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王老吉凉茶市场营销策略品牌释名凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。背景2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。在广东区域，红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多，经他们的引导带动，红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心，红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。面对消费者这些混乱的认知，企业急需通过广告提供一个强势的引导，明确红罐王老吉的核心价值，并与竞争对手区别开来。现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南。在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水，泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。现实难题表现三：推广概念模糊。如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？重新定位2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司，初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片，要以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。 成美经初步研究后发现，红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型：一遇到销量受阻，最常采取的措施就是对广告片动手术，要么改得面目全非，要么赶快搞出一条“大创意”的新广告——红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位。红罐王老吉虽然销售了7年，其品牌却从未经过系统、严谨的定位，企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致。这个根本问题不解决，拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。正如广告大师大卫·奥格威所说：一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告（创意）。经一轮深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议，决定暂停拍广告片，委托成美先对红罐王老吉进行品牌定位。按常规做法，品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样。所以，红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。为了了解消费者的认知，一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础进行综合分析，厘清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。在研究中发现，广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下”、“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。在对当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现：该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。（后面的跟进研究也证实了这一点，发现可乐在温州等地销售始终低落，最后两乐几乎放弃了该市场，一般都不进行广告投放。）而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据，但这就是浙南消费者头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”。消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者，研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究 ，结果表明，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望，则成为研究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究表明，中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及，“上火”的概念也在各地深入人心，这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限。研究人员认为：“做好了这个宣传概念的转移，只要有中国人的地方，红罐王老吉就能活下去。”至此，品牌定位的研究基本完成。在研究一个多月后，成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球…… 这样定位红罐王老吉，是从现实格局通盘考虑，主要益处有四：其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除了障碍。其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势·淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；·元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；·“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作正由于加多宝的红罐王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”，因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。两家企业共同出资拍摄一部讲述王老吉凉茶创始人行医的电视连续剧《岭南药侠》。成美在提交的报告中还提出，由于在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，因此建议在维护原有的销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，在一批酒楼打造旗舰店的形象。重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉，加多宝董事长陈鸿道当场拍板，全部接受该报告的建议，决定立即根据品牌定位对红罐王老吉展开全面推广。“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。红罐王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红罐王老吉就会成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。确立了红罐王老吉的品牌定位，就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准，所有的传播活动就都有了评估的标准，所有的营销努力都将遵循这一标准，从而确保每一次的推广，在促进销售的同时，都对品牌价值（定位）进行积累。这时候才可以开始广告创意，拍广告片。品牌定位的推广明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作，就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。紧接着，成美为红罐王老吉制定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区分开来。为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在2003年短短几个月，一举投入4000多万元广告费，销量立竿见影，得到迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍全国大江南北。2003年初，企业用于红罐王老吉推广的总预算仅1000万元，这是根据2002年的实际销量来划拨的。红罐王老吉当时的销售主要集中在深圳、东莞和浙南这三个区域，因此投放量相对充足。随着定位广告的第一轮投放，销量迅速上升，给企业极大的信心，于是不断追加推广费用，滚动发展。到2003年底，仅广告投放累计超过4000万元（不包括购买2004年中央台广告时段的费用），年销量达到了6亿元——这种量力而行、滚动发展的模式非常适合国内许多志在全国市场，但力量暂时不足的企业。在地面推广上，除了强调传统渠道的POP广告外，还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉饮料。”