第1篇：常见促销方法范文
8月骄阳似火，我与两位朋友一同出差返回公司所在地，随手在路边的小店里买了2瓶康师傅红茶、1瓶绿茶，一口气把冰茶灌进肚里，顿时感觉到透心的清凉，正象其广告语所说的：“康师傅冰茶，冰力十足”！
说来也真够幸运的，当我们把3瓶茶的瓶盖集中到一起时，竟发现有2个瓶盖内侧印有“再来壹瓶”标志。喜气洋洋的我们走到一个大概有200平方营业面积的中型超市要求兑奖，可营业员却告诉我们象这样的超市康师傅一般都没有设兑奖点，要我们到街边的小门店去兑。吃了一个钉子的我们很不情愿的去找街边的小门店，店主是一个26岁左右的小伙子，一脸的朦胧好像没睡醒似的，他不耐烦的说现在没有康师傅的任何一种冰茶，货都断好几天了，要我们到另外的店去找。我们又到了另外一家小店，得到的同样是断货的结果。几个大佬爷们为了兑奖而东奔西走，而且还碰了一鼻子灰，着实令我们大丢面子、哭笑不得。
两位从事市场多年的朋友说：“康师傅真的不象话，活动怎么安排成这样了”。我与他们的意见却完全相左：在30多家企业、100多个品牌激烈竞争的茶饮料市场上，康师傅冰茶饮料因促销活动热销而在很多市场断货，证明这次促销活动取得了异常地成功。看似平常，但操作这次促销活动的内蕴功力却是非常人能及的呀！ 识破“再来壹瓶”促销活动的真面目
2002年，康师傅为了扩大冰茶、果汁饮料的市场占有份额，提高康师傅冰茶、果汁饮料的品牌知名度，在全国推出了一场声势浩大的促销活动，在其宣传单页和海报上可见的促销活动主题、口号、内容、方法及兑奖事项等如下：
促销主题：开瓶见喜
促销口号：开瓶见喜，再来壹瓶
促销方式：即开即中式抽奖策略
促销品种及规格：
1、康师傅茶饮料系列：490ml瓶装冰红茶、冰绿茶、绿茶蜂蜜口味、绿茶梅子口味；
2、康师傅果汁饮品系列：500ml瓶装鲜橙汁、水蜜桃汁、菠罗汁。
活动方法：即日起购买印有“开瓶见喜”促销标识的康师傅490ml瓶装冰红茶、冰绿茶、绿茶蜂蜜口味、绿茶梅子口味及康师傅500ml瓶装果汁饮品（鲜橙汁、水蜜桃汁、菠罗汁），打开瓶盖就有机会“再来壹瓶”。
兑奖方法：持刻有“再来壹瓶”字样的瓶盖，至张贴有“兑奖处”标识的兑奖点，即可免费兑换上述饮品一瓶，多买多中，机会多多！
兑奖截止日期：2002年9月30日。 “再来壹瓶”促销活动的神来之笔
康师傅从20世纪90年代末期就下决心打开大陆茶饮料这个潜力巨大的市场，也确实投入了很大的人力、物力和财力，想必到过广州上下九的人都不会忘记，步行街两边商店门前一字儿排开、悬挂着数百个冰红茶、冰绿茶的灯箱广告。康师傅为了大陆消费者引导冰茶、果汁饮料的消费习惯，可谓是费尽了心思、做足了文章。而康师傅“再来壹瓶”促销活动，也同样是构思巧妙：
1、促销时机：1996年茶饮料在大陆面市，近几年来每年以300％的速度增长，茶饮料成为饮料市场上亮丽的风景。同时，果汁饮料作为现代健康消费的时尚品种，比茶饮料更具国际性，接受范围也更广，其增长速度已超过茶饮料。康师傅选择茶饮料、果汁饮料快速增长时期的旺季进行促销，既可给现有的竞争对手以有力的打压，又可加深消费者对康师傅冰茶、果汁饮料的认知和印象，可谓占尽了“天时”。
2、促销方式：“再来壹瓶”促销活动的方式是典型的“即开即中”抽奖策略，这种方式是食品、饮料等快速消费品最常采用的促销方式之一，不需要参加者提供特殊的才华，消费者参与这类活动的积极性往往很商，一船抽奖活动的参加者会比竞赛活动的参加者高出10倍左右。消费者可以当场购买当场兑奖，省却了其他促销方式需要再回寄中奖凭证的麻烦，能够极大的刺激消费者的即时购买、重复购买。
3、促销奖品：康师傅冰茶系列市场零售价在3.5元左右，属于典型的低价格产品，最好的奖品应该也是低价格，但又要求中奖率高、中奖面广，这样才能引起消费者积极参与。康师傅根据这个原则，选择了同类产品作为奖品，既使消费者对康师傅冰茶形成更深的印象和忠诚度，又抢占了竞争品牌产品接近消费者的机会，可谓是一举两得的妙招。
4、促销口号：康师傅选择“开瓶见喜，再来一瓶”作为促销活动的口号，又体现出其匠心独运之处，“再来一瓶”不仅紧扣了活动主题，更和奖品紧密结合，而更绝妙的是它还具有提示消费者喝完后别忘记“再来一瓶”的重复购买的提示作用。
5、宣传告知：广告宣传和消费者的告知是促销活动的重要工作内容，也是决定促销活动能否收到应有效果的重要因素。“再来一瓶”促销活动一是直接在产品的外包装上印上具体活动内容、方法、奖品及兑奖事项，并以突出字体显示“开瓶见喜，再来一瓶”的促销口号；二是将促销海报、宣传单页尽可能地张贴、发送到每一个兑奖点；三是设计、制作一批遮阳伞和冰茶、果汁饮料的专用陈列架，摆放到零店的显著位置。这些方法紧密结合，达到了多层次、多角度地宣传和告知的目的。 “再来壹瓶”促销活动的瑕疵
从整体来看，康师傅“再来壹瓶”促销活动是非常成功的，它策略得当、执行得力、效果显著。但在作者看来，这次促销活动不可避免的存在一些不足，算是白碧微瑕：
1、兑奖点不够密集：作为低价值、中奖率高的奖品，其兑奖点设置要求尽可能的密。在如今卖场、超市成为消费者购物的首选之时，部分卖场、超市却不设置竞奖点，反而要求消费者舍近求远，到不再经常光顾的小店去兑奖，使消费者有点不分轻重的感觉。
2、产、供、运安排欠周：每做一次促销活动规划，都要对促销活动的效果进行评估，更要对促销活动可能达到的效果进行监控，按道理企业应该能够对促销期间的销量有一个八九不离十的预估，保证市场上不断货，保证中奖者能够及时兑换到奖品。但据本人了解，在这次促销活动期间，不只是一个市场存在着断货的问题。 给康师傅几点不成建议的建议
下面是作者给康师傅的一些不成建议的建议，可能有失偏颇，仅供参考：
1、促销活动一定要组织周密、计划得当，且不可拿消费者长期对康师傅的购买忠诚和信誉开玩笑，否则伤透了心的消费者也会还你一个不大不小的玩笑：转而购买同类竞争性产品；
第2篇：常见促销方法范文
随着零售业国际化进程的加快，超市进一步发展又面临着诸多挑战，如
观念更新、现代化技术应用、管理水平提高、人才培养等等，本文重点针
对中小型连锁超市营销过程中的促销策略进行了分析，并在此基础上，
提出了中小型连锁超市促销策略现存的问题以及解决问题的相关对策。
关键词：中小型 超市促销 问题与对策
1 概述
1.1 中小型连锁超市 中小型连锁超市是指在二三线市场中占据主导位置的超级市场，并在一定地区内开设多家分店。店址一般选取在市区商业中心、学校附近、居民区、乡村集镇等地，实行开架售货，顾客自助式服务的销售方式。大多以经营日常生活必需品为主，将商品分类管理，明码实价销售。单店的营业面积一般从200～5000平方米不等，营业时间较长，信息化管理程度相对较高。
1.2 促销的定义及主要方法 促销是指企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。每日低价促销法、对比吸引促销法、轮翻降价促销法都是几种常见的促销方法。
2 中小型连锁超市在促销策略中现存的问题
2.1 盲目促销导致价格过低 促销对于短期销售目标的达成，是一种极为有效的手段。可是一味无条件的盲目促销只会收到适得其反的效果。消费者重复性购买行为的发生是中小型连锁超市经营利润的最大来源，而促销行为过于频繁的变更只会让消费者改变其忠诚度，对自己所忠实的品牌形象产生质疑，甚至逐步转移，改变其购买行为。而随着忠实顾客的不断流失，超市获利能力也随之会急剧下降。
2.2 促销人员缺乏系统科学的培训 在促销策略中，促销人员的整体素质和专业水平，会直接影响促销策略的最终效果，现今中小型连锁超市的促销人员有相当一部分存在对于促销产品专业知识不过硬、促销人员主观责任心不够、促销活动不以顾客为中心开展促销活动、促销工作态度不端正等等的缺点，那么由这些促销人员开展的促销活动效果是可想而知的。
2.3 促销手段过于单一死板 大多数中小型连锁超市在开展促销时只注重如何扩大商品的销售额，这样特别容易给消费者造成不好的心理印象，觉得商家都是有利可图才会开展促销手段。而所谓的打折、赠券、特惠、店庆等等，消费者已经习以为常，见怪不怪了。缺少新意且毫无吸引力的促销活动，会降低消费者的敏感度，使其出现“审美”疲劳。
2.4 促销海报缺乏新意，无法吸引消费者 超市海报是促销的重要载体之一，但是由于超市并没有好好斟酌其海报具体内容，很容易使消费者盲目的对着海报发呆，既浪费了大量成本，还收不到预期效果，真是赔了夫人又折兵。
3 改善中小型连锁超市促销策略的几点建议
3.1 开展以消费者为中心的服务促销手段 服务促销是满足消费者利益为出发点，给消费者提供性能利益的一种促销方法。属于产品的附加延伸价值，最常见的促销形式有：①售前服务。售前服务即在产品销售之前，超市为吸引消费者购买产品所提供的各种服务。②售中服务。超市在产品销售过程中提供的服务叫售中服务。包括免费停车、免费寄存、免费咨询、免费包装、以及提供良好的购物环境等。③售后服务。超市在产品销售以后继续为顾客提供服务，包括免费送货，以及开设用户免费投诉电话，定期向用户寄送产品资料和服务资料等。
3.2 科学规范化地招聘培训管理促销人员 促销人员实施规范化需要用5项选择来管理：①必要的岗前培训。超市将实施严格而规范的岗前培训，确保促销人员养成良好的工作习惯和职业道德。②促销人员的管理做到奖惩得当。要想形成良好的行为习惯，必须采取相应的强制性管理措施和手段，通过奖惩分明的管理措施来规范促销人员的行为。③调动促销人员的积极性和主动性。超市要想方设法培养促销人员的主人翁意识，让促销人员积极主动地创造最大化的效益。④合理制定薪酬发放原则。合理支付促销人员薪资的目的是为了提高销售额，保障工作的顺利开展和进行。⑤建立促销人员管理规范。在平常对促销人员的考核、薪资发放、职业发展等促销人员的相关环节，真正实现规范化管理。
3.3 制定合理准确的促销商品定价方法 超市不仅向消费者提供合理促销产品，还需要需制定合理的商品定价方法。折扣定价策略包括：一次性折扣定价方法、累计折扣定价方法、季节折扣定价方法、限时折扣定价方法来组成。
3.4 完善促销赠品的管理方法 要想提升促销赠品在市场上利用率，让赠品充分发挥其价值，就得加强促销赠品的管理。诸如：引用赠品领用登记制度、将赠品以套装的形式来体现、实行严格的赠品管理制度，加大处罚力度等等。
超市作为零售商的主体，目前面临着激烈的市场竞争局面，所以如何在竞争中取胜，促销策略也是重中之重。企业必须遵循以消费者为中心的指导思想，真正从消费者利益出发，有针对性的开展行之有效的促销组合策略，才是能在竞争中取胜的关键法宝。
参考文献：
[1]姜玉洁，陈静宇，宗清辉.促销策划[M].北京大学出版社，2006.1.
