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节假日酒店营销论文
酒店利用一年四季的所有节日开展相应的营销，将节假日意识贯穿于酒店营销的各个环节，那么，节假日酒店如何营销呢？
一、酒店节假日营销的涵义
酒店节假日营销的时间段酒店节假日营销是一个特殊时期的酒店营销活动，目前对假日的理解有两种：一种理解认为假日指的就是我国的长假，例如：五一、十一和春节;另一种理解认为除了这三个时段的长假以外，其它所有的中、外的节假日都应包含里边，例如中国的端午节，西方的圣诞节等等。
二、节假日的特征和酒店假日营销
节假日指的是特殊的纪念日、传统的进行庆祝活动或祭祀的日子及国家法定的放假或者休假的日子。酒店的假日营销活动以益利为最终目标，其在假日营销活动也是依据每个假日的具体特征来策划相关的营销方案。以下笔者在阐述节假日特征的同时来分析了酒店在节假日营销方面应注意的事项，浅谈拙见，以为探讨。
(一)节假日的种类多而意义不一样我国的节假日种类很多，而且每个假日都有自己独特的背景和文化内涵。因此酒店节假日的营销活动的策划必须要有针对性，要因节而异，根据不同的假日内容选择与之对应的营销方案。
(二)因人而异，策划酒店节假日营销方案每个节假日的倡导者是不一样的，每个节假日所涉及的客户在数量上也是不一样的。因此一次成功的酒店假日营销活动的策划也要有相应的针对性。在市场竞争日益激烈的今天，酒店必须抓好时机，努力开拓市场，搞好每一个假日的营销活动。
(三)节假日的数量多，酒店的假日营销的机会也多我国法定休假日大约能占到全年的1/3，达到115天，再算上工作者每年5至15天的带薪休假时间，足可以看出我国节假日的数量之多。数量多主题就多，可选择的机会也多，但是任何事物都具有两面性，主题多的同时，每个节日的布置、装饰就频繁，尤其在节假日的密的聚集时，酒店必须频繁地布置，换装饰等，无形中提高了成本费用，所以这一点也是酒店节假日营销活动策划中很值得注意的问题。
三、酒店假日营销的对策探讨
以上分析了酒店假日营销的内涵并提出了一些营销过程中出现的问题，如何以假日营销为契机，成功策划酒店假日营销活动，进而提升酒店的综合竞争力将是商家关注的热点问题。在酒店节假日间，也要注意细分市场是酒店选择的目标市场的基础，为此为经营打下了坚实的基础。
(一)科学规划，应对节假日市场变化面对节假日这一蕴藏无限商机的市场，酒店市场竞争日益激烈，所以酒店必须进行科学地规划，制订出科学计划来应对假日的市场。首先要做好前期的准备工作，充分地进行市场调研及预测，以便调动相关人员做好科学地策划及预算;其次要合理地制定客源的配比情况，制定周密的活动计划及遇到突发情况的应急预案。
(二)本着创新发展的原则，深入挖掘文化内涵每个不同的节假日蕴藏着其特有的文化内涵，我们要不断地探索每个节日文化，力求创新，进而使得酒店节假日营销活动更具活力和生命力。例如我国的春节讲求的是吉祥、喜庆，所以节日期间见面的时候要说吉祥、如意的语言，菜肴不能缺少鱼类菜肴，寓意年年有余。
此外，挖掘文化内涵不要陷入“喜新厌旧”的营销怪圈。不能只注重开发新客户忽视老客户。因此，在节假日营销中不但要开发新客户，而且要照顾到老客户尤其是那些忠实客户的需求，充分得到这些忠实客户肯定。另一个注重老客户的原因是它对新客户成为回头客起到促进作用。在这方面做得很好一个的例子就是浙江国际大酒店。在2013年的“国庆”和“五一”小长假时期，浙江国际大酒店独辟蹊径，定制了酒店假日市场的创新型方案，该方案是将贵宾申请表及节日问候卡放在客房内，此次活动累计下发了600多张贵宾卡。
后来相关的统计显示，到现在为止，这600多张贵宾卡大概有半数已经回头使用。这次方案的实施，浙江国际大酒店定位了300多名有效的旅客，这样该酒店在发展了新市场的同时也有效地维护了酒店假日客户源的稳定。
(三)大力开发市场信息的渠道以占有市场的主动权不管在制定营销计划方面，还是在计划的实行、意见的反馈方面，没有大量的信息的支持都是不行的，当然酒店也是一样的。酒店要在假日营销的市场竞争中立于不败之地，就需要得到大量的市场信息。这些信息主要有两类，一类内部运营的信息流，一类是外部运营的信息流。
酒店的使用设备情况信息、人资信息、财务信息等等这些属于内部运营的信息。客户市场的信息、企业竞争者的信息、协作者的信息、行业自身的信息、相关政策的信息、天气情况的信息等等这些属于外部运营的信息。在此需要指出的是客户的市场信息(即客户的心理、偏好和动机等方面的信息)应该得到酒店的特殊关注。在这信息高速发展的时代，企业的竞争能力相当一部分原因都取决于得到信息的速度与数量的能力。因为市场的反应灵敏度、调研的速度及市场的对抗力都会依赖于酒店获取信息的能力。
如何获取更多的信息当然也成为我们所关注的问题，酒店可借助本行业的聚会等和其它酒店交换有效的信息，也可时时地同各种媒体这一强大的信息源沟通，以及时地获得信息。当然还有其它的信息获取渠道，如：时时联系各大网络订房中心，及时通告酒店的房态，这也是我们获取有效信息的一种重要的方法。
(四)强化员工的培训工作，提升在职员工的综合素质营销活动的最终目标是企业实现产品-服务的销售，以期获得盈利，酒店的假日营销也不例外，活动的执行离不开所有工作人员的通力合作、共同努力。
因此酒店的营销必须要将在职人员的培训提上日程，以提升相关工作人员的个人素质。服务人员的素质的提升，将有利于服务工作的顺利进行，这样才可以给游客留下好的印象，好的口碑将有利于入住率的提高，进而达到酒店营销的最终目标。另外还必须注重调动员工的积极性。美国罗森帕斯旅游管理公司总裁罗森帕斯提出了新的服务理念，他认为企业的成功之道是“员工第一，顾客第二”。
如今这个观点正在慢慢地得到业内人士的认可。“全员营销”是营销界目前常用的新理念，它与重视每一位员工在酒店中的地位和作用，创造和谐的内部协作关系是相吻合的。在酒店的节假日营销过程中，我们在进行面向市场的“外部营销”同时，同样也要将面向企业员工的“内部营销”提上日程。在一定程度上，“全员营销”就是酒店内、外部营销的结合点。
通过企业员工传播酒店的企业文化和产品特色，使酒店和顾客间的关系更加稳定、持久，这样可以在某种意义上解决酒店节假日营销中出现的假日与非假日市场落差过大的矛盾，并通过全员在营销活动中素质的提高、服务意识的`加强，解决服务质量落差大的矛盾，以优质的服务和市场信誉，促进饭店的可持续发展。
(五)注重创新产品，给酒店带来持续的发展多功能的酒店产品特别是节假日期间在满足顾客的住宿就餐服务，住宿的旅客不但需要在酒店吃和住，同时也有其它的需求，如健身、保健、娱乐、美容、工作、商务等。所以假日期间酒店提供的新产品，不但要注重吃和住这些基本的服务功能，而且酒店在节假日期间要有更多的附加功能，以使给消费者的方便，满足客人在节假日是的多元化需要，同时，也为酒店的营销带来了很大的益处。
创新有民族特色的酒店产品，酒店在节假日时，会接待不同各国的客人，酒店应该尊重客人的信仰和文化、传统风俗习惯，但另一方面，我们也应该看到越是民族性的东西越有国际性，顾客也越喜欢，为此酒店在节假日期间有利于创新民族特色的产品，也要注意它的款式设计、形象、风格的注销产品。
(六)根据酒店特色，制定营销策略制定独特的营销策略是根据菲利普•科特勒的理念，一个酒店应在节假日时发展它的营销物质与活动，才能保证在营销中取得获利。因此，营销经理在制定营销策略时，必须利用营销的组合因素的可拉性，注意它的动态性，进行最佳搭配，形成整体的营销合力，这样的营销在节假日才是最佳的。但是，有时也要抓住最佳的商机。
四、总结
总之，酒店利用一年四季的所有节日开展相应的营销，将节假日意识贯穿于酒店营销的各个环节，以最大地满足消费者节假日需求为手段，充分利用好节假日这一良好的机会，有效地展开营销活动。为以后酒店的发展抢占先机，同样也为顾客提供他们的所需要的产品，进一步加深客户对酒店的良好印象，提升酒店的品牌形象。
同时酒店这种科学的假日营销活动将推动企业内部的良性循环，将有助于推动酒店经济的发展，借助假日营销为酒店的营销行为和营销理念所带来的机遇与挑战，我们对酒店营销有了更加科学的认知，增强了营销的主动性意识，加强节假日营销特有的灵敏度，这样可以有效地为提动我们的酒店企业的能动性，创造性的开展节假日营销的组织工作。