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传播渠道之一。在频频的消费者促销活动中，同样是围绕着“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。如在一次促销活动中，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地渡假村免费住宿两天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红罐王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。推广效果红罐王老吉成功的品牌定位和传播，给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益：2003年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10亿元，以后几年持续高速增长，2008年销量突破100亿元大关。结语红罐王老吉能取得巨大成功，总结起来，以下几个方面是加多宝公司成功的关键所在：· 为红罐王老吉品牌准确定位；· 广告对品牌定位传播到位，这主要有两点：广告表达准确；投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。· 企业决策人准确的判断力和果敢的决策力；· 优秀的执行力，渠道控制力强；· 量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。
目前，国内外对培训企业市场营销方面的研究基本集中在理论层面，对培训企业而言，这些研究成果的实际市场营销运作的指导还需具体化。因此，本文的研究以相关营销理论为基础，结合浙江省社会经济发展实际，对浙江民营培训企业实战型的营销策略进行了研究和探讨，以此提升浙江省培训行业运作治理水平。 民营培训企业营销策略 一、引言 近几年，中国培训业发展非常迅速。统计数据显示，2000年中国的培训市场规模是100亿元，2001年是300亿元，2005年中国培训业收入达到2000亿元，而且这一数字正在以每年30％的速度递增。培训业作为中国市场经济发展的一个组成部分，正日益扮演着重要的角色。因为经济的发展离不开各类人才的支持和参与，而人才的输送和培养除了通过现有的国民教育体系之外，其余大部分则是通过个人终身学习和培训来完成。因此，当前国内外经济发展的竞争在很大程度上已由过去比资源、比发展模式转变为对各类人才培养和使用的竞争。 浙江省“十一五”规划明确提出：围绕浙江社会经济发展目标，以高层次、高技能人才为重点，大力开发人才资源。如实施“万名公务员公共治理培训工程”、轮训全省规模以上企业的高层经营治理人才、深入推进“新世纪151人才工程”和“钱江学者计划”、实施高技能人才培训工程、启动百万农村实用人才培养计划等。浙江省这一系列人才目标和人才战略的实施，假如没有浙江省培训企业非凡是数量众多的浙江民营培训企业的参与是根本无法达成目标的。因此，研究浙江省民营培训企业营销策略，不仅能改变当前国内外对培训企业市场营销方面的研究大多集中在理论层面或战略层面而实际市场运用意义有限的弊病，而且也可为提高浙江民营培训企业的核心竞争力、促进浙江省培训业整体健康发展提供帮助。 二、国内及浙江培训市场现状分析 目前，国内的培训企业从其运行机制来看可以分成三类。第一类是专业学术性的培训企业，主要以大学为依托，这类培训企业权威性强，有自己的核心课程和专业培训师，知名度较高，其缺陷在于培训收费高，理论强于实践；第二类是在业内有一定知名度的培训师单独或者多人合伙开办的培训公司，这类培训公司有一批稳定的市场客户群，课程研发能力较强；第三类就是“培训中介”公司，它们占国内培训企业70%以上，这类培训企业只是纯粹的业务拓展机构——搜寻需要培训的企业客户并为其安排培训师。从国内培训企业的主体构成来看，民营培训企业几乎涉足了培训市场的所有培训项目。民营培训企业主要以个人办学为主。虽然民营培训企业拥有的既有资源不多，不具备高校或者政府背景等培训机构所拥有的一些先天资源，但在培训市场上却是最具活力和市场化运作最为成功的培训企业。民营培训企业在办学理念、培训产品创新、营销策略、治理机制、激励机制等方面都是以市场为导向，因而表现得生气勃勃，培训市场的占有额也是最高的。 据浙江省企业培训业协会估计，目前浙江省约有各类培训企业一千多家，民营培训企业占了绝大多数，但其中品牌、规模上档次的寥寥无几，整个行业非凡是中小民营培训企业，普遍存在着：发展定位不清楚，缺乏品牌，没有核心竞争力；经营治理水平低，没有明确和有效的营销策略；缺乏健全的企业内部治理机制；无序竞争等问题。尤其是营销能力薄弱的问题，直接导致一方面是许多恶性竞争的产生，使得相当数量的民营培训企业无法开展和维持正常的经营活动，如大部分培训企业以电话营销等单一营销模式进行业务拓展，己成为培训企业客户开发和机构发展的软肋。另一方面是大量的消费者得不到其真正需要的培训产品和服务。 总体来看，目前相当数量的浙江民营培训企业仍在靠创业者的一些社会或人情关系维系着生存和发展，企业的发展战略与营销思路不清楚，经营行为具有很强的随意性。因此，系统地考虑企业发展的长远性、方向性问题，着力构建属于培训企业核心竞争力的营销架构，从营销策略的研究入手，切实提高浙江民营培训企业的营销能力，是当前迫切需要解决的问题。 三、浙江民营培训企业营销策略研究 传统营销理论告诉我们，工业品或消费品行业的营销治理一般强调4Ps的架构——产品、价格、渠道和促销：企业创造产品，然后界定出产品的特色和利益、制定价格、选择销售产品和服务的通道，并且通过广告、公关和人员推销等方式，无孔不入地大肆推广其产品和服务。而培训作为一种服务，其营销组合在4Ps的基础上又增加了“人员”、“有形展示”、“服务过程”三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。因此，对于培训企业而言，其营销治理应在4Ps的基础上更多地考虑顾客的因素，即必须由产品或服务的设计阶段开始，在整个营销过程中都充分考虑消费者的需求和意愿，并且在整个服务过程中都尽可能的使消费者感觉最大程度的满足。本文以下部分将结合一般营销理论，依据浙江民营培训企业的实际和未来发展的需要出发，重点分析研究提出适合浙江民营培训企业发展的营销策略。 1.聚焦策略 聚焦策略：是指集中优势兵力于某个培训项目或者某个细分市场，构建、强化自身的核心业务。该策略适用于一些处于弱势竞争地位的浙江民营培训企业，这些企业往往规模小，课程研发能力薄弱，没有品牌和营销能力上的优势。该类企业主要需解决的问题是：如何解决经营范围与实力弱规模小之间的矛盾。对于这类培训企业而言，它们应收缩战线，实施聚焦策略。该策略的最终目标不是在较大市场上占有较少的份额，而是在较小的市场上占有较大的份额。具体来看，聚焦策略可从两个方面进行： 精简培训项目 “大而全”、过多的培训项目反而让培训企业耗费了过多的资源和精力，使得培训企业未能形成有特色的核心课程。而且，并不是每个培训项目都能有很好的市场和发展潜力。因此，应遵循“保留优势项目，淘汰弱势项目”的原则，根据市场需求对课程进行精简，保留有特色、有优势、企业自身资源和能力能够答应进行加大投入力度的培训项目，力求在人员配置、服务过程和选定的核心课程、特色课程上进一步强化优势和特色，逐步建立培训企业的竞争优势。 收窄目标市场 精简培训项目的同时，应根据保留项目的特点相应地收窄目标市场。将这些项目有针对性的提供给市场中最适合、最有需要的目标客户群。这样做的好处是：一方面因为营销对象的集中，企业能充分发挥优势，深入了解市场需求变化，降低经营成本，提高盈利水平；另一方面也能给目标客户以相当专业的印象，并形成良好的口碑。 2.差异化策略 差异化策略是指培训企业根据各个细分市场中消费者需求的差异性，设计提供有别于竞争对手的产品和服务，以获取相应的市场份额。适用该策略的培训企业为：竞争能力不强、规模小、生存空间窄、定位不准确。虽然可能已经聚焦于某一经营范围，但在该经营领域未能形成其特色和差异化，专业化运作水平低，品牌影响力弱。这类培训企业需解决的主要问题是：如何利用有限的优势和资源来构建有差异化特色的核心课程和服务，并通过专业化的运作来形成核心竞争力。 在浙江民营培训企业中，义乌采智企业治理咨询公司就是一家差异化策略运用比较成功的企业。这家成立于2001年的培训企业在短短几年时间里已成为义乌乃至浙江民营培训企业中的佼佼者，年销售收入千万元以上，靠的就是其准确定位于高端市场，并通过组建其专业化的讲师、咨询师队伍来打造其在市场中的差异化品牌。对大部分浙江民营培训企业而言，具体实施差异化策略可考虑从以下两个方面入手： 服务质量 培训消费者的满足程度取决于对培训服务购买前的期望和培训企业提供的服务实际质量的接近程度。假如服务的质量与消费者所期望的相一致，消费者就会感到满足，因此，差异化策略最重要的一个实施方向就是服务质量。而决定服务质量的关键因素依重要程度可排列如下：可信性、责任心、保证、深入度、有形体现。根据以上这些决定服务质量的关键因素，浙江省民营培训企业应从课程设置、人员素质、经营理念、公司制度等各方面给予配合和保证，从而使顾客相信，培训企业所提供的课程都是消费者真正需要的，培训企业传授课程的方式都是消费者能够有效获取知识的，培训企业的宣传和品牌形象与其实际经营活动的效率和效果是相一致的。 独特的业务拓展模式 实施差异化营销策略，对浙江民营培训企业来讲，另一个需解决的难点问题是业务拓展。