[2]王先庆.零售营销[M].广东经济出版社，2010.8.
[3]刘爱民，陈文娇.关于发展我国大型连锁超市经营的若干思考[M].商业研究，2010.
[4]李光伟.连锁超市营销[M].北京大学出版社，2009.9.
[5]潘文富.大卖场促销实务手册[M].清华大学出版社，2009.7.
[6]顾建国.超级市场营销管理[M].立信会计出版社，2009.7.
[7]陈榴，超市促销策划手册[M].经济科学出版社，2008.
[8][美]菲利普·科特勒.市场营销[M].华夏出版社，2010.5.
第3篇：常见促销方法范文
又是惊险的一小时，郑奇成功截住撤单洪水，搞定了这些见钱眼开的经销商，还从许以重利的徐东嘴里抢走了“湖南洗涤协会”会长一职。此地大局已定，但战火并未停止。就在刚才他与这些经销商战斗的时候，576店却被竞争对手突袭。艾洁与净洁两个品牌隔墙竞争，双方促销员大打出手。根据小袁的汇报，事态严重。郑奇来不及些许休息，马不停蹄地往576店赶去。
576店是国际重点连锁卖场在湖南最大的门店，地处市中心黄金地段，占据庞大客流，是湖南零售业当仁不让的老大、兵家必争之地，每当黄金档期，必定硝烟四起。这一次活动，郑奇花了很大力气，从净洁嘴里抢下一个促销机会。哪知两个品牌促销员斗得太厉害，居然打起来了。
远远地，就看见小袁心神不宁地在门口徘徊。一见到郑奇，如释重负，抓着他激动地汇报整个过程。
原来，一位叫黄丽的艾洁促销员费了好大工夫，才成功给一位顾客推销了一瓶价值30元的洗涤液，转身去整理货架，还没埋单呢，就被旁边的净洁促销员，陈梦训练出来的所谓“洗涤顾问”抢了过去，卖给她几乎贵一倍的同类产品。这样也就算了，更可气的是，还回头冲黄丽炫耀。被撬了单的黄丽如何能吞下这口气？当时就吵了起来，最后情绪失控，大打出手。
碰巧今天该连锁湖南总经理在此开会，领导莅临，出现这事儿，影响当然不好。部门主管非常着急，却控制不了局面。
关键时刻，净洁公司总监周波突然出现。原来，他正想拜访总经理，就在陈梦陪同下来到了门店。周波让陈梦将打架的促销员调离，制止了事件继续升级。
但还是被该总经理知道了。就在郑奇处理订货会的当儿，总经理让总管带出话来，让双方最高领导半小时后到会议室给个交代。
打一次架，却能见着湖南总经理，也算是一种收获。这些领导平时很难见着，估计周波会去，倒是要好好准备一下。又想到陈梦也在场，郑奇有些不自然了。这岂不是两个男人第一次当着她决斗吗？尽管不是直接为了她，但也不能输！
天雷对地火
小袁陪着郑奇走入门店，还没到促销位，就听见一群促销员围着的人堆里，传出周波的声音。
“……我也打过架，小时候为了抢棒棒糖，就和别人狠狠打了一架，不好意思的是，还打输了，把自己打成了熊猫眼（笑声与掌声）。人是有血性的，该出手时就出手，捍卫我们认为重要的东西，输赢并不重要。为了看不见的革命理念，我们很多先烈连生命都不要，更何况看得着的棒棒糖了。从这点说，你们跟革命先烈差不多（郑奇看到促销们不自然起来）。”
“不过，为了棒棒糖打架毕竟是丢人的，在超市为抢客户打架更是如此。只有抢不赢的人才会动手，因为抢得赢的人没有必要。你们是抢得赢的人，又何必要动手呢？你们是洗涤顾问，不是一般促销员，又何必要跟一般促销员去计较呢？你们说是不是？告诉我，你们是谁？（净洁促销员斗昂首地回答“洗涤顾问，净洁形象代表”。）对。但是，对手就在隔壁，只要我们一放松，就被别人抢了生意。古人说，我的床上，怎么能容他人呼呼大睡！（净洁众促销员大笑。）现在就有人睡在你们的床边，你们说，怎么办？（有促销员回答，把他踢下去。众人大笑说，把生意抢回来。）好，陈梦，买上几瓶好酒给我带回去，我等你们回来，给你们庆功！”
郑奇走到了人群旁边，没有现身，他冷静地观察着周波。这个家伙，能力真不一般，短短几句话，就让他的促销员从打架的情绪中出来，重新点燃斗志。看着净洁促销员散开，在促销位上拍掌叫卖，激情四射，泛出勃勃生机。而旁边艾洁的促销员却相形见绌，士气低落，还有人正羡慕地打量着对手帅气的领导。
周波西装革履，风度翩翩，还能说会道。重要的是，事情一发生，领导就出现在现场，这给促销员非常大的底气。就这一点，艾洁就输了。小袁虽然第一时间也到了现场，但他不过是艾洁长沙经理，与净洁总监周波比起来，就差多了。
陈梦一直在边上安慰她的促销员，周波激情演讲，陈梦细致关怀，两人配合得还蛮好。郑奇一阵泛酸水。
不好，周波处理完自己的促销员，看着艾洁这边的促销员打量着他，居然走过去，彬彬有礼地表示起关怀与道歉来。
不行，再不露面，不但这场促销会输了气势，恐怕连促销员都会跳槽，追慕周波而去。这个家伙，真会找机会，找方法，传播自己的魅力。
陈梦已经看见郑奇了，虽然仅仅是稍微一注目，但郑奇能感觉得到她的诧异与期待。
郑奇整衣，大步而上。他要把输掉的气势，捞回来。
郑奇走过去，打断与艾洁促销员攀交情的周波。
“是周总么，你好。”郑奇与他握手，“我是艾洁湖南经理郑奇，早就听说周总大名了，没想到这么关心我们的员工啊！”
“是郑经理啊，你的大名我也听过多次，如雷贯耳。我们虽然是竞争对手，但都是为了生意，为了给顾客带来更好的服务嘛，没有必要那么较真。我看相互沟通沟通，交个朋友也挺好的。我看你们的促销员，个个都那么漂亮、能干。郑经理，你好福气啊！”
这个家伙这么会灌迷魂汤，还话藏玄机，郑奇看自己的促销员都被哄得斗志全无，对着他眉开颜笑。这样下去，还能做什么生意，跟净洁抢什么客户？灵感忽至，郑奇知道怎么对付了。
“周总说得有理，我们的促销员要论漂亮、能干，不客气地说，比你们促销员强多了。周总今天风度逼人，哪天一定要登门请教。如果周总不见气，我跟我们的促销员也有几句话说。”郑奇客客气气地将周波请到了一边。
听说郑奇也要演讲，两边的促销员，陈梦与周波，还有小袁，都好奇起来。郑奇会讲什么？会超过周波吗？
“哪位刚才打架呢？”郑奇面对自己的员工问。
好一会，黄丽才从人群中胆怯地走出来。
“很好，奖励500。”郑奇直接掏出现金，锃亮的500大钞，放在黄丽手中。“我们与她们就是敌人，就是要抢客户，抢不赢就要打，不但要打，还要打赢。打赢了奖钱，打输了罚款。所有后果，我承担！开干！”
在大家目瞪口呆中，郑奇结束了演讲！所有人目瞪口呆……
回过神来，500块钱立竿见影，艾洁促销员的斗志不但起来了，连看净洁促销员的眼神都是恶狠狠的。有位顾客过来，净洁促销员想去接待，黄丽眼一瞪，净洁促销员就吓跑了。气势，直接被扳回来。
“哎呀，周总还在，请多指导。”郑奇故意气气周波。
“郑经理，你这是……何必啊？”
“周总，知道三国有位关羽吗？你知道他怎么死的吗？被谁打败的吗？不是吕蒙，直接对手是曹操这边的徐晃。徐晃见关羽，你知道是怎么个场景吗？他们曾经是朋友。先叙友情，但公事不可废。”
周波摇摇头走了。郑奇让他知道了，对促销员来说，精神激励少不了，领导会讲话很重要，风度翩翩的领导很养眼，但在裸的金钱面前，神马都是浮云！
决斗
赢回一个小场子，但是该连锁的湖南总经理还在等着交代。看着陈梦与周波在一边嘀嘀咕咕，郑奇就英雄气短。陈梦还是那么美丽动人，拨弄耳边头发的动作，还是那么迷人。那一刻，他突然觉得，赢得美人心，比什么都重要。
小袁过来打断郑奇，“领导，你这样鼓励打架，待会见他们总经理，不会不好交代吧？”
“那就不交代。”郑奇看看表，还有十几分钟，就要去见他们总经理了。他真是要一个交代呢，还是有别的想法？竞争对手之间促销员打架，又不是第一次，也没见次次总经理要交代！如果我是他，我会关心什么？
看陈梦与周波还在旁边嘀咕，郑奇心理受不了，拉着小袁围着超市转圈地看。
十几分钟过去，周波、陈梦、郑奇还有小袁，被请进了超市会议室。湖南总经理带着几个超市领导，正等着他们。
郑奇与周波隔桌而坐，正好两边相对。陈梦就坐在对面啊，郑奇心里浪潮翻滚。陈梦对他点头一笑后，就侧过面去，不看他了。
寒暄完毕，总经理发话了，“难得把你们双方领导请在一起啊。马上还有个电话会议，还有半小时时间，我就想见见。听说你们最近闹得很凶，那就干脆一起聊聊吧。竞争很正常，我也希望你们的促销员相互竞争，有竞争才有动力。不要像别的品牌，在那里无精打采，胡扯瞎聊。但打架就过分了，影响不好。这点你们还是要控制好，你们说呢！”
胡总话里有话，郑奇就知道，总经理叫他们进来，没那么简单。郑奇与周波相互看一眼，都不说话，想等对方先表态。
总经理看没人开口，对周波说，“周总，你是销售总监，你先表个态吧！”
“胡总，郑经理，我今天在卖场上就说了，正常的竞争，我们肯定没有问题。我也已经给我们的陈经理还有我们的员工下了指令，我们是给顾客带来服务的，是给超市增加生意、提升形象的，绝不是专门来打架的。倒是郑经理，我觉得你的方式欠妥，你这是鼓励打架啊！”
郑奇笑而不语，直等胡总问他，让他表态。
“胡总，你放心，艾洁和净洁今后不会再打架了！即便你想让她们打，她们也不会了。”
“哦，这是为什么呢？”
“很简单，我们的促销员不怕，但净洁的促销员不敢了！”
“哈哈，有意思！”胡总对郑奇来兴趣了，“郑经理，周总他们一直客客气气，你这样可不大地道啊！”这就是胡总故意了。郑奇公开叫板，又赢了气势。正是看准了周波斯文温和，看来他想两边制衡，不想一边倒。
