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汉字是利用文化学理论方法研究文字，在古代语境之下复原古人当初构形造字的原始意图，并由此探究蕴含在中国文字当中的历史文化和社会现实意义。下面我给大家分享一些汉字学学术论文范文，大家快来跟我一起欣赏吧。
汉字的文化学价值
摘要：通过汉字记录下来的华夏文明因子，一直未能受到合理的关注。在汉语日益受到世界文化价值认同的背景下，汉字应该得到应有的尊重和科学合理的阐释。没有英雄的民众是盲目愚蠢的，没有信仰的民族是毫无生机的。将现代科学知识与古老思维艺术合璧研究，才能是汉字研究继往开来推陈出新。
关键词：社会文化 价值认同 合而不同 文字文化 语言崇拜
地球是太阳系迄今为止已知最为美丽的一颗星球，语言则是人类在这个璀璨星球上最值得称道的神奇发明。汉字的发明和使用，更是人类文明史上的一大奇迹。伴随世界各民族对中华民族传统文化认知度的提高，汉语热以汉语水平等级测试、汉字能力检定，第二语言习得等多种形式在多个国家相继展开。世界各地学习汉语汉字的热潮方兴未艾，形成了当今千载难逢的人文社会氛围。置身于文化开放、科学昌明、学术自由的镀金时代，对中华文化占据着得天独厚话语优势的中国学者，义不容辞地必须利用无可置辩的话语权，去阐释这样一笔丰富厚重的人类文化财富。要利用饱蘸文化资源的言说方式去浸润濡养世人，既不能淡忘自己是拥有数千年文化遗产的炎黄子孙，更不必对文化碰撞表现得焦虑不安。我们亟需找到一种恰当的方法，并通过汉语汉字将民族文化古老真谛昭白天下。它不应该是研究字里行间的政治理论，也不能采用政治学方法研究语言文字。它是利用文化学理论方法研究文字，在古代语境之下复原古人当初构形造字的原始意图，并由此探究蕴含在中国文字当中的历史文化和社会现实意义。它应该是一种社会文化背景当中的语言文字学。
一直以来人们判断一种语言文字发达进步抑或原始落后，往往着眼于这种语言文字是否被作为现代科学技术的常用载体，而不是关注研究它是否具有丰富深沉的文化内涵。英文作为现代信息技术常用载体，就是因此幸运地被中国视为现代文明的价值符号。全民学英语的热潮，扭曲了中国至少四代人的学术风气。造成这种奇特状况有两种原因，一是中国古代帝王夜郎自大固步自封，二是现代学人虚无自卑崇洋媚外。人们羡慕全世界百分之七十以上的科技文献都采用英文写就，却漠视人类百分之九十以上的文化典籍采用汉字记录。身处人类多元文化交汇的激流中，误以为五千年文明不能跟三百年的科学技术相融合。惊咤科技大国险行在“财政悬崖”，忽略自己同样正濒临文化深渊。一个民族如果全面地接受了其他民族的外来文化，它的原生民族语言势必会很快融汇到其他民族语言中，或者准确地说是随之失去交际作用而逐渐消失。长此以往曾经灿烂辉煌的瑰丽文化，就可能葬送在博士大国自轻自贱的狂欢盛宴中。世界上有数千种语言，大多数没有形成自己的文字。使用范围有限的地域性语言，正以前所未有的速度从现代社会中消失。对于这种文化融入现象所带来的社会文明进步，没有必要也不可能进行人为干预。曾经有社会组织对那些范围有限而快速消弭的语言进行毫无意义的抢救，历史发展已经证明，那样是一种徒劳无益的无效劳动。在日益频繁的人类社会文化交流活动中，需要借助汉字六书理论并以系统的眼光和联系的方法，构建传统汉字的现代言说体系。
回顾人类历史反观社会现实不难发现，文化是可供全社会共同品鉴欣赏分享的价值存在，而不是社会特定阶层自娱自乐的特供奢侈品。曾经辉煌的中美洲玛雅文明，其消失的症结正是失之繁难。更早从人们视野中消失的亚述文化则是疏于简陋。中华文化凭着深厚博大的文化蕴藉，巧妙地回避了上述两种文化的致命弱点，在后现代技术实力的狂涛巨浪冲击下不见式微反而日臻完善。使用汉字的人口迄今已超过全人类五分之一，以汉语为母语的中国不能漠视这一客观事实。不幸的是近代以来我们耗费百年时光，拼命追寻一种无根无柢的浮萍文化。近年来更有浅薄晦涩莫名其妙的“脑残体、火星文、凡客体、元芳体、甄嬛体”居然得以风行。人们盲目吹捧追随“方鸿渐”而肆意贬低践踏“孔乙己”，飘忽不定诘屈聱牙的欧化语句大行其道，背得些许外文单词就声称代表人类先进文化。某些意识不仅具备踏亵古老文化的愿望和力量，还富含摧毁灿烂文明的潜能与危机。
汉字源远流长数量浩繁，语言崇拜是先民的原始宗教之一。先民生活在浓郁的自然力崇拜氛围中，华夏先民出类拔萃的造字专家仓颉，发明文字的初衷并非出于社会交流之需，更不是为了满足“劳动需要”。商代敬神，对神鬼顶礼膜拜，周朝崇礼，对先人崇敬有加。商周先民要向鬼神祖宗表达某些诉求，语言内容多与祭祀祈祷等原始宗教有关。对文字讲求神奇玄妙，就连使用文字的场合也笼罩在庄重诡秘的宗教氤氲当中。从远古童谣的敬惜字纸，到至今尤甚的许愿诅咒宣誓，都足以让人闻到到这种古老文化遗风，感受到弥漫在先民生活中的语言崇拜情结。秦代尊法，追求立法治世，汉世重人，关注人生价值。秦汉对文字转而追求实用平适，汉字转而用于记录事件而不仅仅“记录语言”表达观念。不过直到现今绝大多数中国人仍然虔诚相信，神灵无所不知无处不在。为了让自身的灵魂皈依时不至于在奈何桥畔被牛头马面打入油锅炼狱，人们尽量自觉检点约束言行以保终生清白，宁肯忍欲弃智而不敢昧己欺神，甘愿自守箪食瓢饮不惜清贫一生。汉字不是一时一地一蹴而就的，数千年封建帝国绵延不绝的文化淫威，在读书人心中的文化阴影根深蒂固。这种源于宗教信仰的群体意识，不仅是中华民族自律行为的精神依据，也成了几千年来至关重要的社会稳定剂。
封建君主政权的残忍严酷，造就了中国文化隐曲晦涩的特定风格。全社会各阶层包括君主帝王，都流露出来一种英雄崇拜情结。人们将实质相同的心理英雄幻化为形式各异的不同模式，使得英雄情结中的“英雄”范式呈现出各别不同，社会各阶层于是产生了神灵崇拜、圣贤崇拜、清官崇拜、帝王崇拜、侠客崇拜等各自的话语形式。这种集体无意识被蕴涵于古往今来的文化叙述模式当中，使汉字文化显示出一种扑朔迷离的文化—文字特征，自然却又隐晦地在汉字构形造字中折射出来。文化—文字特征充斥于封建历史当中，在遭遇一些惊咤文人的过度夸张之后，中国文字学成了一座科学孤岛。置身其间的鲁滨逊们成天忙于生计而无暇顾及探宝，身边的文化遗产被人们不当地看作是过时的古代货币而不是足以立身问世的宝藏。以探索古代文化宝藏为己任的寻宝客们，则抓住所得一鳞半爪进行文物式的考古研究，其结果是将汉字从古代文化锦囊中抽取出来，割裂成了看似独立却交叉混同的文字、音韵、训诂三种不同学科。意蕴深厚的古老文字体系被玩习成了可以随意拆拼组合的智力魔方。偶尔有人试图融合文字音韵训诂三者进行穿插观察，但往往未及深入就不幸过早夭折于质疑声中。汉字研究的历史长河就是这样，始终充满了以今绳古或以古泥今的研究成果。 甲骨文是一个自我封闭的文化符号系统。这个系统本身所呈现的只是社会族群中某个特定阶层精神生活的一隅，而不是社会现实生活的全貌。甲骨文字既不是由劳动人民发明和使用，也不是以劳动人民为服务对象的。西南少数民族地区至今残存的数种少数民族文字，仍然也只是特定人群的专有特殊技能，流传于原土司首领或神婆巫师当中。彝文、苗文、水书莫不皆然。正是由于甲骨文字作为贵族文化而传播运用，才造成了它迄今难以被劳动者后裔完全释读的遗憾境况。云南纳西族地区尚存一种世界极少的象形活文字——东巴文的余绪，被外国语言学家称为摩梭文。那是东巴教传写经文、巫术的书面语。称为摩梭文虽然淡化了它的特殊功用，但同时也使名称显得客观了些。凭借当代社会的文字价值观，去对汉字进行全面系统的现代阐释，同样会感到力不从心。意欲采用形成不过百年的所谓现代理论，去解读历时数千年之久的一种文化体系，本身就有些勉为其难。要以古人独特的思维模式去观察体悟汉字六书理论，将古代的各种社会文化知识融汇贯通，才有可能建构一个系统、完整、真实的汉字构形理论系统。
值得提出的是，大量甲骨文字至今无人识读并不是人们对文字本身的生疏导致不解其意，而是我们对文字所记录的当时社会生活场景陌生所致。其实这类汉字的语言意义跟当初毫无二致，其语音今人读来跟几千年前的古人也相差无几，以至其间的差异不会大于当今汉语南北方言的差别。令人遗憾的是，碍于对所记述的情境、意义不了解，最终还是导致了难以消除的语言隔阂。还有一种更为重要的因素往往被学界所忽略。那就是甲骨文字即使是在刻写它们的当时，它们就不是人人共识相反是秘而不宣的。碍于对所记述的情境、意义不了解，今人对甲骨文字不能完全理解就不神秘奇怪了。情景一如今天常人采用梵文阅读宗教经文，照本宣科读出来势必也多是莫名其妙不知所云。更毋庸说甲骨文字距今已有三千多年的历史。甲骨文字的使用具有明显的社会阶层局限性。甲骨文字的发明和使用者，主要是专司卜筮的巫女觋师以及一些具有特殊爱好和天赋的人。自发明伊始，它的目的功用主要是就用于记录祭祀活动而不是直接表达语言。只是因为祭祀活动本身也须借助语言进行表达，甲骨文字才无可奈何地跟语言联系在一起了。甲骨文字无论其形式还是内容，都主要是用于与神灵交流的符咒而不是用来记录民众语言，它是一种显示着贵族的尊严感和宗教的神秘性的自源性文字。用语焉不详的方式去表达实现语言文字的神圣感。使用语言文字被当成一种“精神消遣”或“文化消费”，属于贵族官绅的专利。
所有出土甲骨文字资料中，迄今还未发现账簿书信之类应用性内容，足以说明它本身跟民众的普通生活相去甚远而且也与贵族们的口头语言脱节。内容跟庶民的日常生活无关，这就注定了甲骨文字在民众当中只有极低的认知度。这种充满宗教色彩的文字记录了贵族生活中特殊事件，在特殊的文化仪式中被巫师们故弄玄虚和贵族们借以自炫。由于不能被大众所认识、理解和接受，所以随着盘庚迁殷导致的经济萧条，甲骨文化也就紧随着殷商宫廷文化的式微而迅速衰落了。各民族都曾拥有某种特殊文字，用于各种具有宗教色彩的仪式上书写，比如古埃及圣书文字、中美洲玛雅文字、中国殷商时期的甲骨文、秦代的秦书八体、欧洲的罗马花体、以及我国至今流传的桃符、民间的所谓吉祥字等等。那种文字色彩庄重神秘，书写也会不厌其烦。而用于日常交流的文字则必然要以简便快捷为原则。具有宗教色彩的美术字有规则但无风格，琥珀体、彩云体、幼圆体。简明使用的书体则因为无规则也才能写出风格，颜、柳、欧、苏、当代的舒体、姚体。
没有任何证据可以说明汉字是甲骨文字的直接继承。作为殷人后裔的赵国从未发现过甲骨文字传人，倒可以当成甲骨文作为语言符号系统业已“休眠”的无言佐证。当年的贵族余孽苟延残喘尚且无暇，焉能虑及民族文化这种千秋大事。这种令人心酸的事实造成了整个中华文化的巨大罅裂，形成了难以弥合的历史文化大裂谷。我们这些站在裂谷彼岸的后来者，亟需构建一道文化津梁藉以达到古代文化的秘境，以文化方式实现对甲骨文字那种封闭式语言符号系统的确切阐释，从而真正实现跟古圣先贤的交流对话。比如周人信梦，因而言梦之字颇多。由于字多同义现象就突出。如梦，寐觉也。既寐而有觉，当然就是做梦。寤，寐觉而有言也。也就是糊里糊涂说梦话。但是这两个字在文献中多年来被曲解误读，引发了不少笔墨官司。小篆并非甲骨文字的直接继承，小篆与甲骨文之间，本来就少有联系，更有众多区别。部分小篆与甲骨文写法相同但意义却毫无关联，后世出土的盂鼎中有一个“招”字，构形理据跟小篆相去甚远，字意也根本毫无瓜葛，实际上是两个同义词而不是同一个文字。
为了使虔诚膜拜求得的神示、谶语或历经争讼确定下来的契约得以长期保存以便流传，先民们商定将这些内容郑重其事地刻记在易于久存的硬物上，他们首先想到了刻石。把生活经验或谈判结果刻绘到崖壁上，绝不是先民有多少浪漫情调，他们的刻写仅仅是严酷现实生活的一部分而并非艺术追求。先民还没有浪漫到有事一定要书写甚至刻划到崖壁上去的地步。摩崖刻画不能用木棍竹枝而须使用刀，而最早的“刀”又不过是锥形的石针、锋利的石片或尖硬的竹木而已。可是古人很快发现刻石对刀具的磨损相当严重，要找到刻石所需的大量尖硬工具绝非易事。刻石既非常艰难且而且刻石作品还容易圮毁又不能随意携带，书写载体的珍贵难求加上镌刻敲击的易崩易损，使记录的内容和传播的范围受到极大限制。现实迫使先民不得不放弃了漫漶难读的摩崖刻石，最终选择龟甲兽骨这些相对难以寻得的材料作为书写载体。当然还有一个同样重要的原因，就是龟甲兽骨为先民的崇拜物，本身被认为具有灵性。一如许慎《说文解字》描述的“古者货贝而宝龟……”，龟为龟龙鳞凤四灵之首。于是刻写甲骨就成了人们的最佳选择。在巫师故弄玄虚的宗教场合以及工匠艰难繁复的镌刻工地，造成了文字跟语言的脱节。文白脱节使汉字产生了特殊的“超方言”现象，造就了中华民族文化生活中很多口若悬河而竟然目不识丁的文盲。上古曾经流行货贝宝龟的世风民俗，却未及形成体制完善的汉字系统。至于其后究竟是龟甲牛骨帮汉字出了头，还是汉字使牛骨龟甲长了脸，这是一个饶有兴味的研究课题。要对汉字历史进行抽丝剥茧般的深入研究，才能最终揭开笼罩其上的神秘面纱。 不妨合理推测，先民早期的“笔”不过是信手拈来临时凑合的竹枝木棍。找些粗细不一的棍子蘸点靛蓝朱砂等颜料，一次至多只能写下一个字。而一旦使用这支笔连续写下一篇文稿，人们看见的就是一篇所谓的“蝌蚪文”。将汉字刻成方块并非圣人的决定或智者的选择，而是诸多自然因素综合使然。用竹木在沙地或树皮上写画非常适宜却不便保存流传，为了将生活中发生的大事告诉大家、警示或教导后人，古人选择了以刻写为主要记事方式。但刻写难以使笔画圆转丰润，他们需要书写更为便利，传递更为快捷以及更加容易收藏的语言和思维载体。从春秋五伯到战国七雄，诸侯各国及各民族之间存在一种“和而不同”的多元文化。那时的语言文化交流大多是一种功利性碰撞，一如当年革命家们学习英语是为了师夷之长以制夷最终推翻帝修反，时下全民学英语的目的应该也在于学习人类先进科学技术从而取长补短。只有这样理解，才不会背离社会基本常识不至于有违科学道德。汉字是一种“意符文字”，只要能够传情达意，字形书写往往并不特别重要，至于读音，更是各行其是无关宏旨。基于自身的社会政治经济文化地位不同，社会各阶层可以根据自身的是非好恶去创制汉字。不同社会境遇的人对于相同社会事像会表现出迥然不同的态度，文化价值观通过汉字表达出来也会大相径庭。生老病死的自然现象含有高低贵贱的社会等级之别，日常器用也能够显示身份地位。在使得汉字书写形式大大增加的同时，社会各阶层最终差不多将汉字调制成了五味杂陈不知其可的古玩堆。然而活生生的汉字是我们生活中须臾不离不可或缺的思维工具，决不是用来装点门面可有可无的古董。古老汉字显得驳杂陆离，其中的文化意蕴并未被今人确切理解和恰当接受，时常看到听到一些令人啼笑皆非的研究成果也就不足为怪了。
从西周金文时期开始逐渐成熟定型的汉字，已经具有社会普遍性特征，既能记事更注重表达感情、思想、观念。贵族在铜器上刻铸文字，不仅是记录一种事件，更是要表达和宣示一些观点。这些观点不仅需要天喻神知，尤其要令后人明白遵从。就像后来我们追求的进课堂、进教材、进头脑，不仅规定时人熟记，更欲令后代普识遍知。这种具有强烈表达意识和功能的符号系统，才是现代语言学意义上的文字。意欲凭借当代社会的文字价值观，对汉字进行全面系统的现代阐释，利用形成不过百年的所谓“现代言说方式”，去解读历时数千年之久的一种文化体系，是难免会有些力不从心的。我们时常为以往甲骨字片的大量流落海外而痛心疾首，但对于尚存手中的数万甲骨，除了早年难以企及的“甲骨四堂”，人们并不能理解和利用多少。现代科技跟传统文化根本不具可比性，岂能将司母戊鼎跟航空母舰相埓。甲骨文字作为一种文化衍生物，对它的语言学价值研究早已成果斐然，但进行文化学考察却是方兴未艾。学术殿堂不应被改造成琳琅满目一应俱全的“文化超市”，它的历史文化学或社会学价值亟待确认。
汉字构形理据研究发轫于春秋时期，仓颉是值得我们纪念和称道的圣人。战国时代为了利用六国文字，逐渐形成了汉字构形理论。完整的六书理论至秦代逐步成熟到后汉臻于完善。不理解古代辩证思维方法，难以接受具有数千年传统的汉字六书理论。所以越往后世六书理论越令学者感慨和迷惑。甚至今天批评周易蕴涵“封建迷信”，明天义批判中医言精义奥不够科学。其实汉字不像欧美文字主要是记录“音素”，蕴藉在汉字里的主要元素是“意素”，也就是社会文化元素。解读这种文化元素需要具备相当的历史文化知识。汉字中的那些文化元素近百年来，不幸被误判为封建糟粕而备受贬斥。汉字活在日常生活当中让人“稍近益狎”，人们对流行了几千年的汉字产生了道是说非的勇气。未采用整体的系统方法去看待六书，在汉字研究中不谙古代思维艺术，就难免出现见仁见智、各执一端，产生类似盲人摸象的研究态势。清末以来有人埋怨六书理论不能解释个别甲金文字，殊不知六书理论自始至终是跟甲骨文金文无涉的。凭借后起的六书去蠡测先世的甲金文字，就像妄评爷爷怎么长得不像孙子一样。法国哲学家德里达深情说道：“对人类语言文字见解独到的人，必将如日中天。”要避免顾此失彼捉襟见肘，脱离抱残守缺的尴尬境地。研究六书可上溯甲金之源，下寻隶楷之流，参互考察，比较研究，而且必须以篆书为据。只能以六书探求文字，却不可据文字批评六书。既要采用共时性方法进行断代观察，也要借助历时性方法进行历史比较研究，这是汉字研究需要把握的基本方向。
