这是企业一定要预估一下提价会对顾客需求产生什么影响，竞争对手会有什么反应，渠道的经营是否会受影响，尽量把提价和策略运用结合到一起，尽量避免因提价或提价过高影响渠道的经营信心，导致顾客需求下降过猛，以至于不仅无法实现目标利润，甚至连原有份额都无法保住。 当然企业在产品供不应求，不能满足所有顾客的需要时，企业适度提价是可以另当别论的，但企业在产品供不应求是提价会导致产品忠诚度的生理缺欠，即感性真空的虚无化，一旦产品的可替代品出现时会极大的流失现有份额。所以笔者提倡提价慎用，而且用起来的方式也很多。并非所有的提价都是提高商品的基本价格，还可以采取减少折扣，减少某些服务或改免费为收费，在系列产品增加高价项目或减少低价项目，都可以实现提价的目标。 产品的定价策略很多，很多理论也很系统规范，所以企业在制定价格时一定要根据自己的实际情况，制定符合自己的价格策略，而不能生搬照抄某个理论和模式。
价格策略有哪些 合理的价格策略更能成为提升企业利润的利器。 1、价格分割法 价格分割是一种心理策略
营·市场基于转型期的固网运营商产品定价一、固网电信产品定价理念固网电信运营企业要想在激烈的市场竞争中获取企业利润最大化的经营目标，必须学会运用价格杠杆赢得竞争，同时还必须在充分考虑影响定价的内部、外部各种因素的前提条件下树立一种“以客户为中心、积极主动应对竞争”的战略定价理念，改变垄断经营条件下那种“以企业为主体，以产品为中心”的定价思想，争取在目标市场竞争中获取最大的利润份额。电信产品的价格策略不但要科学合理而且要体现前瞻性，充分考虑竞争对手的可能反应和客户的需求与偏好。传统的定价方法主要包括成本导向的定价法和竞争导向的定价法，而以客户为中心的定价法是综合考虑成本和竞争等因素后进行的科学合理的现代定价策略。二、以客户为中心的定价策略以客户为中心的定价方法是固网运营商现在和将来主要研究和实施的定价策略方法。根据客户获取的让渡价值我们知道，客户使用电信产品所获得的让渡价值等于客户使用电信产品所获得的收益与客户购买及使用电信产品所付出的成本之差。让渡价值公式告诉我们，运用价格杠杆推动市场的拓展，并不仅仅意味着只能通过降低价格来促进市场份额的增加。相反，运用价格杠杆还意味着在保持价格不变或在原来价格基础上略有提高的情况下，通过增加客户让渡价值的方式来增加企业的收益，同时应尽量避免对于已发生的话务量给予直接的价格优惠，以防存量收入的降低。所以，电信企业在制定价格策略时，应以客户为中心、以客户细分为基础，通过满足目标客户群的差异化需求来提升客户价值，从而达到实现企业利润最大化的目标。通过对国内外电信运营商产品定价策略研究发现，以客户为中心的定价方法一般可以分为以下几种定价类型，即客户满意度定价法、客户关系定价法、客户印象定价法、组合捆绑定价法。经济全球化和信息经济的迅猛发展、3G牌照发放前期的博弈及来自国内外电信运营企业的竞争，致使我国传统电信运营商纷纷吹响了转型的战略号角，调整各自的营销策略，以适应日益激烈的竞争和不断变化的市场需求。而从各大运营商激烈竞争的过程中我们不难发现，不同形式的价格战是很多企业惯用的营销手段。而电信运营商一直慨叹的A R P U值降低和增量不增收的无奈窘境，归根结底都和制定价格策略不科学有关。因此，一个合理并能被客户接受的价格是决定商家能否在商战中取胜的关键因素之一，研究电信产品的定价理念、定价策略对于目前处于转型期的固网运营商来说尤为重要。1.客户满意度定价法客户满意度定价法主要是针对那些高价值的大客户而提出利用S L A进行定价的一种方法。这种方法是在深度市场细分基础上提出的，通过给高价值客户提供高标准的差异化服务来进行相应产品价格策略的制定。这种定价策略的目的是降低或消除客户使用相应电信运营商产品的风险顾虑，增强客户的安全感。利用客户满意度定价法进行业务推广时的关键是要针对客户的核心业务，从网络质量、系统稳定性、系统的安全程度、故障排除及服务相应的时间等方面提出保证，如果不能履行服务承诺而给客户造成损失，运营企业要根据服务承诺给客户以部分或全部的经济补偿。2.客户关系定价法客户关系定价法要求电信运营企业必须在做好深度市场细分和客户细分的基础上进行，这种方法主要根据客户使用电信产品历史的长短、实际在网时间、使用相关产品量的多少、缴费情况是否及时等因素而将客户划分为新客户、中期客户、长期客户、高质客户、低质客户、忠诚客户等不同的类型。针对不同消费偏好的客户而分别或综合采用话务量赠送、电信新产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量折扣等方式进行定价。客户关系定价法是防范竞争、提高客户忠诚度、保存量激增量、实现企业协调发展的重要方法，这一方法要求企业必须能够做好深入系统的客户细分工作，找出各类客户购买产品的关键因素。中国电信集团公司河北省分公司 孙建宇目前，固网运营商采用的是“普惠制”的资费优惠促销方案，从实际效果看，因理性消费的用户较多，所以这种短期的、单纯利用资费优惠的话务量营销活动效果并不明显。目前，固网运营商在许多地市分公司尚未重视“客户关系定价法”，仍然习惯采用“普惠制”的资费优惠促销方案。从实际效果看，因理性消费的用户较多，所以这种短期的、单纯利用资费优惠的话务量营销活动效果并不明显。3.客户印象定价法客户印象定价法的实质是企业通过合理设计某种电信产品的价格构成、收费时间单元、收费水平等方式而使客户感知的价格低于实际价格或低于竞争对手的价格。客户印象价格包括两类。（1）客户对不同运营商提供的同一种电信产品的不同价格所进行的价格高低比较的感知程度。因为多数电信产品是以时间为定价基础的，而不同运营商对同一电信产品可能采用不同的时间单元进行定价，所以客户印象价格一般会与实际价格有一定的差异。（2）客户对同一电信运营商提供的同一种电信产品不同价格方案而产生的价格高低比较的感知程度。例如，S市公司针对某项业务提出的每月88元包打828分钟市话的“商务套餐”就是一种印象定价策略的很好运用，这种套餐扣除月租费后给人的印象价格是每分钟通话费元，但每月70%左右的用户实际消费量都达不到828分钟，实际消费价格平均约为每分钟元。然而，大部分使用该套餐的客户满意度却高达95%以上，很好地达到了通过印象定价策略保存激增、增强客户忠诚度的目的。4.组合捆绑定价法组合捆绑定价法是目前运营商常用的一种定价方法，这种方法主要是在对影响电信业务使用量的各种因素进行系统地调研、分析和研究的基础上制定出的一种能满足不同消费者差异性需求的产品包组合定价方案。