“胡总，我们的促销员不但不怕打架，还有以下好几个特征：第一，我们的促销员流失少，流失率低！第二，我们的促销员敬业，有纪律，绝不偷闲聊天，瞎逛！第三，我们的促销员平均每个人每个月的销售环比保持上升水平，说明个人业绩与能力逐步提升！第四，我们的新人成长很好，3个月内的新人流失少，业绩保持不错。就凭这几点，我们的促销员队伍就有敢与任何人叫板的勇气。胡总，您说呢？”
郑奇庆幸刚才那十几分钟在门店里乱转收集来的信息。这位胡总正为门店促销员管理头痛呢，刚才他那番开场白里，又充分暴露了他的想法。
“哦，非常好，果然有底气！那你用什么方法做到的呢？”胡总被这几点给说动，开始询问方法了。
“等等，我有话说！”陈梦突然站起来。
陈梦一看情形转向郑奇那边，给周波递个眼神，站起来就打断了胡总与郑奇的对话。
“胡总，郑奇说的那几点，根本不足为奇。那些对我们促销员队伍来说，根本不算什么。还有重要的两点，郑奇没做到，我们做到了。第一，就是员工满意度。我们做的是服务于顾客的职业，员工的满意度直接影响对顾客服务的质量。今天在卖场的人也看到了，我们员工的满意度非常高，甚至艾洁的员工也羡慕。”
“第二，我们为什么叫洗涤顾问，就是告诉我们的促销员，做整个品类的顾问，而不是仅仅为了我们一家。帮助顾客满足需求，不管他是买我们的产品还是竞争对手的产品，我们都兢兢业业服务到位。为了整个卖场，为了整个品类的提升，这是我们对比其他竞争对手的优秀之处。”
陈梦讲完，周波拍着她的手臂表示鼓励，让郑奇嫉妒不已。至于说的内容，郑奇一半认为对，一半认为那就是给卖场拍马屁！
“哦！”胡总与卖场其他几位主管，都点头称赞。“我在卖场观察很久，你们两个品牌的促销员的确都表现不错。你们也挺厉害，知道我今天找你们是谈促销员管理提升的问题。那你们到底有什么特别的方法教出这样一支队伍呢？”
郑奇想，明明刚才自己主动判断胡总意图成功，却被陈梦截取了过去。这次才不主动说，先让对方说什么独特方法，自己也学他截取过来。
哪知这边也这么想，也不先开口。
胡总看看时间，“那我明说吧。你们也知道我们门店促销员众多，但促销员管理是个麻烦事。还有我们自有品牌促销员，管理也成问题。流失多，业绩差，新人成长难，相对旁边的家乐福，还是差蛮多。我这次过来，就想找一些好厂家，分享一下经验。刚好碰到你们了。我这时间不多，想听听你们的方法，还希望你们多支持。”
胡总说得诚恳，但无论是艾洁郑奇还是净洁陈梦，都继续保持沉默。既担心被对方截取，又想着教会你们卖场了，你们会给我有什么回报？
胡总看向周波。周波级别不一样，不能显得太小气，就把球踢给陈梦。
陈梦说，“我们新设立了促销员培训学院，周总还是我们的院长。如果胡总看得起，可以把你们的促销员送到我们学院，一起培训。只收个成本钱就可以啦！”
“哈哈，好。郑经理，你们呢？你们不会也有一个学院吧！”
“我们不是学院派，实干为主。”郑奇成心要把自己的差异化给亮出来，先把对方捧到学院派的高度上去，但谁都听出来，他这不是夸人。“就算是培训学院，我那也是培训主管的学院，胡总把你的主管们请过来，我们一起探讨探讨，没有问题的。”
“一个是培训促销员的学院，一个是培训主管的学院，到底哪一个更好呢？要不就这样，我先派一些促销员到净洁，再派几名主管到艾洁，你们都给我培训培训，看看谁的效果更好！你看，我马上就要去开会了，只剩2分钟了。这事就这么定了，具体名单，老马你定一下。”他指着他们卖场一位主管说。
摆下擂台
郑奇心里暗骂，这个老狐狸，一分钱没花，就让我们两家掏出家底，把事情办了。看对面周波、陈梦，他们也没说话，看来心里也是这么想。
胡总说完就站起来要走，郑奇周波等人不得不站起来也要告别。现今社会流行“被”字，“被致富”“被增长”，难道今天就“被”培训了？不能就这么算了。
“等一等，胡总。”郑奇突然说，“我对净洁的培训方法一点都看不上。要不这样吧，胡总你摆个擂台，设个彩头，我们各自培训一个月后，让我们的学生来一场竞赛怎么样？周总，陈经理，你们敢应战吗？”郑奇边说边给周波、陈梦递眼色。
周总微笑，陈梦说，“没问题，战就战！只是胡总要设个好的彩头，我们战起来才有劲啊！”陈梦说完，给郑奇回了个眼色。恍然间，又回到二人眉来眼去的大学岁月。郑奇心里咚咚地响。
“哈哈，好。既然你们这么有诚意。那谁赢了，下一个黄金档期30平方米的黄金促销位，免费给谁！你们看怎么样？周总？”
“那好吧。我再拿点产品出来做奖励，无论谁培养出来的，胜出的促销员，我都给奖励！”周波被点了名，自己是大领导，不得不出来表态。
走出大门，看着周波他们要远去，郑奇对着背影，叫了声陈梦。
陈梦回头，周波也回头，郑奇微笑着说：“下月擂台见！”（未完待续）
第4篇：常见促销方法范文
一做: “天下大事，必做于细”。促销人员首先要会做。既然做，就要把工作做细、做扎实、做好。懒人是做不好也做不了销售工作的。“做”我把它总结为四个字：眼里有活。具体要做到“三好、“一陈列”、“四帮忙”。
“三好”就是⑴把条幅、展布挂好，挂于显眼处，最好把公司的几种产品条幅挂在一起以突出整体效果。⑵把广告画、宣传画、不干胶等POP类粘贴好。⑶ 把公司产品广告带播放好。
“一陈列”就是整理货柜，做好产品陈列。产品陈列是销售工作中一项非常基础、非常重要的工作。但多数农药销售人员都不注重产品陈列，部分人员甚至没有产品陈列意识。相关资料显示，科学、专业适应消费心理和消费需求的产品陈列能带动30%-40%的销售增长，一个好的产品陈列能够促进70%非事前计划性消费者的购买行为发生。大家都会注意到这个现象：产品陈列较好且零售商能随手拿到的产品一定是他主推的产品。做好产品陈列注意以下技巧：⑴争取最好的陈列点：进店第一眼能看到的、与视线等高、零售商最好伸手就能拿得到产品的架位。⑵商品标签一定要与商品对应准确，陈列面要保持洁净，排列要整齐；一种产品至少要摆放5个以上，以突出整体效果。公司几个系列产品摆在一个货架做专柜效果更好。⑶讲究摆放的艺术性：不同产品、不同包装之间摆放的顺序要科学、有序（一般由小到大次序摆放，符合人正常的审美观）；盒装或袋装产品都要立放，做到整齐划一。如果有条件的话可把公司已销售的产品空箱累计摞起来摆在门店外面也是一个不错的陈列方式。
“四帮忙”指的是⑴帮客户卸货；⑵帮客户招呼客人；⑶帮客户把产品擦净、摆齐、放好，促销人员且记不要只顾自己公司的产品，可结合零售商兼顾其它公司产品，如公司没有的产品可协助客户销售；⑷帮客户做好家务。（第四点根据实际情况区别对待，切记促销员不是保姆）
二说：俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。可见，语言在我们与顾客交流中的重要性。所以，促销人员不仅要会做，而且要会说。说的好，能让客户对我们公司念念不忘，反之，则适得其反。
“说”有三个方面的要求：
⑴问好：与客户见面后要面带微笑，主动问好并握手。一位优秀的促销人员应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语及多种应对方式。（注：客户一般指A、经销商：见面后称某总或某经理；B、零售商：见面后要称某老板或某经理；C、农民：见面后也要敬称对方，了解当地风俗习惯视年纪而定称呼）
⑵介绍：即介绍公司、自己及公司的产品。产品知识是销售服务过程中的基本销售要点，所以一定要将产品的特性和卖点牢记心中，这样才能做好你的销售工作。在工作过程中，促销人员应利用空闲时间及时注意同行业竞争对手的举动，如销售额、销售方法、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动等情况，并将这些情况及时向销售主管汇报。知已知彼方有销售成功的可能。推销过程中切记不许恶意攻击其它公司产品。
⑶注意推销方式和技巧：在向客户介绍的时候，要注意方式，让别人乐意接受，多揣摩用户的心理，使他顺其自然的接受公司产品，而不是喋喋不休，抓住不放，造成对方反感。一套委婉、巧妙的推销说辞不仅能够让用户满意，甚至还能让一个有异议的用户最后心甘情愿地购买我们的产品。一个优秀的销售人员应该拥有一流的口才，通过语言的表达来促进完美的服务质量。如果推销不成功的话建议用户购买其它产品，且莫让其空手而归。学会辨别人（但不要以貌取人），由于消费者个性化、差别化的消费需求，促销人员应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地提供让顾客满意的服务。
三结合：即要选准时机，边说边做，把二者有机的结合起来，给客户一种你的业务很熟练的感觉，总结出来有自己特色促销方法。有时可根据客户情况区别对待，说和做有所侧重，到什么山唱什么歌。06年我带新员工小吴到新乡张经理处去做促销，当地以种植大棚蔬菜为主，客户技术很强，在当地影响很大。经销商两个孩子还小，帮不上什么忙，夫妻二人很忙很累。看到这种情况，我就对小吴说：“在这里记住一句话：哑巴进寺庙——多磕头少说话。蔬菜大棚的病虫害发生很复杂，千万不能不懂装懂，不懂的地方多向客户请教。客户这里正好缺人手，在这里你就勤快点给客户帮忙就是，你有好的表现客户会主动推广公司的产品，等你了解清楚后再走出去宣传。”小吴按我说的方法去做，和张经理关系处的很好，公司产品根本用不着小吴推广，一有机会张经理就很用心很卖力的向用户推广公司产品，客户的影响力、推广力比业务员大多了，当年张经理处销售情况很好且无退货。