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1．《甲骨文和纳西东巴文比较研究》，国家教委“八五”人文社科项目，1993-1995年。2．《纳西东巴文研究》，国家教委“九五”人文社科项目，1997-1999年。3．《先秦汉语词汇研究》（与蒋宗福教授共同主持），国家教委“八五”人文社科项目，1993-1995年。4．《甲骨文语法研究》，重庆市“九五”社科项目，1999-2001年。5．《纳西东巴文应用性文献研究》，教育部“十五”人文社科项目，2001-2004年。6．《孟子词典》（主编），教育部全国高校古籍整理研究工作委员会直接资助项目，2001-2002年。7．《明史全译》（与毛远明教授共同主持），332卷，为许嘉璐先生主持的《二十四史全译》的一种，2001-2002年。8．礼类儒典编纂与研究（与毛远明教授共同主持），国家社科基金重大项目、教育部哲社研究重大课题攻关项目《儒藏编纂与研究》子项目，2004-2006年。9．《殷墟花园庄东地甲骨语言文字研究》，重庆市“十一五”社科重点项目，2006-2008年。10、《俄亚、白地东巴文调查研究》，2007年国家社科基金项目，2007-2009年。 1.专书1、《纳西东巴文研究丛稿》，巴蜀书社，2003年。2、《甲金语言文字研究论集》，巴蜀书社，2002年。3、《论语词典》，副主编，西南师大出版社，1993年。4、《尚书正义》（点校，独立），海南国际新闻出版中心，1997年。5、《谷梁传注疏》（点校，合作），海南国际新闻出版中心，1997年。6、《礼记正义》（点校，合作），海南国际新闻出版中心，1997年。7、《明史全译》（主编，合作），汉语大词典出版社，2004年。2.主要论文甲骨文、金文研究1、《“全汉字”甲骨文字族浅论》，《西南师大学报》1992年古籍整理与研究专刊。2、《关于甲骨文语料库的几个问题》，1993年《海峡两岸中国古籍整理研究现代化技术研讨会论文集》。3、《两周金文韵文和先秦“楚音”》，《西南师大学报》1993年2期。4、《甲金语法札记三则》，《古汉语研究》1995年2期。5、《甲骨文“我”有单数说》，《古汉语研究》1996年2期。6、《甲骨语言的性质及其在汉语史研究中的价值》，杭州大学《古典文献与文化论丛》第二辑，杭州大学出版社，1999年。7、《甲骨文动词和介词的为动用法》，四川大学《汉语史研究集刊》第二辑，巴蜀书社，2000年。8、《甲骨文语序问题札记二则》，《古汉语研究》2000年3期。人大复印资料2001年2期转载。9、《甲骨文单个祭祀动词句的转换和衍生》，《语言研究》2002年2期。人大复印资料2002年9期转载。10、《甲骨文“在”字介词用法例证》，《古汉语研究》2002年4期。11、《甲骨文的词头“有”》，四川大学《汉语史研究集刊》第五辑，巴蜀书社，2002年。12《甲骨文介词“于”用法补议》，收入《甲金语言文字研究论集》，巴蜀书社，2002年。13、《甲骨文动词和介词的为动用法和祭祀对象的认定》，收入《甲金语言文字研究论集》，巴蜀书社，2002年。又收入《纪念殷墟甲骨文发现一百周年国际学术研讨会论文集》，社会科学文献出版社，2003年。14、《甲骨文双宾语句研究》，收入《甲金语言文字研究论集》，巴蜀书社，2002年。15、《甲骨文存现句述要》，收入《甲金语言文字研究论集》，巴蜀书社，2002年。16、《卜辞词语补释》，收入《甲金语言文字研究论集》，巴蜀书社，2002年。17、《甲骨文和商代金文比较研究示例》，收入《甲金语言文字研究论集》，巴蜀书社，2002年。18、《甲骨文和〈尚书?商书〉比较研究示例》，收入《甲金语言文字研究论集》，巴蜀书社，2002年。19、《甲骨文的“至于” 》，《中国语言学报》第十一期，商务印书馆，2003年。20、《殷墟花园庄东地甲骨的语料价值》，收入《花园庄东地甲骨论丛》，台湾圣环图书有限股份公司，2006年7月。21、《语法研究与卜辞训释》，《绵阳师范学院学报》2007年4期。22、《甲骨文“暨”有连词说》，2004年安阳中国殷商文明国际学术研讨会论文。23、《〈殷墟花园庄东地甲骨〉中的“疾”字》，中国文字学会第三届年会论文，河北大学，2005年7月。纳西东巴文研究1、《〈纳西东巴字和甲骨文比较研究〉质疑》，《云南民院学报》1988年3期，又收入《东巴文化论》，云南人民出版社，1991年。2、《纳西东巴文的异读和纳汉文字的比较研究》，《云南民院学报》1990年1期。3、《甲骨文、纳西东巴文的合文和形声字的起源》，《中央民院学报》1990年1期。4、《东巴形声字的类别和性质》，《中央民院学报》1992年4期。5、《汉古文字、纳西东巴字注音式形声字比较研究》，《西南师大学报》1993年学术丛刊。6、《纳西东巴字、汉古文字中的“转意字”和殷商古音研究》，《中央民族大学学报》1994年4期。7、《纳西东巴古籍整理与研究刍议》，收入《传统文化与古籍整理研究》，西南师大出版社，1994年。8、《纳西东巴形声字、假借字音近度研究》，《语言研究》1994年增刊。9、《纳西东巴形声字研究纲要》，《四川大学学报》丛刊第七十辑，1995年。10、《纳西东巴字多音节形声字音近度研究》，《语言研究》1998年增刊。11、《纳西东巴字字和字组的划分及字数的统计》，收入《语苑撷英》，北京语言文化大学出版社，1998年。12、《〈纳西东巴象形文字辞典说略〉补正》，《辞书研究》1999年4期。13、《纳西东巴字单音节形声字研究》，收入《语言文史论集》，西南师范大学出版社，2000年。14、《乾隆〈丽江府志略?方言〉记略》，收入《中国音韵学研究会第十一届学术讨论会 汉语音韵学第六届国际学术研讨会论文集》，香港文化教育出版社有限公司，2000年。15、《纳西东巴文应用性文献的考察》，《中国语言学报》第十期（2001年），又收入《玉振金声探东巴》，社会科学文献出版社，2002年。16、《纳西东巴字多音节形声字研究》，《语言学论丛》第25辑，商务印书馆，2002年。17、《一封最新的东巴文书信》，收入《纪念王力先生百年诞辰学术论文集》，商务印书馆，2002年。18、《纳西东巴文本有其字假借原因初探》，《中央民族大学学报》2002年1期，又收入《文字学论丛》第二辑，崇文书局，2004年。19、《从纳西东巴文看甲骨文研究》，收入《甲金语言文字研究论集》，巴蜀书社，2002年。20、《东巴文化研究断想》，收入《纳西东巴文研究丛稿》，巴蜀书社，2003年。21、《纳西东巴文象形字研究》，收入《纳西东巴文研究丛稿》，巴蜀书社，2003年。22、《纳汉文化交流和纳西东巴字的历史层次》，收入《纳西东巴文研究丛稿》，巴蜀书社，2003年。23、《〈纳西象形文字谱?常用词汇〉订补》，收入《纳西东巴文研究丛稿》，巴蜀书社，2003年。24、《〈纳西东巴象形文字字典说略〉补正》，收入《纳西东巴文研究丛稿》，巴蜀书社，2003年。25、《纳西东巴经〈延寿经〉释文示例》，收入《纳西东巴文研究丛稿》，巴蜀书社，2003年。26、《杨著〈摩些文多巴字及哥巴字汉译字典〉述略》，《丽江教育学院学报》2004年1期。又收入《丽江第二届国际东巴艺术节学术研讨会论文集》，云南民族出版社，2005年。27、《东巴文〈祭天古歌〉译释》，收入《庆祝刘又辛教授80诞辰学术研讨会论文集》，西南师大出版社，2005年。28、《〈纳西东巴古籍译注全集〉纪年经典述要》，收入《中国古文献与传统文化学术研讨会论文集》，华文出版社，2005年。29、《关于哥巴文字源考证的几点看法》，《中国文字研究》第六辑，广西教育出版社，2005年10月。30、《丽江黄山乡纳西语汉字祭文译释》，《音韵论集》，中华书局，2006年6月。31、《丽江国际东巴文化艺术节贺词二则译释》，《文字学论丛》第三辑，中国戏剧出版社2006年7月。32、《和才东巴文题词译释》，《中国文字研究》第七辑，广西教育出版社，2006年9月。33、《〈纳西东巴古籍译注全集〉中的年号纪年经典》，《内江师范学院学报》，2006年5期。34、《东巴文卖拉舍地契约译释》，《中国文字学报》第一辑，商务印书馆，2006年12月。35、《纳西东巴文地契研究述要》，收入《一生有光??周有光先生百年寿辰纪念文集》，语文出版社，2006年。36、《东巴文研究材料问题建言三则》，商务印书馆语言学出版基金第二次中青年语言学者论坛论文，2004年5月。收入会议文集，待刊。37、《纳西东巴文六书概说》，陆宗达先生诞辰100周年纪念会暨中国语言文字学学术研讨会论文，2005年9月。收入北师大《民俗典籍文字研究》第三辑，待刊。38、《〈纳西东巴古籍译注全集〉中的花甲纪年经典》，收入《庆祝唐作藩教授80寿辰论文集》，待刊。39、《东巴生年校订四则》，重庆市语言学会第五届年会论文，2005年12月。收入丽江师专民族研究所论文集，待刊。40、《〈木氏宦谱〉纳汉对音中的明代丽江汉语方音》，中国音韵学研究会第十四届学术讨论会暨汉语音韵学第九届国际学术研讨会论文，2006年8月?南京大学。收入会议文集，待刊。41、《纳西东巴文疑难字词考释举例》，中国语言学会第13届学术年会论文，2006年8月，河北师范大学。收入《中国语言学报》第13期，待刊。42、《白地阿明灵洞东巴文题词译释》，收入《庆祝刘叔新教授从教50周年纪念文集》，待刊。43、《东巴文白地买山契约译释》，中国语言学会第12届学术年会暨第2届国际中国语文学术研讨会论文，2004年6月，宁夏大学。44、《丽江东巴文残砖契重考》，中国民族古文字研究会第七次学术研讨会论文，2004年10月，中央民族大学。45、《纳西东巴文生肖纪日中的khv55》，第38届国际汉藏语学术研讨会论文，2005年10月，厦门大学。46、《纳西东巴文形近字、同形字释例》，第三届中国文字学国际学术研讨会论文，2006年8月，河南大学。47、《水书和纳西东巴文、汉古文字的初步比较》，水书文化研究与保护国际学术研讨会论文，2007年1月，都匀。48、《纳西汝卡东巴文信件译释》，中国文字学会第四届年会论文，2007年8月，陕西师大。音韵、方言及其他1、《初唐四杰诗韵》（合作），《语言学论丛》第九辑，商务印书馆，1982年。2、《重庆话的附缀形容词》，《语言学论丛》第九辑，商务印书馆，1982年。3、《〈说文解字〉的复音词》（合作），《西南师大学报》1987年1期。4、《重庆话名词的重叠构词法》，《语言学论丛》第十五辑，商务印书馆，1988年。5、《重庆话非名词词类的重叠形式》，《西南师大学报》1990年3期。6、《重庆方言的“倒”和“起” 》，《方言》1990年3期。7、《“新说文解字”识字教学法质疑》，《西南师大学报》1993年增刊。8、《文字起源二源说质疑》，《达县师专学报》1994年1期。9、《〈老子〉用韵研究》，《西南师大学报》1995年1期。10、《中华版阮刻〈尚书正义〉音切勘误》，《语言研究》1996年增刊。11、《〈蜀语〉今踪》，收入《李实学术研讨会文集》，语文出版社，1996年。12、《〈尚书正义〉点校札记》，《西南师大学报》2002年4期。13、《“亡其”小议》，云南大学《思想战线》2003年6期。14、《南江方言词语选释》，第二届官话方言国际学术讨论会论文，2000年11月，重庆。15、《敦煌〈尚书〉残卷中的副词“亡” 》，中国训诂学研究会2002年学术年会论文，2002年8月，新疆师大。16、《说“立成”?? 〈明史〉词语札记一则》，中国训诂学研究会2004年学术年会论文，2004年10月，广西师大。
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1,阿里巴巴本身就是个例子： 阿里巴巴是全球B2B电子商务的著名品牌,是目前全球最大的商务交流社区和网上交易市场。他曾两次被哈佛大学商学院选为MBA案例，在美国学术界掀起研究热潮，两次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳B2B站点之一，多次被相关机构评全球最受欢迎的B2B网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网，被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo， Amazon， eBay，AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一。其创始人、首席执行官马云也被著名的"世界经济论坛"选为"未来领袖"、被美国亚洲商业协会选为"商业领袖"，并曾多次应邀为全球著名高等学府麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学讲学，是50年来第一位成为《福布斯》封面人物的中国企业家。 也许是取决于“良好的定位，稳固的结构，优秀的服务”，阿里巴巴如今巳成为全球首家拥有210万商人的电子商务网站，成为全球商人网络推广的首选网站，被商人们评为"最受欢迎的B2B网站"，杰出的成绩使阿里巴巴受到各界人士的关注。WTO首任总干事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问，美国商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。 "倾听客户的声音，满足客户的需求"也许是阿里巴巴生存与发展的根基，根据相关的调查显示：阿里巴巴的网上会员近五成是通过口碑相传得知阿里巴巴并使用阿里巴巴；各行业会员通过阿里巴巴商务平台双方达成合作者占总会员比率近五成。 在产品与服务方面，阿里巴巴公司为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的"中国供应商"专业推广服务。中国供应商是依托世界级的网上贸易社区，顺应国际采购商网上商务运作的趋势，推荐中国优秀的出口商品供应商，获取更多更有价值的国际订单。截至2003年5月底加盟企业达到近3000家。目前已经有70%的被推荐企业已在网上成交，众多类别市场名额已满。2002年3月开始为全球注册会员提供进入诚信商务社区的通行证-"诚信通"服务。阿里巴巴积极倡导诚信电子商务，与邓白氏、ACP、华夏、新华信等国际国内著名的企业资信调查机构合作推出电子商务信用服务，帮助企业建立网上诚信档案，通过认证、评价、记录、检索、反馈等信用体系，提高网上交易的效率和成功的机会。每月赢收以双位数增长。 阿里巴巴以50万元人民币创业资本起步，吸纳了国际资本2500万美元，经过3年的发展，于2001年底实现当月盈利，2002年实现每月收入双位数的增长，实现全年盈利，从而保证对客户的持久服务能力。 下面是对阿里巴巴公司商业的模式进行分析。 阿里巴巴的营运模式是遵循一个循序渐进的过程。首先抓住基础的，然后在实施过程中不断捕捉新出现的收入机会。从最基础的替企业架设站点，到随之而来的网站推广，以及对在线贸易资信的辅助服务，交易本身的订单管理，不断延伸。出色赢利模式符合：赢利的强有力，可持续，可拓展。 1、架设企业站点 很少有企业把它理解为是一项重要的业务，理由在于这是一个高度离散的行业。你可以很从容的获得一个或者几个制作企业站点的机会，但不等于能够获得很多。这里存在收入收集上的困难。有一些公司主营这项业务，它们往往将业务定格在高端客户。阿里巴巴是一个很大的商业社区站点，这就是说它有与许多潜在顾客频繁接触的机会。更重要的是它能顺利的把潜在机会转化为现实收入。阿里巴巴的目标受众每年都要参加许多类似广交会之类的展销会议，这时候阿里巴巴的工作人员就出现了，有一些低成本的推广活动。线上与线下的营业推广相结合，实践证明能有效的收集商业机会。中小企业存在很大的伸缩性，这是说业务流程和业务规模都在迅速的发生变化。有时候它或许会找邻居帮助设计一个主页，这在当时可能已经足够了，但是很快它就有了更高的需求，这就超过了邻居的能力。阿里巴巴则有能力提供从低端到高端所有的站点解决方案。它能在企业的成长过程中获得全部收益。更大的优势在于制作商品交易市场型的站点。阿里巴巴只是替商品交易市场做一个外观主页，然后将其链接在自己的分类目录下。