最近，河南省发布《河南省酒业振兴发展行动方案（2022-2025）》（以下简称《方案》）。《方案》提出，到 2025年，河南省本土白酒规模力争达到260亿元 ，达到河南省白酒销售规模的半壁江山。
其中，仰韶酒业力争突破 100 亿元，赊店老酒力争达到 50 亿元，洛阳杜康力争达到 40 亿元，宝丰酒业力争达到 26 亿元，五谷春酒业力争达到 15 亿元，皇沟酒业力争达到 12 亿元。
豫酒、苏酒、徽酒等省份都面临川酒和黔酒的挤压。得益于国内“双循环”经济的不断深入，加上连续3年的疫情影响，很多酒企面临市场库存压力大，资金回收慢等情况，如何应对名酒渠道下沉，以及新消费模式，其他省份的白酒振兴方案，能不能带给鲁酒振兴发展打破桎梏的“它山之石”？
山东百亿企业众多，鲁酒企业“上不了桌”
河南和山东两省很相似。曾经都是中国产酒大省，销售大省。据资料显示，2021年，河南省和山东省白酒销售体量均在 500 亿元以上，本土白酒销售量在 130-140 亿元左右，市场份额不到总销售量的 1/5 ，本土酒企销售规模难以和名酒企业相抗衡。
河南白酒企业的“六朵金花”和山东白酒企业的“八大金刚”，都普遍存在品牌影响力差、产品价格低、市场服务效果低、人才匮乏、本省工业企业程度化高等问题，制约了河南和山东的酒类企业发展，也让山东和河南的白酒企业成为了一对“ 难兄难弟 ”。
山东省是全国唯一拥有 41 个工业大类的省份。在207个工业类中山东拥有 197 个，其中制造业占 179 个，在全部666个工业小类中山东拥有 526 个，是名副其实的工业大省。
2021年，山东省生产总值突破 8万亿 ，仅次于广东，位列全国第二。据2021年山东企业百强名单显示，山东省千亿以上企业 11 家；1000亿元—500亿元企业 24 家；500亿元—100亿元企业 65 家；排名第100位的企业产值是亿元。
纵观鲁酒 130 余家规模上企业，没有一家能超过 20 亿元的营收，超过10亿元的也不多，也就难怪入不了政府的眼，上不了桌了。
鲁酒走不出山东的原因
鲁酒虽然没有全国名酒，但一样有好品牌，有好酒。孔府家、兰陵、景芝曾行销全国各地，“标王”孔府宴、秦池红遍大江南北。
由于种种原因，现在的鲁酒品牌基本都退出了全国市场，只在山东圈圈里打转，有“ 高峰不显，群山遍地 ”的戏称。
鲁酒瓶颈之一，没有全国名酒 。由于 历史 原因，鲁酒企业在五届全国评酒会上颗粒无收，让鲁酒品牌失去了和其他全国白酒品牌一较高下的能力，也错失了同全国名酒一起站在“黄金赛道”上快速发展的时代机遇。
曾经产销全国的鲁酒品牌孔府家、兰陵等鲁酒产品，只能退守本土市场。随着国内经济高速发展期，消费升级凸起，中国四大、八大、十七大名酒，纷纷攻占山东市场，跑马圈地。
鲁酒瓶颈之二，错失高端市场 。2012年中央八项规定出台后，政务高端酒市场急剧萎缩，白酒消费向个人消费和商务消费转变，“只选贵的，不选对的”成为消费者消费白酒的首选。
反观鲁酒，长期以来产品布局在百元下的低度酒为主，特别是在40-50元价位带产品，成为各家鲁酒企业的主盈利价格带，利润越压越低。近几年，鲁酒各企业纷纷布局次高端和高端市场，但已经失去了最好的时间段，与全国名酒企业的差距愈来愈大。
鲁酒瓶颈之三，尴尬的处境。 目前中国白酒过百亿企业，都是从区域品牌成长为全国品牌，几乎都是全国十七大名酒，并在全国白酒销量大的省份占据一定的市场份额，且省外市场销售额超过本土市场销售额。
其次，没有20亿元以上的销售额，很难布局省外和全国市场，这也让鲁酒企业走出山东缺了“主心骨”。
2021年，五粮液的广告宣传费用已经超过 50 亿元。泸州老窖（ 亿）、茅台（ 亿）、古井贡酒（ 亿）、汾酒（ 亿）、洋河（ 亿）、水井坊（ 亿）都超过了 10 亿元；酒鬼酒（ 亿）、今世缘（ 亿）、老白干（ 亿）、口子窖（ 亿）舍得（ 5 亿）；另外，郎酒、国台、贵州醇等贵州知名酱酒企业广告宣传费用都在5-8亿元左右。
鲁酒瓶颈之四，人才匮乏 。白酒企业缺人才，不仅是鲁酒企业，即使是茅台、五粮液、洋河、汾酒等企业，都存在人才青黄不接。
缺少高端声音 ：鲁酒企业内不乏中国白酒大师、中国白酒工艺大师、中国评酒师、品酒师，但在全国白酒行业知名度和曝光度低，缺少在全国白酒行业性会议上发出鲁酒声音的白酒大师。
缺少高级人才 ：酒水圈说大不大，说小不小，人才流动性大。俗话说“人往高处走”，鲁酒企业基本在县城内，有的甚至在乡镇，众多高级营销、策划人才不愿意到乡镇、县城，而是向往全国500强、世界500强企业，也导致鲁酒很多企业难以招到优秀的营销人才。
缺少高学历酿酒工人 ：酿酒一线工人年龄越来越大，学历越来越低。酿酒是个体力活，无论是翻曲、晾粮、上甑，还是下窖、入库，都是一项繁重的工作，年轻人不愿意从事酿酒工作，导致35岁以下的酿酒一线工人越来越少，有的年龄达到50岁以上。
鲁酒瓶颈之五，高层不重视 。由于鲁酒企业营收和利税在山东企业中排不上名次，也导致省政府对鲁酒企业不太重视。
早在2017年，山东省就提出了“鲁酒振兴”计划，并以10亿元基金助力鲁酒发展；2018年，数十家鲁酒企业成立“高端鲁酒战略发展联盟”等等举措，但与其他省份相比，“雷声大雨点小”，并没有鲁酒振兴带来实质性的意义。
贵州、四川、江苏、安徽、河南等省份，都是实职副省长牵头挂帅，引领本省酒企振兴，甚至有领导开会时直接提出“某省商人，卖某省酒。某省人，喝某省酒”的口号。
鲁酒振兴，谁扛旗？谁崛起？谁在拖后腿？
改革开放40年来，鲁酒伴随着中国酒业的跌宕起伏。曾经的孔府家、兰陵、景芝也代表鲁酒风靡全国；秦池、孔府宴以“标王”名气，迅速走红，一度在中国白酒行业，创下偌大名头。
成也“标王”，败也“标王” 。轰然倒塌的秦池将一众鲁酒企业一并拖下来水······。
鲁酒企业没有倒下，如今的鲁酒企业依然是中国白酒行业的骨干力量。虽然，鲁酒丢掉了产量大省，但还是销量大省。集齐了全国名优品牌的山东白酒市场，战火依然。如今的鲁酒企业，面对严峻的形势，到底 谁在扛旗？谁在崛起？谁又在拖后腿？
鲁酒龙头——国井集团
国井集团，与景芝和花冠为争夺鲁酒老大，一度迷失了方向。抛掉包袱的国井，如今是当之无愧的鲁酒龙头。
低端扳倒井井窖系列，成为国井集团拦截名酒低端市场最大的护城墙；国井国3、国6、国9、国20，涵盖100元—1000元价位带，表现不俗；国井国香发力高端，品牌效应逐步凸显。
国井集团能否走出山东，泛全国化布局，是考验国井集团能否重新竖起鲁酒大旗，成为真正的鲁酒龙头的严峻考题。
鲁酒旗手——泰山、古贝春
泰山酒业近年来稳步发展，“ 五岳独尊 ”系列凭借泰山的名气，在浙江、广东、海南等省市，颇具亮点，也是鲁酒唯一真正意义上走出山东的白酒品牌。
稳如泰山 系列产品，是泰山酒业近年来新开发的产品，仿中天门、南天门的瓶型设计，使得泰山产品具有了鲜明的独特性，打响了泰山品牌文化，成为鲁酒振兴的扛旗者。
泰山的短板反而是本省市场。在济南、淄博、聊城、济宁、临沂等省内其他城市，泰山反而不如其他鲁酒品牌销量。
古贝春集团近年来依托白版在市场热销下，顺势开发了古贝元白版中度酱香，与古贝春浓香白版，形成“1+1 2”的效应，在市场上赢得了消费者的青睐。
北京、天津、河北、内蒙，以及沿海部分城市，古贝春集团也迈出了走出山东，走向全国的步伐。“ 千年大运河，万家古贝春 ”，如今的古贝春从鲁酒骨干企业成长为鲁酒创领企业，与多年来注重品质、创新发展，密不可分。
近几年，古贝春发展势头强劲，泛全国化布局是未来古贝春的关键之战。“守得住阵地，夺得下山头”是所有鲁酒企业必须面对的问题。
腾飞的黑马——云门酒业
一直处于鲁酒边缘地位的云门酒业，作为中国酱香型白酒国家标准制定企业之一，在全国酱酒热的风潮下，顺风飞扬，成为鲁酒振兴中最大黑马。
云门酒业是唯一未进入鲁酒“八大金刚”“九大集团”的企业。由于一直坚持生产酱香酒，低度浓香反而成为云门酒业的副产品。在整个山东都喝浓香酒的大环境下，云门也曾经艰难度日。
借酱酒热东方，做好青州产区，唱响云门酱酒品牌，走出山东，是云门腾飞的关键之战，也是考量云门黑马成色的试金石。
崛起的趵突泉、琅琊台
鲁酒阵营中比较有意思的两家酒企，趵突泉酒业在济南，琅琊台酒业在青岛。
说两家酒企有意思， 其一，两家酒企的副业比主业产值高 ； 其二，两家酒企都对广泛宣传不感兴趣，是真的不感兴趣！其三，两家酒企基本在本地销售。