针对不同的客户群，捆绑定价方法利用话务量赠送、新产品优惠售卖赠送、实物奖励、数量折扣、费用减免等措施来获取存量的稳定和增量的提升，最终实现市场开拓、企业利润最大化的目的。组合捆绑定价法的基础是被组合在一起的各种因素具有互补效应或协同效应。电信企业目前采用的主要组合定价法有产品业务组合、时间组合、客户组合、关系组合、电信产品与非电信产品组合的捆绑定价策略等。（1）产品业务组合定价法。它主要利用产品捆绑的方式，根据客户群的差异性需求和敏感度的不同将固定电话、宽带、小灵通、彩铃等基础业务或增值业务分别组合捆绑起来进行的一种定价策略。这种组合方法有利于客户选择与自身差异性需求相匹配的产品，并能使客户最大程度地获取让渡价值，增加客户的满意度。（2）时间组合定价法。它按照不同客户的需求特点，分别将白天与夜晚、工作日与节假日、网络流量的峰谷与低谷等因素组合起来，制定不同的套餐，使闲时套餐与正常套餐相结合，鼓励客户在闲时使用相应的服务，从而有效地提高网络资源利用率，增加企业收入。利用这种方法进行定价时，固网运营商可以通过不同的定价标准采取客户相应的话务量赠送、电信新产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量折扣等方式来吸引客户使用。（3）客户组合定价法。它将具有密切亲情关系和工作关系的客户组合起来，对于这些客户之间的话务量给予话务量赠送、电信新产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量折扣等。例如，某市通过实施“Fa m ily&F r ie n d”组合计划，将每个家庭及相关的朋友纳入目标客户群体，家庭及其朋友集体入网或集体使用本公司某种产品时采用相应的资费套餐标准，并在售后服务上给予特殊的关注。这种定价策略一方面可以较好地形成稳定的客户通信群体，提升企业的收入，另一方面可以很好地通过“随众效应”扩大企业的认知度，增强客户黏性，吸引未使用本公司产品的客户及正使用它网的客户成为本公司的客户，有利于公司市场份额的拓展。（4）关系组合定价法。它是利用电信企业从集团公司到省公司、地市分公司与当地的银行、证券、税务等单位互为大客户的关系及与政府、学校、医院、开发区等单位的业务关系制定相互捆绑的业务组合定价方案。这种定价策略可以通过横向和纵向的组合方式进行相应的渠道拓展，进而达到增强客户忠诚度、留住高质客户、开拓市场的目的。（5）电信产品与非电信产品的组合定价法。它是一种电信产品与非电信产品组合定价和营销的方式，这种策略是运营商跨行业捆绑销售的一种可贵尝试，有着良好的市场前景和发展潜力。例如，某省运营商通过与电脑销售商协作，将电脑与运营商的相应产品进行组合捆绑，根据深度市场细分结果进行差异化的定价，并通过相应的优惠政策、资费套餐吸引不同的客户使用本公司的产品。而某公司推出的“吃麦当劳套餐，送免费上网时间”，更是电信产品与非电信产品捆绑定价的一个成功案例。同时，不同的定价策略与不同地区的经济发展状况、消费者的消费习惯、地区的人口分布情况、竞争对手应对挑战的策略有着直接的关系。因此，企业在进行价格策略制定时要充分考虑到自身的优劣势、对手的应对策略等因素，注意消费者的差异化需求特点，而非仅仅是请消费者注意，这样才能制定出与不同地区、不同消费群体相匹配的价格策略。三、定价策略是否可行的判断原则判断企业所制定的价格策略是否科学合理、切实可行，企业可以通过以下几个原则进行评估。1.企业所制定的价格策略是否基于市场环境分析、客户深度细分和实地市场调研进行的。2.企业所制定的价格能否满足客户差异化的需求与偏好，是否便于客户理解和接受。3.企业所制定的价格是否体现了客户所看重的真正价值，能否使客户获得最大的让渡价值。4.定价策略及所定价格是否鼓励在网客户多使用本企业的新旧产品并忠诚于本企业，能否吸引未在网客户使用公司的产品。5.定价策略及所定价格能否减轻客户使用或购买本企业产品的疑虑，能否增强客户对本企业的信任度和忠诚度。电信运营企业可以通过对上述原则的评判，根据本企业所制定的价格策略是否符合上述原则来评估自己制定的价格策略是否科学合理，如果与上述原则不符，那么企业价格制定者和决策者都应重新评估和修正所采用的定价方案。四、结束语在实际研究和制定价格策略时，固网运营商应认真评估竞争对手的价格策略，并综合考虑运用以客户为中心的定价方法和以成本导向、竞争导向的定价方法，重视客户价值，以市场价格为基础去确定成本，采取积极主动的竞争策略。与此同时，企业运用价格杠杆进行竞争时还必须遵守国家的法规政策，竞合双赢，避免陷入无价值的价格大战。总之，科学合理的定价策略决定了处于转型期的固网运营商市场开拓的难易程度和产品占有市场份额的多少，最终将影响企业利益最大化经营目标的实现。定价策略是一门科学，也是一门艺术，是一种动态博弈的过程，企业需要在动态变化的环境中不断改进创新。固网运营企业要想在激烈的市场竞争中获取企业利润最大化的经营目标，必须学会运用价格杠杆赢得竞争，同时还必须在充分考虑影响定价的内部、外部各种因素的前提条件下树立一种“以客户为中心、积极主动应对竞争”的战略定价理念，改变垄断经营条件下那种“以企业为主体，以产品为中心”的定价思想，争取在目标市场竞争中获取最大的利润份额。
价格策略有哪些 合理的价格策略更能成为提升企业利润的利器。 1、价格分割法 价格分割是一种心理策略。企业对产品进行定价的时候，采用这种价格分割法，无疑能够让消费者在心理上产生价格便宜的错觉，进而调动消费者购买的积极性。 如现在经常在一些报纸或杂志上看到这种价格分割法的运用：一台HP笔记本电脑原价需要5268元，但消费者只要每个月支付439元（要连续支付 12月）就可以买到这台HP笔记本电脑；一块阿玛尼优雅坦克情侣对表原价需要999元，但消费者只要每个月支付元（要连续支付12月）就可以买到这块阿玛尼优雅坦克情侣对表。其实，这就是一种分期付款的价格策略，看似高额的单价，一经分割，价格立马就拉下来了。这种价格策略就是把单价分割成较小的单位进行报价。 还有，在市场上有些保险类产品，也打出了“每天只要1元钱，少抽一根烟，购买简易医疗保障计划，您就能给自己留下一份健康，留给家人一份关爱！”。实际上，这也是一种价格分割法，它就是运用较小单价的产品进行对比而得出。 2、特高定价法 只有独一无二的产品才能卖出独一无二的高价。特高定价法就是指在新产品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。如有家服装店进了少量中高档女外套，进价为580元一件。该服装店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，没想到竟然卖得很好。 