交易市场有了一个站点，实际上这和阿里巴巴的站点是同一个站点，这就提高了被检索的机会。网页设计毕竟是一项倾向于劳动密集型的业务。网站设计其实和开发应用程序没有什么不同，这是说存在国际转包的内在需求，这和印度班加罗尔的故事相同。这也解释阿里巴巴为什么把它的人手更多集中在劳动力成本相对低廉的杭州。国际转包的实现除了需要品牌，还要有对应的机构设置。无疑，阿里巴巴一直就是往这一方向走。 2、站点推广 对于网站的媒体定为一直十分模糊，它应当是广播式的，还是特定用户检索式的？其他从事于企业站点设计的公司存在一个很大的问题，没有对应的推广能力。而网站设计一旦完成，推广是自然需求。网站实际上是另一种媒体，广告收入对大多数网站都很重要。无论一些针对企业的服务是否被称之为广告。广播式的模式容易让人理解，但是逻辑上我们更倾向于检索式的。原因很简单，网站首页的空间是有限的，换句话说注意力本身是一种稀缺资源。一些站点的合适位置已经充满了形式各异的广告，我们忍不住困惑，增长的潜力在那里？如果我们定义为检索式的，这同时就表明了有几乎无限可供销售的广告位置。这好像就是最初网站在股市受到追捧的原因。跟大多数人的认识相反，中小企业存在很强烈的营销愿望。这一愿望没有更多转化为现实的理由是：首先通常营销的费用超过了中小企业可承受的范围。其次以前并不存在相应很好的方式。在阿里巴巴今天的收入中，站点推广的收入占了一半还多。“中国供应商”和“网上有名”。 “中国供应商”面对的是出口型的企业，“网上有名”则针对内销或工厂的出口主要以买断形式进行的那一种。其中的价格依据是，如果某家企业愿意以3万人民币的价格租赁两周的广交会展销摊位，那么它为似乎也会愿意以同样的价格购置一年的在线展销时段。今年这一价格已经上升到4万。对于一个新生事物，某种意义上阿里巴巴要证明服务的有效性。阿里巴巴有一个系统服务的思维。除了在网站上的页面设置，还可以通过“商情快递”邮件杂志，检索上的优先派序。至少它能证明付费的顾客要比免费的客户有更多的机会。有人愿意以6万人民币的价格，以便获得更多的服务内容。 3、诚信通 网络可能是虚拟的，但贸易本身必须是真实的。信用分析是企业的日常工作。这很好解释，网友们在拍卖网站上的交易并不是每一次都那么如意。易趣的统计表明在同通过身份认证但只有少数交易经历的所谓一星级顾客交易中，有6%最终受到了投诉。都一样，企业间交易存在相似的压力，所不同的是企业对此有更高的敏感性。在线贸易一方面体现了采购行为更充份的竞争性，另一方面企业对网络信息本身充满了质疑。“诚信通”作为一项服务不难理解。可以在“诚信通”上出示第三方对其的评估，企业在阿里巴巴的交易记录也有据可循。问题是这项服务本身是否会非常成功。阿里巴巴显然是希望所有的注册会员都使用这项付费的服务，最起码新注册的用户是如此。这个问题的确非常有趣。如果这一预想符合了现实，大多数的企业都购买了“诚信通”，那么意味剩下少数也会购买，即便不购买也不再重要。每个“诚信通”的价格都很便宜，但对网站而言几乎不存在成本。这就是说阿里巴巴的运营业绩将会非常的成功。另一种可能是只有少数企业购买了，这就存在用户流失的问题。类似于阿里巴巴模式的网站今天多如牛毛。阿里巴巴的认识是，首先他们在前期的努力已经吸纳了国际贸易中最活跃的顾客群。另一方面在线交易本身必须实现其严肃性。“如果某一商人在支付最基本的费用上都存在问题，那么他根本就没有资格从事生意本身。”我想这一逻辑应该被认为是正确的。 4、贸易通 贸易通是阿里巴巴网站新推出的一项服务，它的功能主要有以下几项：和百万商人安全、可靠地进行即时在线沟通、互动；结识、管理自己的商业伙伴，开展一对一的在线营销；强大的商务搜索引擎，搜尽天下商机；"服务热线"为诚信通会员即时解答网络贸易疑问,方便享受高质量的在线客户服务。其界面有点类似于常用的聊天工具QQ，非常友好且使用简单。不过，有关“贸易通”的收费一直没有行动起来，但这却是最初也是最重要的愿望。阿里巴巴的定义是从企业的每一次日常交易中抽取佣金，这在前期被舆论认为是不可能的，原因在于B2B贸易存在重复交易，企业通常不会一次就更换一家供应商。这样企业很容易绕开任何中介。这又是一个没有思维，就迅速下判断的例子。当然并不是这样的。“贸易通”可以理解为是一种订单管理软件。我想很多IT评论人都忽略了阿里巴巴这一项服务，实际上它对阿里巴巴未来的潜在影响最大，绝对不能看成电子邮件的豪华版。这里有一个观念上的不同，产品重要的是需求，而不是技术表述。“贸易通”则解决了这所有的问题。而且操作中存在很强的可行性，可以通过短消息捆绑按次计费。这一服务所面临的价格敏感性很小，而且存在一个很大的数量。“贸易通”则延伸了企业软件托管的思路。2， 阿里巴巴电子商务网站Linux应用案例 解决之道阿里巴巴在2003年年初开始启动是数据库升迁项目。3月底引进基于Linux平台的Oracle9i集群数据库(Oracle9iRAC)，4月初开始安装，到4月底便成功上线。新的数据库集群是以Dell 6650为硬件服务器、存储服务器采用Dell/EMC CX200存储阵列、以Red Hat Linux Advanced Server 2.1为操作系统、数据库采用Oracle9i集群数据库，采用三层架构，部署两个节点的集群系统。在从原有系统向新系统迁移数据时，按数据的不同特征进行，不仅能够快速迁移数据，并且大大减少了由于系统迁移而可能造成的停机时间。阿里巴巴数据库项目主管鲁国良先生说：“我们原有系统采用的数据库也是Oracle数据库，只不过它是基于Linux的单机数据库，因此，在数据迁移过程中，几乎没有遇到大问题。由于Oracle9iRAC在节点间信息交换的性能有了很大的改进，使得我们在从原来的单机系统升级到集群系统时，几乎不需要更改应用，新系统得到快速部署，一个月之内就能够上线。”应用效益鲁先生说：“通过采用2个节点的集群系统，我们能够很好地避免在升级Linux系统时可能出现的停机现象。Linux仍在迅速发展之中，其内核技术更新快，为了及时获得Linux更先进的功能，我们需要及时升级Linux内核技术。由于Exodus中的数据库集群采用的是2个节点的集群系统，我们可以先对集群中的一个节点升级其Linux内核，然后再升级另一个节点，在此过程中，系统完全能够正常运行。借助基于Linux的Oracle9i集群数据库(Oracle9iRAC)的强大功能，系统的管理工作变得简单得多，并且能够有效弥补Linux操作系统的一些不足，在降低应用成本的同时，获得强大的性能。”在性能与成本之间获得很好的平衡，全面满足网站的应用需求。采用基于Linux的Oracle9i集群数据库(Oracle9iRAC)作为Exodus的数据库平台，阿里巴巴既能够充分利用Linux平台的低成本优势，同时能够获得Oracle9i数据库强大的性能优势，获得对网站发展至关重要的系统性能、安全性、可靠性和可扩展性。性能提高60%。以基于Linux的Oracle9i集群数据库为动力的“Exodus”投入使用后，成功地把阿里巴巴网站性能提高了60%。系统在投入使用后不久，中国部分地区遭受“非典”袭击，为了尽可能避免相互接触，企业纷纷转向网上交易，作为中国最主要的商业网站之一，阿里巴巴成为广大企业进行交易的平台，日交易从“非典”前的4千~5千笔迅速攀升到6月初的9千~1万2千笔。“Exodus”的及时投入使用，为阿里巴巴从容应对快速增长的交易量提供了强大的动力，帮助阿里巴巴及时把握住新的发展机遇。系统管理简单化。借助Oracle9iRAC先进的Data Guard技术，阿里巴巴能够简化数据库的管理工作。Oracle9i Data Guard能够维护关键数据的实时拷贝，从而能够防止由于各种原因引起的数据丢失。工作区之间强大的转接和转回能力，使得硬件和操作系统的维护更为容易，同时又降低了宕机时间。比如，在过去，当主数据库和备用数据库的网络出现异常时，往往需要采用手工方式复制Archive Log，并应用到备用系统，工作量相当大，现在，这些工作都能够自动完成。大大减少宕机时间。借助基于Linux的Oracle9i集群数据库(Oracle9iRAC)的高可用性，阿里巴巴无论是升级Linux内核还是升级应用，都不需要关闭系统，有效减少了计划内停机时间。同时，集群系统中两个节点互为备份，大幅度减少了意外停机的时间。减少测试环境和实际应用环境的差异，提高系统部署的效率。现在，Linux已成为成长型企业的首选应用开发和测试平台，比如在Linux系统上运行开发数据库，而在其它系统上运行产品数据库，结果是在开发、测试、产品应用平台之间存在着差异。这种差异往往会影响到系统部署时的投入。阿里巴巴通过采用基于Linux的Oracle9i集群数据库(Oracle9iRAC)作为产品数据库，有效地缩小了这些差异，使很多测试工作变得真正有意义，直接用于产品应用平台，从而提高系统的部署效率。为什么选择ORACLE在谈及选择基于Linux的Oracle9i集群数据库的原因时，鲁先生说：“Oracle9i集群数据库在性能、安全性、24x7高可用性、稳定性方面都很好地满足了我们的应用需求，特别是它强大的易扩展性，尤其适合阿里巴巴快速发展的特点。另一方面，Oracle公司对Linux的积极态度和支持力度以及在Linux平台上不断实现的性能突破，坚定了我们采用Linux的信心，使我们既能够满足电子商务网站对性能和安全性的高要求，同时也能够很好地解决了成本控制的问题，这对我们成长型企业来说至关重要。基于Linux的Oracle9i集群数据库使我们能够以较低的成本在Linux平台上获得企业级的性能、可靠性和可扩展性，在Linux平台上运行网站的关键应用系统。其强大的集群能力，使我们能够在以后交易量上升到一定程度需要增加系统容量时，只需简单地增加节点，完全不需要更改应用，我们获得了一个真正按需部署的系统。”未来计划我们将继续关注Oracle在Linux方面的合作以及技术的发展。随着阿里巴巴业务的不断发展，我们将充分利用“Exodus”系统成功应用基于Linux的Oracle9i集群数据库的经验，改善其它应用系统，逐步把这些系统迁移到Oracle平台上。
楼主，给你范文：浅析阿里巴巴针对中国现代电子商务环境所采取的营销战略 营销策略1．宣传推广策略阿里巴巴的宣传和推广策略很值得学习的。网站是虚拟的，所以有必要进行网上和网下结合起来的宣传和推广，而这点很多的网站没有做好，阿里巴巴却作的很好。对于企业，阿里巴巴给企业进行网上贸易的培训和指导，提供一些的服务和指导，举办一些线下的展销会和采购会等等。对于论坛里的会员，阿里巴巴组织论坛里的会员进行网下交流，比如搞培训会，邀请论坛里的会员参加，加大会员之间的交流和真实感，培养了会员对网站，以及会员与会员之间的感情和忠实度。在网上和论坛里，阿里组织会员学习和交流，搞征文比赛和贸易讲座等。阿里巴巴不像别的网站一样实行代理制度，比如百度、雅虎、新浪等，阿里巴巴实行直销。这对于阿里巴巴来说比较容易管理和控制，对于会员的反馈也快，效率更高，直接给企业带来效益和帮助。假如是代理的话，可能对企业会员产生不利的因素，恶性的价格竞争，以及服务不到位等可能使整个交易受到影响。2. 加强诚信体系的建设 诚信通是阿里巴巴的一大特色招牌。目前中国电子商务发展的桎梏，仍然是诚信体系的不完善。要想带动整个互联网演进到“网商”时代，必须有完善的诚信体系护航。阿里巴巴对于“游戏规则”的强调是一贯的：从1999年刚成立之初便灌输“诚信”理念，2002年3月10日推出全球第一款交互式网上信用管理体系“诚信通”，2004年3月10日又基于“诚信通”基础上推出的“诚信通指数”，整体运作可以清晰地看到“诚信”的脉络。阿里巴巴建立诚信通的目的就是为了打造网上诚信的交易环境。诚信通的目标是高可信度、高成交率和高效服务。阿里巴巴邀请第三方权威机构来评估企业的资信实态，要求诚信通会员坦诚公开企业的真实信息，对诚信通会员提供各种交易的便利，使之独享全球220个国家和地区42万买家信息，帮助企业建立适合买家浏览的企业网站。在诚信通中，会员可以感受到最贴心服务。而与当前流行的“竞价排名”方式不同，诚信通的搜索结果的排名标准只有一条——“诚信通指数”。这是一套包含了诚信状况的综合评分系统，它将网商的诚信度等因素表现为具体分值，是网商之间互相了解和选择对方的一个重要标准。“诚信通指数”的重要信息基础之一是诚信通档案。在阿里巴巴构建的商务平台上，诚信通档案是其诚信通会员必填的基本信息，用来体现和展示会员的一些基本诚信情况，它由四个部分组成：A&V认证信息，阿里巴巴活动记录，会员评价，证书及荣誉。A&V认证，是指认证机构对“被认证公司是否合法存在”的认证以及“证申请人是否属于被认证公司”的查证。A&V认证信息包括公司注册名称、地址，申请人姓名、所在部门和职位，并同时需要出具相应的工商部门颁发的营业执照等。目前与阿里巴巴合作的第三方认证机构包括新华信商业信息咨询有限公司、上海杰胜商务咨询有限公司、亚洲澳美咨询有限公司、华夏企业信用咨询有限公司等。阿里巴巴活动记录，是指某一网商在经营过程中的信用表现，及其与阿里巴巴共同参与诚信体系建设的时间。时间愈久，愈能证明该网商的诚信度。会员评价，证书及荣誉反映了会员对企业不断进行的评价判断。企业做得好了，客户评价好，对其他客户的影响非常大。为避免企业会员之间的相互恶意攻击，阿里巴巴规定：一是只有诚信通会员才能拥有评价的权力；二是评论以后相互留档案，不可以匿名，必须公开，由此起到相互约束的作用。在实际应用中，诚信通已经开始显示强大的吸引力，据统计，阿里巴巴“诚信通”会员的成交率和反馈率是其免费会员的4~5倍。2003年，诚信通会员突破万名大关，2004年已经达到5万多个。3. 关键字竞价2005年3月10日上午10点10分，阿里巴巴正式开始搜索关键字竞价的运作，这也意味着在目前国内搜索竞价排名的竞争中，又多了一个强敌。业内人士表示，竞价排名目前已经成为国内搜索公司主要的利润来源，百度竞价排名收入占到其总收入的80%。2002年，雅虎的关键词搜索收入占整个广告收入的15%。有关数据表明，未来几年，国内竞价排名的增长率可以达到66%。2006年收费搜索的市场容量将是23亿元，搜索引擎已经被公认为是目前中小企业最佳有效的上网途径。当网民搜索“礼品”时，产生的大量搜索结果铺天盖地，而只有位居前列的才最能吸引网民注意，也最能带来潜在购买力。相对于通常搜索的竞价排名，阿里巴巴的竞价目标客户更明确，搜索用户的意向也更直接，直奔生意而去，这是众多商人趋之若鹜的原因。企业利用这一商机，通过竞价方式使自己的产品位居行业搜索结果的前列，从而成为最引人关注的明星，这一商业模式是网络“注意力经济”的最典型体现，而在阿里巴巴这种注意力更容易转换为经济效益，更能体现搜索的商业价值。例如昆山台顺机械厂2003年花费4万元做了很多的竞价排名，但通过诚信通所花费的2300元却带来了所有业务的42%。4. 人性化的服务网站看起来是虚拟的，但经营者对待网站的心态和服务却不能是虚拟的。经营者必须用全心的投入和真诚的服务回报客户，不然得到的只能是失败。阿里巴巴成功的因素很多，但是它的人性化服务却是很重要的一点。阿里巴巴有时将B2B解释为“Businessman to Businessmen（商人对商人）”，就是要强调充分考虑商人的需求，提供的人性化服务，使商人感觉到阿里巴巴网站是真实可靠的，是可以产生效益的。阿里巴巴的人性化服务渗透到网站的各个方面。从人性化的页面到人性化的论坛，从人性化的功能操作到人性化的线下和售后服务，为客户提供了一个方便温馨的网络环境。由于很多的企业是第一次进行网上交易，还不怎么了解和熟悉如何样进行网上商务和操作，所以阿里的人性化的指导服务显得格外重要，比如电话指导和网上和网下的贸易培训等。通过各种方式，使企业在网上取得很大的效益，也防止了一些企业因为不懂网络操作，没有取到效果而流失的情况。阿里巴巴的服务做的很细，全面、周到、热情。2003年11月阿里巴巴推出了为商人度身定做的免费商务即时通讯软件工具——贸易通。商务用户使用该工具可以选择语音通话或视频通话，实现随时联系、在线洽谈、客户管理、商机搜索、图文、网上开会等多种功能。贸易通还发布了自己的手机版本，主要用于Motorola A760、Motorola A768机型。图若9-5是贸易通2.9版本的视频页面。由于贸易通商务性、实时性、便捷性和实用性的特点，自软件发布之日起，就受到了阿里巴巴会员及广大网商的高度青睐，2004年8月11日，贸易通的用户数突破了80万，其中活跃用户接近30万，其增长速度异常迅猛。