近年来，才开始走出济南和青岛，在山东省各主要城市设立办事处和销售代理商。
趵突泉泉香系列产品，将泉城济南“泉水”特色融合产品之中，成为创新济南的中高端白酒，已成为济南的特色产品之一。
琅琊台爱我中华系列产品，是琅琊台“海派琅琊香”的创新，是鲁酒企业中显性比较独特的白酒创新产品。
趵突泉和琅琊台两家鲁酒企业，凭借埋头发展，竟然走出了自己的“特色”，成为鲁酒阵营中的中坚力量。
凤凰涅槃——兰陵美酒
上世纪80年代末到90年代初，兰陵酒稳坐山东酒企龙头老大位置，旗下产品一度风靡全国各地。1995年，产量达到了13万吨，成为兰陵酒最辉煌的时期，产销量更是高居全国白酒行业第一名，也是山东省第一家也是唯一的一家白酒上市企业。
1986年到2012年，兰陵集团跌下神坛，失去了最好的发展机会。2012年，陈学荣接手烂摊子，用10年时间，将跌落悬崖的兰陵集团逐渐恢复。
如今的兰陵美酒，摆脱了旧包袱，重新焕发青春，发展进入快车道。优良的品质挽回了消费者口碑，成为临沂人最喜爱的白酒品牌。现在，兰陵美酒如凤凰涅槃，重新树立品牌良好形象，走在了 健康 发展的道路上。
一手好牌，打得稀烂——花冠集团
花冠集团位于山东巨野，崛起于微末。曾经名不见经传的，一度曾濒临破产倒闭。
2002年，首次举办储酒文化节，开创了江北储酒文化节先河。
2016年，冠群芳金冠蓝钻新品上市，凭借70-100元左右的价格和优良的品质，迅速占领山东白酒市场市场，成为花冠的主力大单品，为花冠成为鲁酒领军企业，立下汗马功劳。
急剧膨胀的销量，花冠也是急不可耐的开始抢占次高端、高端市场和多元化经营：置业、投资、澳大利亚酒庄、小额贷款、保险等等。
实践是检验真理的唯一标准。柔酒大师、甲天下、鲁雅香、国花酒等等，每年一个产品，反而放弃了大单品金冠蓝钻，一手好牌，打的稀烂。
批做鲁酒皮的——景芝、孔府家
景芝酒业，鲁酒企业中唯一拥有中国十二大香型——芝麻香型白酒的企业，同时也是白酒芝麻香型国标制定企业，曾经的鲁酒老大。
2014年，荣获“全国质量奖”，是全国第四家白酒（茅台、五粮液、沱牌）企业荣获国家质量奖的白酒企业。一品景芝、“小老虎”景阳春、景芝白干，曾经山东白酒市场最畅销的“三大”白酒品牌。
2021年，华润集团与鼎辉投资分别收购景芝酒业旗下景芝白酒40%和20%的股权。如今，被收购的景芝白酒已经在市场上听不到任何声音了，亦如被衡水老白干收购的孔府家酒业，被金东收购的今缘春酒业。
业内人士对华润收购景芝很看好，而笔者则不看好景芝白酒的未来，到底如何，我们拭目以待。
悲情孔府家
孔府家，“孔府家酒，让人想家！”让孔府家酒如日中天，至今耳熟能详。17年内五次易主，让孔府家酒业逐渐滑向深渊。
2003年深圳万基成为孔府家最大股东，三年后，卷走8000万，还欠下800万的税款。2006年7月，河套酒业草签收购协议，9月，河套集团退出孔府家，孔府家再次回到了国有独资企业。2012年9月，联想旗下丰联酒业全资收购孔府家，2017年，将所有股份转让给文王酿酒。
2018年，衡水老白干并购孔府家，谭小林出任董事长。2022年，刘勇任孔府家酒业董事长。
衡水老板干入主孔府家5年来，在山东市场已经很难听到孔府家的声音了。
留给鲁酒的时间不多了
如今的山东白酒市场被四川、贵州、安徽、江苏等全国名酒和区域名酒抢占，鲁酒失去了宝贵的本地市场。不仅茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒等一线名酒在山东跑马圈地，甚至一些四川、贵州等地的三四线产品，也在山东抢滩登陆。
品牌集中度越来越高，白酒市场已经进入挤压式增长期，留给鲁酒发展的时间已经不多了。
重塑鲁酒品牌形象 。白酒竞争的本质还是品牌的终极对决！市场不相信眼泪，鲁酒企业要突出各自企业特色，形成“和而不同”的氛围，打造各自品牌大IP。
唱响鲁酒文化内涵 。鲁酒有悠久的 历史 文化传承，有不逊色与茅台、五粮液酿造工艺的非遗技艺传承，但没有讲好鲁酒故事。国井开始讲“万里黄河成就一瓶好酒”；古贝春也开始讲“一条大运河，半部华夏史”，将鲁酒故事传播开来。
聚焦产品体系 。鲁酒企业普遍横跨大香型的产品体系，颇有“挖到篮子里就是菜”的心态。鲁酒还是要以浓香为主，其它如酱香、芝麻香、清香、兼香等白酒香型，可以作为调味酒生产自用，坚守浓香型白酒体系，几十年如一日的打造品牌形象。
专注核心大单品 。大单品成就大品牌，大单品成就大未来。鲁酒聚焦大单品战略是当今消费升级趋势下，高品质表达的新消费需求，回归产品本质进行品类创新，以品质表达感知，实现鲁酒的价值重塑，这是鲁酒打造大单品的内部需要，也是应对外部竞争的需要。
总之，市场留给鲁酒企业发展的时间已经不多了，如何守住根据地，抵御一二线名酒品牌的围剿，抗击外省三四线品牌的蚕食，讲好鲁酒故事，赋予鲁酒品牌文化新内涵，把品牌宣传做好，把消费者培育好，通过场景化、个性化、体验化，拓展市场空间，不断追求创新，大跨步、高昂头面对所有挑战。
转载八部文章提供参考：区域性品牌必须正视两个课题 当前，区域性品牌必须正视两个课题。一是如何构建区域壁垒？区域性品牌如何面对强（八部营销策划公司）大的全国性品牌和区域强势品牌的外部挤压？以河南皇沟酒业为例，其在河南商丘永城县级市场上，年销售收入已经超过8000万元。当地一位企业老板说：“不喝皇沟酒，对不起高全友（皇沟董事长）。”而山东的乾隆杯酒业，其在潍坊昌邑县级市场销售已经突破9000万元。皇沟酒业和乾隆杯酒业都是在白酒包围圈里建立了自己的根据地市场，做到了“我的地盘我做主”。对于区域白酒品牌来说，精耕细作、耐得住寂寞，把最简单、最容易的事做好，小县城也能做出大市场。 二是区域性品牌如何获得持续性增长的“动力引擎”，实现从区域性品牌向全国性品牌的过渡。例如安徽宣酒特贡、临水酒业异军突起的经典案例。 根据北京方德咨询近十年区域品牌研究与实战咨询总结，提出了区域品牌（县级区域、地级区域、省级区域品牌）基于渠道与组织优化，以实现持续性增长的9F策略路径：区域为王的战略路线、产业链优化整合、资本整合、产品横向与纵向结构化体系、品牌物化激活、不对称营销、金蜘蛛网格化工程、营销流程再造、标准化体系打造等。并配合案例阐述，希望对区域品牌快速增长有所帮助。三、构建清晰的区域品牌发展路线图 对于区域性品牌来说，构建清晰的品牌发展路线图是企业首要的经营战略。“区域为王”和“两翼扩张”是战略发展之道，与此相匹配的低成本聚焦战略路线和（八部营销策划公司）差异化竞争战略是路径选择。与企业战略发展对称的是防御型战略和进攻型战略。对于区域性品牌来说，营销模式无定式，清晰的战略规划为基础，合理的资源配置做保障。 对于销售模式的选择问题，则需要充分考虑区域品牌不同的发展阶段。充分调动商业资源，采取贴牌、包销等模式，以商家控价为主导的营销模式，对于资源薄弱的区域品牌来说，是最优的低成本王者之道；而厂商控价一体化模式转型，采取的是结构化多产品群狼战术，是区域强势品牌的不二战略选择。而巧借资本，实现区域品牌的华丽转身，则是最完美的战略性选择。陕西太白酒的成长与发展，就是区域品牌从小到大、由弱到强的完美典范。 案例链接：河北古顺酿酒股份有限公司三年时间实现从零到亿元的品牌突围之道。2009年，破产5年之久的古顺酿酒被民营企业家赵德祥全资收购，引进北京方德咨询机构，实现古顺企业重塑。在对古顺企业和品牌进行了深入的调研之后，北京方德咨询提出了古顺酿酒崛起的战略路线图：第一，品牌战略地图由地方文化品牌到“顺文化”第一酒的消费形态定位战略升级：即由邢台政商务第一酒，到邢台第一酒，再到中国“顺文化”第一酒；第二，市场战略规划图由邢台市第一酒到大邢台第一酒，再到大河北全面布局；三年内，聚焦资源于大邢台，实现区域市场占有率达到50%。渠道模式地图由商家控价模式到厂家控价模式的转型，厂商价值链一体化共建共赢市场。四、1+1+1产业链重组整合 从根本上来看，白酒（八部营销策划公司）产业价值链即基于白酒产业特征的四维价值链：上游供应商价值、白酒企业价值链、下游分销渠道商价值链以及终极消费者价值链。整个产业价值链是一个有机整体，不可或缺。随着市场对基酒资源需求的不断增加，下游厂家对供应商的依赖性就会越强，对上游基酒资源的控制成为竞争成败的核心要素；而分销渠道与上游厂家以及下游消费者的关系同样如此。如何把握行业价值链的核心竞争要素，并将其放大打造成企业的核心竞争力，将决定下一轮区域品牌是否崛起。