还有，一条“云烟（软礼印象）”的香烟零售价达到了上千元。“云烟（软礼印象）”由具有数十年高档卷烟研发经验的权威专家历经8年精心设计、精雕细刻造就的“烟之奢侈品”。凭借这区区20支的香烟，“云烟（软礼印象）&rquo;竟然融汇15项专利技术，自然是身价不凡，每条上千元的价格更是成为了“烟之奢侈品”。 3、低价定价法 与特高定价法相反的是“低价定价法”。人们常说“便宜没好货，好货不便宜！”而低价定价法首先要做的就是消除消费者的这种成见。这种价格策略就是先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，从而使得自己长期占领市场。 对于一个生产企业而言，先将产品的价格定得很低，打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于销售企业而言，则尽可能地压低产品的销售价格，虽然产品的销售利润比较低，但销售额增大了，总的销售利润也是水涨船高了。 如被称为“价格杀手”的格兰仕就以“低价占有市场”发家的。这个人所共知但又屡试不爽的“双刃剑秘诀”就在于格兰仕的“总成本领先”战略，依托强大的规模和成本控制能力来保持对竞争对手的成本优势。随即成本优势被转化为价格战的资本。信奉“价格是最高级竞争手段”的总裁梁昭贤，凭借总成本领先的优势，规模每上一个台阶就大幅降价，不断地提升微波炉行业的“入门标准”。当生产规模达到125万台时，格兰仕就把出厂价定在规模为80万台的企业成本价以下；当规模达到300万台时，格兰仕又把出厂价调到规模为200万台的企业成本价以下。至今，格兰仕已经把微波炉行业的入门标准提升到了年产1200万台的规模，1200万台产量以下的企业，就不得不面临着亏损，多生产一台，就多亏损一台。 在格兰仕的价格摧毁之下，微波炉行业也俨然成为了中国乃至世界上集中度、集约度、集群化程度最高行业之一。 强大的规模壁垒令众多有意进入微波炉行业的企业不寒而栗，就连强大的竞争对手LG电子面对持续的亏损，也不得不做出调整，有计划的撤出微波炉行业。格兰仕就这样成功地摧毁了竞争对手的信心，让微波炉产业变成有市场没投资价值的同时，凭价格战为自己构筑起坚固的防线。 4、整数定价法 整数定价法就是指企业把原本应该定价为零数的产品价格定为高于这个零数价格的整数，一般以“0”作为尾数。这种舍零凑整的策略实质上是利用了消费者按质论价的心理、自尊心理和炫耀心理。整数定价法比较适用于名牌优质的产品。 美国的一位汽车制造商曾经公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。那么，为什么一定非得定出个100万美元的整数呢？ 这是因为高级豪华轿车的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正好迎合了购买者的这种心理。对于高档产品、耐用产品等宜采用整数定价策略，并给予消费者一种“一分钱一分货”的感觉。 5、弧形数字定价法 “8“与“发”虽说毫不相干，但宁可信其有，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。据一项国外市场的调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中产品定价时所采用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。而这种现象并不是偶然出现的，究其根源是消费者购买心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，容易被消费者所接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等则相对不受欢迎。所以，在商场、超级市场产品销售价格中，8、5等数字最常出现，1、4、7等数字则出现的次数相对要少得多。 而在国内市场，则更应该结合实际情况。很多人都喜欢上8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；而4字则因为与“死”同音，则被人忌讳；7 字，人们一般感觉不舒心；6字，因为中国老百姓有六六大顺的说法，所以，也比较受大家欢迎。 如每年的新春佳节，很多人都会在这个传统节日为亲人、友人、客户送上一份心意的礼品，而深圳邮政“新年邮礼”活动推出的礼品，就体现了这种价格策略。“138元”真心诚意的礼品装就包含了富锦罐装红瓜子、华园皇牌牛油蛋卷、喜上喜鹏城腊肠、富锦开心果、味奇利是糖，“198元”合家团圆的礼品装，“238元”荣华富贵的礼品装，“298元”喜气洋洋的礼品装，“368元”骏业宏开的礼品装，“488元”发财好事的礼品装，“698元”招财进宝的礼品装，“888元”大展宏图的礼品装，“988元”鹏程万里的礼品装，“1388元”鸿运当头的礼品装等等。 又如在一些烟酒专卖店里，经常也看到一些白酒的产品零售价定在168元/瓶、198元/瓶、258元/瓶、298元/瓶、388元/瓶等等，这些都是采用这种价格策略。 总之，合理的价格策略能够成为提升企业利润的利器，而企业更应该巧妙运用这把利器。
价格策略有哪些 合理的价格策略更能成为提升企业利润的利器。 1、价格分割法 价格分割是一种心理策略
新产品定价策略要基于现有产品线的其它产品制定价格策略，基于竞品来制定价格策略，基于目标消费者对产品价值点的关注来制定价格策略来写。
产品要上市，要在市场实现价值交换，要尽可能的兼顾到企业和消费者两方的利益，就必然要求产品管理者要为产品制定一个合理、科学的价格策略。
从大的方面来看，我们要面对的产品价格策略的制定无非就是两种情况，一种是为现有产品制定或者调整价格策略，另一种则是为新产品制定价格策略。
现有产品因为已经具有了经过了市场实践的价格策略，因此，更多的情况是调整和完善，而新产品则是完全从零开始，因此，本文中将重点介绍新产品的价格策略制定。
常见的定价策略
定价策略不是一成不变的，它随产品所处生命周期的不同而改变。尤其是在产品成长阶段，更具有挑战性。当公司推出一种新产品时，就面临第一次定价的挑战。新产品上市,企业常使用三种定价策略：撇脂定价、渗透定价和满意定价。
以上内容参考：定价策略(市场营销关键组成部分) - 百度百科
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。下面是我给大家推荐的对市场营销的认识论文，希望大家喜欢!