“四会培训”：促销人员要搞清自己的身份，我们不是搬运工，不是保姆，做到“相对勤快”而不是事必躬亲，过于勤快在一定程度上会使零售商对厂家过分依赖。多想想下一步，我们不可能天天呆一个地方，你走后怎么办？最好的解决办法就是让尽可能多的零售商变成你。在同零售商搞好关系的同时要学会培训零售商及其门店人员如何销售公司的产品，只要产品有效果，有回头客，只要有一定的影响，到时间卖不卖就由不得他了。让众多零售商变成公司的促销员，那样我们的工作就轻松多了。
第5篇：常见促销方法范文
即期产品定义；“超过产品保质期2/3时间即为即期产品”
超市“即期产品”已经成为快消品行业中，很让人心痛问题了！面对这样现象。我们除了去被动接受，我们该在日常工作如何杜绝类似事情发生呢？谈到这里我还是想从“即期产品“的影响谈起。
对销量的影响。现在终端超市产品品类繁多同质华严重。是在食品和饮料品类中，同一一个品类，不同二个厂家产品。除非是你的产品在口味，包装，价格，卖点诉求有着过人之处，能从货架上很迅速“跳出”被消费者购买。在无此特别优势下，消费在选择上更注重产品健康和安全。特别是直接入口产品上更是细心。产品效期和保质期是决定购买重要因素。产品从出厂到上架就开始“贬值”。保值的产品是在终端更容易获得消费者的信赖和光顾。心里上的“放心”比购买产品时获得实惠更重要。在超市的货架上，消费者是不愿意购买保质期已经过半的食品？效期不好心里因素作用很明显，很快将转移到其它竞品上。此外“即期产品”常常都会成进入超市下架和退场“黑名单”。
减少企业的利润，增加营运成本。以往贯用处理的“即期产品”方法是向公司要政策，要促销；要更低价格来消化。已获得不至于因为产品过期来退货。这种方法效果明显！但是想一哈，顾客长期看见产品低价的甩卖。他们会怎样看待企业的形象？产品的忠诚度如何维系？“原价3.00元茶饮料被1.00被甩卖，企业利润何在？赔钱挣吆喝事情已经是企业无奈之举。”加之现在商超对库存的考核严格，退换货程序的繁琐，及后期的处理上都牵扯一线销售人员的精力。这些都无形中增加企业的营运的成本。
即期产品的产生有很多的因素，归纳起来如下几点：
“盲目的压货”----压货首先是产生不了销售!合理的库存是保证超市货源措施之一。然而销售人员往往迫于销售任务指标达成，短期绩效考核；对促销活动预估数量不妥等都是盲目压货的根源。发生时间段往往是年底；节假日期间促销结束后；绩效考核的截止日。这都是压货的高发时间段。
“门店日常管理的不到位”----“当拜访门店时候，经常会出现货架上分销产品缺货和出样不全。不是这个品牌差个单品，就是那个少个SKU。要求全品项分销门店总是“缺胳膊，少腿”。当询问促销员，经常会听到“产品卖完了，仓库没货”。但是一査超市库存明明显示还有。从天上，到地下，翻货架，査堆码；；但是就是找不到.难道是产品和我们在“躲猫猫”.吗？难道是超市的库存数据搞错了？等到月底盘存总是能从仓库的某个角落清理出自己的产品，在查看效期已经过去保质期的大半，更可恨是既然这还是我们“明星单品”。其实类似的现象已经不是什么新鲜事情了！”
“其它原因”------人员的变动：往往门店一线销售人员（业务员，促销员）突然的离职。会给门店留下许多的“后遗症”。如：门店的库存情况；滞销单品数量和效期；门店商品的堆放位置等。前期所积累了问题都需要从新的梳理，往往销售人员需要更多精力和时间来熟悉。门店经营部布局的调整；每年超市都会对经营布局进行调整来提高顾客的新鲜度。每次调整都将会先有经营布局和陈列进行改变。现有产品及库存商品都将会进行一次“乾坤”大转移。在这个过程如果不加以对产品的很好归类和提前的“安置”。很有可能随着调整深入被“遗忘”在某个角落。加之人员疏忽都将会为“即期”产品发生瞒下祸根！
既然我们知道即期商品的危害及产生根源。那我们在日常工作中怎么才能避免即期商品的产生给销售和企业带来损害。
事前：
一 选择合适促销及备货的品项。
方法一 80/20备货法则：
例：新世界超市“天喔”休闲食品数据分析
表格一；
结论： 新世界“天喔”休闲食品实际销售SKU100个以上，但是销售在前16位SKU已经占据门店销售80%以上。将我们每月销售数据进行排序销售靠前的作为 “明星单品”。 “明星单品”不仅带给来大部分销量。往往是消费者关注度，喜爱度较高品项。在终端市场敏感度很高。在任何时候“明星单品”促销活动都可以带来销量的剧增。所以选择促销品项和备货计划数量上重点放在“明星单品”.即使我们库存较大，通过后期的自然销售都可以保持很快动销速度，而不必为库存大过于担心
方法二：尊重促销员的意见。
在卖场没有谁更比促销员更了解终端卖场情况。经常光顾超市那些人？竞品为什么卖的好？周边那个单位需要团购？超市人流量集中位子？等等。促销员对终端信息和资源掌控能力不可小视。所以选择促销品项和制定备货计划数量前期，一定要充分和促销员沟通。在制定促销活动的前期我们可以采用请教方式来和促销员沟通。
如：
“你觉得平时顾客喜欢买我们那些单品”
“你觉得那些单品做促销能够起量？
“你觉得怎样促销方式效果会更好”“买赠”“特价”“其它方式”？
“周边团购客户喜欢我们做那些促销活动”
“那些品相促销能够打击竞品”？
“超市喜欢公司做那些促销活动？如果做了，超市能够给予额外促销资源吗？
“堆码促销安排在哪里更好”？
“你觉得这个单品下这多数量合适吗”
“现在卖场有足够地方库存促销品项吗 ”？
结论：通过和促销员的沟通我们可以找到更合适的促销品项。并且为你制定合理的备货数量提供参考。充分尊重和采纳她们意见，在日后销售工作中促销员会更尽心尽力来做销售。“不合适的促销活动”和“盲目的压货”会打击促销员的积极性给她们带来压力。
二 预估合理的库存
思路：1.5倍安全库的法则
假如一家超市此次你拜访时它的150克杏仁销量是14箱，他的本周存货是12箱，那么这次他应该进多少货？
品相 上周销量 本周实际库存 本周实际进货额
150克杏仁 14件 12件 9件=（14*1.5）—12
注：1安全库存=上周销量*1.5倍
2本周实际进货额=（上周销量*1.5倍）—本周实际库存.(确保不断货和库存过大，安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准)
事中：
门店有效拜访和管理
思路：
一 先进先出。
二 拜访门店重点指标跟踪（库存数量，效期，即期商品明细）。
三 库存商品的堆放。
结论
每次上货日期较早的摆在最外面，减少陈列不合理的而造成商品过期。
门店第一责任人（业务员，促销员一定要跟踪关键指标库存商品， 效期，明细）：
表格二：
拜访门店：新世界超市
责任人：张**
促销员：李**
库存商品 拜访时间 效期
/ 明细 备注
150克杏仁
2011年4月1日
2011年12月 30包
2011年09月 20包
2011年07月 10包
****
****
1. 对于无促销员的门店要求责任人每周拜访2次，填写拜访记录。由业务人员填写库存数量，效期，即期商品明细。有促销员门店要求每周填写并上交供业务人员。
2. 表格填写不是“应付差事”，而是通过关键指标跟踪，时刻提醒业务人员和促销员关注库存商品效期和明细。将注意力和终端资源放在“即期产品”销售上！
门店库存堆放归类（品类：饮料，食品，干货，价值：高档酒类，易碎品，奶粉。整件，零散。畅销品，滞销品。品牌）。
1. 促销员和业务员一定要熟悉门店仓库的位置及产品堆放位置，做到按品牌，品类存放。做好详细记录。
2 注明产品放置仓库具体位置”（以防人员变动，带来产品清理不便）
“落地，TG陈列一定在底部用空箱以免因为促销活动结束，大量的产品效期的已经过半”。
“对每次备货前期要给予商品预留位置，特别是促销品项”
“对送货人员要叮嘱具体摆放位置”（形成思想惯性，下次送货不会乱放）
“尽量避免和知名品牌为邻”（知名品牌销量大，单次进货量大。一旦仓库位置不够。很可能会“借用”你的位置。将自己产品遮挡或垫底。除非在卖场你的销量比它大）
“尽量避免将库存产品放置仓库门口”（人多手杂，送货厂家较多图方便随手放置，产品容易遮挡或垫底。不利于后期产品上架和清理）。
对于即期商品发生，有时候难免避免！既然出现了“即期商品”。销售人员不要纠结！我们可以采用合理有效办法来处理，将损失程度化解在最小！
事后：
即期产品的处理
方法一： 通过超市内部的消化。
通过面向超市内部员工推销。（促销员，临时促销员，内部管理员工）
注： 具备一定规模超市内部员工人员多则上百，少则十几人。她们平时对超市开展促销活动比较敏感。对于效期过半的商品，动销较慢产品可以采用此种方法。利用促销人员卖场客情推介，搭配一定力度促销活动，加上“占便宜”心里的驱动！在超市内部进行消化是一个十分理想办法。
此类办法适于“即期商品”品种较多，但是数量不大，都是零散包装。买赠结合效果最佳。好处企业不会“大幅降价”而减少利润损失！
方法二：联系超市社区零店开展展卖