白酒行业经历了“产品资源竞争”阶段、“渠道资源竞争”阶段、“终端资源竞争”阶段、“资本资源竞争”阶段以及“上游基酒资源竞争”阶段。从一定程度上反应了产业价值链中的各个要素相互博弈的结果，也反映了在不同竞争阶段企业要坚持“1+1+1战略重组”，而非全面要素一把抓而获得市场赢利。 “1+1+1战略重组”盈利模式的使用，对区域品牌尤其是尚待复苏的中小白酒品牌提出三个具体要求。 一是白酒企业能够对不同竞争阶段、不同区域市场的核心要素有着清晰的了解；对于河南、河北、山东、安徽等相对封闭的市场来说，锁定特定区域市场做深做透是一个很好的战略性选择；而对于江浙等开放型市场来说，撒网式捕鱼则是企业获得飞速发展的必然性选择； 二是对企业的核心具备要素要有清晰的判断，是产品开发能力还是渠道控制能力，是（八部营销策划公司）社会资源整合能力还是资本资源整合能力，企业只有清楚知道自己所拥有的核心资源能力，才能够对自身资源进行有效整合； 三是实行“1+1+1战略重组”盈利模式是对企业复苏的一个重要挑战，它在一定程度上是对传统营销模式的颠覆，因此需要企业高层站在企业发展的角度看待变革问题，并积极推动企业战略性重组。洋河能够迅速崛起，在一定程度上是企业高层能够统一共识并积极推动变革的结果；沙河王倒下却很好地说明了企业变革对决策层统一意识的要求。 案例链接：重新掌控主动权，改变“为他人作嫁衣”的销售模式——河北青竹酿酒有限责任公司产品结构升级，厂商共建市场实现双赢的模式。 背景：失去终端掌控力的厂家。青竹酒业是一家拥有两个中国驰名商标的白酒企业，这在国内并不多见。但是，长期的裸价销售模式，导致企业盈利状况很弱，几乎没有控制市场的能力，被经销商牵着鼻子走。因此我们决定从内部改革入手，逐步提升青竹酒业的市场竞争力。据此，我们制定了“向厂商合作的良性模式发展，从打造本埠样板市场开始突围”的策略，同时我们提出了三个策略方向，帮助青竹酒业先稳固徐水市场，再逐步占据保定市场，最终发展成为河北市场五、区域强势品牌：一是由经销商裸价模式到厂家控价的经销模式转型，强化厂商共同做市场；二是由粗放型的市场布局到战略型市场布局，实现1+4战略市场布局模式；三是成立经销商+项目组+咨询公司三维一体的联合体，协助各区域样板市场的打造。成效：2009年～2011年3年的持续性合作，由试点到全面推广，从经销商裸价销售模式（八部营销策划公司）到厂家控价代理模式的成功转型；青竹酒业的经营业绩、品牌形象均得到了大幅度提升，综合利润率提高了55%。六、区域品牌进入资本整合中国白酒第三轮资本浪潮的主题是区域品牌资本整合。对于区域性品牌来说，正充满着对金融资本的渴望之梦。可以判断，未来几年内，中国区域品牌将迎来一股资本整合热潮，随着川酒、苏酒以及徽酒资本整合的完成，鲁酒、豫酒和东北酒将会进入资本整合期。正如一位白酒企业掌门人所说，未来十年，资本改变中国酒业。2011年，中国白酒进入调整期，其显著特征是白酒的品牌格局、竞争层级以及竞争特性都发生了很大改变：中国白酒是一二线白酒的正面竞争，是强者之间的竞争游戏；资源战与品牌战是主题，企业间拼的是资本，拼的是实力。由于受到一线白酒企业和区域中小品牌的双向挤压，营销费用越来越大，竞争门槛越来越高，区域品牌白酒企业对资金的需要与日俱增， 资本企业带来的是资金流与先进的管理理念。但企业担心资本会改变所有权与经营组织结构，甚至会改变企业发展战略，所以资本与白酒的成功整合，关键是经营理念与价值观的重新整合，以顺应新形势下的市场竞争。对于区域品牌来（八部营销策划公司）说，有几种资本路径可以选择。 路径1：寻求资本支持，打造区域市场优势。陕西太白酒业有限责任公司借助华泽集团资本整合，实现企业管理与品牌优化。而借助区域内资本支持，则是最好的区域品牌做大做强的资本整合之路；路径2：同业资本联合，可以有效地规避区域类同业竞争问题，实现做大做强的战略目标。这一点对于鲁酒、豫酒等区域品牌集中区域来说，不外乎是一种共荣发展的有效捷径。如山东花冠整合御思香，景芝整合板桥酒业等。路径3：多元化参股。名酒品牌的成功往往是多年的积累和精耕细作后的产物，而能够一跃成为一线名酒的几乎是凤毛麟角。目前也有不少区域品牌已经积聚了大量的资金，如果本身不具备成为名酒的品牌，可以在这个时候进行资本多元化分配，投资到上下游相关多元化产业，比如参股银行、能源材料等，也可以对产业链比如上游的高粱、小麦，下游的包装材料等进行延伸。多元化的发展，可以从整体上将企业基础做大，然后反哺主业。七、横向产品结构与纵向产品结构战略要相匹配区域酒类品牌普遍面临一个问题：产品结构化体系缺失。具体体现在：产品线混乱，缺乏战略主导产品，或战略主导产品低端化、老化严重，渠道商与终端商积极性严重不足，企业不愿意也没有能力推广中高端产品，使得企业发展后劲不足。我们通过对近6（八部营销策划公司）0家区域品牌进行咨询服务后总结得出，区域品牌要想获得持续性发展，需要构建清晰的产品结构体系，实现横向产品结构体系与纵向产品结构体系的战略匹配，方能实现区域品牌的长远发展。横向产品结构体系主要是实现企业老产品的合理升级问题；纵向产品结构体系主要是实现品类细分化市场，采取多产品群狼战术，有效阻击竞争对手，构建产品壁垒。低档畅销老产品承担着快速回笼资金的重担，企业不能轻易放弃老产品。但同时企业也面临着一系列问题，一方面渠道与终端利润摊薄；另一方面产品面临老化，消费者消费信心不足，这就需要企业针对老产品进行战略升级。老产品战略升级核心策略为“提价”与“横向多元化”。老产品必须通过提价来满足区域与终端对产品利润的需求，否则老产品必然死于渠道抵制。而提价的核心在于老产品的升级，或产品品质升级，或产品防伪升级，或产品包装升级。老产品战略升级采取“横向多元化”，是保证老产品活化最关（八部营销策划公司）键的策略，主要通过两个层面横向多元化发展，一是渠道优化，或采取老产品总经销模式，或削减、优化中间渠道环节，采取直分销模式，保证渠道间的良性发展；二是老产品细分多元化，采取分产品代理模式，或推出喜庆版，或推出商务版，满足渠道间产品的稳定性。本文以陕西省太白酒业有限责任公司针对“普太白酒”的战略升级，与正一品文王贡酒和高炉家酒的困惑为例，针对老产品升级问题进行详细分析。 案例链接：陕西太白“普太白酒”如何进行“升级换代”？ 面对普通太白酒出现品牌老化的情况，公司决定对其进行品牌升级，每瓶产品的零售价格提高到10元，较原来老太白酒提高了2元，外包装每件由20瓶改为12瓶。 首先是瓶型的升级，新酒瓶比老酒瓶高大，原来的酒瓶里盛装的是500ml的酒，现在每瓶多了50ml，改为550ml了。其次是口感和品质也有所提升，酒体更加丰满，口味有所变化，并在酿造技术上做了改进。新普通太白酒仍为兼香型。样品酒研制出来后，公司数次提供给专家、消费者及经销商进行品评，针对他们提出的意见进行改进。经过近一年时间的反复调制，新普通太白酒的口味、口感更醇、更香、更绵，更适合大众消费者。在瓶盖工艺的设计上，新普通太白酒采用的是拧断式瓶盖。以前的瓶盖不易开启，还容易划伤消费者的手。改进后的瓶盖一拧即开，方便饮用，同时也在细节方面体现了公司的人性化设计。增加了防伪功能，防止假冒伪劣酒在市场上流通。新普通太白酒在标签、瓶盖上都新增了（八部营销策划公司）防伪标识，瓶盖顶上印有彩色图案，工艺复杂，成本大，不易仿冒。同时在瓶身上增加了“过度饮酒有害健康”的警示语，以提醒消费者“适量饮酒，健康饮酒”。 升级后的老产品很快得到了市场的认可，上市后仅一个月，新增加了70多家经销商。同时，新普通太白酒很受消费者的喜爱，经销商销货的积极性更高了。 据陕西延安一经销商透露，新普通太白酒从2007年4月面市以来，市场反响很好，卖得相当不错。要求经销新普通太白酒的经销商越来越多，仅关中地区的新经销商就达到了70多家。 对于区域品牌来说，实现纵向产品结构体系是企业持续性发展的关键策略。差异化细分品牌切割，主攻黄金价格带。针对安徽市场，30元～200元中高端价格带是古井贡酒、口子窖、迎驾等区域强势品牌的主导价格带，200元～500元价格带是郎酒、洋河蓝色经典等二名酒主导价格带；10元～30元中低端价格带是区域品牌主导价格带，30元～200元中高端价格带与200元～500元次高端价格带，是区域品牌主攻的黄金价格带。区域品牌的地域文化基因以及产品支撑能够推动中高端与次高端价格带的快速培育，关键是营销系统与营销战术的打造。