对市场营销的认识论文篇一
《大学生消费市场营销研究》
摘要：近年来，随着高校大学生数量的持续增长，以高校大学生为消费主体的消费市场也大大引起更多商家的关注。对很多商家来说，大学生消费市场不但蕴藏着很大的商机，而且也意味着消费群体的素质在不断地提高。所以，商家要积极开发针对大学生消费需求的产品，通过市场调研，制定大学生乐于接受的价格，寻求使产品顺利到达大学生手中的分销渠道，并通过促销宣传，刺激大学生采取购买行为。本文主要阐述商家在开发大学生市场营销方面存在的问题，并针对这些问题提出一些对策建议。
关键词：大学生;营销;问题;对策
一、在大学生消费市场中营销方面存在的问题
(一)商家缺乏开发大学生市场的眼光和能力
有时商家对大学生消费市场反应非常迟缓，导致很多商机的流失。一方面是因为商家没有开发年轻人市场的观念，表现在对大学生的生活习惯不太了解方面，另一方面是因为是没有相应的能力，缺乏前卫而又敏感的洞察力。
(二)营销宣传和公共关系的力度不足
营销宣传和公共关系活动是商家宣传产品和企业文化的重要方式。但商家在这方面做的是不足的。例如，没有充分利用学生的力量参与到营销队伍中，缺乏更广泛的公益性活动。另外，商家的广告宣传活动主要在校外，在校院里的促销活动非常少，商品在学生中的认识率较低，影响十分有限，导致大学生对企业的文化了解较少。这些都不利于企业品牌和形象的树立。
(三)营销方面缺少市场细分策略
很多商家经营的多是有品牌，有档次的产品，而没有考虑大学生自身的真实情况。大学生来自全国各地，他们的家庭收入和消费水平是不同的。家庭条件好的大学生，高档次的商品是他们的最爱，而条件较差的大学生，对这些高档商品是可遇而不可求。他们多是购买符合自己消费水平的商品。在这方面，商家缺少市场细分，没有很好地制定大学生乐于接受的价格，缺少经营针对大学生不同消费层次的商品。
二、大学生消费市场中营销存在问题的对策建议
(一)商家首先要充分了解大学生消费市场特征，进行市场细分和产品定位
大学生群体和稳定增长的购买力使大学生消费市场发展迅速。调查也显示，大学生具有明显不同于其他消费群体的消费结构和消费特点。在校大学生虽然年龄相仿，由于不同的家庭背景和成长经历等社会因素的影响，使得大学生这样一个消费群体既有相同的特点，又呈现出多样性和复杂性的特点。商家可针对大学生消费市场的特有特征，进行市场细分，经营一些针对不同消费层次的产品。同时，商家也应意识到商场如战场，在营销商战中，自然也是攻心为上。所以，商家要把握好大学生的需求、欲望、感情、趣味和态度，对症下药般地开发各种产品，以满足他们的需求。产品开发的过程中，更要有针对性的考虑大学生的特性。大学生在购物时，往往考虑的是产品的实用价值、美观价值和创新价值。所以产品的设计，无论从外观、包装还是功能，要不断融入大学生的文化元素，以适应大学生求实和需求多样性的消费心理。同时商家也可通过提供优质的服务来吸引大学生。譬如，深入大学生的宿舍，和他们零距离接触，了解大学生的心理和对产品的认知满意度等市场调研内容，制定大学生乐于接受的价格，同时采取相应的营销战略，从而使商家在市场上有更大的竞争力。另外，允许大学生定制产品，让大学生根据自己的喜好，设计所需产品的颜色、外观、包装。这充分体现了商家尊重、重视大学生和服务至上的经营理念。
(二)进行有效的广告宣传和营销活动
由于受条件的限制，电视广播对大学生的促销作用一般不大，大学生主要是通过手机短信、杂志、校园海报、宣传单等了解更多的信息。所以，商家在广告宣传上要动之以情，诱之以物，以新颖的商品，良好的性能，引发大学生的购买欲望。譬如，我院多处设置的公告栏，就是专门为一些校园海报、宣传信息准备的设施。
(三)采用零售终端和厂家直销的分销策略
采取批发、零售、直销相结合的分销渠道，直接向开在学校附近的超市、零售店铺货。同时，中间商可以对小摊小店小批发，来扩大产品的覆盖率。商家还要充分利用学校的资源，努力开辟多种销售渠道，才能赢得更多更大的利润。例如，在每学期的开学时段，很多商家直接在校园里做促销活动。像移动公司、联通公司、日用品公司、化妆品公司等商家几乎每学期都会在高校搞一些促销活动，来刺激大学生的消费。
三、结语
大学生消费市场蕴藏着巨大的发展潜力，是一块有待开发的肥沃的土地.所以对于商家，要更深入地了解大学生的消费习惯和特点，积极开发针对大学生消费需求的产品，通过市场调研，制定大学生乐于接受的价格，寻求使产品顺利达到大学生手中的分销渠道，并通过促销宣传，刺激大学生采取购买行为。同时制定灵活，务实，创新的营销组合策略，积极挖掘大学生消费市场。从我们省内各高校周边繁荣的市场景象来看，谁抓住了大学生消费市场，谁就抓住了今后社会发展的方向，谁就抓住了今后的生财之路。
参考文献：
[1]万后芬.市场营销学教程[M].高等教育出版社，2003
[2]李磊，黄建陵.大学生消费现状与特点透析[J].消费经济，2007
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[4]冯丽云.现代市场营销学[M].经济管理出版社，2004
[5]许久兵.消费行为与经济增长[M].中国社会科学出版社，2007
对市场营销的认识论文篇二
《探析当代大学生市场的营销策略研究》
[关键词]大学生;消费特点;营销策略
[摘要]随着高校的扩招，在校大学生的规模不断扩大。以高校大学生为消费主体的消费品市场也将成为一个独特而有潜力的细分市场。面对这个特殊的群体，商家该如何运用有效地营销策略，来网罗这个群体，文章从这个角度进行了探讨。
随着高校的扩招，在校大学生的规模不断扩大。人们一定发现，每个学校的外面总会有很多的商店，所面对的市场也就是学生，他们都是依赖学生生存的。很多的商家在竞争过程中，都纷纷把目光投向学校了，并争着到学校做广告。由此可见，大学生的消费市场是多么的巨大，因而商家如何运用有效地营销策略来抢占这个巨大的市场，是非常值得我们去研究，去探索的。