谁在这个市场拥有自己独特的业务拓展模式，谁最大程度的把握了一些关键渠道，谁就能在竞争中获得成功。以下几类业务开拓渠道是浙江民营培训企业可以去尝试的： ①政府主管部门或行业协会：与政府主管部门或行业协会的合作除了可以随时把握政府对于一些特定行业、企业的人才开发政策之外，另外由政府部门出面牵头组织的培训活动相对轻易组织和开办。 ②行业龙头企业：对大多数培训企业而言，应集中优势兵力，与一两个行业龙头企业合作开展培训。因为龙头企业大多是所在行业的标杆企业，其一举一动往往是其它企业模拟和跟随的标准，所以将行业龙头企业作为渠道开拓的突破口，不仅可以拥有稳定的业务来源，还可以提升机构本身的品牌知名度，从而达到从点到线再到面的业务拓展。 ③高等院校和科研机构：与高等院校和科研机构合作，民营培训企业不仅可以把握有关行业最前沿的发展动态，同时可以他们为桥梁与相关政府部门、行业协会及企业建立联系。 ④互联网：网络营销不仅可以更好地将产品本身、促销手段、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等诸多内容结合在一起，同时可以通过文字、声音、图像及视讯等手段与顾客进行一对一的沟通交流，实现与顾客的互动，更为重要的是有效的网络营销可以大量节省渠道拓展的费用。 3.缔结联盟策略 当前的市场竞争早已不是过去那种“不是你死便是我亡”的时代了，竞争除了博弈也能有合作，只要能达到双赢的结果。浙江省民营培训企业可在培训企业间业务互补的前提下进行合作、增加客户来源，是一条非常可行的道路。比如人力资源治理培训企业与拓展练习培训企业，它们之间就存在着非常大的合作空间。这种类型机构之间的合作，不仅不会给培训企业带来额外的成本负担，却可以使客户资源的价值实现最大化，同时提高消费者的满足度。除此之外，利用合作方的平台宣传自己的培训企业，如在对方的场所设置宣传点；联合举办活动，扩大双方的影响力；双方交换企业资源，将资源提供给对方的顾客，对顾客进行“体验式营销”，从而达到宣传的目的。 四、结论 综上所述，要想解决当前浙江民营培训企业发展中存在的主要问题，就应以目标客户群的需求为中心，结合市场竞争的状况，根据培训企业自身的资源和能力，制定适合培训企业自身特点的营销策略，以此建立健全相应的培训企业运营机制，通过有效的营销实施方案，最终实现为消费者提供高质量、有针对性的课程和服务以及培训企业自身的发展目标。
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1、论文题目：要求准确、简练、醒目、新颖。2、目录：目录是论文中主要段落的简表。（短篇论文不必列目录）3、提要：是文章主要内容的摘录，要求短、精、完整。字数少可几十字，多不超过三百字为宜。4、关键词或主题词：关键词是从论文的题名、提要和正文中选取出来的，是对表述论文的中心内容有实质意义的词汇。关键词是用作机系统标引论文内容特征的词语，便于信息系统汇集，以供读者检索。 每篇论文一般选取3-8个词汇作为关键词，另起一行，排在“提要”的左下方。主题词是经过规范化的词，在确定主题词时，要对论文进行主题，依照标引和组配规则转换成主题词表中的规范词语。5、论文正文：（1）引言：引言又称前言、序言和导言，用在论文的开头。 引言一般要概括地写出作者意图，说明选题的目的和意义, 并指出论文写作的范围。引言要短小精悍、紧扣主题。〈2）论文正文：正文是论文的主体，正文应包括论点、论据、 论证过程和结论。主体部分包括以下内容：a.提出-论点；b.分析问题-论据和论证；c.解决问题-论证与步骤；d.结论。6、一篇论文的参考文献是将论文在和写作中可参考或引证的主要文献资料，列于论文的末尾。参考文献应另起一页，标注方式按《GB7714-87文后参考文献著录规则》进行。中文：标题--作者--出版物信息（版地、版者、版期）：作者--标题--出版物信息所列参考文献的要求是：（1）所列参考文献应是正式出版物，以便读者考证。（2）所列举的参考文献要标明序号、著作或文章的标题、作者、出版物信息。
1、论文格式的论文题目：（下附署名）要求准确、简练、醒目、新颖。 2、论文格式的目录 目录是论文中主要段落的简表。（短篇论文不必列目录） 3、论文格式的内容提要： 是文章主要内容的摘录，要求短、精、完整。字数少可几十字，多不超过三百字为宜。 4、论文格式的关键词或主题词 关键词是从论文的题名、提要和正文中选取出来的，是对表述论文的中心内容有实质意义的词汇。关键词是用作计算机系统标引论文内容特征的词语，便于信息系统汇集，以供读者检索。每篇论文一般选取3-8个词汇作为关键词，另起一行，排在“提要”的左下方。 主题词是经过规范化的词，在确定主题词时，要对论文进行主题分析，依照标引和组配规则转换成主题词表中的规范词语。（参见《汉语主题词表》和《世界汉语主题词表》）。 5、论文格式的论文正文： （1）引言：引言又称前言、序言和导言，用在论文的开头。引言一般要概括地写出作者意图，说明选题的目的和意义, 并指出论文写作的范围。引言要短小精悍、紧扣主题。 〈2）论文正文：正文是论文的主体，正文应包括论点、论据、论证过程和结论。主体部分包括以下内容： a.提出问题-论点； b.分析问题-论据和论证； c.解决问题-论证方法与步骤； d.结论。 6、论文格式的参考文献 一篇论文的参考文献是将论文在研究和写作中可参考或引证的主要文献资料，列于论文的末尾。参考文献应另起一页，标注方式按《GB7714-87文后参考文献著录规则》进行。 中文：标题--作者--出版物信息（版地、版者、版期） 英文：作者--标题--出版物信息 所列参考文献的要求是： （1）所列参考文献应是正式出版物，以便读者考证。 （2）所列举的参考文献要标明序号、著作或文章的标题、作者、出版物信息。搜索一下 品学论文网 上面什么专业的都有经济学 经济学 国际经济与贸易 财政学 金融学 国民经济管理 保险 金融工程 税务 信用管理 投资学 环境经济/环境资源与发展经济学 管理学 酒店管理 管理科学与工程 信息管理与信息系统 工业工程 工程管理 工程造价 产品质量工程 项目管理 工商管理 市场营销 会计学财务管理 人力资源管理 旅游管理 审计学 电子商务 物流管理 国际商务 物业管理/房地产 连锁经营管理 资产评估 行政管理公共管理/公共事业管理 劳动与社会保障 土地资源管理 城市管理 文化产业管理 会展经济与管理 航运管理 劳动关系公共安全管理/应急管理 体育产业管理 农林经济管理 农村区域发展 图书馆学 档案学 信息资源管理 理学 数学与应用数学/金融数学 信息与计算科学 物理学 应用物理学 声学 化学 应用化学 化学生物学 生物信息学/生物信息技术生物科学与生物技术(动物植物生物技术) 动植物检疫 天文学 地质学 地球化学 地理科学 资源环境与城乡规划管理 地理信息系统地球信息科学与技术 地球物理学 大气科学 应用气象学 海洋科学与技术(渔业) 海洋管理 军事海洋学 海洋生物资源与环境 理论与应用力学电子信息科学与技术 微电子学 光信息科学与技术 信息安全(信息科学技术) 光电子技术科学 材料物理 材料化学 环境科学 生态学资源环境科学 心理学 应用心理学 统计学 系统科学与工程 教育学 教育学 学前教育 特殊教育 教育技术学 小学教育 人文教育 科学教育 华文教育 体育教育 运动训练 社会体育 运动人体科学民族传统体育 运动康复与健康 农艺教育 园艺教育 林木生产教育 特用作物教育/特用动物教育 水产养殖教育 应用生物教育 农业机械教育农业建筑与环境控制教育 农产品储运与加工教育 农业经营管理教育 机械制造工艺教育 机械维修及检测技术教育 机电技术教育(电气) 汽车维修工程教育 应用电子技术教育 印刷工艺教育 食品工艺教育 纺织工艺教育 化工工艺教育 建筑工程教育 服装设计与工艺教育装潢设计与工艺教育 食品营养与检验教育 财务会计教育 文秘教育 职业技术教育管理 医学 基础医学 预防医学 卫生检验 妇幼保健医学 营养学 临床医学 麻醉学 医学影像学 医学检验 眼视光学 精神医学 听力学 医学实验学医学美容技术 口腔医学 中医学 针灸推拿学 蒙医学 藏医学/藏药学 中西医临床医学 法医学 护理学 药学 中药学 药物制剂中草药栽培与鉴定 中药资源与开发 法学 法律/法学 科学社会主义与国际共产主义运动 中国革命史与中国共产党党史 社会学/社会工作 家政学 人类学 政治学与行政学国际政治(国际事务与国际关系) 外交学 思想政治教育 国际文化交流 国际政治经济学 治安学 侦查学 边防管理/边防指挥 火灾勘查禁毒学 警犬技术 经济犯罪侦查 消防指挥 警卫学 公安情报学 犯罪学 公安管理学 国际经济法 历史学 历史学 世界历史 考古学 博物馆学 民族学 文物保护技术
这个写的方面有很多，，来我有写好的 亲
一般老师都给了论文格式的，如果没有。我这到有论文格式