迎驾贡酒产品线结构化战略突围，其构建了迎驾糟坊、百年迎驾、迎驾星级（金星银星）、生态年份酒清晰的产品架构，使得企业获得持续竞争优势。 案例链接：安徽文王贡：产品创新，再现老品牌新春天；专家级文王贡：开启徽酒商务型低度、时尚、高价值时代 背景：徽酒的抱负与文王的困惑。徽酒的魅力源于它有一颗永远“不安分”的心。当前，以古井、口子窖、迎驾为代表的徽酒品牌已经不满足于仅在省（八部营销策划公司）内拥有高份额的市场占有率，开始加速全国化进程的步伐。而以文王贡、高炉家、种子为代表的省内强势品牌，正不断对中档价位市场进一步细分，以实现全省通卖。 谈及文王贡酒，它是徽酒中低端白酒品牌中当之无愧的王者，它曾经在安徽创造出无数的佳绩。然而在新一轮的增长潮中，文王贡并没有跟上徽酒发展的节奏，被其他优秀的徽酒品牌甩开了距离。这一发展之惑，直接促成了其与我们的战略合作。 沟通：新定位，分商务用酒的一杯羹。随着我们对安徽市场调研的展开，发现安徽政商务白酒消费容量增长强劲，将面临一次新的白酒消费升级。第三产业的迅速发展为安徽带来了商务用酒的新潮流。因此，我们认为文王贡酒必须抓住此次契机，在竞品都在诉求年份和历史的形势下，迅速占领商务用酒的领袖地位，实现从原来“老百姓的酒”向“商务白酒”的角色转变。因此，随之而来的是与之相匹配的新营销模式的构建。笔者认为：“中高端产品的上量需要厂家控价前提下的新厂商合作模式，而不是传统的分销模式，因此，新营销模式的构建是文王贡酒新品牌形象打造的保障，我们将致力于为文王贡酒导入专业的新产品品牌办事处，为文王的发展插上助推器。” 决策：实施品牌产品化，引导安徽“低度、高价值”白酒消费新潮流，营销需要想象力。研究成功企业的发展路径，我们总能发现，在不同的发展阶段，其一招一式都大有规律可循。在巩固期沉着稳健，在突破期则大开大阖，动静之间将进攻的节奏与艺术展现得淋漓尽致。 鉴于此，八部营销认为，当前文王在欲破而未破的当口，须以大胆的手法来提升其品牌形象与档次，其中，品牌产品化的实施是核心点。因此，在文王意欲推出中高端产品“专家级”文王贡的情况下，我们全程参与其中，开始了品牌产品化的倾力打造。 打造方向一：低度。消费理念的悄然转变，白酒消费新生代的消费特性，国家之于白酒行业相关限制政策（八部营销策划公司）的出台等因素，正在引导着传统白酒走向低度化。在度数方面，徽酒与川酒、豫酒一样，普遍度数偏高，主流品牌的度数均以高度为主。我们结合白酒度数的潮流所向，以及当地消费者对白酒度数偏好变化方向的前瞻性判断，力主“专家级”文王贡酒向低度、优质发展，抢占安徽低度商务白酒第一品牌的位置。 打造方向二：高价值。低度白酒如何与优质白酒划上等号，是一个很大的行业课题。而在这一问题上，笔者认为，文王贡酒在这方面是极具优势的。文王董事长刘素敏是安徽省内唯一一位酿造专业科班出身的企业领导人，在她的领导下，文王的酿造工艺处于领先水平。在具体的品牌塑造上，我们从四个方面，将“专家级”文王贡酒的“优质、高价值”的核心诉求点清晰地表达了出来。将“专家品牌”作为品质的核心诉求，品牌诉求实现100%聚焦；见证数字力量，品牌诉求数字化。将品牌（八部营销策划公司）领先的技术优势具像展现；目标消费群升级，“专家”形象高端化、时尚化，给品牌附加以无可比拟的无形价值；媒介传播内容的一致性、持续化。围绕“领先品质”的诉求，广告内容保持前后一致，持续传播，提升品牌影响力。 成效：有着正确的策略指导，又有科学的组织、资源配衬，专家级文王贡酒上市仅一个多月，便完成了3000余万元的销量，当前销量佳绩正在持续……一个“低度、高价值”的徽酒商务新时代已经开启。
绿色管理即环保、节能。1、工程方面：如何节水节电。比如：工程部经理积极学习最先进的节约水电方法，运用到酒店中。2、餐饮方面：如何减少浪费，如何处理食物垃圾。比如：备菜要科学。3、客房方面：如何减少一次性用品的使用。比如：提醒客人把要洗的放垃圾篓，不洗的继续使用。4、员工方面：加强教育环保节约意识。
给你点意见~~先把论文结构理清~~绿色营销（介绍发展及定义）绿色消费意识的迅速崛起（主要写健康方面的，最好联系到吃）餐饮行业的发展现状（最好举出成功案例）结合起来写出意见和观点（就这么点东西，结合的符合现状符合逻辑）开题报告主要就介绍一下绿色营销，再写写他的重要他的好，写这个题目怎么有意义就ok了~~其实挺容易的，资料百度上就有很多~~内容不一定多出色，态度认真点很有用~~如果想直接找现成的，我还是觉得不靠谱，导师喜欢让你安他的要求做东西，喜欢让你一点一点按他的意思去改~~给你篇写绿色营销的供你参考参考格式~~引言：生活中的绿色消费模式和绿色营销很多人以为绿色营销离我们很远，但其实不然。当今社会我们提倡一种“简约消费观“，它是一种崇尚绿色，注重环保的消费理念。而这种绿色消费模式，在我们的吃、穿、用、住、行以及对周围环境的绿色消费等的日常生活中体现得淋漓尽致：（一） “今天我们吃什么、怎样吃”已成为人们普遍关注的问题。绿色食品这种无污染、安全、优质、天然和营养的食品，成了人们的首要选择；（二） 在绿色消费盛行的今天，消费者在选购和穿着衣服时，自我保护意识逐渐增强，那些曾风靡一时的化纤纺织品，已受到消费者冷落，那些纯天然的、经过先进工艺加工的、经毒理学测试无毒无害、对身体有益的纺织品受到了消费者的欢迎。绿色消费将更深入到服饰消费之中；（三） 在“用”上体现绿色消费的要求，主要体现在对用品的资源消耗和包装及废弃物等方面的控制上。随着可持续发展和绿色消费思想的确立，一些有远见的厂商纷纷投入巨资，研制、开发、生产越来越多的环保型产品，无氟冰箱、无毒水溶性建筑涂料、无污染电池等节能、无污染的产品纷纷问世并获得消费者的青睐。（四） 在“住”上，我们提倡“绿色居住消费”， “生态建筑和装饰”开始成为住房的建造及内、外装饰的主流设计理念。讲究建筑材料、结构设计、内外装演、施工方法等的科学合理，既节约资源又不产生污染。比如，美国市而言，已经建成了一批别具风格的绿色旅馆，发展节能住宅正在同革新城市建筑设计风格和强化环保意识融为一体，成为改善城市环境的重要途径。 （五） 在“行”主要体现在交通工具的选择上，积极开发、推广和使用绿色交通工具在绿色意识日益被人们所接受的情况下，一些国家的城市里电车和自行车的数量明显增加；安全可靠、占地少、耗油低的小型车受到人们的欢迎； 液化石油气是当前世界各国普遍看好的清洁能源，有些国家已将其用于出租车、公共巴士等等。（六） 对周围环境的绿色消费主要体现在外出旅游上，在可持续观念的指导下，回归自然，认识自然，欣赏自然，保护自然的新型旅游生态旅游迅猛增长。可见，绿色消费，绿色营销与我们息息相关。那么，什么是绿色营销呢？下面我们进入我们今天的主题——绿色营销，人类营销文明的一大进步！一、 绿色营销的兴起企业作为社会系统中的一个组成部分,其生存与发展与所处的自然生态环境息息相关。20世纪90年代以来，一些国家纷纷推出一系列以环保为主题的“绿色计划”，风靡全球的绿色营销，使企业步入了集企业责任和社会责任为一体的理性化的发展阶段。对于绿色营销，很多学者从不同角度进行了界定，概括起来具有代表性的观点有以下四种类型：（七） 产品中心论 该观点认为“绿色营销是指以产品对环境作为中心点的市场营销手段。”它强调以环境保护为宗旨，从本质上改革产品的构成以及与之联系在一起的产品的生产过程和消费后废弃物的处理方式。同时还倡导赞助环保的组织和事业，呼吁社会尽快成立具有权威性的、与“国际绿十字会”接轨的组织，宣传“绿色知识”的教育。（八） 环境中心论 该观点认为“绿色营销是指企业在市场营销中要保护地球生态环境，反污染以保持生态，充分利用资源以造福后代”。（九） 利益中心论 该观点认为“绿色营销是实现企业自身利益、消费者需求和环境利益的统一，而对产品和服务的观念、定价、促销和分销的策划和实施过程”。（十） 发展中心论 该观点认为“绿色营销是一种能辩识、预期及符合消费者与社会需求，并可带来利润及永持续性经营的管理过程”。综合以上观点，我认为所谓绿色营销：是指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益、社会利益和生态利益的统一，既要充分满足消费者需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡。当今企业的绿色营销，就是要以环境保护理念作为其经营哲学思想，以绿色文化作为其价值观念，以消费着的绿色消费为中心的出发点，力求满足消费者绿色需求的长期性、全局性、系统性的营销策略。21世纪对中国企业来说，实施绿色营销已经成为越来越多企业走向世界的重要途径。二、 绿色营销与传统营销的区别与传统的营销方式相比，绿色营销是基于绿色需求、绿色消费、环境保护而产生的，两者既有密切联系，又有明显区别。1. 营销目标从最大限度地刺激消费转为追求可持续消费。2. 营销服务的对象从消费者扩展到“消费者和社会”。3.“顾客”的性质发生重大变化。 传统营销仅仅把人看作消费者,其研究的出发点是如何通过营销活动满足其消费需要。绿色营销则把人看作是具有多样化需求的“社会人”,消费需要只是“社会人”需要的一部分。绿色营销就是研究如何通过企业的营销活动满足人的物质、精神等多方面的需要,如何从毫无约束地消耗物质资源转向保护自然资源的合理消费等方面的问题。4.“需要”的含义大大发展了。传统营销所指的“需要”,是消费者单一的物质欲望和需要。绿色营销则认为,人的需要和欲望具有多样性,包括物质需要、精神需要、生态需要等。这些需要和欲望可能是相互冲突的,其中生态需要是人本能的、潜在的需要。5．对“顾客满足”进行重新定义。不仅使消费者得到作为经济人的产品需求的满足,而且得到作为社会人的“社会责任”深层需求的满足。6. 企业文化发生本质变化。在传统营销条件下,企业文化在本质上是竞争文化,竞争文化不利于环境保护,甚至产生不利于环境保护的后果。在绿色营销观念下,企业实施绿色文化,更多地注意“人”的导向, “人”的价值,把竞争对手、上下游企业更多地看作伙伴,尤其是环境保护的合作伙伴。要与其他生产商、分销商及顾客之间彼此配合,共同承担对生态环境平衡、社会资源节约的责任和义务,合力创造绿色生产、营销氛围,营造环保时代竞争式的合作文化。三、 绿色营销的意义（一）从战略思维的高度重新认识绿色营销的发展意义（1）绿色营销可促进资源合理配置，提高资源的使用效率；（2）绿色营销可促进社会可持续发展战略的实施；(3)绿色营销有利于企业的国际化经营。（二）从战术层面的角度重新审视绿色营销的发展意义（1）绿色营销有利于企业占领市场，扩大市场销路；（2）绿色营销可塑造绿色文明，促进企业塑造绿色文化；（3）绿色营销可构建绿色企业形象，赢得独特的竞争优势。（4）绿色营销有利于企业提高经济效益。四、 实施绿色营销战略的SWOT 分析（一） 优势(1) 消费市场的绿色需求不断扩大。随着经济、社会可持续发展思想的不断被强化, 自然、健康、环保等已成为当前消费的时尚与主流。(2) 绿色营销空间广阔。当前, 许多企业正处于边际成本递减而边际收益递增的阶段。这是由于过去奉行的粗放经营模式造成了资源浪费严重、环境污染大、生产成本高。而现在政府制定的有关法律、法规及政策正在向那些考虑资源环境价值的企业倾斜。这一有利的外部条件为企业推广绿色营销创造了广阔的空间。（二） 劣势(1) 企业推广绿色营销的思想和观念淡薄。过去, 许多企业重产量, 轻质量和公共利益, 对绿色营销知之不多甚或不知, 对消费者的绿色需求导致的市场需求变化等没有充分的认识。(2) 企业绿色研发能力低、手段落后。我国许多企业规模小, 还处于脱贫解困阶段, 投入不多，经营方式以粗放经营为主, 产品技术含量低, 产品竞争优势在很大程度上来自于低廉的要素费用。因此要它们在短期内提高技术水平、增强绿色研发能力, 难度较大。(3) 绿色产品尚未成为消费者的首选产品。绿色产品由于成本相对高, 因而难以成为消费者的首选产品。大多数消费者, 尤其是中小城镇与广大农村地区的消费者仍选择购买便宜的非绿色产品。(4) 缺乏作为第三方认证主体的绿色认证机构, 或没有可以提供有权威、有影响力的服务机构。这一点不仅妨碍了企业ISO14000认证工作的开展, 也不利于消费者对绿色产品的甄别, 因此, 他们在购买绿色产品的时候总是有顾虑, 担心花了绿色产品的价钱买到的却不是真正的绿色产品。（5）环境与资源具有公共物品性, 绿色营销的实施缺乏自觉性、持久性，绿色营销增加了企业经营成本企业性质本身决定不会主动支出绿色成本（三） 机会(1) 有利于扩大市场份额, 扩大产品销售量。绿色产品或服务体现了企业勇于对社会承担责任, 关心消费者, 因而更易于吸引顾客。同时企业的这种“绿色”价值导向, 可促进消费者从情感上偏爱企业的产品, 从而扩大产品销量。(2) 有利于企业品牌的建立, 增强其竞争力。在某种程度上讲,“绿色化”就是“差异化”, 它使企业有别于其他企业, 从而拥有独特的竞争优势。(3) 推动企业技术创新。绿色营销强调以节约资源和保护生态环境为中心, 强调资源的充分利用、防治污染、开发新资源和资源的再利用, 这些都要以高新技术研究为前提。企业只有开展真正意义的创新, 才能满足消费者日益高涨的绿色需求。(4) 可获取长期的经济利益, 实现可持续发展。实施绿色营销可带来更高的边际收益, 降低成本, 获得“绿色”利润, 有助于企业树立良好的形象, 这是企业一项十分宝贵的无形资产, 对于企业的长远发展非常有利。（四） 威胁(1) 环境影响的不确定性。企业开发绿色产品、开展绿色营销, 对环境产生的良好影响往往无法立刻显现, 只能等待以后很长一段时间才能准确判断。若企业开发的绿色产品在某些方面进行改进, 但在其他方面对环境、人体又有新的伤害, 将会对企业的社会形象造成极大的损害。(2) 消费者和政府的反击。我国某些企业在开展绿色营销的活动中, 未能真正按绿色产品的要求与标准组织生产, 名不符实, 随意使用绿色产品标志, 有些甚至热衷于炒作概念, 从而引起消费者或政府的极度反感, 有关纠纷和处罚不断出现, 极大地影响了企业的社会形象, 反而使企业陷入了尴尬的境地。(3) 政府行为的不确定性。绿色营销在我国还属新鲜事物, 政府对绿色营销尚缺乏完整、具体的政策导向, 对绿色营销活动也还没有明确的判断标准。五、 推动绿色营销战略的四大动力系统构建从以上SWOT 分析可以看出, 企业实施绿色营销是有时滞的。基于以上分析，我们从构建政府、社会、消费者群体和企业的自动力四大动力系统来推动绿色营销的实施。（一） 政府推动绿色营销的实施——政府压力系统分析绿色营销活动关系密切的环境和生态问题更是一个涉及民族、国家利益和宏观经济发展的大问题, 更会受到全球一体化进程的影响, 所以政府理应责无旁贷地在绿色营销活动中发挥主导作用, 扮演重要角色。(1) 政策的绿色倾斜和提高行业的国家标准积极实施ISO14000 和环境标志认证，这是通往国际市场必备的“绿卡”。(2) 强化法律监管，以法治企。通过政府职能来解决绿色经济中市场机制失效的问题， 将生产经营的外部经济内部化，即通过法制程序强制性地引导企业行为朝有利于生态环境改善方向发展。（二）社会推动绿色营销的实施——社会推力系统分析(1) 科研单位的技术贡献。现阶段, 我国绿色营销发展的一个关键问题是如何做到“既经济又环保”, 化解这个“两难选择”的惟一途径就是大力开发“绿色技术”, 实行技术创新。要充分调动社会科研单位的技术贡献。(2) 社会舆论的导向。社会舆论是一股无形的强大力量, 绿色营销的推广过程要有效调动媒体的力量, 扩大生态教育的覆盖面, 促进绿色文化与生态科学的社会化, 普遍唤醒各界人士和广大公众的生态觉悟。(3) 环保组织的敦促。近年来, 环境保护主义运动在全世界范围内广泛开展。许多企业也已经自觉实施了废物的三“ R”管理: 即废物的减少(Reducing) 、再利用(Reusing) 、再生(Recycling) 。（三） 消费群体推动绿色营销的实施——消费群体的吸引力系统分析(1) 消费者绿色消费极大地驱动国际绿色营销的发展。(2) 消费者的价格认同感越来越强，这一价格认同感是企业自觉走向绿色营销之路的“引路牌”。(3) 消费者对绿色品牌的信赖感、忠实度增强。使企业减少其绿色营销产品不被认可的忧患。（四） 企业自身推动绿色营销的实施——企业的自动力系统分析(1) 企业实施绿色管理，构建绿色企业形象, 推动绿色营销赢得独特的竞争优势。企业在真正实施了绿色营销之后, 可以通过大众媒体、公关活动来宣传企业的绿色形象。绿色广告与绿色公关的有机结合能很快地丰富品牌的绿色内涵, 塑造出品牌的绿色形象。(2) 企业实施绿色价格树立企业产品的优质高价形象，促进绿色营销的开展。