注：通过负责该超市周边业务代表联系超市附近零售店，最好有一定合作基础，客情关系较好零店的进行处理。合作方式可以是租用场地或给予一定促销支持。通过社区零售店位置优势开展展卖。
此类方法适合。品种多，数量多，整件日常生活用品（饮料，食品）效果较好，但是时间不宜过久1-2天合适。开展此次展卖前最好事先知会周边的其它零店客户，避免活动力度过大带来不必要客户投诉。
方法三：通过公司内部沟通机制处理。
注：往往春节后年和节假日促销活动结束后，是退货的高峰时间段。对于卖场内积压较多商品，在评估销售额和实际库存后。已经确定无法在一定时间内处理完。可以考虑将商品调往其它销售较好卖场进行销售。避免长期库存和周转较慢，贻误产品的“黄金”销售时间段。
第6篇：常见促销方法范文
那么，到底存在哪些异议呢？我们应该如何去见招拆招？
产品异议
“你们的产品质量有保障吗”，“你们的产品跟某某品牌比起来差一些呀”，“你们的产品效果如何”，这是我们常见的客户关于产品的异议，对此，我们可以运用以下方法来进行沟通。
一、事例法。所谓事例法，就是通过别人经销或者使用产品的案例，来说服客户。“我们产品你尽可放心，邻县的老李已经经销了三年了，我们合作的很愉快，客户借助我们的产品，也发展起来了，如果你不相信，我可以提供他的号码给你，验证一下”。这种方法，简便易行，较易说服客户。
二、比较法。在销售产品时，很多客户都喜欢跟竞品对比，对此，销售人员可以采取现场比较的方式，来证明客户的说法站不住脚跟，此法的好处是，我们既不反对客户的意见，但我却用事实来证明你是错的。比如，如果是一款啤酒产品，销售人员就可以现场打开本品和客户所说的竞品，通过泡沫细腻程度、挂杯时间长短、酒液透明与否等，来说明自己的产品优秀。通过示范的方式，很容易让客户现场感受产品的优劣，从而来让客户信服。
三、体验法：对于顾客有关产品质量的异议，也可以通过现身说法的形式，来佐证产品质量有保障。比如，有的销售人员会组织客户到企业实地参观，通过企业的旅游工业园，让客户实地感受企业的规模、文化、生产采购流程等，从而消除客户的疑虑，建立合作关系。
价格异议
“你们的价格有点高”、“你们的产品比同档次品牌的贵呀”，这是一些客户在谈到价格时，经常说的两句话。如何应对价格异议呢？
一、比性价比。价格是客户最敏感的因素，要想让客户感觉到产品值，就要给客户分析产品性价比，比如包装、用料、性能等方面，让客户认为物有所值。如果是耐用品，还可以通过分析产品可以为客户带来的较大节省等，消除客户对于价格的敏感度。
二、对比核算。当客户提到价格高时，我们也可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等，让客户真切地感觉到产品价格并不高，而自己认为的所谓的高价格，是因为有些自己不太了解的因素在里面。
三、突出品牌：品牌，意味着安全；品牌意味着信誉；品牌意味着实力；品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有静销力的，品牌名气大，就意味着定价的空间大。我们可以经常听到一些客户谈到对手价格时，总是一句“人家是名牌”来为竞品的高定价搪塞。
四、彰显服务：高规格、标准化的服务，也是削弱产品价格敏感度的方式之一。为什么海尔的家电产品价格高，但依然卖得好，除了产品质量好之外，其五星级的售后服务功不可没。因此，向客户充分阐述自己规范化、可以让客户高枕无忧的服务，也可以消除客户对于价格的异议。
五、科技含量高。向客户展示产品所蕴含的高科技，比如，产品所采用的领先或者进口技术，相比于竞争对手的较强的产品性能等，就可以让客户理解产品价格高一些的原因。
六、故意说的不高。这是侃价的艺术了，销售人员可以在与客户沟通当中，故意将价格说的不高，比如，“这款产品才30元”，一个“才”字，就巧妙地掩盖了产品价格高的真相。
财务异议
财务异议，也是最常见的客户异议之一。比如，我们经常遇到的，“资金紧张，没钱进货”，“我们不能现款，能否赊欠”，“是否可以上打下，能否给予一定的铺底金”等等。对于以上异议，我们可以用下列方式化解。
一、亮明财务政策。可以企业不赊欠这一政策为由，婉拒客户要求。其实，企业不赊欠，是对销售人员的最大保护。赊账易，要账难，很多销售人员因为货款赊欠问题，而纠纷四起，甚至反目成仇，分道扬镳，因此，能不赊欠的，尽量不要赊欠。
二、巧妙借用下游渠道商货款。如果客户资金不足，也可以建议客户，通过召开新产品会、订货会等，激发下游渠道商拿钱进货，从而巧妙化解客户资金紧张的窘境，
三、少进多次。对于销售人员比较看好，而资金实力又较难为情的客户，销售人员可以通过协调企业、周边客户等方式，采取联合发货、少量多进、合理控制库存等方式，来破解这一矛盾。
四、抵押融资。对于资金缺口比较大，较难协调的客户，销售人员可以动员客户通过房子、车子抵押贷款，或者直接将房产证抵押给企业的方式，合理协调发货。
五、缩减品类。销售人员也可以通过建议客户缩减品类等方式，来集中资金经营，从而通过种掏东墙补西墙的方式，来规避资金上的差距。
促销异议
促销异议，是销售人员与客户交锋当中，必不可少的一门必修课。经常遇到的问题有：“你们的促销力度太小了”、“能不能一步到位价”、“能多给点政策吗”、“你们促销形式太单一了”等等，诸如此类。以下是破解的几个方法。
一、坚持原则：无论是价格政策，还是促销政策，销售人员在与客户沟通时，都要按照企业规定，保持一定的刚性，千万不可随意承诺客户，或黏黏糊糊给客户留下想头。只有敢于向客户说不，才能在以后的合作当中，游刃有余，而不受客户摆布。
二、引导客户向市场要促销。真正优秀的经销商，一定不会等靠要的，对于促销方面，
向市场要资源，才是真正的高手。因此，在客户无止境地要政策时，销售人员要想方设法引导客户学会向市场要资源。
三、 给促销要用加法：销售人员在跟客户沟通促销政策时，要学会拆分，即将促销政策
肢解的越细越好，比如，如果你手中有8个点的政策支配权，你可以把它拆分成月返、年奖、临促或即时激励等，在形式上，除了返利外，还可以给予人员促销、助销物料、旅游、培训进修等等，形式越多，越有助于控制客户。
四、 给政策要学会创造困难。解决客户异议，给客户促销政策，要学会创造困难。我们
第7篇：常见促销方法范文
关键词：税收筹划 商场 促销活动
在现代的卖方市场条件下，大部分的商品供过于求的前提下，为了竞争，各商家使出浑身解数，当然，促销活动是一个很好用的招数，并且有愈演愈烈的态势，以至于我们经常看到商家提供诸如打折、买一送一、满200送50等等各种优惠条件的促销。为了达到促销的成本效益原则，考虑这些方案的综合影响是选择促销方案的有效手段。目前商品的促销活动更多体现在大型商场中，根据新修订的《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》，商场年应税销售额在80万元上的应为一般纳税人，大型商场在一般情况下符合该条件，因此文章在一般纳税人的框架下就几种常见的促销手段进行分别讨论，大型商场的促销中不仅是增值税，还涉及到所得税等问题，因此文章中根据一项促销销售行为的总税负影响即自由现金流量来判断何种促销方案应为较佳选择。
一、促销的常见形式及税收规定
1.打折销售
打折销售指的是商品在销售时直接按一定折扣销售或是满一定金额一定折扣进行销售。此种促销活动，现行税法规定，如果销售额和折扣额在同一张发票上分别注明的，可按折扣后的金额作为销售额计算增值税；如果将折扣额另开发票，则无论其在财务上如何处理，均不得从销售中扣减折扣。当然，前者税负较低，大多商场均采用前者。
2.销售加赠品
《国家税务总局关于确认企业所得税收入若干问题的通知》（国税函[2008]875号）规定：企业以买一赠一等方式组合销售本企业商品的，不属于捐赠，应将总的销售金额按各项商品公允价值的比例来分摊确认各项的销售收入，赠品应视同销售行为缴纳增值税，并根据国税函[2002]629号，个人取得的赠品所得，应按“偶然所得”项目计征个人所得税。赠品所得为实物的，应以《中华人民共和国个人所得税法实施条例》第十条规定的方法确定应纳税所得额，计算缴纳个人所得税。税款由企业(单位)负责代扣代缴。为保证让利，商场赠送的商品应不含个人所得税，也就是说，该个人所得税最后只能由商场承担。目前更常见的“满100送20元礼品或20购物券”属于此类促销行为。
3.买商品返还现金
该销售手段主要是根据购买方的购买数量、购买金额的大小给与购买方的积分，当积分为一定数额的时候将返还多少金额，或是一定的现金抵用券下次使用。现行税法规定，销售方向购买方发放现金属于现金返利行为，其实质是一种价格上的减让，是销售方根据购货方购货量的大小从自己的销售利润中让出一定份额给购货方。虽然可以从购货方手中取得发票，列为销售费用抵减所得税，但商场的购货方均为个人，无法取得正式的发票，这一筹划渠道便也行不通。
二、促销活动形式的选择
关于这几种促销方式的选择问题，一些人已经对其进行了研究，研究结果均表明，打折销售的形式是最好的，无论是从利润还是所缴纳的税金来说都是最优的，送现金的方式是最糟糕的。但是我们可以看到，一些文章都是从案例的角度来解释的，并且修订的增值税暂行条例实施细则和新企业所得税法对税率做了调整，结果是否具有一般性结果，笔者将对此进行验证，为企业的经营策略提供一定的建议。