产品策划书是必不可少的写作项目，可以说产品是企业的核心，不管是虚拟产品还是实际产品，给用户带来价值的就是产品，产品推广策划书怎么写，是每个职场精英必备的工作能力，主编为你汇编一份实用的模板，供您参考;对于现在的新互联网时代来说不管是传统营销时代，互联网营销时代，新零售时代，社交电商营销，都离不开产品。产品策划书范文主体思想：1、提高市场占有率2、扩大产品知名度3、树立规模、优质、专业、服务的良好形象操作思路：一、确定销售目标1、市场分析：目标客户集中的行业与区域市场总体容量竞品活动情况客户采购方式敌我优势劣势2、自身分析：产品优势?主打产品以及其所应对的行业。规模、品牌、专业、服务优势提炼。我们的机会在哪里?年度盈利目标?通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。年度目标，季度目标，月度目标主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等。二、制定销售计划1、确定目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率)行业主要指：政府、企业、工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户。渠道销售指：区县级的加盟或者代理商。2、市场开发思路：a行业销售：首先确定我公司的优势产品(指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间大的产品)，确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。b渠道销售主要针对区县市场有一定行业和社会关系，有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商。待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合。c根据情况加以行业和会议等营销手段。3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销售目标和计划的调整。三、筹备销售资源1、团队组成：a销售内勤：b业务员（大客户型+渠道型）c技术商务支持2、薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利3、制定销售制度和流程4、编写培训计划和内容四、销售经理前期工作1、熟悉公司的组织架构，产品，业务流程。2、了解公司目前的市场销售情况。3、了解公司现有销售团队情况。4、制定销售目标，计划。5、制定业务流程。6、制定考核，管理，奖惩制度。7、管理和培训销售团队。8、考察市场情况。9、维护开发大客户。10、协调公司各部门，整合销售资源。
论文研究思路模板一：我国粮食关税配额政策调整的影响研究—以玉米为例
1.研究的内容
本文对研究的背景、目的及意义进行了阐明；通过阅读相关的文献，对本文研究内容所涉及到的主要研究成果和方法进行了梳理和总结；对本文的研究思路、内容及方法进行了概括性叙述。
2.研究的方法
本文的研究立足于我国粮食关税配额的执行现状，以经济学和国际贸易学的相关理论为理论基础，研究玉米关税配额政策的调整对我国玉米的价格、生产、消费的影响。在研究过程中，具体采用了以下几种研究方法：
（1）比较研究方法 为了更全面地了解我国粮食关税配额政策的执行情况，本文综合了经济体量、贸易特征及地理位置等多种因素，选取了美国、欧盟、加拿大、日本、泰国、韩国这些国家和地区，运用比较分析法，将这些国家和地区的农产品关税配额政策及执行情况与我国进行了比较分析，并从配额产品的种类、配额数量、配额内及配额外税率、配额完成率及配额未完成的原因等方面得出了对比结果。
（2）静态的一般均衡分析法 本文运用全球贸易分析模型（GTAP），从一般均衡视角，通过设置冲击变量，模拟分析玉米进口关税降低对我国玉米及相关产业的价格、产出及需求所产生的影响。为下一步分析各地区的生产和消费打下基础。
×××× 大 学毕业设计（论文） （页面设置：论文版心大小为155mm×245mm，页边距：上，下，左，右2cm，行间距20磅，装订线位置左，装订线1cm，） 此处为论文题目，黑体2号字（以下各项居中列，黑体小四号）年 级: 学 号: 姓 名: 专 业: 指导老师: （填写时间要用中文）二零零八年六月 院 系 专 业 年 级 姓 名 题 目 指导教师评 语 指导教师 (签章)评 阅 人评 语 评 阅 人 (签章)成 绩 答辩委员会主任 (签章)年 月 日 毕 业 设 计 任 务 书班 级 学生姓名 学 号 专 业 发题日期： 年 月 日 完成日期： 年 月 日题 目 题目类型：工程设计 技术专题研究 理论研究 软硬件产品开发一、 设计任务及要求二、 应完成的硬件或软件实验三、 应交出的设计文件及实物（包括设计论文、程序清单或磁盘、实验装置或产品等）四、 指导教师提供的设计资料五、 要求学生搜集的技术资料（指出搜集资料的技术领域）六、 设计进度安排第一部分 （4 周）第二部分 （6 周）第三部分 （2 周） 评阅及答辩 （1 周）指导教师： 年 月 日系主任审查意见：审 批 人： 年 月 日注：设计任务书审查合格后，发到学生手上。××××大学××××××××学院 20XX年制 摘 要正文略关键词：关键词； 关键词； 关键词； 关键词（关键词之间分号隔开，并加一个空格） Abstract正文略Keywords: keyword; keyword; keyword; keyword目 录摘 要 IVABSTRACT V第1章 绪 论 本论文的背景和意义 本论文的主要方法和研究进展 本论文的主要内容 本论文的结构安排 1第2章 各章题序及标题小2号黑体 各节点一级题序及标题小3号黑体 各节的二级题序及标题4号黑体 页眉、页脚说明 段落、字体说明 公式、插图和插表说明 2结 论 5致 谢 6参考文献 7附 录 1 标题 8附 录 2 标题 9 第1章 绪 论 本论文的背景和意义引用文献标示应置于所引内容最末句的右上角，用小五号字体[1]。当提及的参考文献为文中直接说明时，其序号应该用4号字与正文排齐，如“由文献[8，10～14]可知” 本论文的主要方法和研究进展 本论文的主要内容 本论文的结构安排第2章 各章题序及标题小2号黑体 各节点一级题序及标题小3号黑体正文另起一段，数字与标题之间空一格 各节的二级题序及标题4号黑体正文另起一段，数字与标题之间空一格 各节的三级题序及标题小4号黑体正文另起一段，数字与标题之间空一格1. 款标题 正文接排。本行缩进2字符，标题与正文空一格(1)项标题 正文接排，本行缩进1字符，标题与正文空一格。(2)项标题 2. 款标题 页眉、页脚说明在版心上边线隔一行加粗线，宽（约磅），其上居中打印页眉。页眉内容一律用“西南交通大学本科毕业设计(论文)”，字号用小四号黑体。页码置于页眉右端，采用形式为：第M页，具体设置参考模板。 段落、字体说明每段首行缩进2字符，行距固定值20磅。正文用小4号宋体，西文和数字用小4号Times New Roman。按照GB3100～3102及GB7159-87的规定使用，即物理量符号、物理常量、变量符号（如：a(t) , (i-1)Th t 一般老师都给了论文格式的，如果没有。我这到有论文格式 需要的话我帮忙， 关于商品学的论文——手机篇手机的相关术语IMEI(International Mobile Equipment Identity,国际移动身份识别)码俗称“手机串号”存储在手机的EEPROM（俗称码片）里，每一个移动设备都对一个唯一的IMEI。其组成结构为TAC（6位数字）+FAC（两位数字）+SNR（6位数字）+SP （1位数字）。漫游是移动电话用户常用的一个术语。指的是蜂窝移动电话的用户在离开本地区或本国时，仍可以在其他一些地区或国家继续使用他们的移动电话手机。漫游只能在网络制式兼容且已经联网的国内城市间或已经签署双边漫游协议的地区或国家之间进行。为实现漫游功能在技术上是相当复杂的。首先，要记录用户所在位置，在运营公司之间还要有一套利润结算的办法。 SIM卡也称为用户识别卡，是数字移动电话的一张资料卡，它记录着用户的身份识别及密钥，可供GSM系统对用户的身份进行鉴别以及对用户话音信息进行加密。SIM卡有效地防止了被盗用、并机以及话音信息被窃听。SIM卡有大小卡之分，功能完全相同，分别适用于不同类型的数字移动电话机上。手机只有装上SIM卡才能使用。SIM卡可以插入任何一台同类型的手机，通话费用自动记入该持卡用户的账单上。GPRS 是“通用分组无线业务”的英文缩写，它是在现有的GSM网络基础上叠加了一个新的网络，它充分利用了现有移动通信网的设备，在GSM网路上增加一些硬件设备和软件升级，形成一个新的网络逻辑实体。它以分组交换技术为基础，采用IP数据网络协议，使现有GSM网的数据业务突破了最高速率为／s 的限制，最高数据速率可达170kbit／s，这样高的数据速率，对于绝大多数移动用户来说，已经是绰绰有余。用户通过GPRS可以在移动状态下使用各种高速数据业务，包括收发电子邮件，因特网浏览等IP业务功能。双卡双待是指一部手机，可以同时装下两张SIM卡，并且这两张卡均处于待机状态。市场上的双卡双待，一般指同一种网络制式的双卡双待，即GSM网络双卡双待，CDMA网络双卡双待，PHS网络双卡双待；双卡双待主要指第一种情况，即GSM双卡双待。目前，市场上CDMA和PHS制式的双卡双待手机比较少，甚至几乎没有。 写作思路：把自己关于商品学方面的实践内容写下来。 我们进行了期待已久的商品学实训。这一个星期，有紧张，有兴奋，有疲惫，有意外，还有意想不到的收获。这一个星期是本学期开学以来我过的最充实最忙碌的日子。 第一天，我们做了鉴别酒类的实训。 十九种酒在桌子上摆了一排，各种颜色各种气味，各种度数的酒类被齐唰唰的摆了出来，刚开始的时候感觉很兴奋，酒味很香，酒色也很美。于是我们用学习过的感官鉴别方法，对酒类进行了视觉，嗅觉，味觉的鉴别，并一一细致的记录在本上。 一个小时过后，我出现了头晕，头疼，恶心，胃酸的现象。我知道那是酒精刺激的作用。不盛酒力的我，在这十九种酒面前，原来也会晕! 下午我们又进行了商品鉴别乳制品类的实训。我的头疼没有好，但还是来实训了。老师带来了十几种乳制品，有奶粉，还有奶酪，还有各种各样的成品乳制品，奶香味很浓。 但是奶香味和酒味混合并不是一件另人很高兴的事。同上午鉴别酒类相似，用视觉，嗅觉，味觉进行奶制品的鉴别。奶酪属于固体乳制品，很酸，但是奶味浓重，很纯。豆粉溶水后，有浓浓的大豆香味，颜色也呈豆黄色，没有甜味，感觉不好喝。