绿色价格是指因附加了绿色价值而高于传统产品价格的价格。由于绿色产品更符合现代消费者的需求, 而且一般来说, 消费者也会认同绿色产品具有更高的价值, 从而愿意支付较高的价钱。(3) 企业开发绿色消费广阔的潜在市场空间。人类生活方式的改变、需求层次的攀升, 都促使企业对绿色商品的供给产生了原动力。因此在当今, 消费观念发生了很大变化, 过度消费的生活方式被适度消费方式所代替, 回归自然、返璞归真已成为人们追求的社会理想, 企业满足绿色需求就存在着广阔的潜在市场空间。六、 绿色市场开发战略由于可持续发展成为全世界大多数国家所选择的发展模式和发展战略，绿色市场的迅速发展，选择绿色市场，既是企业实现社会责任的需要，也是寻找新的增长点、实现企业自身可持续发展的有效途径，开发绿色市场将成为企业发展的机会和任务。相对企业而言，绿色市场开发可以按产品和顾客（消费者）两个变量展开，如图：老顾客 新顾客老产品 策略一：渗透策略 策略二：市场拓展策略新产品 策略三：产品创新策略 策略四：多元创新策略基于产品和顾客变量的市场开发战略图 策略一，市场渗透策略。这是一种以原有的绿色产品面向原有的消费者群，通过提高消费量达到扩大销售的目的的策略。由于熟悉的产品面向熟悉的顾客，实施这种策略的代价较小，操作容易。如果使用这种方法能达到扩大市场的目的，对企业来说，是一种比较理想的选择。但一般而言，除非原有的绿色产品确实具有较明显的优点，或者由于消费者的绿色意识的提高，愿意更多的使用绿色产品，否则，实施这种策略，往往需要企业采取适当的促销手段。 策略二，市场扩展策略。这是一种以原有的绿色产品，向新的顾客销售，通过扩大销售对象的规模实现增加销售的目的的策略。实施这种策略的关键是能有效吸收新顾客，为此，必须保证绿色产品本身的质量上乘，同时，要通过广告宣传，公共关系，人员推销，营业推广等手段使更多的消费者了解和喜欢这种产品，还要制定恰当的价格水平，畅通绿色产品的销售渠道。 策略三，产品创新策略。这是一种面向原有顾客，主要通过开发新的绿色产品达到扩大销售的目的的策略。开发新产品往往要较大的投入，且风险比较大。为此，需要决策者具有较强的创新意识，风险意识和开拓精神。需要作好产品开发的前期工作，特别是市场分析，预测和产品开发的技术可行性工作，当然新产品上市之时，也要以合理充分的营销策略组合相配套。 策略四，多元创新策略。这是在开发新产品的同时，开发新的顾客，实现扩大销售的策略。显然，这是一种创新的内容和范围均最大的策略。高风险，高投入，也与高回报相结合。七、 绿色营销策略（一） 树立绿色企业形象企业形象是企业的各方面形象的综合反映,既包括企业经营者、管理者及各类人员的形象,又包括企业产品、经营方式、经营效果及企业建筑物、有关标识等方面的形象。因此,必须从各个方面综合考虑制定企业形象战略,形成统一的整体形象。树立绿色企业形象一方面要使绿色营销的概念深入全体员工的意识中,达成共识并共同为之努力;另一方面,对外界要加强宣传力度,使广大公众认可。（二） 开发绿色产品所谓绿色产品是指对社会、对环境改善有利的产品，或称无公害产品。绿色产品是绿色营销的基础,也是其关键性的一环。绿色产品开发应注意以下几点：（1）在设计产品时，应以节省材料、减少污染为目标， 最好选用无毒、无害容易分解处理的材料。着重使用无公害、养护型的新能源、新资源。（2）推行企业清洁生产，必须实行全面绿色质量管理。具体可以概括为“五R”原则：一是研究（Research），即重视对本企业的环境对策的研究。二是减消（Reduce），即搞好“三废”治理，减少或消除有害废弃物的排放。三是循环（Recycle），即对废旧产品进行回收处理，循环利用。四是再开发（Rediscover），即变普通商品为绿色商品。五是保护（Reserve），即加强对员工和公众的环保宣教，积极参加社区的环境整治，树立绿色企业的良好形象。延伸产品核心产品形式产品 绿色产品的整体概念图（三） 制定绿色价格绿色价格是指附加了绿色价值而高于传统产品价格的价格。开发绿色产品，通常需要使用新技术，实行清洁生产，客观上提高了绿色产品的价格。但价格是消费者购买产品的主要决定因素, 这种状况必然影响绿色产品的发展前景。因此，应认真理顺绿色产品价格，制定广大消费者普遍认可的价格， 使绿色消费全方位地走入我国消费市场。产品定价过程中，必须考虑政策因素和市场因素。（1）按照国际上通常的做法，政府应允许绿色产品的价格比同类产品价格上浮一定的比例。如芬兰政府允许绿色产品价格上浮30 %以上；日本绿色产品的价格比一般产品价格高20 %以上。（2）其次, 要注意绿色产品在消费者心目中的形象，根据目标市场购买者的消费心理、购买行为、购买能力、该产品的市场进入难度及竞争强度等因素来决定产品的经营利润及其赢利方式，选择产品的定价策略。常用的定价策略有：随行就市定价策略；目标定价策略； 认知价值定价策略；渗透价格定价法略等。（四） 建立绿色分销渠道绿色营销能否成功实施，很大程度取决于绿色分销渠道建设的好坏。选择恰当的绿色销售渠道是提高绿色产品市场占有率、扩大绿色产品销售量、成功实施绿色营销的关键。企业应从如下几个方面来努力：（1）在大中城市建立绿色产品销售中心。大中城市一般具有优越的地理位置， 向周边城市的辐射能力强。建立销售中心既可以作为一个销售窗口展示全国及本地区的绿色产品又可以作为一个信息窗口沟通生产企业与市场的联系。（2）建立绿色产品连锁商店。绿色产品销售网点可以借鉴国内外连锁商业的成功经验，结合本地具体情况，实现统一商号、统一价格、统一核算、统一管理。同时还可以成立连锁总店的配货中心，组织联购分销，既可因大批量直接进货享受价格优惠，增强与其他同类产品的竞争力，又能够缩短渠道, 减少污染。（3）借助现有的中间商营销渠道，建立一批绿色产品专柜或专营店。选择中间商时， 要把重点放在与本企业有相同的环境保护意识、有良好的绿色企业形象、并能真正合作的中间商上。商店一般要选择繁华地段、居民文化层次比较高的地段及客流量比较大的地区。（五） 实行绿色促销绿色促销与传统意义上的促销相比更加突出强调绿色因素，绿色促销的目的是通过绿色信息的传递，树立企业和产品的绿色形象， 使之与消费者的绿色需求相协调， 从而吸引消费者并增强其市场竞争力， 进而促进绿色产品销售量的增加。（1）绿色广告是宣传绿色消费的锐利武器， 这样消费者就会选择有利于个人健康和人类生态平衡的绿色产品。（2）绿色公关是树立企业及产品绿色形象的重要传播途径， 绿色公关能帮助企业更直接、更广泛地将绿色信息传递到绿色广告无法到达的细分市场，给企业带来竞争优势。（3）人员推销是企业主要的促销通道之一。要有效地实施绿色营销策略, 推销人员必须详细了解本企业产品的绿色诉求所在, 同时要详细回答消费者所关心的健康、环保等一系列问题。（六） 加强绿色售后服务绿色销售服务是指产品的售前、售中、售后过程中以符合节省资源、减少环境污染为原则的全过程服务，作为市场交易的重要组成部分，对市场的高速有效运行起着促进作用。在绿色营销中，应将绿色销售服务贯穿于整个销售过程，尤其是售后服务。其目标是既要满足消费者的绿色消费需求，也要节约能源和资源，鼓励重复使用、回收利用和循环再生，减少污染和二次污染，从而引导消费者自觉地进行绿色消费，增进环保意识。企业应建立良好的销售服务网络，负责绿色产品的销售服务、咨询、维修和回收。服务网络的布点要合适，布点要有足够的服务覆盖面。（七） 加快绿色认证工作企业实施绿色营销突破绿色壁垒进入国际市场，关键的一步就是要获得“绿色通行证”，即ISO14000 认证和绿色标志认证。我国政府有关部门已经为企业申请认证提供了初步条件，企业应主动了解有关绿色认证方面的信息，根据企业自身行业特点、国际化程度、企业规模等具体情况采取行动，条件成熟时要积极申请认证，条件还不成熟时也要积极为申请认证做准备。八、 总结语总之, “绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环境意识和由此产生的对无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。其核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。其最终目标是在化解环境危机的过程中获得商业机会，在实现企业利润和消费者满意的同时，达成人与自然的和谐相处，共存共荣。 绿色营销观念体现了企业思想意识上的提升，对企业来说具有十分重要的意义。它推进了人们消费观念的进步，创造了需求，使企业的经营观念不只是停留在满足消费者需求的层面，拓展了企业的经营思路，使企业的视野更加开拓。随着经济的高速发展，一场绿色革命的浪潮正在席卷全球，绿色营销作为一种新型的营销模式，在21 世纪将成为营销的主流。