阿里巴巴对待任何一个问题和缺点也不放过的，细心地发现它们并改正它们。由于阿里巴巴网站信息多，一些有用的信息很难一下子找到企业的，等到企业通过各种努力找到这些信息的时候，这些信息却已经过时了。阿里巴巴发现这一问题，就想办法改进信息检索和传送的方法。采用“推”的策略把信息及时送到企业手中，使信息具有了生命力。阿里巴巴把自己定位于一个企业和商人的电子商务网站，但在初期，阿里巴巴的资讯与其他一般的新闻类网站的资讯区别不明显。阿里巴巴调整了自己的策略，以商人的眼光和手法去采编的，重点突出商业性质的；并且针对实际情况和企业的需要进行分类，提供行业信息、公司信息、供应信息、求购信息、代理信息、加工信息、项目合作信息、商务服务信息等等，最大限度地满足了不同行业和企业的需要。5. 优秀的论坛在中国有许多优秀的网站，但是这些网站不一定有一个优秀的论坛，而阿里巴巴却有一些最优秀的论坛。论坛是一个会员与会员之间、会员与网站之间交流和学习的地方，也是会员结交朋友、寄托感情的地方。而对于阿里巴巴，论坛的作用远远不止这些。它已经成为网站聚集人气，并且留驻人气的地方。任何一个网站，假如缺少论坛的话，就显得缺少活力和生气，就会给人死气沉沉的感觉。所以要搞活一个网站，要宣传一个网站，论坛是绝对不可缺少的工具，并且需要管理好的。从论坛的模式和管理团队来看，阿里巴巴论坛的管理具有了很高的水平，它的会员数、帖子数、流量和质量都在全国居领先地位。它的论坛包括商人的学习和交流，也包括文学爱好者的狂热；一些重要信息的咨询区，则是企业家经常光顾的地方。很多的人都是通过论坛而了解了阿里巴巴，并且爱上了阿里巴巴的。经营这样一个论坛的是阿里巴巴的论坛管理团队，他们及时地收集会员的各种情况和心理状态，了解会员的需要，创造性地发表一些话题，充分调动会员的参与感，吸引会员参加。好的管理团队是并且尽力满足会员的各种需要，使会员来到这个论坛就感觉值得，感觉对自己有帮助，感觉自己学到了很多的知识等。好的管理团队可以把论坛的气氛做活跃，好的管理团队可以把论坛的会员留驻，可以吸引更多的会员参加。整个论坛管理有序，组织严密，没有出现一些很大的失误，也没有发生大的不愉快的事件，论坛和会员之间，网站和会员之间，会员和会员之间做到了良性的循环发展。 全力打造安全诚信的网上支付模式电子商务，首先应该是安全的电子商务，一个没有安全保障的电子商务环境，是无真正的诚信和信任可言的，而要解决安全问题，就必须先从交易环节入手，彻底解决支付问题。2005年2月2日，阿里巴巴公司在北京宣布全面升级网络交易支付工具——“支付宝”，同时正式上线。阿里巴巴表示，通过与工商银行、建设银行、农业银行和招商银行的联手，阿里巴巴将全力打造中国特有的网上支付模式，长期困扰中国电子商务发展的安全支付瓶颈，将获得实质性突破，中国电子商务将因此成为真正安全的电子商务，并进入突飞猛进的发展高峰。2005年6月底，中国互联网用户已经达到1.03亿的庞大数量。但是，由于中国电子商务一直存在的信用、支付、物流三大瓶颈，从事电子商务的群体仅占上网用户的很小的比例。2002年，阿里巴巴创造性的推出“诚信通”产品并进行诚信社区的大力建设，对阿里巴巴网商和淘宝网商的认证环节投入巨大的精力，其目的就是建立诚信的网上大市场，让诚信的网商先富起来。经过两年的努力，“支付宝”已经同工商银行、建设银行、招商银行、农业银行达成战略合作关系，凭借2004年初投资3700万美元建设的电子商务软件研发中心的强大支持，“支付宝”目前已经完成功能的强大升级。不但可以满足淘宝网目前450万淘宝网商的使用支持，而且有能力将其拓展到阿里巴巴企业用户。图9-6为阿里巴巴支付宝的优势简要及交易流程。此外，阿里巴巴宣布“支付宝”将推出了“全额赔付”制度，对于使用“支付宝”而遭受损失的用户，支付宝将全部赔偿其损失。“你敢用，我就敢赔”，主动全额赔付以保障用户利益，目前在国内电子商务网站为首例。这一制度一方面显示了阿里巴巴解决电子商务支付问题的决心，以及对“支付宝”产品的绝对信心。在“支付宝”推出之后，阿里巴巴公司还将展开与全国范围内的公安网监部门的深度合作，相关机构正在酝酿成立之中，届时，困扰电子商务的诚信和支付瓶颈将得到最终的解决。 阿里巴巴对电子商务的启示1. 电子商务的中国模式2004年11月11日，国内第一家ISP公司赢海威被工商局注销，此时的它真正成了中国互联网经济的先烈。相比它的悲壮，时下的电子商务新贵们多少有些前人栽树后人乘凉的幸运。从1987年9月20日中国的第一封电子邮件越过长城飞出中国到1998年3月中国第一笔互联网网上交易成功，从1999年3月MY8848等商务网站的开通到2004年众多电子商务网站的盈利，电子商务在中国走过了从概念到应用的初级阶段。 应当说，阿里巴巴网站是众多盈利网站突出的代表。阿里巴巴成功的重要经验就是形成了贴近企业的中国模式。对于电子商务来说，无论是B2B、B2C还是C2C，都有一个与传统习惯融合的问题。从B2B角度来说，先进的电子商务技术必须与传统企业的业务流程相结合才能够取得大的发展。传统产业需要采用先进的信息技术来改善自己的经营流程，而电子商务网站则需要寻找适应传统企业运作的新的商务模式。阿里巴巴的模式是一个网上中介型企业间电子商务模式。由于它的存在，企业可以利用它（第三方）所提供的电子商务服务平台实现企业与客户或者供应商之间的交易。根据提供服务的层次不同，可以将网上中介型企业间电子商务区分为简单信息服务提供型和全方位服务提供型。前者一般主要是提供买卖双方的信息，通过中介服务买卖双方可以在全球范围内选择成交对象，选定交易对象后并不直接在网上交易，而是另外接触和签订合同。这种方式中介无法全面深入参与交易，提供的只是简单的信息服务。后者是指在网上不但提供信息服务，而且还提供全面配合交易的服务，如网上结算和配送服务等，这类站点要求中介机构对贸易特别熟悉。阿里巴巴选择了前者。这是因为，对于大多数中国企业来说，信息渠道并不畅通；而适应于虚拟市场的诚信体系并没有建立，网上交易存在心理的隔阂。在分析了中国企业情况的基础上，阿里巴巴选择了简单信息服务提供型的建设方向。这样做，一方面可以最大限度地满足中小企业的信息需求，另一方面，也避免了网站提供结算和配送的困难。而在收费模式上，阿里巴巴主要通过收取会员费获取收入。这种方式有利于网站对会员的服务支持，提高客户对网站的信任；也有利于会员与网站之间感情的沟通，最大限度的保留住客户。阿里巴巴没有实体产品，但它利用自己的供求信息平台，真正为企业提供了降低交易成本的方式，也就是说，阿里巴巴通过具有信誉的担保信息平台在整个社会的供应商与需求人之间架起了一个桥梁，降低了交易成本，扩大了交易规模。所以，阿里巴巴能够在虚拟市场中不断地发展壮大。2. 团队与价值观阿里巴巴非常重视团队建设。团队精神使这些网络年轻人有了共同的目标、共同的价值观和共同的使命。他们将自己的使命确定为“让天下没有难做的生意”，这一使命成为阿里巴巴一切工作开展的前提。他们所倡导的文化是一群平凡的人，团结起来做一件不平凡的事。你行、我行、他也行，但关键是团队。只有团队有了战斗力，个人的力量才能够得到最大的发挥。在阿里巴巴，最值钱的东西是价值观。他们共同的价值观就是群策群力、激情、创新、开放等。这些东西是阿里巴巴团队共同认可的。一个人只有在认同这些东西的前提下，才能够加入到公司的行列。在加入的过程中，不断地学习、接受培训和交流。在这个前提下，大家一起奋斗。阿里巴巴的高层领导坚持不懈地将公司的价值观化作整个企业的行动，作到众所瞩目，尽人皆知。通过塑造价值观，激发员工的激情和干劲；又通过具体细节的严格要求，向员工直接灌输价值观。而且，阿里巴巴将价值观作为考核一个员工的很重要的指标。考察制度的纵坐标是业绩，横坐标是价值观。按照阿里巴巴马云的话说，“只要不是价值观出问题，公司可以培训他，但是价值观不行，那是‘格杀勿论’，也可以说价值观是公司的‘高压线’，谁碰谁死！”正是企业价值观的建立与形成，使得阿里巴巴团队具有了强烈的创新精神和强大的战斗力。3. 合作精神阿里巴巴宣传和推广做到很好的地方就是两个字：合作！阿里巴巴的发展是离不开跟别人的合作，没有合作的话，阿里巴巴也许发展没有这么快的，阿里巴巴和企业之间的合作，阿里巴巴和政府之间的合作，阿里巴巴和采购商之间的合作，阿里巴巴和别个网站的合作，阿里巴巴和报纸以及一些媒体的合作等等，电子商务网站只有通过合作，才能取得发展和共赢的目的。比如阿里巴巴与工商银行、建设银行、农业银行和招商银行联手，推出网上安全支付保障系统———“支付宝”。“长期困扰中国电子商务发展的安全支付瓶颈，将获得实质性突破，中国电子商务将因此成为真正安全的电子商务。”其CEO马云如是说。4．阿里巴巴对电子商务发展方向的启示未来电子商务市场一定朝两个方向发展：一个是大型化，电子商务门户化发展，另外一个就是专业化和行业化发展。有实力的电子商务网站也许就是朝大型化和门户化发展的，比如阿里巴巴和慧聪网等明确向大型化和门户化发展，他们提供各个行业的各种信息。另外一种是实力稍逊的电子商务网站，向着专业化和行业化发展，比如中国广告网，中国服装网，中华服装网，中国家电网，中国钢材网，中国旅游网等。这些网站专门给某个行业的企业提供服务的，比较专业的，比较集中精力的信息和服务。这是两个截然不同的方向，各自有各自的特点和优势的。大型化的门户电子商务网站也许没有精力来提供某个行业专业的服务信息，而专业化行业电子商务网站也无法提供大型化门户电子商务网站的服务。他们之间是互补、互利、互助的，他们走的是差异化竞争和共存之路。参考资料1．阿里巴巴中文站点，互联网：http://www.china.alibaba.com2．《世界计算机》ICXO.COM：对阿里巴巴的分析以及未来电子商务市场预测，互联网：http://it.icxo.com/htmlnews/2004/12/01/488001.htm3．支付宝，互联网：https://www.alipay.com/4．阿里巴巴商业资讯：支付宝全面升级 全力打造中国特有网上支付模式，互联网：
以下文章供参考：《阿里巴巴营销战略-出口转内战》“外贸是公司的老大哥，内贸是小妹妹，现在我们也能分担更多责任，让老大哥喘口气。” 3月19日，阿里巴巴网络有限公司（以下简称阿里巴巴）副总裁吴敏芝用这样的比喻向记者谈起公司业务的一大转变：由原来的国际交易市场为主导转为“内外兼修”，国际、国内两条腿走路。当日，阿里巴巴公布了其2008财年报告：全年总收入为30.01亿元人民币，同比增长39%，净利润为12亿元人民币，同比增长25%，不过略低于市场预期。同时，阿里巴巴在2008年一共增加了1050万名中小企业注册用户及170万个网上商铺。公司CEO卫哲表示，因公司加大投资，预计2009年利润率会下降，但后年有望回升。尽管在股票市场受到挑战，上市一年多的阿里巴巴，并未改变其“客户第一、员工第二、股东第三”的原则。阿里巴巴在公布财报的同时，表明要在2009年推出“增加2000～3000名员工”、“提高员工销售提成”、“产品升级不加价”、“斥资3000万美元用作海外营销费用”等举措。这不禁令人好奇，阿里巴巴将如何平衡短期盈利和长期发展之间的矛盾？三记重拳 内外兼修“从2008年开始，不断有做外贸的同学给我打电话，问：‘你能不能帮帮我’，‘什么行业好做’？”在2007年转战内贸(诚信通)业务之前，吴敏芝在阿里巴巴做了6年外贸(中国供应商)业务，而这也是她的专业。“过去，国内做国际的公司日子太好过了，它们买阿里巴巴的服务是认准了‘谁名气大我就买谁’。”中国社科院发布的《2009年经济蓝皮书》显示，2008年我国出口实际增长率约为8%～9%，和往年相比，增速大大下降。而摩根士丹利的一份分析报告甚至称中国出口增长率在2009年将为负数(-3%)。对于三分之二业务来源于国际交易市场的阿里巴巴而言，中国出口受挫带来的压力不言而喻。阿里巴巴的应对措施是，推出“三记重拳”。第一记重拳“乌云计划”，帮助员工认识到形势犹如乌云压顶。马云去年8月发给员工一封题为《冬天里的使命》的信，现已广为流传。第二记重拳“狂风计划”，是针对国际市场业务推出的。2008年11月1日，阿里巴巴把所有做外贸供应商部门的员工召集到杭州，宣布对所有的产品进行升级换代。第三记重拳“春雷计划”，主要是推出移动版诚信通，目的是解决内贸的电子商务。中国手机用户是网民的近两倍，移动电子商务无疑会带来更大的机遇。摩根士丹利在对阿里巴巴的业绩分析报告中称，虽然占其收入60%的国际市场业务将受到中国出口下挫的冲击，但其中国市场业务增长势头迅猛。在2008年第四季度，中国交易市场收入增长了1.7倍（国际交易市场同期收入增长率为50%）。中国市场的收入在公司总收入占比从2007年的28%上升至去年的36%。“对内贸部门来说，现在是身在夏天心在冬天，员工签单能力、月产出都提高了，但是我们的客户还是在过冬，我们要帮他们度过这个时期。”吴敏芝对记者说，“我们从来没想过要在这个时刻狠狠赚他们一笔。”据悉，在目前阿里巴巴的3020万中国市场注册用户中，绝大多数是不足50人的小企业。吴敏芝认为，对主营内贸的企业，尤其是小型企业而言，他们的危机主要来源于心理作用，一方面担心内需无法被拉动，另一方面提防着出口转内销带来的冲击。而小企业一般没有能力去全国铺点，通过互联网来建立销售网络是最可行的办法。先知先觉 深谋远虑“奥巴马是踩着我们制造的毯子走上美国总统宝座的。”浙江赛博家纺有限公司董事长祝赛青十分骄傲地对外界谈起她的产品。2003年，赛博家纺开始尝试在阿里巴巴网站上发布信息。这为“赛博”带来了第一位美国客人皮特。5年后，正是他将“赛博”的毛毯铺到了美国国会山奥巴马总统的就职演说现场。为了帮助中国供应商找到更多更好的买主，同时提高品牌知名度，阿里巴巴称将在2009年斥资3000万元美元用作全球范围的市场推广费用。尽管有券商认为此举将削弱公司未来利润空间，然而公司CEO卫哲辩驳这一质疑时说，“如果我们能打造大规模、有价值的用户基础，收入和利润自然就会增长。过去一年的经济形势并没有改变我们的这一看法。我们相信艰难时势造就伟大的公司。”阿里巴巴“固执地”坚持“客户第一、员工第二、股东利益第三”的原则，与马云宣扬的“使命感”密不可分。据悉，马云早在2007年2月就在公司内部提出“过冬论”，当时并不为人所理解；2008年7月，他又致信全体员工，重申“整个经济形势不容乐观，接下来的冬天会比大家想象的更长！更寒冷！更复杂！”。今年3月，马云在美国纽约的一次公开演讲中谈及，他是如何“嗅到”危机的味道：“忽然我发现，所到之处，人们谈论的核心都是钱，而不是客户价值，我就隐隐约约觉得，要出问题了！”马云在对着一干美国观众说道。在他这场演讲之前，他正带领着阿里巴巴集团所有高管环游美国。据称一方面是进行团队拓展，另一方面，是寻求和一些美国知名企业之间的合作，在他们的拜访名单上有：eBay、GE、Google、Yahoo、微软、亚马逊、苹果和星巴克等。
用翻译软件自己翻译不就得了
随着社会经济的快速发展,人们的生活水平大幅提高,与生活密不可分的快速消费品行业也更注重人性化发展,而体验营销则是销售行业发展的新趋势。下面是我为大家整理的星巴克体验营销论文，供大家参考。
[摘 要]随着社会经济的快速发展，人们的生活水平大幅提高，与生活密不可分的快速消费品行业也更注重人性化发展，而体验营销则是销售行业发展的新趋势。体验营销以产品为载体，通过向消费者提供有品位的体验为主旨，使顾客在消费的同时获得心理和感情上的满足感。快速消费品行业的咖啡巨头——星巴克，因其独特的浪漫咖啡体验和温暖共享的感觉，迅速在餐饮行业崛起，不但符合市场需求，同时也获得了消费者的青睐。
[关键词]星巴克;品牌;体验营销
[中图分类号]F2703 [文献标识码]B [ 文章 编号]
2095-3283(2012)08-0113-02
一、星巴克的体验营销模式
星巴克公司，1971年诞生于美国西雅图，当时只是在派克市场上销售 烘焙 咖啡豆的小店，经过40多年的发展，现已成为世界领先的特种咖啡零售商、烘焙者和星巴克品牌拥有者。面对当今社会的快速发展及众多竞争对手，星巴克并没有什么特别的 市场营销 战略，只是一如既往地将最美味的咖啡奉献给顾客。如星巴克的定位目标是中高端市场，希望为人们提供一种新的休闲模式和生活选择，用属于星巴克的“体验营销”去获得更多层次的消费者。
与其他品牌相比，星巴克从不做媒体 广告 ，它更注重顾客与服务员之间的互动，并称之为“口碑营销”。即便面对国家间的 文化 差异，星巴克也用心地打造传播咖啡文化，使人们更加了解咖啡并喜欢上它。那么，星巴克是如何通过体验营销让这位“绿色美人鱼”席卷全球呢?