假设大型商场销售100元的商品，销售利润率为x％，商场购物均能取得增值税专用发票，商场的优惠条件为y％，也就是说，当y等于30时，则相当于打七折销售，100送30购物券或商品，买100返还30现金或现金抵用券。在假设销售100元的前提下（不考虑教育附加税和城建税）。
一般纳税人
1.打折销售
应缴纳的增值税=（100-y）/1.17*0.17-100(1-x％)/1.17*0.17=(x-y)/1.17*0.17
利润额=(100-y）/1.17-100（1-x％）/1.17=（x-y）/1.17
应缴所得税=（x-y）/1.17*25％
税后净利润=（x-y）/1.17*75％
自由现金流量=（x-y）/1.17*(75％-17％)=0.58*（x-y）/1.17
2.销售加赠品
所销售商品应缴纳增值税=x/1.17*0.17
赠送商品视同销售，缴纳增值税=y*x％/1.17*0.17
合并缴纳的增值税=（100+y）*x％/1.17*0.17
代扣代缴的个人所得税=y/(1-20％)*20％=0.25y
利润额=x/1.17-y*(1-x％)/1.17-0.25y = [x-y(1-x％)]/1.17-0.25y
由于赠送商品成本及顾客缴纳的个人所得税不允许税前扣除，应缴纳的企业所得税=x/1.17*25％=0.25x/1.17
税后净利润=[x-y(1-x％)]/1.17-0.25y -0.25x/1.17=[0.75x-y*(1-x％)]/1.17-0.25y
自由现金流量=[0.75x-y*(1-x％)]/1.17-0.25y -（100+y）*x％/1.17*0.17
=(0.58x+ 0.83xy％-1.2925y)/1.17
3.买商品返还现金
缴纳的增值税=x/1.17*0.17
代扣代缴的个人所得税= y/(1-20％)*20％=0.25y
应缴企业所得税=x/1.17*25％=0.25x/1.17
税后净利润= x/1.17-0.25x/1.17-y-0.25y=0.75x/1.17-1.25y
自由现金流量=0.75*x/1.17-1.25y- x/1.17*0.17=(0.58x-1.4625y)/1.17
4.促销形式的选择
因此，在这三种形式的选择，关键是考察三种形式自由现金流量的多少。
（1）第一方案和第二方案
0.58*（x-y）/1.17=(0.58x+ 0.83xy％-1.2925y)/1.17
0.7125y=0.83y*x％ x=85.84
所以，当y>0，x<85.84时，第一方案优于第二方案，在商品流通行业，这么高的销售利润率对一般的商品是合适的，即打折销售在大型商场中对大部分商品是优于销售加赠品的，商家尽量选择打折销售，并具有一般性结论。
（2）第一方案和第三方案
第一方案的自由现金流量的表达式是0.58*（x-y）/1.17，第三方案的自由现金流量的表达式是(0.58x-1.4625y)/1.17，因此打折销售的自由现金流量恒大于返还现金的自由现金流量，打折销售是优先选择的。
（3）第二方案和第三方案
(0.58x+ 0.83xy％-1.2925y)/1.17＝(0.58x-1.4625y)/1.17
0.83y*x％=-0.17y x=-20.48
当y>0，x>20.48时，赠品销售在一般情况下是优于现金返利的，除非企业在特殊的情况下，如退出某一市场，转向其它的行业或产品销售；或是清算的情况下，商品急于脱手才不得不亏本销售。
因此，综上所述，同其他人的案例结果一样，在正常的经营中，无论商家所给予的优惠为多少，商品的销售利润率为多少，其结果并不会有所差别，即打折销售的选择是最优的，返还现金的选择最次，如果商场的规模较小，属于小规模纳税人，用同样的方法计算，在y>0，x>56.75时，打折销售要优于赠品销售，这个可能是因为一般纳税人进项抵扣的差别上，实际经营中也具有较好的实用性，因此该结果具有一般性。另外对于商场所提供的抵扣券和现金抵用券只能在以后的购买行为中使用，差别在于会减少一定的货币时间价值，对结论的影响不大。因此商场在有效地增加销售的同时，打折销售所带来税负影响是最有利的。
参考文献：
[1]杨晓萌:企业销售中的税收筹划问题[j].经济论坛，2005，（23）：100-101
[2]周仁仪:零售商场打折馈赠促销的税务筹划[j].财会月刊，2005，（06）：54
[3]李晖:商业零售企业促销活动中的税收筹划[j].商场现代化，2006，（17）：18-19
[4]盖地:企业税务筹划理论与实务[m].大连：东北财经大学出版社，2005
第8篇：常见促销方法范文
关键词：税收筹划 商场 促销活动
在现代的卖方市场条件下，大部分的商品供过于求的前提下，为了竞争，各商家使出浑身解数，当然，促销活动是一个很好用的招数，并且有愈演愈烈的态势，以至于我们经常看到商家提供诸如打折、买一送一、满200送50等等各种优惠条件的促销。为了达到促销的成本效益原则，考虑这些方案的综合影响是选择促销方案的有效手段。目前商品的促销活动更多体现在大型商场中，根据新修订的《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》，商场年应税销售额在80万元上的应为一般纳税人，大型商场在一般情况下符合该条件，因此文章在一般纳税人的框架下就几种常见的促销手段进行分别讨论，大型商场的促销中不仅是增值税，还涉及到所得税等问题，因此文章中根据一项促销销售行为的总税负影响即自由现金流量来判断何种促销方案应为较佳选择。
一、促销的常见形式及税收规定
1.打折销售
打折销售指的是商品在销售时直接按一定折扣销售或是满一定金额一定折扣进行销售。此种促销活动，现行税法规定，如果销售额和折扣额在同一张发票上分别注明的，可按折扣后的金额作为销售额计算增值税；如果将折扣额另开发票，则无论其在财务上如何处理，均不得从销售中扣减折扣。当然，前者税负较低，大多商场均采用前者。
2.销售加赠品
《国家税务总局关于确认企业所得税收入若干问题的通知》（国税函[2008]875号）规定：企业以买一赠一等方式组合销售本企业商品的，不属于捐赠，应将总的销售金额按各项商品公允价值的比例来分摊确认各项的销售收入，赠品应视同销售行为缴纳增值税，并根据国税函[2002]629号，个人取得的赠品所得，应按“偶然所得”项目计征个人所得税。赠品所得为实物的，应以《中华人民共和国个人所得税法实施条例》第十条规定的方法确定应纳税所得额，计算缴纳个人所得税。税款由企业(单位)负责代扣代缴。为保证让利，商场赠送的商品应不含个人所得税，也就是说，该个人所得税最后只能由商场承担。目前更常见的“满100送20元礼品或20购物券”属于此类促销行为。
3.买商品返还现金
该销售手段主要是根据购买方的购买数量、购买金额的大小给与购买方的积分，当积分为一定数额的时候将返还多少金额，或是一定的现金抵用券下次使用。现行税法规定，销售方向购买方发放现金属于现金返利行为，其实质是一种价格上的减让，是销售方根据购货方购货量的大小从自己的销售利润中让出一定份额给购货方。虽然可以从购货方手中取得发票，列为销售费用抵减所得税，但商场的购货方均为个人，无法取得正式的发票，这一筹划渠道便也行不通。
二、促销活动形式的选择
关于这几种促销方式的选择问题，一些人已经对其进行了研究，研究结果均表明，打折销售的形式是最好的，无论是从利润还是所缴纳的税金来说都是最优的，送现金的方式是最糟糕的。但是我们可以看到，一些文章都是从案例的角度来解释的，并且修订的增值税暂行条例实施细则和新企业所得税法对税率做了调整，结果是否具有一般性结果，笔者将对此进行验证，为企业的经营策略提供一定的建议。
假设大型商场销售100元的商品，销售利润率为x％，商场购物均能取得增值税专用发票，商场的优惠条件为y％，也就是说，当y等于30时，则相当于打七折销售，100送30购物券或商品，买100返还30现金或现金抵用券。在假设销售100元的前提下（不考虑教育附加税和城建税）。
一般纳税人
1.打折销售
应缴纳的增值税=（100-y）/1.17*0.17-100(1-x％)/1.17*0.17=(x-y)/1.17*0.17
利润额=(100-y）/1.17-100（1-x％）/1.17=（x-y）/1.17
应缴所得税=（x-y）/1.17*25％
税后净利润=（x-y）/1.17*75％
自由现金流量=（x-y）/1.17*(75％-17％)=0.58*（x-y）/1.17
2.销售加赠品
所销售商品应缴纳增值税=x/1.17*0.17
赠送商品视同销售，缴纳增值税=y*x％/1.17*0.17
合并缴纳的增值税=（100+y）*x％/1.17*0.17
[1] [2]
代扣代缴的个人所得税=y/(-％)*％=.y
利润额=x/.-y*(-x％)/.-.y = [x-y(-x％)]/.-.y
由于赠送商品成本及顾客缴纳的个人所得税不允许税前扣除，应缴纳的企业所得税=x/.*％=.x/.