我通过对粤东地区四所高职院校的调查发现，大学生市场存在明显的消费特点。比如，大学生消费行为呈现个性化、时尚化、多样化，且大学生的消费结构呈多元化趋势。与此同时，大学生的消费行为也趋于理性化。但我们也应该看到大学生市场也存在着许多问题，表现为：盲目消费、攀比消费并有较强的从众心理。
针对大学生市场的特点和存在的问题，作为企业来说，如果想抢占大学生市场，获得巨大的回报，就必须在认真分析和了解大学生消费者需求的基础上，对市场进行细分，选择自己的目标市场，进行正确的市场定位，确定与目标市场相适应的营销组合，即产品策略、价格策略、销售渠道策略和促销策略的组合。以下我就自己的观点提几点营销建议：
一、产品组合策略
企业应开发适合大学生消费需求的产品和服务。力求进行产品创新，以激发大学生的消费欲望。比如，目前几乎每个大学生都拥有手机，手机企业可以提供多种风格、多种款式和色彩的系列手机装饰产品，供不同偏好的同学选择，满足大学生的个性化需要。再如，电脑、MP3、数码相机等商品在大学生中拥有率也在不断提高，企业也可以充分利用自己的优势，开发适合大学生市场的产品。同时，企业还要注重大学生休闲产品的开发，调查显示，40%的学生休息时间是在睡觉和上网，一些具有商业价值而又有益于大学生学习和身心健康的项目却没有真正地开展起来。比如说课外培训教育及旅游项目等。企业在产品提供上要有针对性，使产品组合丰富多彩并能及时更新以适应大学生多样且多变的消费性格。
另外，在服务性行业，如自助洗衣店、熨烫、缝补衣物的服务店，以经营各类考试用书、学习用书为主的书店等等，都是大学生急需的。特色的小餐馆、美发店也有稳定的市场需求。企业在产品开发的思路中，除了商品的使用价值外，还要考虑产品的包装，品牌以及所有附加利益和服务等整体价值。大学生消费注重产品的实用方便，对服务要求不高，但被人尊重的心理比较强烈，有较强的品牌感。企业要让大学生感受到作为顾客的优越感，建立一个反应迅速的顾客意见反馈系统，及时妥善地处理大学生们的意见和建议。
二、产品定价策略
由于大学生这一消费群体，经济上尚未独立，市场整体消费水平不高，使得针对大学生而开发设计的产品的定价成为一个重要问题。但大学生消费市场的特点是规模巨大，因此，企业在产品定价时应注重产品的市场规模，而不是产品的单价。大学生消费市场的产品定价应充分利用规模经济，扩大市场份额和规模，降低产品成本，并且保持产品质量稳定、优良。
三、渠道创新战略
调查发现超市是大学生最常光顾的购物场所，因为超市的商品品种全、价格低、购物环境轻松。校园内的便利店通常集中在食堂、宿舍楼附近，非常方便大学生应急型购买。日常用品的销售渠道应当以超市、便利店为主要渠道。另外，网上销售、直销及团购等方式，也是非常适合高校大学生这一群体的销售方式。网络上最适合的产品是流行性高和新潮的产品，如书籍报刊、软件、数码产品等。采用这些销售方式时，还可以提高大学生消费者的参与程度，比如与高校的学生会、社团等组织进行合作，甚至可以提供一定的就业、实践机会给大学生，树立企业的形象，加强关系营销及培养消费者的忠诚度。
四、针对性的促销策略
促销策略应注重信息传递的有效性，建议企业重点不放在传统的媒体，如电视、报纸等大众媒体，而转向针对性强的互联网广告、校园卖场的POP广告等。而激发热情的互动性活动策划将是大学生市场促销的非常有效的形式。各种形式的竞赛、文体活动、讲座、晚会和各类社团活动吸引了大量学生参加，是企业增强大学生的关注，加深对品牌的印象的时机。加强与高校有关部门和各种学生组织的联络，将当前最新的商品信息和消费动态，及时在学生中进行宣传，也能有效地促进企业品牌的建设。
作为企业来说，一方面要吸引学生认购企业的产品，一方面还要对学生进行消费引导，因为在调查中发现大学生的消费状况基本上是现实的、合理的，但是大学生中也存在盲目消费、攀比消费等不良现象。有些消费项目与缺乏理财能力和追求物质享受等因素有关。这种不合理的消费行为虽然不是大学生消费行为的主流，但却不容忽视。消费者的价值观念和对生活的感受等是影响消费行为的根本原因。对于关注大学生市场的企业而言，应当主动承担传播健康消费观念的责任，而非抓住大学生心理的弱点，借机谋取暴利。企业也应当看到，大学生的消费潜力在学生生涯中并未完全体现，但却是品牌忠诚度形成的重要时期。所以，企业不能只考虑短期利益，而是以创造顾客满意与长期社会福利为企业目标。企业在开拓市场的同时，需要配合学校培养大学生的理财能力和科学的消费观念，养成良好的消费习惯，共同推进健康的校园消费文化的建设。这对于培育大学生市场，扩大社会消费以及促进社会生产，都具有重要意义。
总之，重视大学生的消费市场，不仅有助于企业的市场开拓，提高企业的利润和销售水平，同时也有助于充分满足大学生的消费需求，更有益于指导和培养大学生正确的消费理念和理财能力，促进他们的健康成长。
参考文献
[1]程玉桂艾军陈晓繁：当前大学生消费行为特点与消费市场分析[J]商场现代化，2006(7)
[2]白战风，消费心理分析[M]，中国经济出版社，2006，
[3]陈文华，消费心理与营销对策[M]，中国国际广播出版社，
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浅谈关于医药企业市场营销管理及策略分析论文
在日常学习和工作中，大家都经常接触到论文吧，借助论文可以有效训练我们运用理论和技能解决实际问题的的能力。还是对论文一筹莫展吗？以下是我帮大家整理的浅谈关于医药企业市场营销管理及策略分析论文，希望能够帮助到大家。
一、前言
我国的医药销售产业是一个不断发展与壮大的行业，只要是人类生存的地方就存在医药需求的市场。根据前人的调查研究发现，在即将到来的2020年，我国医药销售市场产值将突破万亿，成为世界上药品销售产值第一的发展中国家。随着我国实体经济的快速发展和人们生活水平的不断提升，医药产业的供需关系出现不平衡现象，对医药的需求量逐年增多，这样的局面有利于我国医药产业迅速壮大。但是，我国医药行业在将来的发展中必然会面对两个现实的问题：第一，国家医药监管单位对医药企业的监督管理力度加大。随着医药行业各种各样的资格证书和限制法规的出台，不仅规范了医药企业，而且限制了我国医药企业的不断发展。第二，随着世界经济全球化的加深，国外的医药企业不断涌入，导致我国医药企业营销市场竞争激烈。现今，我国医药企业应当着重考虑的是不断提升企业产品质量和完善营销方式。