各种干奶粉溶于水后，与鲜奶相似。乳白色的液体很容易勾起人的食欲。紫色的炼乳涂在面包上很好吃，单独吃太甜。 第二天我们做了操作pos机的实训。 实训的时候我明明做的很好，包括录入和收银我一点都不差，一点都不含糊。可是我站在老师面前就很紧张。我忘记了在输入商品个数后按完Q键再对商品扫描一下。于是我的考试只得了4分。我很难过也很后悔，我不明白为什么总是很紧张。我觉得我很笨。 我是一个爱完美的女孩子，4分对我来说不完美。 下午我们喝了很多种汽水和饮料。依旧是用感官鉴别各类饮料。碳酸饮料爽口而且清凉，乳制品饮料颜色比较可爱而且很香甜，如口滑腻有奶香。 茶饮料有淡淡的茶的味道，很清香，还有运动型饮料我喝了不知道是什么感觉，也许是所有的体细胞在我身体里面跳DJ。果汁饮料颜色好看而且很好喝。如果我选我会选择纯净水，我喜欢那种宁静而且透明的感觉，那是一种安静，一种真实。我的体质决定了我天生就是一个病孩子，晚上我开始拉肚，而且呕吐，是我贪杯喝了太多的饮料! 20xx年1月9日，我的性格有了转变。我爱上了茶的味道。淡淡的竹叶青让我感觉自己在一片竹林里面，听着风雨，如此安静，如此安宁，又如此的心旷神怡。我学会了安静，学会了隐忍，也学会了坚强。 20xx年1月10日，我们做了最后一次实训，是关于纺织品的实训。 小的时候我经常给布娃娃做衣服，但是到现在，二十年了，我还是不认识什么线能做什么，还是不了解。今天有很多线和化纤还有布品。我不认识，贴了一排。不知道该写些什么，烧了一些做了标本。可是同学说呛人，我就没有再继续做。 今天是实训最后一天了，这一个星期很累却很充实。我学到了很多东西，以后会好好学习，争取做到最好。也希望以后能够有多一点的实训机会，让我们学习更多更丰富的知识。 产品质量是顾客满意的基础，产品质量是保障消费者权益的一种方式。下面是我为大家整理的关于产品质量论文，供大家参考。 1质量管理部的工作职责 组织公司全面展开质量考核、验收工作。负责严格执行质量检测制度，利用数据分析定期召开质量分析会，研究解决出现或潜在的问题，制定改进 措施 并督促实施。 2企业质量管理人员应具备的素质 立足本职、 爱岗敬业 “不积跬步，无以至千里;不善小事，何以成大器。”企业要想提高市场占有率，增强企业发展后劲，企业的每位员工都必须从小事做起，把小事做好，具备坚强的敬业精神，把个人利益和企业兴衰紧密地联系在一起，为企业的发展考虑、思进取，为企业尽到主人翁的最大职责。由于质量管理人员在企业的特殊性，质量管理队伍更应具备高度的敬业精神。 具备严肃认真、实事求是的科学态度和良好的职业道德 白酒生产质量管理工作贯穿于企业全过程，是一项严肃认真、实事求是的工作，在白酒生产过程中原辅材料的质量优劣、生产过程中控制指标的检测、成品质量的控制等均需质量管理人员通过严肃认真的工作，秉承公正、公平、公开、客观地反映出来，真正发挥企业“眼睛”的作用。如质量管理人员不严守职业道德、牟取私利、弄虚作假，会对企业造成很大的损失，所以质量管理人员对待本职应严肃认真、实事求是、严守职业道德。 质量管理员必须具备一定的 文化 素养和专业技术水平 具备文化素养和专业技术技能是开展质量管理工作的基石。一个合格的质量管理员必须熟悉国家法律法规、行业要求、规范、标准、掌握质量管理基本理论、 规章制度 。一个不熟悉质量管理制度的人，不可能做一个合格的质量管理员。一个只知道管理条例而不知道质量规范标准的质量管理员，无法进行有效的过程检查与控制。质量管理员需要和工人直接打交道，就一定要知道该怎么干，干好的尺度标准是什么，这样才能够真正去管理，才容易让人接受你的管理。 质量管理员应该养成好学的习惯， 善于分析 总结 ，持续改进社会在不断发展，新材料、新技术、新工艺在不断应用，新的规范、标准都需要质量管理人员去学习去认知，新颁布的质量管理国家法律法规等也需要学习、熟悉、掌握、应用。因此，在不断的竞争中，白酒质量管理队伍的学习就显得很重要了，不断的提高质量管理队伍的各方面技能，才会使企业多一道防线。质量管理人员养成好学的习惯，及时学习并掌握质量检验最新标准、 方法 与法规，并在工作中不断分析、总结、改进，不断提高自己的技术水平和专业能力，充分发挥职能作用，促进企业提高产品质量。 质量管理员要善于团结同志 处理好人际关系质量管理员应具有较强的沟通协调能力。质量管理是最开放的管理系统，上至高管，下至一线、后勤工人，质量管理人员都要与之打交道。为推动全面质量管理的“三全”“(全过程”、“全企业”和“全员”)管理法，质量管理员开展工作必须与相关部门沟通和协调，搞好同事、部门、车间等各方面的人际关系，得到大家的支持和理解，要求质量管理员具有外向型的性格，开朗、活泼、主动、热情、善于交往。否则使自己陷于孤立，难以形成齐抓共管的局面，面对的阻力就很难让自己很好地开展工作，陷于被动的境地。当然，搞好关系决不能放弃工作职责或降低质量标准。 具有白酒生产工艺知识 要熟悉白酒的生产工艺流程，从原料到入池发酵，分级贮存，再到成品灌装等整个生产过程，各个工序的主要控制点都要掌握。在质量管理过程中发现的问题有时反映的是生产工艺的不合理性，只有熟悉白酒生产过程，才能发现问题所在，才能具有较强的解决问题的能力，才能起到真正的生产的“眼睛”作用，指导生产。 具有一定的管理能力 质量管理员工作具有特殊性，必须对每道工序的质量了然于胸。因此需具备决断能力、应变能力、承受压力能力。处理质量事故时能果断应变，有争议时能决断处理，对待非议能承受压力，时刻秉承公正、公平、公开的客观原则，真正发挥企业“眼睛”的作用。 3质量管理队伍的现状和提高途径 随着社会各界对白酒生产质量监督及食品安全的期望越来越高，对质量管理工作也提出了更高的要求，质量管理队伍也面临更加严峻的考验。目前，白酒生产企业质量管理人员大多是半路出家，很少经过专业知识的培训。既有理论水平又有丰富实践 经验 的高素质人才较缺，既有质量管理专业特长，又有其他相关方面业务特长的复合型人才尤其缺乏，远远不能适应新时期质量管理工作的要求。 加强业务培训，提高质量管理人员素质 根据“花冠”的实际情况，通过外招、内选来补充新鲜血液，充实质量管理队伍;组织质量管理人员进行 教育 培训。以更新专业知识和提高业务能力为重点，有目的、有计划、分层次对质量管理队伍及其管理人员进行基础性、专业性的培训，提高检验、检测能力，为适应新时期的白酒质量管理工作提供高效的检验检测技术服务。多形式、多层次、多 渠道 开展质量管理干部岗位练兵活动，提高自己队伍的业务水平;引导质量管理人员，深入生产、销售一线，切实把握质量控制过程中的一切有效信息。 加强适用人才的引进 在充分利用现有质量管理人才的基础上，注重质量管理队伍人才梯队建设，有计划地引进社会优秀的专业技术人才，补充质量管理队伍力量，提高自己队伍的整体水平。 加强质量管理队伍的思想建设 积极探索开展思想政治工作的新方法、新手段、新机制，不断强化质量管理队伍的政治素质。通过开展职业道德、职业作风、职业纪律教育并通过建立规章制度，加强考核，来规范工作作为，使质量管理人员牢固树立爱岗敬业、诚实守信、科学公正、严格产品质量意识为主要内容的职业道德，形成良好的质量管理队伍道德风尚。 加强质量管理队伍的制度建设 打造一流的质量管理队伍，必须有一套从严管理的制度。建立和完善各项规章制度，加强内部管理，使各项规章都有据可查，有章可循。如：“花冠”建立了窖池档案、贮存档案、点检卡、破坏性检验、风险控制等质量控制制度，严格奖惩，狠抓落实，规范和约束人员行为，保证质量管理监督的公正、高效，提高质量管理队伍的战斗力。 4结束语 酒，名在质量，精在勾兑，细在工艺，贵在风格;在现代社会，企业的竞争实质是产品的竞争，而产品的竞争力主要体现在质量上，白酒生产企业要大发展，必须要视产品质量为企业竞争的核心动力。一方水土酿一方美酒，滴滴花冠酒无一不注入了花冠人的心血与热情。记得刘总说过：“只有过硬的产品质量，才有市场，质量和生产能力是开拓市场的基石!”而花冠的质检人正是基石的奠基者。 1.前言 质量是社会普遍关注的问题。随着现代科学技术和社会生产的不断发展，人们的生活水平不断提高，对消费品的质量要求也越来越高。一个企业要想生存和发展，就必须不断提高产品质量，产品质量的提高可以给企业带来广阔的经济前景。质量与效益密切相关。一般来说，产品质量高则经济效益好，产品质量差则经济效益差，甚至无效益或发生亏损。但是，这并不是说，只要无限度的提高产品质量就能无限度的提高经济。在质量转换为效益的过程中，决不可忽视价值规律的作用，质、本、价、量、利是相互联系的，质量的变化会引起成本、产销量、价格的变化，并最终引起利润的变化。这种变化可能是质量的提高带来效益的增加，也可能是质量的不合理提高(如增加过剩功能或提高非符合性质量)而导致效益下降:也可能是质量的全理下降(剔除不必要的功能或过剩质量)带来效益的增加。现代质量经济控制是以产品质量的经济作为控制内容，运用科学的控制方法，从研究产品质、本、价、量、利的关系入手，通过控制质量的变化，来影响产品成本、价格、销售量和利润的变化，寻求以最小的成本支出，生产出适宜的产品质量(符合性产品质量)，并为企业带来最好的质量效益。 2.电真空器件制造行业质量控制与质量经济现状 近年来,随着装备工程化、实用化、批量化的发展,国家对电真空器件提出了更高的质量与可靠性要求。不仅要求精度高、环境适应性强,而且要求“长寿命、高可靠”。目前,航天、航空等系统整机单位对重点型号的管理都比较规范,制定有相应的质量保证大纲和电真空器件控制要求。普遍要求装备用电真空器件优先选用国产,进口电真空器件选用比例也有一定的要求。而对于原材料、电真空器件配套生产单位要控制好产品质量,就相对困难得多。电真空器件配套生产单位一方面要研制生产电真空器件,需要采购原材料;另一方面也要研制生产一部分模块、组件,需要的电真空器件除自己生产外,还要外购。