税后净利润=[x-y(-x％)]/.-.y -.x/.=[.x-y*(-x％)]/.-.y
自由现金流量=[.x-y*(-x％)]/.-.y -（y）*x％/.*.
=(.x .xy％-.y)/.
.买商品返还现金
缴纳的增值税=x/.*.
代扣代缴的个人所得税= y/(-％)*％=.y
应缴企业所得税=x/.*％=.x/.
税后净利润= x/.-.x/.-y-.y=.x/.-.y
自由现金流量=.*x/.-.y- x/.*.=(.x-.y)/.
.促销形式的选择
因此，在这三种形式的选择，关键是考察三种形式自由现金流量的多少。
（）第一方案和第二方案
.*（x-y）/.=(.x .xy％-.y)/.
.y=.y*x％ x=.
所以，当y>，x<.时，第一方案优于第二方案，在商品流通行业，这么高的销售利润率对一般的商品是合适的，即打折销售在大型商场中对大部分商品是优于销售加赠品的，商家尽量选择打折销售，并具有一般性结论。
（）第一方案和第三方案
第一方案的自由现金流量的表达式是.*（x-y）/.，第三方案的自由现金流量的表达式是(.x-.y)/.，因此打折销售的自由现金流量恒大于返还现金的自由现金流量，打折销售是优先选择的。
（）第二方案和第三方案
(.x .xy％-.y)/.＝(.x-.y)/.
.y*x％=-.y x=-.
当y>，x>.时，赠品销售在一般情况下是优于现金返利的，除非企业在特殊的情况下，如退出某一市场，转向其它的行业或产品销售；或是清算的情况下，商品急于脱手才不得不亏本销售。
第9篇：常见促销方法范文
菲利普·科特勤曾经说过“如果广告提供了购买的理由，那么促销则提供了购买的刺激”。其实，对于宝洁来说，三步式专家型和对比型广告的投放就有如踢足球时球被传到栏框边，而此时最关键的临门一脚还得靠促销来完成。因此，宝洁的三步式专家型和对比型广告只是制造了氛围和条件，而实际意义上，真正令宝洁成功的是其令人汗颜的促销。
根据权威机构一份针对日用、洗化行业的研究报告指出：2000~2002年，在中国进行的各种日用、洗化用品的促销活动中，只有不到二分之一（49.3%）的促销活动，在保持收支平衡的基础上获得了盈利，并给目标消费者留下了深刻印象，真正起到了促进销售的作用。而其他绝大部分的促销都只是花钱买吆喝，完全没有达到预期的目标和效果。也就是说：每年在日用、洗化行业有二分之一的促销费用打了水漂。
残酷的数字折射出了中国日用、洗化行业所面临的严峻局面，但在中国并非所有的日用、洗化企业都与49.3%有缘。同样是做促销，与之形成鲜明对比的是：作为日用消费品霸主的宝洁更却以86%的成功率和有效率一骑绝尘，表现出了她与众不同的王者风范。
面对这样的现实，大多数人的疑问可能是：在整体不济的大环境下，宝洁缘何可以一枝独秀、屡屡得胜呢？ 宝洁的促销理念
一般情况下，一个标准的促销流程是：建立目标选择工具制定方案预试方案实施和控制方案评估结果；
在实际操作中，大多数国内日用、洗化企业的流程是：建立目标选择工具制定方案实施和控制方案评估结果；
而宝洁在运作一个促销活动时的流程是：建立目标选择工具制定方案预试方案改进、完善方案实施和控制方案评估结果。
对比以上两个流程，我们不难发现，由于成本、时间、乃至观念等种种缘故，预试方案这一步往往被不屑一顾的国内企业省略了，即便是有，也是敷衍了事、不置可否，而宝洁却始终坚持：宁愿把更多的成本和时间放在促销方案的测试和改进上，也不愿意花少量的钱做一个失败的促销。
为了避免盲目、全面实施一个不合理的促销方案而带来的风险，宝洁在其实践中已形成了一个科学而周密的测试机制，使其能够及时改进促销方案中的缺陷与不足，将最能有效刺激消费者购买的促销呈现在目标消费者面前。
宝洁发现在将促销方案正式付诸实施之前进行不厌其烦的测试，并根据测试结果进行适当的改进和完善，至少有以下三方面的好处：
1、回避风险
“避险是衡量行动的准则”，这是宝洁企业文化的其中一面。宝洁认为：任何市场行为都有风险，但凭借正确的经验和方法却可以避开风险。
试想一个全国铺开的促销一般投资都在百万以上，如果不经测试和评估，盲目地将一个效果不理想的促销活动全面实施的话，由于2/3的促销的费用在活期前期就基本上已经投完，到你发现它效果不理想，要刹车的时候，却为时已晚了。你会发现损失的不仅仅是投入的促销费用，实际上还包括了一个效果理想的促销活动本来可以产生的潜在收益。
由此看来，拙劣的促销，不仅会给公司带来巨大的财产损失，而且还会使公司错失重要的市场机遇。所以，周密的测试不仅能加回避风险，还可以帮助公司制定最优的促销计划。
2、便于制定最佳方案
任何一个促销方案的初期制定都不是最完善的，所以难免都有值得商椎的地方。况且市场环境、消费者的消费行为、消费心理等不是一成不变的，在不同时期都会发生一定的变化。刺激规模是否最佳、实施方法的效率如何等等诸多因素，只有通过实践的检验，才能找到最佳答案。找出促销方案中的不足和疏漏之处，并对方案中的促销方法和方式进行适当的修改和调整，才能制定真正能有效刺激消费者的最佳方案。
3、更好的控制用费
促销方案在制定的时候，为了避免方案中的估计与实际不符而产生矛盾，方案的制定者往往会把促销中的各项开支尽量往高处报，以免促销进行到一半却突然弹尽粮绝，或者根本就无法开始的现象出现。因而，实际上初步制定的方案在费用方面的含水量都很高。所以，通过测试，企业就可以知道每项费用都用了哪里？是否合理？哪些费用是可以减少或省略掉的？哪些费用适当增加？应该增加多少？如此一来，整个促销费用的使用情况一目了然，企业就可以进行全面的控制，用合理的费用达到最佳的促销效果，而不像初步制定方案中的那样一头雾水。
那么，宝洁又是如何进行测试的呢？ 宝洁如何进行促销事前测试
1、测试时间的确定
一般选择在促销活动全面开始前一个月，以便于测试之后有充分的时间调整和准备。促销活动测试的持续时间则根据具体情况来确定，但要求能够恰到好处地接触到尽量多的目标消费者，一般情况下为7~15天。
2、测试地点的确定
促销测试地点一般分大点和小点，大点是指促销测试所在的城市，小点则是指促销测试所在的具体地点如超市、电影院等。
在大点的选择上，宝洁一般选择离公司总部较近的城市。因为这样便于了解和控制。但也存在有不同品牌经理偏好的问题，比如沙宣的品牌经理就喜欢选择深圳作为测试城市，因为品牌经理认为这个城市比较适合沙宣品牌对目标市场的要求。
而在小点的选择上，则要根据不同产品、不同的活动来进行选择，但任何产品促销测试小点的选定必须要符合两个要求：第一是必须在相同类型所有的场地中最具代表性、最能反映情况，代表性往往是指场地的人气、场地的知名度、目标消费者的集中度、消费者的消费水平、与品牌的切合度等因素，第二则是小点场地所需加费用相对要低。
3、测试人员的确定
测试人员一般分为执行组、调查组，分别由不同公司担任，为了防止舞弊现象出现，宝洁要求两组是素未谋面的人，而且事先宝洁不会透露任何消息给任何一方。对于执行组，宝洁要求所有人员必须按正式方案配齐。虽然是测试，促销人员也必须经过专门、严格的培训才能上岗，以避免由于人员问题而导致促销效果出现误差。
对于调查组，由于其直接影响到促销测试效果的收集、处理以及最终结果的准确率，因此，宝洁对其的要求也非常苛刻。宝洁要求调查组由经过专门训练，并且从事过多年调查工作、具备了一定经验的人员组成。这些人员必须有优秀、出众的沟通能力，勤奋，同时有较强的敬业精神。调查组的成员直接由宝洁的品牌经理领导，向其汇报。在促销活动开始之前，宝洁会召集调查组的全体成员举行多次会议，以便调查人员能够完全熟悉活动的过程和细节、把握品牌经理的意图、了解自己的使命。会议中，宝洁更会进行现场模拟测试，让调查人员明白如何获得正确调查结果的方法和技巧。