二、我国医药企业市场营销的现状
随着改革开放的不断深入，我国医药企业均可以经由医药批发商等中间方销售药物至正规医院，经过医院这一渠道将药品卖至患者。此外，还可以将医药产品投放到当地的各个医院，通过压低价格和提高利润的形式争夺医院的药物销售市场。因此，整个医药产业的营销渠道变得十分复杂。同时，随着我国经济的不断发展，各医药公司生产的药物产品需要经国家相关部门认证的中间单位等渠道销售至各大医院和药店。此外，随着我国医药产业竞争形势的加剧，少数利润率很高的医药产品逐渐成为医药企业的宠儿，同种药物供大于求，药物种类繁多，加剧了医药市场的销售难度。而随着同种医药品的过量生产，加剧了医药产品的不正规营销和药品滥用情况的发生，威胁了低收入患者的疾病救治。
三、我国医药企业的营销管理
现今，我国的医药企业要想在激烈的市场竞争环境下存活，就得适应我国医药市场新的市场销售规律，不断完善企业自身的营销方式，不断完善医药行业的营销体系。
首先，医药企业需要组建自己的营销队伍，吸引专业的医药营销人员加入自己的队伍，企业可以通过单位内部选拔和社会招聘两种方式进行人才选拔。另外，建议医药企业进行必要的岗前培训，使得新员工充分认识企业文化，认可企业的管理理念，熟知企业产品和市场竞争产品的特色和自家企业产品的长处，充分地掌握市场销售情况，培养销售团队新成员的销售自信心和对企业产品的信任，从而不断扩大企业产品的营销市场。[1]
其次，医药企业需要打通产品销售渠道，即维护现有的销售途径并拓展新的营销途径。不同的医药产品其营销方式也存在较大的差异。医药企业独有的产品，建议与销货量较大的知名单位合作，依据销售单位对医药营销市场的影响能力划分为一级渠道、二级渠道等。这样不仅可以提升医药产品在该地域的销售口碑，而且可以保证企业资金的周转使用率。性价比好的常见药物，建议与当地销售渠道多、销售能力强的连锁经销商合作，增加医药产品的销售覆盖面积。无论是新型药品还是旧式药品，医药企业均需对不同的合作销售企业采取不同的营销手段，实现互惠互利和共同壮大的目标。随着医药企业的不断深入改革，医药连锁加盟单位呈现一种全新的营销模式，市面上很多大规模的医药企业旗下还有很多医药连锁加盟店，这种营销方式降低了医药销售的中间环节，保障了医药产品的经济利益，提高了销售人员工作的积极性。[2]
最后，医药企业需要不断增强营销成本的管控，降低药品价格的限制。我国药品监督管理单位对药品监管的力度逐渐加强，药品招、投标和基础药物的价格控制等措施减少了药品价格过高的现象。此外，医药企业面临着制药成本的不断上涨，人工费的不断提升和医药产品更新换代周期的缩短等问题，导致医药企业的经营成本也是水涨船高。因此，为保证医药产品的质优价廉和维持医药企业的持续健康发展，不仅需要控制药品生产环节的成本，还需要科学合理地管理营销团队，只有医药企业合理控制产品的营销成本，才可以摆脱国家药品监督管理单位的约束，促进企业的长远健康发展。
四、传统医药市场营销存在的问题
受到经济条件及营销技术方面的影响，传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面：
（一）药品营销组织构建不合理
营销组织职能式，部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权力等级结构，形式特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较小，信息流向以纵向为主。
（二）营销策略的盲目性
医药企业的宣传、广告和营销策略是针对目标顾客的，其成本高，而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者、中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此造成了企业市场营销策略的盲目性。
（三）营销方式滞后
传统的营销方式是以产品为中心的营销方式，造成医药企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单、垄断现象严重、反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。
（四）医药企业面临的环境压力
环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的药品营销组织过于正规化、集权化、机械化，使得企业营销及方法在新的环境下不能作及时的调整，影响了产品的销售额。另外，传统的营销技术已经落伍，各种技术特别是信息化技术，使得人们认识到现代化市场营销发展的新趋势。
五、医药企业的市场营销策略
（一）全员营销理念
全员营销理念指的是围绕销售市场，科学合理地管理企业现有资源和销售形式的营销方法。医药企业通过组合不同的营销方法（如医药产品、销售途径、医药价格、医药供需和医药销售服务态度等）实现企业盈利的销售方式，最终不断完善医药营销过程。医药企业的全体成员应当以营销市场为核心，以消费人群的服务为导向，其要求所有员工的目标一致，齐心协力。
（二）触发医药企业的整体潜能
在全员销售理念的背景下，我国的医药企业需要各司其职，发挥自身优势，不断激发医药企业的潜能。医药企业的高级管理人员应当不断充实单位的顶层设计，提出有利于企业良性发展的长期规划。
六、结语
我国医药企业要想获得丰厚的市场利益，不仅需要质量上乘的医药产品，还得不断完善市场营销手段，加强营销管理，完善营销策略，使企业内部实现有机统一。在保证药品质量的前提下充分了解市场需求，拓宽销售渠道，提高营销量。
参考文献
[1]曹娟娟，谭雄斯.现代医药企业市场营销管理措施探讨[J].现代商业，2016（7）：116-117.