首先是单个订单数量少、金额小、要求高,在原材料、电真空器件采购和质量控制上就存在很大的困难。因为我国的基础工业相对比较薄弱,关键、重要类的原材料、电真空器件相当一部分要依赖进口才能解决,在采购数量少、质量要求高的情况下,很多时候还需供应商的协助才能完成;其次是电真空器件生产单位的复验检验条件不完善,人力、物力、财力投入比较少,要对采购的原材料、电真空器件质量进行及时、全面、准确的评价,存在不小的困难;最后,由于关键、重要类原材料、电真空器件大部分采购都是通过经销商完成,时常有断货和更换渠道的可能,经销商的质量监督又很难落到实处,就很难保证采购产品质量。综上所述，我国电真空器件制造行业质量差,档次低的问题日渐突出,已成为制约其发展的瓶颈，成为了影响企业经济效益、影响整个经济运行质量的一个突出问题。近两年,对不同类型的企业国家监督抽查产品质量合格率:大型企业93%、中型企业:70%,小型企业仅为:66%。而电真空器件因质量问题的返修率为43%，这即影响了品牌效益，又徒增成本，是质量与效益的典型反比差。 3.质量经济与质量控制 质量经济的内涵 质量经济是质量经济效益的简称，所谓的质量经济效益就是产品质量改善所发生的费用与由此而产生的经济效益的比值。它是通过质量收益与质量成本的对比关系表现出来的。质量收益是指由产品质量方面所带来的收益。即出于保证和提高产品质量而带来的总收入。对于企业来说,质量收益减去质量成本等于质量纯收益即质量利润,而质量收益除以质量成本则表现为质量效益。 质量控制的内涵 本文探讨的质量控制实质就是产品最佳质量水平，产品最佳质量水平是指使企业经济效益达到最大时的那个质量成本决定下的质量水平,它的确定要从质量成本、质量指数及企业利润三者之间的关系出发。 质量经济与质量控制的关联度 世界著名质量管理专家朱兰博士()定义:产品质量就是产品的适用性。其实质反映了产品质量是一个发展的、变化的、动态的、相对的概念.由于各地区人文情况，风俗习惯，价值观、经济发展水平的差异等因素影响。一个地区或国家认为质量最好的产品，在另一地区、国家不一定有同样的认为。过去某时期普遍认为好用的产品，如今也不一定认为是好用的产品。产品质量的动态性、相对性决定了企业生产产品，要保证其质量必须注意强化员工质量意识。因为具有质量意识的员工，才具有创造性几主动性，才能自觉做好本职工作，并能善于总结过去经验，不断适应形势对产品质量方面提出的更高要求，从而保证生产的产品高质量。鉴于此，强化员工质量意识就成为企业的一项非常重要的工作。据笔者的调查体会，企业要做好这项工作、完成此任务，除了领导要注意坚持长期努力开展工作外，还需要让员工了解、熟悉有关产品质量方面的知识。产品质量是企业非常重要的指标。企业生产产品考核的技术经济指标有很多，如产品产量、产品质量、产品消耗、工资支出、产品销售收入、企业利润、上缴税金等。在这些指标中，产品质量是核心指标，居中心地位，决定着 其它 一切指标。因为只有产品质量符合规定的标准，满足用户的需要，产品产量才是实在的，产品消耗才是合理的，工资支付才真正体现了按劳付酬，产品销售才通畅，企业利润目标才能实现，上缴税金才有保证。 4.质量经济与质量控制的关系 质量与效益是互相统一，互相关联的 在市场经济时代，产品的内在质量和企业经营管理服务的质量与它所产生的效益是紧密相联的，质量与效益既互相依托，互相影响，又互相制约，互相推动。因此，为了最大限度将自己的产品推向市场、占领市场并庶得经济效益，“质量第一”这一 口号 ，对精明的企业经营者来说，已经不再是墙上贴的和嘴上讲的，而是把它当作企业产品生产经营的首要工作，因为它是企业兴衰与存亡的关键。可以这么讲，如果说在计划经济年代，对质量的认识与管理采取的是“口号式”、“竞赛式”、“检查式”的行政手段的话，那么现在有所成效的企业经营者都相继突破那个年代 思维方式 和管理方式的框框，走质量效益型发展道路，即实施将质量管理与经营管理紧密结合，并始终以产品为中心，以质量为生命，以效益为目标的全新思路。 质量与效益是互相依托，互相影响的 质量与效益在市场经济运作中始终是互相依托、互相影响的，若质量过剩，企业所支出的成本将过高，企业利润将相对减少;相反，若质量过次，导致失去用户，失去市场，造成产品积压，资金周转不畅，不但效益无从谈起，连简单的再生产也无法维持。因此，不论质量过剩还是过次，影响效益起主导作用的是质量。质量过剩导致的利润下降，究其原因是没有认识到如何从某一个档次的最高质量去满足用户所需，如果把产品在市场定位某一档次并供给某一层次的用户或消费者，那么就应该在这一档次内要求用最好的质量来满足用户需求，而不必用高一档次的产品质量来要求，以避免由于质量过剩造成的利润下降，达到提高经济效益的目的。质量对于效益的影响，不论是正负效应，质量的作用应该说始终是处于主导地位。制造业的产品质量和服务业的服务质量好，市场占有率就高，用户和消费者就满意，企业的效益就好。反之，产品质量和服务质量差，市场占有率就低，无人光顾，效益自然就差，纵观许多企业的沉浮及企业经营者的成败无不证明这一点。 质量与效益是相互制约、相互促进的 质量与效益还有相互制约和互相促进的作用，效益在经济运行中对质量也不完全处于被动地位，反过来，它也有很有力的促进作用。企业效益提高了.对质量的重视投人也加大了。质量提高了又反过来提高企业的效益，“创名牌”就是一个效益对质量促进作用的最好例证，当企业的产品在市场刚刚有了一定的知名度，产品的质量给企业初步带来较好的经济效益时，精明的企业经营者不会贪图眼前的一时之利，而是进一步加大投人把产品质量提高，把售后服务搞得更完善，有意识地使出以前抓质量为中心的“创名牌”各种招数，随之带来的“名牌效应”使企业乘风破浪驰骋于市场经济的浪潮之中.为企业燕得新的壮大与发展，当然，企业效益也将大幅度增长。因此，如果说企业的生存靠市场，那么市场的竞争靠的就是质量，而名牌是质量优良的最佳标志。 5.结语 综上所述，企业只有具有强烈的质量意识，才能使企业的产品质量长期保持高水平。要提高企业质量经济，就必须强化企业质量控制，只有这样，企业才能靠质量振兴和保持可持续发展。 农产品检测专业的设备、配套的试剂价格昂贵，学校难以承受，而行业单位国家投入大，设备好，从业人员素质高，所以，把课堂引入企业，把教学放在现场，可实现校、企间实践教学资源的优化配置和共享，缓解学校资金难题;还可提高学生专业技能，为企业储备人才。因此，辽宁职业学院农产品质量检测专业主动寻求与企业的深度合作，大胆尝试“走出去建专业”的新路子，创新“企业课堂”新形式，构建并实施“三结合、三阶段、专兼结合、工学交替”的人才培养新模式，不断提升农产品质量检测专业人才培养质量。 一、以“企业课堂”为载体构建的“三结合、三阶段、专兼结合、工学交替”的人才培养模式 辽宁职业学院农产品质量检测专业通过与铁岭市质量技术监督局产品质量监督检验所、铁岭市农产品质量检测中心等行企业合作，创新“企业课堂”新形式，构建了“三结合、三阶段、专兼结合、工学交替”的人才培养新模式，培养生产、建设、管理、服务辽宁农业一线的高素质技术技能人才。 “三结合”，指的是学校、企业、政府三方联合，共同开发课程、共同探索人才培养方案、共同培养学生素质，培养出符合企业需要、行业达标的优秀人才。 “三阶段”，即把学生三年学生生涯分成三个阶段。 第一阶段为第一个学期，为“走入企业课堂”的职业体验阶段，学生主要是进行基础课和专业基础课的学习，学习的场所主要是校内的检测中心，其次是在社区、校外实习基地进行职业体验，熟悉岗位环境，感受 企业文化 。 第二阶段为第二、三、四学期，为“进入企业课堂”的职业训练阶段。针对相关岗位群的能力要求，开设专业学习领域一般课程和核心课程。一般课程在校内实训场所完成。核心课程则引入“企业课堂”，组织学生直接到质量技术监督局等政府主管部门进行学习与实训。 第三阶段为第五、六个学期，为“融入企业课堂”的企业历炼阶段。学生进入合作行企业，以企业员工的身份，参与农产品质量检测工作，实施全过程的“行企课堂”。 在三个阶段的学习中，完成专兼教师结合、工学交替的人才培养新模式。 二、“企业课堂”的实施 1.建立“企业课堂”人才培养机制 成立由企业专家参与的校企合作理事会，以合作育人为目标，以合作就业为导向，以“企业课堂”为平台，建立“企业课堂、双向参与、育人主导、互助双赢”的人才培养机制。 2.确定“企业课堂”合作企业 经过对辽宁省铁岭市农产品质量检测企业的认真考察与交流，最终选定铁岭市农产品质量检测中心、铁岭市畜产品安全检测站等10家行业作为“企业课堂”的合作企业。 3.设立“企业课堂”特聘兼职教师库 为优化教师队伍结构，农产品质量检测专业面向合作企业招聘了在相关企业领域享有较高声誉的“能工巧匠”，设立特聘兼职教师库，打造“专兼融合”的高素质、高质量的师资队伍。 4.商定“企业课堂”教学实训项目及时间 校企双方共同商定了“企业课堂”教学实训项目及实训时间。从2012年3月以来，先后安排2011、2012、2013级农产品质量检测专业的160名学生分别完成了42个实训项目、160学时的职业训练教学任务及420学时的企业历炼实践训练任务。 5.实行“企业课堂”双教学管理 为了加强“企业课堂”期间教学实训管理，校企共同组建了校企双元教学实训工作管理小组，校企双方有关负责人担任组长，由校内任课教师及企业特聘实训指导教师任组员。校企共同制定“企业课堂”教学管理办法，共同管理学生，实施“企业课堂”全过程监控。 6.开展“企业课堂”考核评价体系 以行业单位对员工的要求为管理指标，以员工考核制度规定的内容、程序和方法为操作准则，校企双方共同制定了“企业课堂”校企双主体共育、校企生三方参与的“全程式、多面化、立体式”考核与评价体系。 三、实施“企业课堂”效果 1.