(一)品质一流的服务体验
在星巴克有专门的采购专家常年游走在南北回归线之间的阿拉伯地区、环太平洋地区、拉美地区一带，精心挑选品质合格的咖啡豆，目的就是要让人们喝到最纯正的咖啡。从咖啡豆的采摘、运输、烘焙、调配到销售，星巴克都有一套严格的标准。星巴克的咖啡不仅口感好，而且种类繁多，在用品区，顾客还能根据自己的喜好来添加各式各样的调味品。如果想喝到属于自己的独有风味，调配师还会单独为顾客泡制，让消费者体会到独一无二的享受。星巴克咖啡的颜色可以模仿，但它的独特风味却无法模仿，通过每一杯优质的咖啡为顾客营造独特的星巴克体验。针对不同地区的饮食文化差异，星巴克还制定了不同的美食菜单。比如在中国门店中推出了中式茶以满足消费者的需求，在不同国家的传统节日里售卖礼盒套装等，满足了不同层次和领域的消费者需求。
(二)品位独特的感官体验
感官体验是指使消费者通过视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉建立感官上的体验，让消费者在心理上得到满足，以激发更多的消费欲望。星巴克与肯德基统一的店内设计不同，其更加突出内在价值和特点。在星巴克的总部，有一群身份特殊的办公人员，他们是艺术家、设计师和建筑师，聚集在一起讨论星巴克的店内设计与装修，为全球每一家门店创造丰富的感官体验，从而使消费者赏心悦目，达到品牌推广的目的。这种推广方式被称为“Tie—in”，就是把顾客和咖啡馆形象紧密联系起来。星巴克采用偏橘黄色的照明色调配合各类木质桌椅和沙发，营造出一种温馨的感觉，墙壁上挂着符合白领阶层艺术品味的哥特风格画像。在这里，顾客可以自由搬动桌椅，听着舒缓的音乐，闻着现煮咖啡的香味，运用感性色彩烘托出生活场景的氛围，让“第三休闲空间”发挥出最大价值。星巴克在每一个细微之处都为顾客着想，让顾客流连忘返，大大增强了体验营销的延续性。
(三)宾至如归的情感体验
情感体验是以满足消费者正面情绪和感受为主，真正从消费者的感受出发，使顾客在消费时获得心理满足感。星巴克深知进店的每一位都是最直接的消费者，因此，员工无论在何时何地都会对他们报以真挚的微笑，让顾客感觉像是在朋友家中一样放松。一般员工在接受专业的培训后才能在星巴克进行服务，培训的内容包括企业的文化熏陶、咖啡的调配方式、店内工作项目和服务顾客的技巧等。在这里，星巴克还为顾客提供无线宽带上网、杂志阅读、音乐试听等免费服务。同时，在调配区也可以看到咖啡员调制各种咖啡饮品等，他们还会细心地为顾客讲解咖啡调配知识，让顾客找到属于自己的咖啡。星巴克不但实现了传播咖啡文化的愿景，还加强了员工与消费者之间的互动。
(四)咖啡之外的延伸体验
星巴克每一项战略在努力把品牌价值发挥到极致的同时，还注重品牌的附加价值，目的当然是为了抢占更多的市场份额。2004 年，星巴克推出“赏乐咖啡屋”的服务，进店的消费者只要花费9美元就可以在百万正版音乐库中挑选7首音乐制成一张CD，其中“ DIY 音乐吧”被《今日美国报》称作咖啡文化的革命性变化。随着网络的不断发展，星巴克也利用网络提高其销售速度，通过互联网接受网上咖啡预订，并针对全球风靡的苹果手机和安卓系统手机开发出了APP，让顾客随时随地体验星巴克的优质服务。同时公司创建了星享俱乐部，推出星巴克VIA免煮咖啡等新品，试图在速溶咖啡饮品市场占领一席之地。面对越来越多的消费人群，星巴克在销售咖啡之余推出限量版咖啡杯垫、咖啡杯等延伸产品，刺激消费者的消费欲求，不断为其体验消费注入新的内容，提升了客户对星巴克的忠诚度。
二、星巴克体验营销模式所面临的挑战及对策
在过去的数十年中，市场已变得更具竞争性、更加全球化。星巴克所获得的持续成功在很大程度上依赖于每一家门店的运营能力。为了实现星巴克长期可持续发展，还有很多需要解决的问题。
(一)食品质量安全
作为一家全球餐饮企业，不可避免的要面临食品安全问题。随着近年大头娃娃事件、三鹿奶粉事件，地沟油、反式脂肪酸食品等的出现，人们越来越注重食品的质量安全。近年来，星巴克频频被曝出所售卖的糕点含有反式脂肪酸，用含致癌物的牛奶调配咖啡等，虽然高层管理人员一再对外宣称已妥善解决，但是存在的隐患还是让消费者心有余悸。因此，星巴克应加强食品安全管理，对于出现的问题首先应及时予以解决，对于公众质疑也应及时予以答复。
(二)适度控制全球扩张速度
吴思远：浅谈星巴克的体验营销模式 吴思远：浅谈星巴克的体验营销模式
星巴克全球董事长霍华德·舒尔茨2012年曾表示将在全球各地长期店铺的目标数量从30000家提升至40000家，在中国能够至少运营1500家门店。目前星巴克在华有800多家门店，分布在东部沿海地区。虽然企业的愿景是好的，但能否被当地消费者接受，能否融入当地的文化生活环境，则需要慎重考虑。中国有句古话“欲速则不达”，当一个企业试图急功近利时，其服务质量势必会经受严峻的考验。另外，星巴克的经营模式是以许可授权区域合作的方式进行的，总部只能在特许经营商的营业收入中以少量固定的比例进行提成，这就大大降低了星巴克在餐饮行业中的影响。因此，星巴克应适度控制全球扩张速度，对目标市场的经济、文化环境进行详细调研并合理规划，在规模扩张的同时确保服务品质。
(三)积极宣传新的星巴克品牌
星巴克的品牌已经历40年的风风雨雨，2011年初，公司高层推出一项决议，那就是换标作为星巴克40年的献礼。将旧logo中环绕美人鱼图案的外围以及英文“星巴克咖啡”字样拿掉，仅剩的人鱼底色也由黑变绿。这是拓展其产品范围、打破咖啡品类局限的全新开始。但很多消费者对此并不知晓，应适时加大对新标志和品牌的宣传力度，提升品牌知名度。
(四)开展清洁生产，树立绿色品牌形象
随着世界经济的高速发展，人们的环保意识不断增强，但城市化进程的加快使人类生存环境遭到严重的破坏。作为全球领先的专业咖啡零售商，星巴克的室内装饰材料、纸杯的消耗量以及废气物的排放量非常惊人。星巴克应树立清洁生产和绿色营销理念，在生产过程中大力降低碳排放量。如对于自带杯子的顾客予以适当的奖励，这既降低了企业成本也保护了环境。
[参考文献]
[1]BH施密特等体验营销[M]周兆情编译南宁： 广西民族出版社，2003
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[3]张艳芳体验营销[M]成都：西南 财经 大学出版社，2007
[4]慕庆涛星巴克体验营销剖析[J]企业活力，2004(9)
[5]邢峥体验营销——星巴克的咖啡之道[J]商业经济，2009(14)
[6]王华品牌塑造——星巴克品牌体验[J]中小 企业管理 与科技，2008(7)
[7]闻涛星巴克换标的野心与尴尬[J]市场观察，2011(3)
[8]黄皓体验“星巴克”[J]世界营销，2002(9)
摘要：本研究采用质的研究 方法 ，对星巴克店内的消费者进行深度访谈，再对资料进行内容分析，其中描述性统计分析采用SPSS软件，经分析得出星巴克体验营销的研究结论，最后给出研究命题。
关键词：体验营销;星巴克;质的分析法
一、研究的背景和意义
二十一世纪才广泛受到重视的体验营销发展迅猛，甚至有人认为体验营销将成为未来的主流营销模式。星巴克作为体验营销成功的典范，一直是研究的重要对象。虽然星巴克目前因为急剧的扩张分店而导致体验精髓减弱，致使经营不畅，但这也正说明体验消费需求不容忽视。以往研究星巴克多从星巴克本身入手，关于对星巴克消费者的研究还未见报道。而体验营销开展的第一步就是要确定体验需求的参数。本文将研究星巴克消费者的体验，供采取体验营销模式的企业参考。
二、研究设计
(一)研究方法
由于这方面公开的资料过少以及消费者语言描述的重要性，本研究采用质的研究方法，对星巴克店内的消费者进行深度访谈，再以“形容词”“事件”“想法”为单位对资料进行内容分析，其中描述性统计分析采用SPSS软件，经分析得出结论，最后给出研究命题。
(二)访谈问题设计
问题设计根据星巴克的营销策略和施密特五大体验模块分析初步拟定，再经过5位受访者测试后，进行修正，最后确定以下26个问题：您是第一次来星巴克喝咖啡吗?您觉得星巴克什么地方吸引你走进来?对星巴克各分店的服务您觉得一致吗?您点完咖啡时服务员会用意大利语向另一位服务员重复一遍你点的咖啡，这样的做法给您什么感受?星巴克用马克杯装咖啡，您的感受如何?您注意过店内的装潢吗?它给您的感受如何?您注意过店内的色彩吗?它给您的感受如何?您喜欢星巴克的音乐吗?它带给您怎样的感受?您注意过星巴克的商标吗?它带给您怎样的感受?对于星巴克店内的沙发椅您去坐过吗?感觉如何?您觉得店内的备品柜带给您什么样的感觉?进来时您注意到店内的气味吗，有什么感觉?您在使用星巴克的洗手间时，有什么感受?服务人员带给您怎样的感受?他们是您喜欢星巴克的原因之一吗?您有星巴克的随行杯吗?为什么会买?使用时有什么特别的感受?您使用星巴克的熟客券吗?是别人送的还是自己买的，为什么?您觉得“熟客券”的设计风格如何?您觉得熟客券这个名字带给您的感觉如何?星巴克还有哪些地方让您特别有感觉?您觉得星巴克咖啡的口味如何?它带给您的感觉如何?您一般来星巴克买咖啡是带走还是在店内饮用?为什么?当您坐在店内喝咖啡时，您内心的感受如何?情绪怎样?您看过星巴克提供的小册子吗?看过哪些?您对咖啡有更深一层的认识吗?从您到星巴克消费以后，您的消费习惯有什么改变呢?在什么情况下您特别想喝星巴克的咖啡?您通常是自己还是和朋友来星巴克?为什么?您会将星巴克介绍给您的亲朋好友吗?用什么样的方式。
(三)访谈对象
选取广州9家星巴克分店内的30名消费者分别在早上、中午、晚间进行深度访谈。每位访谈时间约1个小时。访谈时段包括平日和周末。访谈征得受访人的同意进行了录音。
三、分析及结论
(一)分析单位及归类
对访谈内容进行分析，逐句记录下内容，得出850个分析单位，去掉与本研究有差异的225个，剩下605个作为分析单位，分别归入基本资料、来店原因、感官体验、情感体验、思考体验、行动体验和关联体验等七类中。如感官体验包含六个项目：视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉及风格，其中视觉又分六个子项：建筑物、产品、CIS、出版物、色彩及视觉符号等。
(二)分析及结论
1、基本资料。(1)年龄。统计发现，星巴克的消费者以20-29岁最多，占60%，其次为30-39岁，占30%。(2) 教育 程度。受访者以大学文化程度最多，占33%，其次为大专，占26.7%。显示星巴克的消费者教育程度偏高。有1/3的消费者指出星巴克是读书、思考的好地方。(3)职业。以商业为最多，占36.7%，其次为学生，占33.3%。有消费者谈到有些饮品店播放流行音乐干扰了他们，而星巴克播放的爵士乐等轻松音乐，可以使人放松，又不受其干扰。
2、来店原因。风格占20%;产品和硬件各占15.1%;气氛占13.3%。虽然星巴克以其优良服务著称，本研究却发现，服务并不是消费者到星巴克的最主要因素。消费者指出，吸引他们来消费的更主要是星巴克塑造出来的自由、美式、个人化的风格。店内温暖、愉悦的气氛也是消费者所钟爱的。
3、感官体验。CIS占42.9%;风格占12.6%;色彩和味觉各占9.3%。研究显示消费者最主要的感官体验是以视觉为主。星巴克呈现给消费者温暖、快乐、温馨、舒服的感觉。在色彩上给消费者明亮、柔和、温暖、自然的感受。消费者提到星巴克的色彩以咖啡色、绿色为主，属于很自然的颜色，让人走进星巴克就有轻松、自在的感觉。味觉方面，消费者都谈的是对咖啡口味的感受，都对其持正面看法。也有消费者指出他们分不出星巴克的咖啡和其他咖啡连锁店的有什么不同，之所以到星巴克是喜欢它的风格和气氛。这意味着当产品和服务都达到成熟状态时，消费者会选择他们具有持续正面感受的品牌。
4、情感体验。消费情景占38.3%;门市空间占26.3%;产品占16.2%。Schmitt(1999)指出，发生在消费期间的情感是最强烈的，对情感而言，消费情景是最重要的。本研究也证实，消费者情感产生的主要因素是消费情景。消费者感受到在家的感觉，很悠闲、自在、放松。其次消费者产生情感的地方是在店内，消费者感到无拘无束，可以做自己想做的事，可以想事情或做白日梦，当消费者想独处又不愿孤独时，星巴克是个好去处。多数消费者也指出，星巴克提供了一个社交的场所，可以和朋友聚会。虽然Schmitt认为面对面互动是诱发强烈情感产生的最重要条件，但本研究显示服务人员并不是情感产生的最主要因素，其原因可能是星巴克采取自助式服务，服务员和消费者接触时间短所致。
5、思考体验。刺激占41.6%;诱发占39.3%;创造一种惊奇感为19.1%。消费者的思考以刺激部分为主，即创造出可以激发消费者讨论的事件，例如顾客的优雅举止等。在诱发思考方面如各国语言音乐的播放，让消费者产生“视野开阔”的想法。在消费者的眼中，星巴克不再只是一家咖啡馆，更是一个家、一个具有文化气息的场所。
6、行动体验。身体体验为42.7%;生活形态占25%;与他人间的互动为16.9%。消费者仍以自身的整体感受为主，星巴克创造的正确的产品、刺激和气氛，使消费者产生了丰富的身体体验。消费者感受到了咖啡产品的品质稳定、服务人员热忱、设施人性化，气氛让人留恋。星巴克巧妙地和消费者的生活形态相结合，可以让学生不受干扰的读书，让上班族下班之后去休息。不少消费者表示星巴克已经成为他们生活的一部分。
7、关联体验。群体归属和社会识别各占20%;文化价值占16.7%;社会影响和社会角色各占13.3%。社会心理学指出，消费者相信他们可以因为购买某一个品牌而改变他们的识别或他们在一个特定的团体中的参与程度。研究发现，消费者认为星巴克是一个充满人文气息的地方，购买星巴克咖啡是一件值得骄傲的事，可以提高自己的品位，可以使自己与众不同。
四、研究命题
消费者的视觉体验越丰富，感官体验越成功。
星巴克的体验营销理念，最重视的是情感体验。
消费者在情景与店内空间中的感受，是星巴克创造情感体验的关键因素。
结合消费者在刺激和诱发的感受及需求，星巴克便能创造成功的思考体验。
身体体验越丰富，行动体验越成功。
消费者在星巴克的关联体验中，以寻求群体归属感为主要诉求。
参考文献：
1、(美)施密特.体验营销[M].清华大学出版社,2004.
2、肖建中,熊学慧.体验营销――流行美10倍速盈利新模式[M].中国人民大学出版社,2005.