[2]宋艳.医药企业市场营销管理及策略研讨[J].时代金融，2015（26）：208+212.
一、前言
近些年来，随着经济的发展和科学技术的进步，人们的生活水平有了很大的提高。人们越来越看重自身的健康，因此与健康有密切关联的医药也受到了人们前所未有的关注。居民的支付能力在不断地增强，医保体系在逐步地健全，人们对健康的需求是促使医药行业快速稳定发展的主要因素。医药市场前景一片大好，也同样也意味着医药市场的竞争也越来越激烈。一种病上百种药的现象十分常见，如何才能使自家医药企业在同行的竞争中脱颖而出已成了各大医药企业的首要难题。医药企业的盈利与否通常取决于该企业的营销能力，但是营销管理是一项难度较高的工作。作为企业的核心部门，营销部门需要根据企业的发展制定切实可行的营销策略。但是，我国的医药企业很少制定营销策略，大部门企业仅仅是空设了营销这个部门。
二、中国医药企业的现状和未来发展趋势
医药企业分为药品生产企业和药品经营企业两种。经过了一轮较长时间的持续高速成长后，中国医药企业进入了一个危机与转折并存的发展关键时期。医药企业的数量越来越多，为了在竞争激烈的`医药市场获得一席之地，价格战的恶性竞争严重影响了市场的秩序，行业内各企业的生存现状变得岌岌可危。不仅仅如此，中国的医药市场一直是以国外品牌和国内成分仿制药为主导。国外一直认为中国的很多行业都是以中国制造为主、以中国创造为辅，中国的医药行业似乎也在印证这种说法。由于新药的研发成本较高，药品的临床试验时间较长，中国的医药市场就一直被国外药物占领着。从目前的形势来看，中国医药产业陷入了低成本竞争常态化的低谷。其实这是医药产业必经的产业重组过程，回顾西方产业的发展历史，可以看到与目前中国医药产业相似的身影。19世纪末和20世纪初北美产业以及美国医药产业的重组历史有着惊人的相似点，即均是在陷入低成本竞争中对产业结构进行调整。以史为鉴，中国的医药也将会对产业结构进行调整，市场的集中度将会大幅度提高，医药企业的数量会大幅度减少，较为专业化、特色化的高科技医药企业有可能在竞争中获得生存权。因此，医药企业应该站在产业发展的高度进行理性的思考，积极地应对新一轮的市场竞争和洗牌重组。
三、医药营销的意义
随着医药市场的繁荣，医药企业之间竞争程度的激烈就不言而喻了。医药行业与其他传统行业不太一样，它的产品以及服务同质性很强，那就是为人们的健康服务。因此，在医药企业之间很难形成差异化的优势，这时品牌的力量就显得尤为重要。而医药营销就是通过一些营销手段，如广告、媒体传播等，结合医药行业的特殊性，对品牌产生推动效应，建立、维护和宣传医该药品牌，为品牌树立个性，加强大众对该品牌的认可度。大众对于医药品牌没有绝对的自由选择，更多的是依赖医生、专家等的专业建议和正面口碑。医药市场营销对于树立良好的企业形象和口碑起到了关键性的作用，所以它才是决定企业盈利的根本。
四、中国医药市场营销现状
世界经济发展的不均衡直接导致了药品消费的不均衡，发达国家和发展中国家的经济水平的差距也暗示了国家人均用药水平的差距。这种差距为日后药品市场的进一步发展提供了机会，中国就是在这样的逆境下寻求契机发展起来的。目前中国已经成为世界上重要的药品消费市场之一。现如今，中国的医药市场在流通渠道上呈现出多样化的趋势，药品的厂商可以直接与医院、批发商以及零售商等进行直接交易，省去了批发商和零售商等与医院对接的流程。虽然说这样提高了医药流通的效率，但这存在一些弊端。这种做法是造成医院市场和目前医院之间矛盾冲突的主要原因，这种紧张关系直接表现为医院在医药的贷款方面拖欠不还的现象越来越严重。一些医药企业没有做好长期发展战略的规划，逐渐堙没在激烈市场竞争中。为了在医药企业竞争中取得优势，各个医药企业不断地在降低药品的价格，医药企业的利润也越来越少。这种“杀敌一千自毁八百”的做法是不可取的，要想取得长期发展，还是要做好企业的营销管理工作。在新环境下，医药企业最明智的营销手段不是陷入无休止的价格战中，而是应该把客户作为中心，针对消费者的心理行为以及影响因素做出对应的营销策略，完善医药市场营销体系。
五、做好营销管理工作并制定合理的营销策略
做好医药企业的市场营销管理工作，可以从以下几个方面着手：维护价格体系。首先解决内部管理问题，不要压货，现将内部存货问题解决掉。此外，调整好销售渠道，不要无止境地向市场销售，严格控制各级销售的出货价格；设计不同的包装，以包装提高药品的客单价。打价格战的最终结果损害自身的利益，因此医药企业可以从品牌包装入手，为企业品牌设计不同以往的包装，并且不给传统的流通渠道提供货物。市场上没有流通，只要销售价格合理企业利润就有保障；做好战略合作规划。改变以往的营销策略，举办大型的培训活动、树立品牌形象、与连锁终端进行战略合作。针对消费者的心理以及影响因素，制定一些营销策略：信誉定价。消费者普遍认为价格越高质量越好，信誉较好的、已经树立好良好形象的企业可以适当将一些药品的价格定高一些；惯性定价。对于消费者较为熟悉其功能、质量的药品，可以根据消费者的习惯，制定一个惯性价；更换产品组合策略。将产品组合中获利过大或者过小的产品去掉，更换成易获利的产品；差异定价策略。根据时间、地点和顾客购买力的差异，为消费者推荐合适的药品。比如相同的药品，不同的日期定不一样的价格。
六、结束语
医药企业的市场营销管理关系到企业未来的发展，它需要讲求一定的策略。本文主要从医药企业、市场营销管理和策略研讨三个方面展开分析，有一定的借鉴和参考价值。