4、测试流程
促销组：促销方案的确定促销用品的准备促销场地的确定、促销人员的培训促销活动执行促销活动结束提交报告
调查组：促销方案的熟悉调查人员的培训促销场地的确认促销活动执行前调查促销活动执行中调查促销活动结束后调查集中数据分析数据提交报告
5、测试方法
在对促销活动的测试中，宝洁一般采取三种方法来进行检验：
① 对比法
对比法是指通过比较受试人群（对其实施促销）与控制人群（对其不实施促销）的不同反应来评估促销的效果。这是宝洁常用的一种促销活动测试方法，如“激爽-超爽沐浴SHOW”、“碧浪除渍奖上奖”等大型促销活动都采用了这种方法来测试促销活动的效果。具体方法如下：
a、在卖场内进行的促销：
在卖场内进行的促销一般有产品效果展示、附送优惠等，宝洁采用对比法时，会让执行组选择两组数目、档次相同、平时销量相近的卖场，一组作为受试群，另一组为控制群。对受试群实施促销活动，而对控制群则不实施促销活动。在促销测试期间，宝洁通过调查组监测受试群卖场与控制群卖场的促销品牌销售数量、金额，比较两者的差别，根据数字判断促销活动效果。
b、在卖场处进行的促销
在卖场外进行的促销一般有活动Show，免费赠送样品等。对于这种促销，宝洁一般让执行组在同一个城市选择两个相隔较远的区，分别作为受试群和控制群，同样对受试群进行促销，对控制群不进行促销，然后由调查组检验各自不同的销售量，再对比自己过往的销售量来得出结果。
c、效果的评价：
根据受试群众控制群超出的百分比，宝洁将促销效果划分为三个档次： 百分比 判定结果 处理意见≤50% 效果不明显 需要大力改进≥70% 基本有效 部分改进≥100% 有效 基本可行
②体验法
体验法是指促销测试开始前预先与某些忠实消费者达成协议，由其亲自前往促销点作为目标消费者体验促销，再由其评价促销效果、并提出改进意见的方法。体验法主要用于有丰富活动节目内容的户外SHOW、路演等。如2000年的大型促销活动“将沙宣风格进行到底—谢雨欣小型歌友PARTY”就是采用体验法来进行测试的。
体验法在具体执行时，宝洁也是让执行组来进行促销，而调查组则负责联络体验消费者，并负责记录其意见，进行测试的工作。同样，为了防止舞弊现象出现，宝洁会对任何一方守口如瓶，执行组和调查组根本无法知道相互的情况。
但与对比法相比，体验法的好处在于可以非常直观地了解促销方案整个是否有效、是否可行？如果效果明显，主要是由于哪部分在起作用，这部分的作用是否还可以放大、是否还可以做得更好？如果效果不明显，问题出在哪里？哪个细节部分需要改进？
体验法的效果评价则依据体验消费者评价来判断，一般体验消费者中有≥75%以上的肯定意见则视为有效。
③单位成本法
单位成本法是指用整个促销所需投入的资金除以促销活动中接触的目标消费者的数目，所得出的数字即为接触到一个目标消费者所需的单位成本；然后用这个数字与广告投放的单位成本相比，如果低于则说明该促销优于广告。
以上是宝洁最常用的三种测试方法，在实际促销活动中，宝洁常常会将两个以上的测试方法同时用于一个促销，但无论怎么运用，其目的只有一个：通过周密的测试，让最完美的促销以最完美的方式出现在目标消费者的面前，给目标消费者留下最完美的印象，最终产生最完美的效果！ 宝洁如何进行促销的事后评估
在一个促销活动执行完毕之后，立即对其进行效果的评估。这是宝洁在促销中一直恪守的一个准则。宝洁认为促销的事后评估是检验促销活动是否达到预期目标以及促销发费是否合算的较好途径，同时也是在为下一次的促销决策提供参考和衡量的标准，从而避免再次盲目行动的风险。
促销事后评估的原则
⑴全面性：一件事情的成功抑或失败，往往是多个因素共同作用的结果。同样，一个促销活动之所以成功抑或失败也绝不是单单某个因素成就的。因此，在对一个促销活动进行评估时，宝洁要求对整个促销活动进行全面的评估，以期获得更有参考价值的信息来指导后面的工作。
⑵可比性：在实践中，宝洁认为：单独罗列的销售数据或事实往往很难辨别促销进行时的市场环境、竞争状况等客观因素的影响，而比较不同时期的销售数据和事实却可以轻易的辨认出两者的差别。所以，宝洁要求：对促销进行的事后评估时必须具有可比性，能够轻易分辨出客观因素的影响。
⑶精确性：精确性是宝洁衡量一切数据是否有效的依据。因为宝洁认为不精确的数据只会导致决策的失误。宝洁不喜欢听到“或者”、“可能”、“也许”、“大概”等模棱两可的用词，所以对促销进行评估的数据必须是精确的。
如何进行促销的事后评估
1、 评估时间的确定：
①评估开始时间：一般在促销活动全部结束后2-3天内开始。
②评估持续时间：一般为25-30天左右。但为了确保评估所得到的销售数据更为准确，评估持续的时间会视产品的不同而不同。品客薯片被消费者买回去之后，可能即刻就被吃完了，最慢也不会超过2天；而一瓶海飞丝或沙宣洗发水就不同了，消费者用完它们一般需要25-30天的时间，或者会更长。因此，消费者的再次购买与产品有很大关系，不同的产品其再次购买时间长短都不同，这样一来就会影响到单位时间内的销售数据产生差异。所以针对不同产品促销进行的事后评估，其所需持续的时间应不同。
2、 评估点的确定：
所有参与促销活动的促销卖场。
3、 评估参与的分工：
①促销活动执行公司：提供促销活动总结报告，提供的数据包括：整个促销活动消耗了多少促销用品（如：试用装、礼品）、运用了哪几种促销工具？促销活动中每个项目的支出、总支出？促销活动总共接触到了多少名目标消费者、提供了联络方式的目标消费者又有多少等等。
②促销活动调查组：提供不同时期（促销前促销中促销后评估持续时间）的目标消费者调查数据及促销点销量变化数据。
③分销商：提供促销城市的促销产品流向
④促销卖场：提供促销前、促销中、促销后、评估持续时间各个时期促销产品的销量。
4、 宝洁促销事后评估的方法：
① 销量浮动评估法：
销量浮动评估法是宝洁比较常用的一种促销事后评估法，它是指根据促销前、促销中、促销后、评估持续时间各个不同时期促销产品的销售量或市场占有率来进行比较分析，从而作出判断的一种评估方法。
一般情况下，宝洁采用销量浮动评估法时，会根据数据作出以下判断：
（以飘柔的一次促销为例） 销量浮动情况判定结果促销前促销中促销后持续时 55%87%50%70%很好55%87%40%65%好55%87%40%60%有效55%75%30%55%无效
② 随机抽样评估法
随机抽样评估法是一种辅助的评估方法，主要是为了解促销活动给目标消费者所产生的影响，如：对促销活动的评价、对促销产品的印象、对促销所需传达目的的了解等等。随机抽样评估法的具体做法是：宝洁根据促销活动执行过程中收集到的目标消费者资料，然后从每个促销点中随机抽取5名目标消费者（必须是提供了有效联络方式的目标消费者），由专人与其通过电话联系，了解其在促销活动中的感受、是否了解该次促销活动的目的、是否了解该次促销活动的产品、是否在近期购买了该次促销的产品等问题；最后汇总所有的目标消费者答卷进行判断。一般情况下，如果有85%的目标消费者正确回答了90%的问题则视为该次促销活动非常有效。
③ 数据综合分析评估法：
数据综合分析评估法也是宝洁较常用的一种促销事后评估法，它是指综合分析整个促销活动中的相关各项数据，并与具有可比性的一组数据（即参照案例）进行比较，从而作出对促销活动效果判定大一种方法。
数据综合分析评估法通常会综合一个促销活动中销量浮动变化的数据、促销活动各个部分的成本、促销活动的总成本、促销工具的成本、促销活动接触目标消费者的数目、促销活动接触一个目标消费者所需的单位成本六方面的数据，来与过去做过的一个类似又比较成功的案例的同一组数据进行比较。通过两组数据的比较，宝洁就会作出自己的判断。