形成了“四双”策略 农产品质量检测专业按照校企“双主体”共育的理念，形成“双地点授课”、“双教师教学”、“双管理育人”、“双考核检验”的“四双”策略，稳步推进“行企课堂”模式的实施，探索出实践育人新方式。 2.打造了“双能”教师 参加“企业课堂”的专任教师不仅辅助兼职教师管理学生，而且全程参与行企业检测工作。这样不仅提高了专任教师的专业实践能力，而且还促进专任教师及时捕捉到行业发展动态和市场需求，提高了教学水平。 3.密切了校企联系 通过聘请校外兼职教师到学校授课和安排学生到校外实训基地进行 毕业 顶岗实习，使得校企间建立起了合作关系，有利于校企双方在办学、人才培养、科研等方面有更深更广的合作，促进校企间和谐和发展。 4.扩大了学校及专业影响 专任教师带领学生到企业参加“企业课堂”学习的同时，也向企业展示了学校和专业的办学实力、先进观点和师生风采，提升学校及专业在行企业的影响力。 5.提高了人才培养质量 通过开展“企业课堂”教学模式，使学生学习了企业的各种相关生产规章制度，明确了安全防范要点，熟悉了检测技术规范、工作流程、工作内容，培养了学生遵守纪律、爱岗敬业、吃苦耐劳等职业精神，实现了学生在校期间与企业、与岗位的零距离接触，提高了人才培养质量。 农产品质量检测专业按照校企“双主体”共育的理念，通过采取“四双”策略，以“企业课堂”为载体，构建农产品质量检测专业人才培养模式，不断提高学生的职业能力，为食品及饲料行业生产、管理、服务第一线培养了一批高素质高技能人才，做到了企业化训练、素质化培养、高位化就业，实现了校企协同发展，互惠双赢的发展目标，达到在育人中创收、在创收中育人的效果，将产教结合，校企合一落到实处。 猜你喜欢： 1. 质量是企业生命文章 2. 产品质量保证书 3. 产品质量事故反思报告 4. 浅谈产品质量管理论文 5. 产品质量论文范文 需要的话我帮忙， 王老吉凉茶市场营销策略品牌释名凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。背景2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。在广东区域，红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多，经他们的引导带动，红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心，红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。面对消费者这些混乱的认知，企业急需通过广告提供一个强势的引导，明确红罐王老吉的核心价值，并与竞争对手区别开来。现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南。在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水，泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。现实难题表现三：推广概念模糊。如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？重新定位2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司，初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片，要以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。 成美经初步研究后发现，红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型：一遇到销量受阻，最常采取的措施就是对广告片动手术，要么改得面目全非，要么赶快搞出一条“大创意”的新广告——红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位。红罐王老吉虽然销售了7年，其品牌却从未经过系统、严谨的定位，企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致。这个根本问题不解决，拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。正如广告大师大卫·奥格威所说：一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告（创意）。经一轮深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议，决定暂停拍广告片，委托成美先对红罐王老吉进行品牌定位。按常规做法，品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样。所以，红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。为了了解消费者的认知，一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础进行综合分析，厘清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。在研究中发现，广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下”、“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。在对当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现：该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。（后面的跟进研究也证实了这一点，发现可乐在温州等地销售始终低落，最后两乐几乎放弃了该市场，一般都不进行广告投放。）而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据，但这就是浙南消费者头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”。消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者，研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究 ，结果表明，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望，则成为研究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究表明，中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及，“上火”的概念也在各地深入人心，这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限。研究人员认为：“做好了这个宣传概念的转移，只要有中国人的地方，红罐王老吉就能活下去。”至此，品牌定位的研究基本完成。在研究一个多月后，成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球…… 这样定位红罐王老吉，是从现实格局通盘考虑，主要益处有四：其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除了障碍。其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势·淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；·元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；·“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作正由于加多宝的红罐王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”，因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。两家企业共同出资拍摄一部讲述王老吉凉茶创始人行医的电视连续剧《岭南药侠》。成美在提交的报告中还提出，由于在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，因此建议在维护原有的销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，在一批酒楼打造旗舰店的形象。重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉，加多宝董事长陈鸿道当场拍板，全部接受该报告的建议，决定立即根据品牌定位对红罐王老吉展开全面推广。“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。红罐王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红罐王老吉就会成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。