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试析巴金小说《家》中的“人性恶”摘要:巴金是一个有着强烈的历史使命感和社会责任感的作家,他的小说《家》揭露了封建体制的罪恶。但这只是小说意蕴的一部分,因为这部小说不仅仅揭示了制度之恶,还展示了人性之恶,很多发生在这个封建大家庭中的悲剧,其根源往往不只是罪恶的封建制度,还有源于人性深处的恶。小说对人性恶的呈现构成了《家》的另外一层意蕴。关键词:巴金;《家》;人性恶巴金是一个有着强烈的历史使命感和社会责任感的作家,终其一生他都在不遗余力地抨击着封建体制带给人们的伤害。代表作《家》在这个方面有着鲜明的体现,也是研究者历来关注的重点。但是,作为一部至今读来仍然感动人心的作品,《家》的思想意蕴远不止此。岁月的磨洗使得这部小说另一部分的意义逐渐鲜明起来:《家》中描述的那些旨在暴露封建大家庭罪恶的惨剧和所揭示的大家庭内部的腐败堕落,其产生的根源并不仅仅来自专制体制,还来自人性中的恶。展示具有多样表现形态的人性恶,构成了这部小说的又一层内蕴。在对《家》所表现的人性恶进行探讨之前,需要对“人性”这个概念进行必要的说明。“人性”是一个运用广泛,含义繁复的概念,古今中外的学者对此论述颇多。笔者不准备就此问题进行详尽地探讨,只根据个人的理解和生活体验并结合所要研究的文本,对“人性”这一概念做简略说明,以便下文的讨论。本文所要探讨的人性,是指人性中那些虽然不可能完全超脱当时的社会伦理、道德观念的局限,却主要不是在具体的家族礼教制度和社会关系中建立起来的,在很大程度上具有普遍性和稳固性的人的精神结构和精神要素。这种精神结构和精神要素主要不是源于社会因素而是源于生物因素,它是一种构成复杂同时又具有很大的普遍性和稳定性的天然结构。在现实当中,人的社会因素总是和生物因素结合在一起发生作用。但要强调的是,生物因素并不会因此就融合到社会因素中去,生物因素仍不失其自身的特性,它感受到社会因素对自己的影响,从而获得新的表现。这里涉及的人性并不是一个历史范畴,它不会随着社会形态的改变而发生质变。由以上界定可知,本文所谓的“人性恶”就是指人类与生俱来的具有很大普遍性和稳定性的具有负面特征的人的精神结构和精神要素。正如卡夫卡所认为的,人们面对统治世界的恶势力之所以会感到无能为力,是因为人的生命本性无法依赖,人本身就是这股恶势力的发射源[1](P54)。当然,也要注意到,《家》这部小说对于人性恶的呈现较之巴金的后期作品如《憩园》《寒夜》等要隐晦得多,而它与对封建礼教的揭露和批判的联系却要紧密得多,很难将这部小说中的人性恶完整地抽取出来进行独立地分析。在《家》中,往往是同一事件既包含有反封建层面的意义,又具有对人性恶的揭示,它们二者是相互交融、相互生发的关系。因此,我们的分析只能是侧重于小说人性内蕴的一面而不可能完全抛开对其社会政治层面的意义的关注。但是,不可否认,人类灵魂的深处确实存在着某些代代相传、绵延而下的具有很大稳固性和普遍性的缺陷,对之进行深入探讨,在我们这样一个历来十分注重政治性、社会性的国度将具有更为重要的意义。此外,还需说明的是,巴金小说《家》的版本众多,本文用做分析的文本出自上海文艺出版社1990年版《中国新文学大系》(1927-1937)第七集中所收的《家》。它是依据1933年5月上海开明书店初版本付印的,较能体现这部小说的初始面貌。以下引文若无特别标注,均出此书。小说《家》呈现了人性恶的多种具体表现形态,例如人性的卑劣、偏狭、自私和伪善等。这些表现形态往往同时集存于《家》中的某个人身上,它们之间不是相互隔绝的,而是可以彼此转化的,并不存在十分清晰的界限。但为了便于讨论,我们仍将分类论述。一、对卑劣人性的揭示这主要通过小说中对社会舆论的描写表现出来。巴金的小说《家》多处涉及了对社会舆论强大异化力量的描写,但我们不准备从社会政治层面对小说中这类描写进行分析,而是力图从人性的层面来看待这类描写的内涵。《家》所描写的社会舆论主要不是一种常态的舆论形式,而是舆论的种种畸变形态,如:流言、谣言、诽谤等。这些都是人们急于满足卑鄙私欲而采取的过激的评价行为。那些本来不应受到非议甚至需要声援的人和事经过一些人恶意的歪曲、放大从而产生了强大的扼杀人精神以至肉体的力量,这是在人性恶的驱使下出现的十足的恶行。在小说中首当其冲的是那些行为激进的青年。琴和剪掉辫子的倩如走在街上,听着跟在她们后面的男子们不堪
这一切让彼得罗夫搜集到不少罕见的关于巴金创作的材料，并保证了他后来能够给同行和学生深入介绍巴金创作。彼得罗夫认为：“在吸收着中国和世界文学优秀传统的同时，巴金从来没有模仿别的作家——无论前辈还是同辈的风格。作为真正的艺术家，他在文学道路上挑选了自己的路线”。（注：巴金《爱情三部曲，短篇小说》第26、24页， 莫斯科：国立文学出版社，1956年。）谈到巴金的创作方法，他曾指出：“巴金作品中梦想永远赶在事件进程的前面，但是其出发点一直是生活的现实。梦想是积极作用于读者的工具”。（注：巴金《爱情三部曲，短篇小说》第26、24页， 莫斯科：国立文学出版社，1956年。） 作为学者，彼得罗夫特别注意解剖作品思想内容的情节和形象的分析。遗憾的是，教学压力和身体情况没能让他在1960—1980年代把其对巴金创作的理解写成专著。 彼得罗夫巴金研究的追随者是莫斯科大学尼果里斯卡娅教授。“文革”期间，当巴老的命运不明的时候，她正在下功夫写《巴金创作概况》，该书于1976年在莫斯科出版。（注：尼果里斯卡娅《巴金创作概况》第103页，莫斯科：莫斯科国立大学出版社，1976年。）专著的形式允许尼果里斯卡娅更详细地分析巴金作品的主题和艺术手法。她连续不断地将巴金的创作放在中国和世界文学的框架中。比如，她经常拿巴金与曹雪芹、鲁迅、屠格涅夫、契诃夫作比较。特别成功的是尼果里斯卡娅对巴金艺术手法的考虑。不过，与此同时，她在材料的处理方面颇失平衡。作者把注意力集中于少数的重要作品，如《家》、《雾》、《雨》、《电》、《火》、《寒夜》等，而差不多忽视了巴金其他的著作，如《春》、《秋》、《死去的太阳》、《海底梦》、《雪》、《新生》等。巴金处女作《灭亡》的分析仅占了一页。也就是说，尼果里斯卡娅专著的发表虽然是一个进步，但还是没完成全面研究巴金1920—1960年代创作生涯的任务。理所当然的是，因先后顺序的原因，这本书也未能涉及巴金晚年的散文，如《随想录》系列。 对《随想录》内容、巴金英勇精神、其承认错误勇气的妥当评价，在俄罗斯科学院远东研究所索罗金教授1991年写的《遥远历程的路标》的序言中才出现。索罗金认为巴金一直保留着下列的核心特点：“……作家对人类的责任意识、对真理和正义的追求、对解除人类所受的各种社会和精神上的奴隶枷锁的痴心”。（注：索罗金《遥远历程的路标》，《巴金选集》第5页，莫斯科：彩虹出版社，1991年。）该序言在回顾巴金创作历程的同时，特别重视作家世界观的演变。 1990年代苏联解体和经济危机对我国中国文学研究产生了极负面的影响。巴金研究也不例外。13年内俄罗斯没发表任何有关这位中国文坛巨匠的文学遗产的研究。 巴金研究新的推动来自巴金先生诞辰100周年。2004年6月22—26日圣彼得堡国立大学东方系，在中国驻圣彼得堡总领事馆的支持下，举办了纪念巴金百岁的《远东文学研究》国际学术研讨会。一共有来自世界7国的50位学者与会。 研讨会前出版了一本对巴金伟大人格和独特才华表示亲切敬意的论文集。 该研讨会由圣彼得堡大学谢列布利雅科夫教授题为《在追求善良和正义的道路上》的学术报告开幕。报告中，谢列布利雅科夫提到了巴金创作的道德基础，也考虑了作家世界观的哲学和文学来源。他满怀信心地表示：“21世纪巴金的作品仍然会打开精神顿悟、崇高理想、纯洁意图之世界，它们符合当代读者的道德要求，富有深刻的美感乐趣”。（注：谢列布利雅科夫《在追求善良和正义的道路上》，《远东文学研究·研讨会论文集》第15页，圣彼得堡：和平玫瑰出版社，2004年。）谢列布利雅科夫也认识巴金先生。他跟彼得罗夫一样，1957年11月在列宁格勒第一次与巴金会面。然后1959年8—9 月几次于上海见面。1984年11月他最后一次访问了巴金的家。 俄罗斯科学院远东研究所捷罗霍夫丘夫教授题为《当代中国文学中巴金的传统》的报告引起了与会者的积极反应。学者将巴金及其同代作家曾面临的挑战与当代文学面临的问题作比较，如对待外国文学问题。从这个角度上看，巴金先生的经验对中国文学发展的新周期无疑有极大的价值。其实上述论文并不是这位著名学者研究巴金的第一次探索。早在1983年捷罗霍夫丘夫在苏联主导的汉学刊物《远东研究》上业已发表了题为《巴金——爱国主义作家》的论文。（注：捷罗霍夫丘夫《巴金——爱国主义作家》，《远东研究》1983年第4期。）该文章就俄国文学对巴金创作和世界观的影响做出了比较系统的分析，也对美国学者奥尔伽·浪在《巴金及其创作》中对巴老人生哲学的结论表示不同意见。 莫斯科国立语言大学扎哈洛娃教授的论文叫做《巴金散文》。她研究了散文作为一种文学形式的特点，并评估了巴金对推动散文发展的贡献。除此以外，扎哈洛娃还以题材给巴金所写的散文作了分类。 2004年10月，圣彼得堡俄中友协于圣彼得堡友谊宫举行了纪念巴金诞辰100周年的晚会。该活动吸引了不少学汉语的大中学生以及热爱中国文学的人士。晚会上圣彼得堡大学司格林教授和谢列布利雅科夫教授发表了讲话。后者充满感情地向观众介绍了他几次与巴金的会见和这位伟大作家的命运。 据我看，俄罗斯汉学目前面临着难得的研究巴金的机遇。原因在于：第一，俄罗斯巴金研究确实存在着许多不足；第二，时间确认了巴金遗产的不朽的文学价值；第三，中国出版了巴金全集，这在很大程度上解决了材料不全的问题；第四，经中国学者的努力，20年来发现并发表了许多有关巴金生活和创作的材料，如巴金的书信等；第五，文坛和文学研究的非政治化提供了做出更客观、更灵活评价的机会。 在俄罗斯汉学教育中，比如在圣彼得堡大学东方系，对巴金作品的认识是汉学家培养不可分割的一部分。在长达1年的中国现代文学课程中， 巴金一直占有重要地位。巴金的创作被评为体现20世纪中国文学和历史特点的革新路线。巴金代表作《家》为学生必读之书。本科中国文学毕业考试中只有10个涉及现代文学的问题，其中一个就是巴金的创作。再加上，文学翻译课程就是从翻译巴金作品即中篇《雾》和长篇《家》开始。巴金清清楚楚的、富有表现力的语言，生动的外貌和大自然的描写成为培养高级翻译家的上乘教材。除此以外，自1954年起一直到现在，巴金创作研究是我校大学生年级论文和毕业论文的常见题目。比如最近3年来， 圣大学生在巴金创作的不同问题上写了3篇学士论文和7篇年级论文。这一切让人相信俄罗斯巴金研究和巴金文学翻译肯定会有生力军。 得知巴老走了，心里就有了不同感想，其中最重要的是：巴金一直爱俄罗斯，俄罗斯也一直爱、并且永远会爱巴金。
《灯》是巴金先生创作于1942年的一篇 散文 ，读着它，仿佛随着巴老又回到了他作为有思想有热情的热血沸腾的青年时代。下面是我带来的关于解读《灯》的象征意义论文的内容，欢迎阅读参考!解读《灯》的象征意义论文篇1 《灯》反映了巴金先生的一贯追求，也反映了他“灯”的情结。与小说相比，散文并不是巴金先生的主体创作内容，但散文作为他小说创作的补充和内容的延续，更明确地谈出了自己的写作意图和人生态度。在“灯”中，作者营造了一个巨大的黑暗背景，但于黑暗中却有着不可遏制的激情。热情之火无处不在，化成灯寓于每一段文字中。这是一篇写得很美的散文，构思美，手法美，语言美，教师教学过程中一定要创设教学情境，探究背景、组织学生研读交流、课外拓展等手段深刻体味巴金以“灯”为象征物的深刻内涵。 一、创设情境、唤醒情感记忆 成功地导入一篇课文，对教学效果起着重要的作用。本文的导语设计要贴近学生的生活、唤醒他们情感记忆为目标。可以设计这样两个步骤： (一)渲染情境这是一个寒冷的冬夜，四周一片漆黑，在暴风雪中，你一个人冒风顶雪，摸索前行。此刻，你最渴望见到什么?预设答案：灯。追问：灯光起到什么作用?灯光能给你这样一个在黑夜中摸索的行路人带来什么?指名一两个学生回答之后，教师 总结 ：灯给黑暗中的人照亮指引带来光明，给困境中的人温暖勇气带来希望。继续追问：此刻，我不知道你要走向哪里，但是我能不能问你一句：你最渴望回到哪里?预设答案：家。指名一两个学生回答为什么。教师总结：家就是有个人点着灯在等你，不管多晚，总有一盏灯为你而亮，温暖你的心。 (二)导入课题 生活中，我们都离不了灯，看到“灯”，我们最先想到的是它能指路、照明;深一层的，会想到灯某个方面的抽象作用：给人温暖、勇气和希望。以长篇小说《家》斐声文坛的巴金先生写过一篇含蓄隽永的散文，题目就是《灯》，那么他对灯又有着怎样独特的感悟，下面让我们一起走近巴金先生的《灯》。 此导语的设计目的是引导学生通过自己的生活和情感经历初步感知灯的象征意义，为文意的理解奠定情感基础。 二、理清思路、研讨灯的象征意义 对于作者巴金，课前老师可以布置学生上网查“巴金在线”，课上学生自主介绍交流巴金的生平和创作，初步感知巴金是有思想有热情的作家。要探寻出灯的象征意义，必须理清 文章 思路和写作背景。为达到这样的教学目的，可以做如下设计： (一)自主学习探究课文依次写了哪几盏灯?教师根据学生的回答点拨分析：五盏灯。前两盏是“我”亲身经历的灯，是无意受惠，不仅为身体指路，而且为灵魂“指路”;后三盏灯是“我”听说的灯，是有意施惠，为亲人、情人、陌生人传递亲情、爱情和友情，它不仅为亲人导航，而且为人生导航。 (二)师生互动，研读课文，理清线索通过第一步骤的自主学习，教师引导学生给课文中每盏灯起个名字：第一盏灯是从平房里射出来的，我们叫它“平房灯”;第二盏灯是在雪夜里亮起来的，我们叫它雪夜灯;第三盏为“姐姐灯”;顺着这个思路，第四盏为情人灯;第五盏为恩人灯。 至此，教师可点拨提示，揭示散文特点：这五盏灯就像五颗闪亮的珍珠，它们需要一根红线来贯穿，这红线是什么呢?预设答案：灯。 1.教师点拨分析外在线索。预习提示告诉我们这是一篇托物言志的散文，“灯”就是这个“物”，是本文一条外在的线索，文章都是围绕“灯”组织材料的：作者半夜惊醒到走廊见到灯光，这就是眼前所见的平房灯，接着回忆自己风雪夜走出迷阵的经历，然后作者联想起“哈里希岛的 传说 ”和“希洛与利安得尔的 故事 ”，最后又回忆“友人投江”的故事。这所有的材料都是围绕灯来写的，如果前两个材料是写无意中使人受惠的灯，那么“哈里希岛的传说”和“希洛与利安得尔的故事”就是有意为亲人、情人而点的灯，最后的“友人投江”的故事是有意为陌生人所点的灯。 2.教师点拨分析外在线索。文章还有一条内在的感情线索，是什么呢?教师点拨：文章中，作者思想感情的变化贯穿首尾，也形成一条线索，大家看首尾两段，作者的情感发生了怎样的变化?预设答案：从“窒闷”到“微笑”。继续点拨：再看文章中间，还有没有表现情感变化的关键词?预设答案：心渐渐地安定了，呼吸也畅快了许多。 3.总结散文特点。作者情感变化的过程是“窒闷—安定、畅快—微笑”。这是一条内在的感情线索，内外两条线索交织，使得文章的结构非常紧凑，这体现了散文的什么特点?预设答案：形散神不散。 (三)探寻“灯”的象征意义 1.创设问题。作者讲述了五盏灯的故事，每一盏都有感动我们的地方。这五盏灯，你最喜欢哪一盏呢?请大家选择一盏自己最喜欢的灯，然后告诉大家你喜欢这盏灯的理由。 学生自由发言，教师在回答过程中及时予以肯定、引导。 预设答案： 平房灯。因为这盏灯是最平凡、最常见的。它也许是为了等待亲人归来而点的，也许仅仅是为了方便过路人而点的。不管为谁而点，它都给所有看见它的人们带来了光明，让他们对未来充满了希望。 雪夜灯。因为它使一个在雪夜中行走的人看到了光明，并且灯带来了温暖，使人受到鼓舞，因此不再孤单，不再害怕，有勇气继续前行。 姐姐灯。我喜欢姐姐为弟弟点的长夜孤灯，它寄托了姐姐对弟弟最深切的爱与关怀，虽然姐姐最终没有等到弟弟归来，但她让我明白世界上最伟大的情感，非亲情莫属。 情人灯。这里的灯不仅是灯，还是一个纯洁的少女对爱情的坚持，是超越暴风雨的希望，给了她所爱的人勇气，是希洛对爱情执着的守候。而利安得尔宁愿冒着生命危险泅过海峡，只为了和心爱的人儿见上一面。 恩人灯。因为它让一个绝望的人重新看到了生活的美好，感受到人间的温暖，鼓舞他积极乐观地活下去。这盏灯是发生在两个素未谋面的人的身上的。这盏灯有多层涵义，一方面，它象征着人性的善良、美丽，另一方面，它也让作者的友人改变了生活的态度，对生活有了信心，也有了奋斗的决心。 2.探寻写作背景，研讨象征意义。首先教师设疑：这篇文章写于中国的哪个历史时期?预设答案：抗日战争时期。 通过写作年代推知时代背景，处于抗日战争相持阶段。 