目 录1. 文章摘要............................................................................................................2. 定价策略简介.................................................................................................... 定价策略的定义.................................... 常见的新产品定价策略........................ 其他定价策略........................................3. 公司产品定价策略案例分析............................................................................ 成功案例分析........................................ 失败案例分析....................................4. 有效提高公司产品销售的定价策略.................................................................5. 结束语.....................................................................................................................6. 参考文献..............................................................................................................围绕这个目录，再多加自己的内容。应该差不多了
第一个研究方法，常见的研究方法有很多，至少有几十种，但是平时我们用不到，我们常见的研究方法有这样几种。
文献法，这是最常用的，只要你也用了文献就可以用文献法。
案例法，这个也是非常常见的，比如说我以某公司为例，或者某个组织为例，某个研究对象为例，某个品牌为例，都可以叫做案例法。
问卷法，顾名思义，就是做调查问卷，这个就不用细说。
访谈法，从字面上也很好理解，就是通过访谈得出一些研究结果。
对比法，也是比较常见的写作方法，比如我用两个品牌之间的销售策略进行对比，或者是两个企业之间的财务能力进行对比都是可以的。
定量分析，定性分析，一般这两个是在理科中比较常见，文科中一般涉及的不多。
经验法，如果是做一些期刊，自己本身也是很有研究见解的，有一些权威的，可以用这个经验法。
观察法，比较适合于农学或者是食品这类的专业，通过实验，然后得出一定的结果，在这个过程中，会涉及到观察。
实验法，这就是理科比较常用的方法，比如工科啊，食品农学或者是一些研究类的，都可以用这个实验法。
研究思路的写作方法是这样的。简单来说，就是阐述你这个文章的写作的概要，论文每部分的主要内容。
比如第一章是绪论部分，主要写了研究背景，研究意义，国内外研究现状，研究思路，研究方法，为论文的下一步写作，提供相关的铺垫。
第二部分是理论部分，主要提出了xz理论，唯论文的理论部分提供铺垫。
第三部分为现状部分，通过分析目前该企业财务状况存在的某些问题，得出相应的结论。
第四部分为问题部分，提出了xx问题。
第五部分为结论部分，提出了xx对策。
这样通过阐述你每一部分主要写了什么内容，这叫做论文的研究思路，而不是说很乱的去描述一个论文是如何写的，这样的话，调理会非常的不清晰。
本文着重研究XXXXXXXXX，从XXXXX、XXXXXX两方面对XXXXXX分析为基础，提出5个假设命题，并通过样本选取与数据收集进行实证研究。按照以下思路构建全文，分为三部分共五章：第一章为绪论、第二章为文献综述、第三章为理论分析、第四章为实证分析、第五章为政策建议，其中三、四、五章是论文的核心内容。第一部分为一、二两章，是文章的理论基础：第一章主要概述……blablabla~~~第二部分包括第三、四两章，是文章的核心部分：第三章分析……blablabla~~~第三部分是文章的XXX部分……blablabla~~~
产品策划书是必不可少的写作项目，可以说产品是企业的核心，不管是虚拟产品还是实际产品，给用户带来价值的就是产品，产品推广策划书怎么写，是每个职场精英必备的工作能力，主编为你汇编一份实用的模板，供您参考;对于现在的新互联网时代来说不管是传统营销时代，互联网营销时代，新零售时代，社交电商营销，都离不开产品。产品策划书范文主体思想：1、提高市场占有率2、扩大产品知名度3、树立规模、优质、专业、服务的良好形象操作思路：一、确定销售目标1、市场分析：目标客户集中的行业与区域市场总体容量竞品活动情况客户采购方式敌我优势劣势2、自身分析：产品优势?主打产品以及其所应对的行业。规模、品牌、专业、服务优势提炼。我们的机会在哪里?年度盈利目标?通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。年度目标，季度目标，月度目标主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等。二、制定销售计划1、确定目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率)行业主要指：政府、企业、工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户。渠道销售指：区县级的加盟或者代理商。2、市场开发思路：a行业销售：首先确定我公司的优势产品(指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间大的产品)，确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。b渠道销售主要针对区县市场有一定行业和社会关系，有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商。待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合。c根据情况加以行业和会议等营销手段。3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销售目标和计划的调整。三、筹备销售资源1、团队组成：a销售内勤：b业务员（大客户型+渠道型）c技术商务支持2、薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利3、制定销售制度和流程4、编写培训计划和内容四、销售经理前期工作1、熟悉公司的组织架构，产品，业务流程。2、了解公司目前的市场销售情况。3、了解公司现有销售团队情况。4、制定销售目标，计划。5、制定业务流程。6、制定考核，管理，奖惩制度。7、管理和培训销售团队。8、考察市场情况。9、维护开发大客户。10、协调公司各部门，整合销售资源。