确立了红罐王老吉的品牌定位，就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准，所有的传播活动就都有了评估的标准，所有的营销努力都将遵循这一标准，从而确保每一次的推广，在促进销售的同时，都对品牌价值（定位）进行积累。这时候才可以开始广告创意，拍广告片。品牌定位的推广明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作，就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。紧接着，成美为红罐王老吉制定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区分开来。为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在2003年短短几个月，一举投入4000多万元广告费，销量立竿见影，得到迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍全国大江南北。2003年初，企业用于红罐王老吉推广的总预算仅1000万元，这是根据2002年的实际销量来划拨的。红罐王老吉当时的销售主要集中在深圳、东莞和浙南这三个区域，因此投放量相对充足。随着定位广告的第一轮投放，销量迅速上升，给企业极大的信心，于是不断追加推广费用，滚动发展。到2003年底，仅广告投放累计超过4000万元（不包括购买2004年中央台广告时段的费用），年销量达到了6亿元——这种量力而行、滚动发展的模式非常适合国内许多志在全国市场，但力量暂时不足的企业。在地面推广上，除了强调传统渠道的POP广告外，还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉饮料。”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传播渠道之一。在频频的消费者促销活动中，同样是围绕着“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。如在一次促销活动中，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地渡假村免费住宿两天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红罐王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。推广效果红罐王老吉成功的品牌定位和传播，给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益：2003年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10亿元，以后几年持续高速增长，2008年销量突破100亿元大关。结语红罐王老吉能取得巨大成功，总结起来，以下几个方面是加多宝公司成功的关键所在：· 为红罐王老吉品牌准确定位；· 广告对品牌定位传播到位，这主要有两点：广告表达准确；投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。· 企业决策人准确的判断力和果敢的决策力；· 优秀的执行力，渠道控制力强；· 量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。 正确的市场营销策略是企业盈利的保证,如果没有适合企业及产品的目标市场和恰当的市场营销策略,其他如产品定价、.分销渠道、品牌宣传等只不过是水中月、镜中花。下面是我给大家推荐的，希望大家喜欢! 《长城葡萄酒市场营销策略研究》 摘要：随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，葡萄酒行业呈现出良好的发展态势，成为酒类行业中的朝阳产业。由于中国的葡萄酒产业起步较晚，葡萄酒市场有待进一步开发，中国的葡萄酒产业将是挑战和机遇并存的时代，发展潜力巨大。长城葡萄酒作为中国葡萄酒行业的龙头企业，面临中国葡萄酒市场持续快速增长的发展机遇和国内外竞争对手强有力挑战并存的市场局面，如何适应这个市场需求，扩大市场占有率，是长城公司必须正视的问题。 关键词：长城葡萄酒;SWOT分析;营销策略 随着我够经济的发展和人民生活水平的提高，红酒这种有利于人们身心健康的酒品也越来越受到人们的青睐。同时，随着中国对外开放政策的进一步深入，中国葡萄酒进口关税也进一步下调，进口葡萄酒的数量呈逐年递增趋势。长城葡萄酒作为中国葡萄酒行业的龙头企业，面临中国葡萄酒市场持续快速增长的发展机遇和国内外竞争对手强有力挑战并存的市场局面，如何适应这个市场需求，扩大市场占有率，是长城公司必须正视的问题。 一、长城葡萄酒概述 长城葡萄酒是全球500强企业中粮酒业有限公司出品的驰名品牌，被誉为中国葡萄酒第一品牌。近年来凭借著绝佳的品质和独特的风味让越来越多的国内外爱酒人士陶然迷醉。 二、长城葡萄酒营销环境分析 ***一***巨集观环境分析 影响长城葡萄酒营销的巨集观因素有很多，主要包括以下诸因素：长城葡萄酒的三大产区都有非常好的自然条件，比较适宜葡萄生长;由于经济危机的影响，人们购买力萎缩，物价上涨，销售不旺盛，企业利润下滑，不利于长城葡萄酒的销售;为了提升葡萄酒形象，在生产环节中的法律法规逐渐规范;随着经济的发展和人民生活水平的提高，营养健康、口味纯正的红酒越来越受到人们的欢迎。 ***二***微观环境分析 对于长城葡萄酒的营销，微观环境因素对其影响也较大，主要有四点：一是同行竞争激烈，对长城葡萄酒销量产生负面影响;二是消费者消费观念的变化扩大了市场需求;三是成本的增加，对葡萄酒营销产生压力;四是技术的进步，对长城葡萄酒产销量形成积极作用。 三、长城葡萄酒SWOT分析 长城葡萄酒品牌在这样的环境中应适时调整品牌营销策略，发挥品牌优势，发展品牌文化，打造亚品类品牌，满足消费者对中高阶价位产品的需求，并制定切实可行的品牌发展战略，来应对市场的不断变化。 现长城葡萄酒有两大优势，一是“世界500”强的中粮背景;二是良好的种植环境，为后续的生产创造了条件。 三个劣势，一是长城葡萄酒发展历史比较短，没有稳定的顾客群;二是现在市场上同质化的产品比较严重;三是中档价位的产品品种比较少。 三个机会，一是有了国家政策支援，为其发展提供了机会;二是高阶产品消费群已形成，市场逐步开启;三是品牌知名度和美誉度提高，产销状态良好。 四个威胁，一是国内同行业竞争激烈，既有与张裕的竞争，又有白酒企业进入的竞争;二是国外进口葡萄酒的威胁。 四、长城葡萄酒营销中存在的问题 随着葡萄酒行业整体的发展，企业外部环境在不断变化，长城葡萄酒所拥有的暂时的优势并不能应对市场快速变化的要求。 主要问题有五个：一是产品同质化，缺乏中档产品;二是包装陈旧;三是价格混乱;四是渠道混乱;五是品牌宣传、促销力度不够。 五、长城葡萄酒市场营销策略建议 ***一***进行产品创新，增加中档产品品种 长城葡萄酒应加速科技进步，重视技术进步和对科技的投入，在新工艺、新技术、新产品开发方面的投入，加大技改力度。公司应根据消费习惯等人文环境和不断变化的市场竞争环境，不断研发新产品，注重与当地实际情况接轨，注重产品研发与时俱进，充分与公司总部合作开发适合市场的葡萄酒产品。 ***二***改善包装设计 1、针对不同性别的消费者设计包装因葡萄酒其具有特殊的美容功效，就受到众多女性消费者的青睐;2、针对不同消费场合的主题包装现在长城公司推出了婚宴专供酒反映就挺好，以新婚夫妇的照片作为瓶标图案主题。 ***三***根据市场需求调整价格 产品设计到不同包装，不同原料，定价不一。由于适应不同消费者寻求，开发出高中低不同档次的葡萄酒。目前葡萄酒产品市场供求矛盾相当突出价格竞争因其最直接、最快速、最简单成为使用频率最高的竞争策略。 ***四***进行有效渠道监管 长城葡萄酒在营销中存在渠道监管不够，应进行有效的渠道监管：1、开设“小酒坊”进行销售;2、直销长城公司采取直供的商业模式，减少流通环节，让利于消费者;3、分销由于市场竞争激烈，需要强化深度分销。 ***五***加大促销力度，提升品牌形象 新产品上市市场没有概念，必须通过促销开启市场，进行资讯沟通，让顾客认知我们的产品，并对其产生信赖，成为其最优选择。 结论 根据对长城葡萄酒目前所拥有的优势和劣势，以及它面临的机会和威胁所作的分析可以看出，长城品牌发展的总体趋势是平稳且乐观的。随着中粮集团对长城葡萄酒进行品牌整合，并采取了一系列的品牌营销策略，长城葡萄酒品牌得到快速发展，市场份额日益增长。但是，随着葡萄酒行业整体的发展，企业外部环境在不断变化，长城葡萄酒所拥有的暂时的优势并不能应对市场快速变化的要求。我们相信长城葡萄酒企业通过系统完善的品牌营销策略的实施，必会将其打造成为名副其实的中国葡萄酒第一品牌。***作者单位：长春大学管理学院*** 参考文献 [1]徐彬.企业营销渠道的变化与渠道管理思考[J].科技创业月刊，2008. [2]韩伯棠.张平淡.战略管理[M].北京.高等教育出版社，2009 [3]陈蕊.从消费者角度看人性化的体验营销[M].商业现代，2009.***10*** [4]菲利蒲.科特勒.营销管理[M].上海：人民出版社，2008 [5]刘红.方强.中国葡萄酒行业发展战略分析[J].食品工业科技，2008 [6]Philip Kotler Marketing Management ***10th ed***， prentice-Hall， 2010 [7]Armstrong Principles of Marketing ***9th ed***，prentice-Hall，inc， 2008我关注的某产品研究论文
求某产品的营销策略研究论文