日军对抗日根据地进行疯狂的大扫荡(三光政策)，闹得中国人民人心惶惶;国民党顽固派消极抗战;许多人对抗战的前途感到迷茫，正如作者的友人一样丧失了生活的信心，对生活彻底绝望。那么作者的心境怎样的呢?教师补充介绍下列资料。 这些天里，笼罩在太平洋上的暗云紧紧压住我的心，一定是它做了火种，我听够了叹息和疑虑的询问，我看够了报纸上那些可怕的标题，我的心反抗着，我的信念坚定执著。 我怀疑过“将来”吗?我相信恶势力的胜利吗?我愿意在侵略者下面低头吗?不，这不可能。我的心始终在反抗。因此它燃烧起来了。 “我无法使这颗心安静，便找出放在箱子里的一叠旧稿，拿起笔来校改。夜悄悄地在窗外进行，灯里的油在渐渐地减少，我的两只脚渐渐地变得不灵活了。就在这寒冷的冬夜里，我编好了这本小书。”“这些不像样的零碎的文章，都被一个信念贯穿着，那就是全国人民所争取的目标：正义的最后胜利。因此我愿意把它们献给读者。”介绍这段资料之后，继续设疑：这时候整个中国处于最黑暗的时刻，特别需要什么?预设答案：在他们心灵点燃一盏灯，激励他们英勇奋进。教师继续点拨：作者通过自己的文字，借助“灯”敬告世人，有一盏灯在我们前方，它照亮我们前方的道路，道路是艰难的，但前途是光明的，只要国人英勇无畏地走下去，中国的明天必定是一片辉煌。作者以此给人们点燃心中希望之灯，从中表达对抗战必胜的信念，激励他们英勇奋进。 如今，抗日烽火已逝，冲破特定政治和时代局限，《灯》中还包含着一个什么哲理?教师点拨：灯本来只是一个具体物质，可以给我们指路、照明。但是巴金先生笔下的平房灯让我们感受到了光明与希望，雪夜灯给了我们温暖和力量。姐姐灯让我们看到了亲情的真挚，情人灯让我们看到了爱情的美好，恩人灯让我们感受到了人性的善良。当然，这五盏灯并不是孤立的。正因为人世间充满了真、善、美，所以我们的心总能感受到温暖;正因为心是温热的，所以不管经历怎样的挫折磨难，我们总能看到光明与希望。由此看来，灯已经不仅仅是灯，一个具体的物质，它的意义已经升华并被赋予了另一种意义，那就是象征意义，它已经成为一盏心灵之灯、精神之灯。 总结：文章用象征的手法，含蓄地表达了人类向往光明、坚定信念、正义必胜的愿望，抒发生命需要精神支柱的感想。 可以说，《灯》是一篇给缺少抗战信心的人鼓气的作品，也是一篇启迪人们思考人生问题的作品。 明确：用具体物象赋予它特定的意义，表达特定的思想感情的手法，称为象征。 本部分设计两个环节：一是梳理课文，理清内外两条线索，揭示散文形散神聚的特点，学习本文的构思美;二是学习象征手法，体会象征带来语言的含蓄美和启发联想的两大作用。 重点是揭示灯光的象征意义：灯的时代意义;灯的普遍意义。 三、学习象征手法 研讨出《灯》的象征意义之后，对象征手法的概念和作用有必要引导学生进行系统化的理解和运用。 (一)象征的概念 象征是借助某一具体事物的形象，来表现某种抽象的概念或思想感情的表现手法。在这里，“灯”是具体的形象，希望、光明、信念和真情是抽象的概念。在初中的时候，我们也学过一些运用象征手法的文章。比如说高尔基的一首 散文诗 《海燕》，作者借赞美海燕来赞美英勇无畏的革命精神;周敦颐的《爱莲说》，作者用莲来象征洁身自好的品质。 (二)象征手法的作用 古往今来，有许多作家喜欢使用象征手法。它可以使文章具有含蓄美，并能启发人们的联想。引导学生理解下面两句话的含义，体会象征带来的含蓄美。 1.我们不是单靠吃米活着。师点拨：请大家先说出关键词(不是单靠，米)的象征意义，再理解整句话的意思。 预设答案：“米”象征人们维持生存所必需的物质资料，这句话的意思是：我们活着不能只为了物质享受，还要有精神追求。人活着还要靠“精神食粮”，大家回到原文第11段，看看这里的“精神食粮”指什么?预设答案：指的是坚定的信心，顽强不屈的精神。 2.在这人间，灯光是不会灭的。预设答案：这里的“灯光”象征光明、希望、温暖、真情。这句话的意思是：不管遇到什么困难，我们都要坚信：光明、希望、温暖和真情是永恒的，它们永远不会从我们心里消失。 象征手法另一个作用是启发人们的联想。这里的联想，一方面是说能启发我们从“灯”联想到光明、希望、温暖和真情，另一方面，也是说能启发我们从文中的灯联想到文章以外的灯。那么，读了这篇散文，你还能联想到什么灯?要求学生联系传说、诗文或自身情感经历，以“我想起了……”开头说一段话。 生讨论，自由发言，交流感想。教师拓展思维：大家的联想非常丰富，而且升华了灯的象征意义。老师也联想到了一些灯……展示图片：宝莲灯、阿拉丁神灯、飞蛾扑火、何当共剪西窗烛、小桔灯、老师窗前的灯等。 (三)象征手法的运用 教师点拨引导：梅花，小小的花瓣，细而有劲的枝干，淡淡的粉白，缠绕在周身的芳香。这是一种在冬天才傲然开放的花，这是一种在雪中才显得更加纯白的花，那是一种雪花压不到的花。是的，那就是梅花。在冬雪中傲然挺立的花。 请同学们运用象征手法写一段话，张贴在读书栏里，供大家交流阅读。象征手法是本文学习的重点，适当的拓展运用可提高学生鉴赏散文的能力，深化学生对象征手法的理解。 四、研读拓展、点亮心灯 (一)感受巴金精神巴金先生在抗日战争最黑暗的岁月里，不仅用自己黑色的眼睛找到了光明，而且，他站在高山之巅，举起一支希望的火把，把光明播撒进千千万万中国人的心灵。 1.巴金的《黑夜行舟》。还不满19岁，巴金就创作了这首《黑夜行舟》，他在谈《黑夜行舟》的创作时说：“我看见远方一盏红灯闪闪发光，我不知道灯在哪里，但是它牵引着我的心，仿佛有人在前面指路。”这段话表明了他的生活态度。 2.从巴金的话语、画像、感动中国获奖词了解巴金给我们的精神启示。作为一个世纪老人，巴金一生经历了很多苦难，但是他说“看够了人间的苦难，我更加热爱生活、热爱光明，从伤痕里滴下来的血一直给我点燃希望的火种。 放巴金像，教师描述画像：在一片火红的枫树林中，巴老背靠躺椅，脸上露出舒心慈祥的笑容，画面背景苍苍莽莽，前景一大片火红的枫叶，仿佛先生燃烧的心。 2003年，巴老获选《感动中国》人物，获奖词为：“穿越一个世纪，见证沧桑百年，刻画历史巨变，一个生命竟如此厚重。他在字里行间燃烧的激情，点亮多少人灵魂的灯塔;他在人生中真诚地行走，叩响多少人心灵的大门。他贯穿于文字和生命中的热情、忧患、良知，将在文学史册中永远闪耀着璀璨的光辉。”(学生集体朗读，感受巴金精神)教师：2005年，百岁老人巴金离开了我们，在他生前最爱的红玫瑰和交响乐中远行，这一天，自发来自全国各地千余人到上海龙华殡仪馆，送巴老最后一程。拄着拐杖白发苍苍的老人来了，穿着校服的学生来了，操着口音风尘仆仆的家乡人来了……他们虽然以不同的方式表达着对巴金的崇敬和怀念之情，但都有一个共同的心声——“他是我们的楷模，他永远活在我们心中。”走进网上的巴金纪念馆，有这样一句话：“人走了，灯亮着。”巴金，这个名字几乎就是一座灯塔，巴金光辉的人格魅力将永远指引我们前进。 (二)引导学生点亮心灯，树立坚定信念出示幻灯片：老舍：《茶馆》《骆驼祥子》;三毛：《撒哈拉沙漠》;海明威：《老人与海》;川端康成：《雪国》《伊豆的舞女》;芥川龙之介：《罗生门》。 教师设疑：这些作家都有什么共同特点?他们最后都是以人为的 方法 结束了生命，这正应了课文中的哪一句话?学生交流讨论后不难得出结论：这些作家都功成名就，有的在本国和世界文坛上具有崇高威望，有的还获得了诺贝尔文学奖。他们或者由于精神的极度空虚，或者由于难以忍受病痛的折磨，或者由于自己的思想与社会不可调和……总之，他们自杀不是由于生存条件的原因，而是由于生命之灯，希望之灯的熄灭造成的。 继续设疑：那么我们怎样点亮心灯呢?出示幻灯，学生朗读：文王拘而演《周易》，仲尼厄而作《春秋》;屈原放逐，乃赋《离骚》;左丘失明，厥有《国语》;孙子膑脚，兵法修列;不韦迁蜀，世传《吕览》;韩非囚秦，《说难》《孤愤》;诗三百篇……教师激情：同学们，生活中总会遇到激流险滩。假如生活欺你，我们应该怎么做呢?灯光，它象征着人间的温暖与美好的情谊，它象征着对生活的信念与希望。它可以给我们的心灵带来安慰，它可以给我们的人生导航，它甚至可以拯救我们的生命。所以，在我们的人生中，一定要在心中点燃一盏灯啊!这个步骤的设计主要是学习作者执着追求理想的精神，引导学生在遭遇挫折时树立坚定信念。至此，课堂内外，学生的生活与文本阅读，学生的积累与文本的拓展都打成一片，连成一体。 《灯》的内容及简介篇2 灯 我半夜从噩梦中惊醒，感觉到窒闷1，便起来到廊上去呼吸寒夜的空气。 夜是漆黑的一片，在我的脚下仿佛横着沉睡的大海，但是渐渐地像浪花似地浮起来灰白色的马路。然后夜的黑色逐渐减淡。哪里是山，哪里是房屋，哪里是菜园，我终于分辨出来了。 在右边，傍山建筑的几处平房里射出来几点灯光，它们给我扫淡了黑暗的颜色。 我望着这些灯，灯山带着昏黄色，似乎还在寒气的袭击2中微微颤抖。有一两次我以为灯会灭了。但是一转眼昏黄色的光又在前面亮起来。这些深夜还燃着的灯，它们(似乎只有它们)默默地在散布一点点的光和热，不仅给我，而且还给那些寒夜里不能睡眠的人，和那些这时候还在黑暗中摸索的行路人。是的，那边不是起了一阵急促的脚步声吗?谁从城里走回乡下来了?过了一会儿，一个黑暗在我眼前晃一下。影子走得极快，好像在跑，又像在溜，我了解这个人急忙赶回家去的心情。那么，我想，在这个人的眼里、心上，前面那些灯光会显得是更明亮、更温暖吧。 我自己也有过这样的 经验 。只有一点微弱的灯光，就是那一点仿佛随时都会被黑暗扑灭的灯光也可以鼓舞我多走一段长长的路。大片的飞雪飘打在我的脸上，我的皮鞋不时陷在泥泞的土路中，风几次要把我摔倒在污泥里。我似乎走进了一个迷阵3，永远找不到出口，看不见路的尽头。但是我始终挺起身子向前迈步，因为我看见了一点豆大的灯光。灯光，不管是哪个人家的灯光，都可以给行人——甚至像我这样的一个异乡人——指路。 这已经是许多年前的事了。我的生活中有过了好些大的变化。现在我站在廊上望山脚的灯光，那灯光跟好些年前的灯光不是同样的么?我看不出一点分别!为什么?我现在不是安安静静地站在自己楼房前面的廊上么?我并没有在雨中摸夜路。但是看见灯光，我却忽然感到安慰，得到鼓舞。难道是我的心在黑夜里徘徊4;它被噩梦引入了迷阵，到这时才找到归路? 我对自己的这个疑问不能够给一个确定的回答。但是我知道我的心渐渐地安定了，呼吸也畅快5了许多。我应该感谢这些我不知道姓名的人家的灯光。 他们点灯不是为我，在他们的梦寐6中也不会出现我的影子。但是我的心仍然得到了益处。我爱这样的灯光。几盏灯甚或一盏灯的微光固然不能照彻黑暗，可是它也会给寒夜里一些不眠的人带来一点勇气，一点温暖。 孤寂的海上的灯塔挽救了许多船只的沉没，任何航行的船只都可以得到那灯光的指引。哈里希岛上的姐姐7为着弟弟点在窗前的长夜孤灯，虽然不曾唤回那个航海远去的弟弟，可是不少 捕鱼 归来的邻人都得到了它的帮助。 再回溯到远古的年代去。古希腊女教土希洛8点燃的火炬照亮了每夜泅过海峡来的利安得尔的眼睛。有一个夜晚暴风雨把火炬弄灭了，让那个勇敢的情人溺死在海里。但是熊熊的火光至今还隐约地亮在我们的眼前，似乎那火炬并没有跟着殉情的古美人永沉海底。 这些光都不是为我燃着的，可是连我也分到了它们的一点恩泽——一点光，一点热。光驱散了我心灵里的黑暗，热促成它的发育。一个朋友说：“我们不是单靠吃米活着”，我自然也是如此。我的心常常在黑暗的海上飘浮，要不是得着灯光的指引，它有一天也会永沉海底。 我想起了另一位友人的故事：他怀着满心难治的伤痛和必死之心，投到江南的一条河里。到了水中，他听见一声叫喊(“救人啊!”)，看见一点灯光，模糊中他还听见一阵喧闹，以后便失去知觉。醒过来时他发觉自己躺在一个陌生人的家中，桌上一盏油灯，眼前几张诚恳、亲切的脸。“这人间毕竟还有温暖”，他感激地想着，从此他改变了生活态度。“绝望”没有了，“悲观”消失了，他成了一个热爱生命的积极的人。这已经是二三十年前的事了。我最近还见到这位朋友。那一点灯光居然鼓舞一个出门求死的人多活了这许多年，而且使他到到现在还活得健壮。我没有跟他重谈起灯光的话。但是我想，那一点微光一定还在他的心灵中摇晃。 在这人间，灯光是不会灭的——我想着，想着，不觉对着山那边微笑了。 《灯》的创作背景 1941年1月发生“皖南事变”，同年12月，日军偷袭珍珠港，太平洋战争爆发。抗日战争进入到最艰难的时刻，国家和民族处于重重的灾难之中。在这样的历史背景下，作者巴金于1942年2月在桂林写下这篇散文，并于当月编入散文集《废园外》。他在该集的《后记》中说：“这些天里，笼罩在太平洋的暗云紧紧地压住我的心，一定是它做了火种。我听够了叹息和疑虑的询问，我看够了报纸上那些可怕的标题。我的心反抗着，我的信念坚执着。”又说：“这些不像样的零碎文章，都是被一个信念贯串着的，那就是全国人民所争取的目标!正义的的最后胜利。” 猜你喜欢： 1. 伊索寓言故事《灯》 2. 《灯光》句子赏析 3. 语文课文《拉亮了灯等你》阅读答案 4. 什么是管型氙灯 管型氙灯的工作原理 5. 《灯光》教案设计
写作思路：把巴金《家》的内容简单的概括，然后再写抒发的情感。
作品以“五四”的浪潮波及到了闭塞的内地——四川成都为背景，真实地写出了高家这个很有代表性的封建大家庭腐烂，溃败的历史；用作家自己的话说：他“所要展示给读者的乃是描写过去十多年间的一幅图画”。高氏豪门外表上诗礼传家，书香门第，但遮掩在这层帷幕之后的，却是内部的相互倾轧，明争暗斗，腐朽龌龊，荒淫无耻。
为了维护这个作为封建制度的支柱而又面临崩溃的家庭，以高老太爷和克明为代表的那些卫道者，竭力奉持着礼教和家训，压制一切新的事物，甚至不惜以牺牲青年为代价。这就又加深了新与旧、当权势力与被压迫者的矛盾，并使年轻人遭受巨大的痛若。
小说写了觉新、觉民、觉慧兄弟三人不同的思想性格和生活道路，写了几对年轻人——觉新与钱梅芬、李瑞珏，觉民与琴，觉慧与鸣凤之间的恋爱、婚姻纠葛；写了他们不同的遭遇；写了学生请愿，觉慧被关禁闭，兵变惊乱，鸣凤、梅芬、瑞珏相继惨死，觉民逃婚，觉慧出走……。
以长房中的三兄弟：觉新、觉民、觉慧的故事为主，以各房以及亲戚中的各种人物为纬，描绘出一幅大家族生活的画面，集中展现了封建大家族生活的典型形态，也真实地记录了一个封建大家族衰落、败坏以至最后崩溃的历史过程。
在《家》中，就有：梅的悒郁致死；瑞珏的惨痛命运；鸣凤的投湖悲剧；婉儿的被逼出嫁——这些青年女性的不幸遭遇，无不是封建制度以及礼教、迷信迫害的结果。通过这些故事，作家批判的锋芒不仅指向旧礼教，更指向作为封建统治核心的专制主义，其所描述的恋爱婚姻悲剧的真正意义，也不只是主张自由恋爱，而是唤醒青年“人”的意识，启迪与号召他们与封建家庭决裂。
在作者看来，觉慧与婢女鸣凤的恋爱悲剧，觉新与钱梅芬、李瑞珏之间的婚姻悲剧，其根源都在于他们追求幸福爱情、婚姻的愿望与封建礼教以及封建专制发生了不可调和的矛盾，是旧的家族所代表的专制制度，扼杀了他们的幸福和生命。巴金写这部小说，目的在于他要以笔为武器，对这个“垂死的制度”，喊出“我控诉”。
阿里巴巴公司商业模式剖析 实践将证明DOTCOM是一种很好的商业模式，一部份企业已经能够逐渐体现其中的优势。在过去的一年中，阿里巴巴的收入增长了400%，并且已经实现了赢利。而且，她好像只是做了一个热身运动。 阿里巴巴的营运模式是遵循一个循序渐进的过程。首先抓住基础的，然后在实施过程中不断捕捉新出现的收入机会。从最基础的替企业架设站点，到随之而来的网站推广，以及对在线贸易资信的辅助服务，交易本身的订单管理，不断延伸。 出色赢利模式符合：赢利的强有力，可持续，可拓展。 架设企业站点 或者认为架设企业站点，没有稀奇的地方。但是重要的不是做什么，而是如何去做。 架设企业站点的毛利率从来很高，网站的托管意味着收入上存在延续性，今年获得了一些制作费，明年可以获得托管费用。但是很少有企业把它理解为是一项重要的业务，理由在于这是一个高度离散的行业。你可以很从容的获得一个或者几个制作企业站点的机会，但不等于能够获得很多。这里存在收入收集上的困难。有一些公司主营这项业务，她们往往将业务定格在高端客户。 阿里巴巴是一个很大的商业社区站点，这就是说她有与许多潜在顾客频繁接触的机会。更重要的是她能顺利的把潜在机会转化为现实收入。阿里巴巴的目标受众每年都要参加许多类似广交会之类的展销会议，这时候阿里巴巴的工作人员就出现了，有一些低成本的推广活动。线上与线下的营业推广相结合，实践证明能有效的收集商业机会。 中小企业存在很大的伸缩性，这是说业务流程和业务规模都在迅速的发生变化。有时候她或许会找邻居帮助设计一个主页，这在当时可能已经足够了，但是很快她就有了更高的需求，这就超过了邻居的能力。阿里巴巴则有能力提供从低端到高端所有的站点解决方案。她能在企业的成长过程中获得全部收益。 更大的优势在于制作商品交易市场型的站点。阿里巴巴只是替商品交易市场做一个外观主页，然后将其链接在自己的分类目录下。交易市场有了一个站点，实际上这和阿里巴巴的站点是同一个站点，这就提高了被检索的机会。 网页设计毕竟是一项倾向于劳动密集型的业务。网站设计其实和开发应用程序没有什么不同，这是说存在国际转包的内在需求，这和印度班加罗尔的故事相同。这也解释阿里巴巴为什么把她的人手更多集中在劳动力成本相对低廉的杭州。国际转包的实现除了需要品牌，还要有对应的机构设置。无疑，阿里巴巴一直就是往这一方向走。 站点推广 对于网站的媒体定为一直十分模糊，她应当是广播式的，还是特定用户检索式的？ 其他从事于企业站点设计的公司存在一个很大的问题，没有对应的推广能力。而网站设计一旦完成，推广是自然需求。网站实际上是另一种媒体，广告收入对大多数网站都很重要。无论一些针对企业的服务是否被称之为广告。 广播式的模式容易让人理解，但是逻辑上我们更倾向于检索式的。原因很简单，网站首页的空间是有限的，换句话说注意力本身是一种稀缺资源。一些站点的合适位置已经充满了形式各异的广告，我们忍不住困惑，增长的潜力在那里？如果我们定义为检索式的，这同时就表明了有几乎无限可供销售的广告位置。这好像就是最初网站在股市受到追捧的原因。 跟大多数人的认识相反，中小企业存在很强烈的营销愿望。这一愿望没有更多转化为现实的理由是：首先通常营销的费用超过了中小企业可承受的范围。其次以前并不存在相应很好的方式。 在阿里巴巴今天的收入中，站点推广的收入占了一半还多。“中国供应商”和“网上有名”。 “中国供应商”面对的是出口型的企业，“网上有名”则针对内销或工厂的出口主要以买断形式进行的那一种。其中的价格依据是，如果某家企业愿意以3万人民币的价格租赁两周的广交会展销摊位，那么她为似乎也会愿意以同样的价格购置一年的在线展销时段。今年这一价格已经上升到4万。 对于一个新生事物，某种意义上阿里巴巴要证明服务的有效性。阿里巴巴有一个系统服务的思维。除了在网站上的页面设置，还可以通过“商情快递”邮件杂志，检索上的优先派序。至少她能证明付费的顾客要比免费的客户有更多的机会。有人愿意以6万人民币的价格，以便获得更多的服务内容。 诚信通 网络可能是虚拟的，但贸易本身必须是真实的。 信用分析是企业的日常工作。这很好解释，网友们在拍卖网站上的交易并不是每一次都那么如意。易趣的统计表明在同通过身份认证但只有少数交易经历的所谓一星级顾客交易中，有6%最终受到了投诉。都一样，企业间交易存在相似的压力，所不同的是企业对此有更高的敏感性。 在线贸易一方面体现了采购行为更充份的竞争性，另一方面企业对网络信息本身充满了质疑。“诚信通”作为一项服务不难理解。可以在“诚信通”上出示第三方对其的评估，企业在阿里巴巴的交易记录也有据可循。问题是这项服务本身是否会非常成功。阿里巴巴显然是希望所有的注册会员都使用这项付费的服务，最起码新注册的用户是如此。 这个问题的确非常有趣。 如果这一预想符合了现实，大多数的企业都购买了“诚信通”，那么意味剩下少数也会购买，即便不购买也不再重要。每个“诚信通”的价格都很便宜，但对网站而言几乎不存在成本。这就是说阿里巴巴的运营业绩将会非常的成功。另一种可能是只有少数企业购买了，这就存在用户流失的问题。类似于阿里巴巴模式的网站今天多如牛毛。 阿里巴巴的认识是，首先他们在前期的努力已经吸纳了国际贸易中最活跃的顾客群。另一方面在线交易本身必须实现其严肃性。“如果某一商人在支付最基本的费用上都存在问题，那么他根本就没有资格从事生意本身。”我想这一逻辑应该被认为是正确的。 贸易通 有关“贸易通”的收费一直没有行动起来，但这却是最初也是最重要的愿望。 阿里巴巴的定义是从企业的每一次日常交易中抽取佣金，这在前期被舆论认为是不可能的，原因在于B2B贸易存在重复交易，企业通常不会一次就更换一家供应商。这样企业很容易绕开任何中介。这又是一个没有思维，就迅速下判断的例子。当然并不是这样的。 “贸易通”可以理解为是一种订单管理软件。我想很多IT评论人都忽略了阿里巴巴这一项服务，实际上它对阿里巴巴未来的潜在影响最大，绝对不能看成电子邮件的豪华版。这里有一个观念上的不同，产品重要的是需求，而不是技术表述。虽然这肯定伤害了技术人士的感情。 我们知道企业是通过表单来管理的。表单在企业内部肯定是统一的，但企业与企业之间的表单则形式各异。这不但造成了表单理解上的不同，而且根本是很难作后期的管理。“贸易通”则解决了这所有的问题。而且操作中存在很强的可行性，可以通过短消息捆绑按次计费。这一服务所面临的价格敏感性很小，而且存在一个很大的数量。 “贸易通”延伸了企业软件托管的思路。既然企业愿意将表单放置在第三方的服务器上，那么其它企业应用的软件是否夜可以依据这一思维呢？或者说网站可以逐渐将这一服务升级，而企业端毕竟只需要一个浏览器。 结语：这里的核心是，阿里巴巴致力于企业间的电子商务，但这不等于说必须要等到一个各个方面都十分理想化的状况，才能够实现赢利。这一过程的本身就是高附加值的。这一过程本身的收益是如此丰厚，以至于理想目标的终点也不再那么重要。
里巴巴网站的目标是建立全球最大最活跃的网上贸易市场，让天下没有难做的生意。它从一开始创建就有明确的商业模式，这一点不同于早期的互联网公司主要是以技术作为驱动的，创始人都是计算机或通讯技术等方面的人才或爱好者，由自娱自乐到创造出有特色的网站，进而摸索可能的网络服务模式。 阿里巴巴创始人马云的经历使其网站能有明确的定位。他于1995-1997 创办中国第一家互联网商业信息发布站“中国黄页”，1997-1999加盟外经贸部中国国际电子商务中心并成功运作该中心所属国富通信息技术发展有限公司。在不到一年的时间内，开发了外经贸部官方站点、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会和中国外经贸等一系列站点。1999年自立门户在杭州设立研究开发中心，以香港为总部，创办阿里巴巴网站。 阿里巴巴从纯粹的商业模式出发，与大量的风险资本和商业合作伙伴相关联构成网上贸易市场，其运营模式取得成功主要有以下几个的原因： 首先，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。本人曾参加过今年阿里巴巴在广交会期间主办的电子商务研讨会，在会上，马云阐述了以下观点，即中国电子商务将经历三个阶段，信息流、资金流和物流阶段。目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。 阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。阿里巴巴主要信息服务栏目包括：①商业机会，有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约50万供求信息②产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库③公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。④行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接受。⑤价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息⑥以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，谈天说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。⑦商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。 第二，阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：英文的国际网站（）面向全球商人提供专业服务；简体中文的中国网站(http://china.aliaba.com)主要为中国大陆市场服务；全球性的繁体中文网站 (http://chinese.alibaba.com)则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务；韩文的韩国网站（）针对韩文用户服务。而且即将推出针对当地市场的日文、欧洲语言和南美网站。这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。 第三，在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。截至2001年7月，阿里巴巴会员数目已达73万，分别来自202个国家和地区，每天登记成为阿里巴巴的商人会员超过1500名。阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。在市场竞争将日趋复杂激烈的情况下，中小企业当然不肯错过这个成本低廉的机遇，利用网上市场来抓住企业商机。大大小小的企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万，信息库存买卖类商业机会信息达50万条，每天新增买卖信息超过3000条，每月有超过30万个询盘，平均每条买卖信息会得到四个反馈。 第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。尽管目前阿里巴巴不向会员收费，但据马云介绍，阿里巴巴网站目前是赢利的。阿里巴巴的赢利栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。中国供应商是通过ALIBABA的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站，这个项目主要是alibaba帮助企业建立拥有独立域名网站，并且与alibaba链接。网上推广项目，是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告；文字链接将广告置于文字链接中。新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况，找到真正的网上贸易伙伴；进行权威资信机构的认证，确认会员公司的合法性和联络人的业务身份；展现公司的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。 第五，适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。阿里巴巴与日本互联网投资公司软库(Softbank)结盟，请软库公司首席执行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问，请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼得?萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴多次被选为全球最佳B2B站点之一。2000年10月，阿里巴巴荣获二十一世纪首届中国百佳品牌网站评选"最佳贸易网"。 阿里巴巴凭据其可行的、具有说服力的商业模式在快速增长的电子商务市场中处于领先地位，成功地缔造了被誉为经典的网上交易市场。 中国发展E-Marketplace电子市场的存在的问题、战略定位和措施 阿里巴巴网上交易市场的发展并不是照搬美国的商业模型，它主要针对亚洲特别是中国的情况制定自己的发展战略。阿里巴巴根据目前中国网络发展现状，集中力量做好信息流来构筑网上贸易市场，避开了资金流、物流这些近期国内电子商务现实状况暂时无法解决的问题。总的看来，我国电子商务目前尚处于初级阶段，许多问题有待解决，发展电子商务和网上交易市场不能照搬美国的模式。那么当前中国发展E-Marketplace电子市场存在的问题主要是什么？针对中国的现状，在中国发展E-Marketplace应采取什么样的战略和措施？ 首先，在中国发展E-Marketplace要以信息中介为基础，以丰富实用的专业信息构筑市场平台。由于电子商务在中国是刚刚起步，许多企业对电子商务的初步认识是在网上基于信息查询。许多企业特别是中小企业，由于信息闭塞，无法及时掌握供求方面的信息，因此企业渴望从网上获得实用的信息。E-Marketplace首先必须成为供需双方之间一个信息的桥梁，让产品供应商能够迅速找到买家，让需求方也能根据自已的需求进行选择，这样才能赢得企业对网上交易市场的信赖。同时，必须采用本地化的手法处理网站信息流，如分别采用中文和外文的界面去面对国内和国外的市场。还必须不断进行调研了解客户需求，及时更新网站信息，体现现代商业节奏和文化。 第二，将网上结算和物流配送等功能模块列入未来扩展规划，不作为当前平台任务。目前我国的电子商务网络支付、配送体系和安全认证体系远没有完善。网络安全缺乏保障，物流现代化水平低，电子货币尚未普及，在网络上直接进行交易，以及在贸易过程中通过与金融网连接来支付和收费都需要时间去建设完善。在中国这样需要当面交易才比较放心的国度，买卖双方之间的信任程度以及对支付手段的安全性的信任度不高。因此中国E-Marketplace现在不能将精力放在网上结算和物流配送方面。交易时可采用网上查询、网下交易的办法以避开不必要的麻烦。 第三，要将市场机会定位于中小企业。我国是一个正在高速成长的市场，中小企业数量庞大，分布广泛，潜力巨大，成长迅速，是整个社会经济生活中的重要力量。我国中小企业所创造的工业总产值已占整个社会工业总产值的60％，利润也占到40％。由于没有过多的繁文缛节，中小企业反应迅速，行动灵敏，很容易接受新生事物。我国85%在网上经商的都是中小企业，这同美国网站以大企业为主有别，那里是成熟的市场，大企业占主导地位。在中国，要想在电子商务领域有所突破，就不能完全照搬欧美的做法，而是应该根据实际情况因地制宜。抓住了中小企业，大企业自然就会来了。因为大企业都是靠中小企业养活的！正如阿里巴巴定位在为小公司或小批发商提供服务上。正是这种战略，使阿里巴巴迅速发展成有来自190多个国家和地区的成千上万的商人买卖各种商品的大市场。 第四，提倡设定由低至高的市场准入规则，当前仍宜实行免费会员制，尽量吸引商家用户参与网上交易市场。对于交易平台来说，为保证交易双方的诚意和平台自身的成长，可以对入网会员收取一定的会员费。而对大多企业来说，在没有得到实际利益时就要付费是难于接受的。这就使得交易平台网站在其人气聚集上已先输一局。然而网上交易平台的关键是客户和人气。现在，企业间电子商务（B2B）在我国还不够普及，中小企业由于资金问题或没有意识到电子商务的巨大潜力而没有加入到B2B行列。如果设置规则繁琐，技术要求较高的准入机制，这样的E-market无非是在拒绝客户。对于中小企业参与电子商务，必须逐步引导，使其认识到与参与网上交易市场所能带来的效益相比，在企业间电子商务方面的那点投入是微不足道的。当前在中国E-Marketplace仍应推行免费会员制和相关服务来吸引企业会员的加入。免费会员制并不意味着没有收益，市场运营者通过为会员用户提供虚拟的交易场所以及制定规范和机制，逐步成为行业规则的制定者，大大增强其行业影响力，同时通过提供各种增值服务获取利润。 从另一个角度来讲，在初级阶段，E-marketplace鼓励中小企业免费加入，体现了网上交易市场的开放性和公平竞争的原则。以后随着电子商务技术的普及，E-marketplace再逐步提高自身的技术壁垒，要求进入网上交易市场的企业必须获得一定的资格。这个资格就是企业内部必须先有一套合格的电子化生产管理系统，并且这套系统能与外部信息流无缝对接，从而实现企业生产、采购、销售全过程的整合信息化。网上交易市场准入规则的设定必须遵循由低至高的规律，才不会把客户都吓跑。 第五，建立各类辅助服务项目实现网站的增值和广告收益。网上交易市场可以提供政策法规、关税、报关、商检、航运、保险、进出口业务、外汇换算等咨询代理服务，丰富市场中介功能，实现网站增值收益。 在信息网络日益全球化的进程中，中国B2B网站必须把握中国独特的本土化竞争优势资源，信息服务与本地特性相结合的E-marketplace模式才可能更有生命力，也才更有机会赢得海外资本市场的青睐。
网站功能有公司简介，产品展示，联系方式等基本网站的内容。您可以登陆阿里巴巴网站看一下别人的就知道了。