浅议绿色营销的产生与发展论文
在日常学习和工作生活中，说到论文，大家肯定都不陌生吧，借助论文可以有效提高我们的写作水平。那么，怎么去写论文呢？下面是我为大家收集的浅议绿色营销的产生与发展论文，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
摘要： 随着经济的高速发展，一场绿色革命的浪潮正在席卷全球，绿色消费也随之产生，这都说明绿色营销将成为21世纪营销的主旋律。这主要源于生态环境的恶化，绿色消费的兴起、绿色组织的建立、法规的制定和科学技术的进步等因素。
关键词： 绿色营销、绿色需求、绿色消费
从北京申办第29届奥运会成功开始，北京奥组委就承诺要举办一届健康的绿色奥运，并采取了各种措施治理大气污染、节约资源。通过承办和宣传绿色奥运，中国国民的环保意识大大增强，同时也极大地促进了中国环保事业的发展。本着对“环境负责”和“对自己负责”的原则，消费者也应该更深入的树立绿色观念，提高绿色意识，了解绿色商品对环境的贡献，从而支持绿色营销的发展，促进绿色营销的良性循环。据此可知，绿色文明和绿色经济的时代即将到来，绿色营销也必将成为新时代的营销主潮流。
一、绿色营销的界定
绿色营销这一概念产生于世纪之交，是现代市场营销发展的一个重要体现。它是以可持续发展为指导思想，照顾生态层面的新营销思维方式和操作模式。英国威尔斯大学肯.毕提(Kenpeattie)教授在其新著的《绿色营销--化危机为商机的趋势》一书中指出：“绿色营销是一种能辨识预期及符合消费的社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程”。因此可知，绿色营销是以满足消费者和经营者的共同利益为目的，以保护生态环境为宗旨的市场营销方式。这就是说，绿色营销，不仅要求企业对人、财、物、信息、形象等有形和无形资源进行优化配置，从而产生经济效益，而且还要求企业将社会效益和生态效益放到重要位置，使这三者(经济效益、社会效益和生态效益)有机地结合，从而产生绿色效益。
绿色营销和传统营销的区别在于：其焦点着重于保护自然环境;肯定保护生态价值超过社会使用价值;关注全球环保状况;着眼于长期营销策划。绿色营销绝不是诱引消费者购物的一种手段，也不是企业塑造时髦形象的美容师，它实际上是引导人们走向自我调节、持续发展的过程，最终实现人类和自然的和谐交融与共同发展。
二、实施绿色营销的必然性
绿色营销的发展紧随着绿色需求和绿色消费的发展趋势，只有顺应了绿色潮流，确保了绿色经营的综合条件，才能与自然、社会协调发展。因此，实行绿色营销是大势所趋。
(一)生态环境的恶化是绿色营销产生的基础。
俗话说：“需要是发明创造之母”，而“绿色需求”则是绿色营销诞生的基础。概括地说，人们的绿色需求主要有两大方面：一是绿色精神需求。随着气候条件的恶化、水资源危机、矿产资源耗竭、土地退化、环境污染加重等，人们开始意识到生态平衡与可持续发展的重要性，在精神上需要“绿色价值文化”的支撑。二是绿色物质需求。人们喜欢蓝天，需要清澈的水。纯净水的问世正是满足了人们的某种物欲。环境越恶化，人们就越喜欢净化的环境。绿色需求的“膨胀”是特定时期的客观存在，它是企业集团成功地进行绿色营销的基础。
(二)绿色消费的兴起给企业的绿色营销带来新的机会。
绿色消费有三层含义：一是倡导消费者在消费时选择未被污染或有助于公众健康的绿色产品;二是在消费过程中注重对垃圾的处置，避免环境污染;三是引导消费者转变消费观念，向崇尚自然、追求健康的消费方向转变。受收入水平、职业性质、受教育程度、消费观念等方面的影响，中层消费者也在消费模式上表现出了不同于其他阶层的独有特征。据研究，21世纪的消费将以旅游消费、文化教育消费、住房消费、汽车消费、信息消费为特征，消费的“智能化”、“健美化”、“个性化”、“生态化”等方式将成为新的消费趋势。绿色消费既能满足消费者对健康的迫切需要，也代表了消费观念的新潮流。
(三)绿色组织的建立与法规的出台促使企业实施绿色营销。
绿色组织的建立始于70年代的英国，此后在世界各地广为普及，单在美国就有18000个这类团体。这些绿色组织团体为了宣传绿色意识，建成后便迅速广泛地开展了各种绿色活动。如1993年由联合国规划署与澳大利亚环保组织“清洁澳大利亚”联合发起了至今世界上最大的民间绿色活动---“清洁世界”。我国也于1993年初成立了“中国绿色食品发展中心”。目前，我国已在各省、直辖市、自治区建立了自己的绿色组织。世界各国绿色法规的出台约束着人们的行为，限制着一切不利于环境发展的行为的发生，也促使企业的营销活动必须以有利于生态环境的发展为前提，与社会协调发展。
(四)科技的进步也为绿色营销的实施提供了条件。
目前，在经济发达国家，科学技术在经济增长中的贡献率已达到70%左右，成为经济增长中的决定性因素。运用科技开发出的替代资源更进一步减少了自然资源的.耗费，保证了人类社会在有限自然资源的条件下得到无限的发展。欧洲经济共同体的一份报告中指出：用年均消耗量计算，现有资源还可用500年;若以年均的递增速度计算消耗量，现有资源只能维持90多年，技术的进步可以大大降低自然资源的耗费;美国早期发射的火星“海盗”耗资10亿美元，而后来发射的“探路者号”仅耗资亿美元。类似的例子还有很多，都说明科技的发展和运用为企业开发绿色资源和合理运用绿色资源(即绿色营销策略的实施)提供了条件。
除此之外，实施绿色营销也是构建绿色企业形象的有利保证，从而使企业赢得独特的竞争优势。在市场竞争日益激烈、环境保护越来越重要的今天，企业要想在众多的竞争对手之中立于不败之一，树立绿色企业形象是非常重要的。国外的一项调查表明：社会公众在对企业经营好坏的评价中，除了考虑价格、质量和服务指标以外，还考虑“环境保护”、“公众形象”等等。加入WTO后，面对强手如林的国际市场，我国企业更应该注重树立绿色企业的良好形象，可以通过有影响的宣传媒体和公关活动宣传企业在保护生态方面的实际行动、企业对环境保护的支持和重视等，以扩大企业的影响面、提高企业的知名度，进而增强企业的竞争力。
在树立绿色企业形象方面，作有中华老字号的王致和食品集团就作了一个很好的榜样。众所周知，王致和品牌在腐乳行业中排名第一，近年来，年销售量达6亿多人民币。正是因为看到了国际市场及世界消费需求的变化，意识到了绿色企业形象的重要性，王致和企业率先研发了适应市场新需求的绿色红腐乳。王致和绿色红腐乳在其制作过程中使用的是经过认证的绿色大豆、绿色白砂糖、绿色食用盐原料，这些原料均来自绿色食品产地。其制作严格按照《绿色食品生产技术操作规程》生产，符合绿色标准的要求，并通过了绿色认证，被许可使用绿色标志。王致和这一绿色营销策略不仅是要告诉消费者绿色红腐乳突出是无污染、无公害、安全、优质、营养丰富等特性，也是在告诉人们王致和企业正在为改善人与环境的关系和创造自然界和新和谐而努力。
酒店管理与服务论文
摘要： 我国的高级酒店行业在近几年来伴随着全球经济一体化的发展国际交流的频繁进行得到了长足的发展，高级酒店个性化服务质量是未来酒店行业竞争的主导趋势。酒店根据每个顾客的特别需求，以变革的服务理念重新审视酒店服务，以顾客的个性化需求为出发点，深入细致地观察、恰到好处地把握顾客需求，尽量发挥酒店和服务人员的个性特点，以提高其服务水平和盈利能力。
关键词： 高级酒店；个性化服务；提升；质量管理；对策。
一、如何提升我国高级酒店个性化服务质量管理对策
（一）完善信息服务化，加强客户沟通。
（1）优化组织效率，提高服务质量。
加强员工的组织效率，重要的岗位聘请高素质人才，个性化服务是一个全新的服务理念，让员工利用自己的方法来增强企业的文化，提高服务质量，使其内部管理更加灵活。
（2）利用网络，进行个性化服务。
电脑系统已经在酒店中广泛运用，要完善服务信息网络，为提供有针对性的个性化服务，这是进一步提高个性化服务质量的基础。
（3）顾客信息的掌握量。
酒店的增加与顾客的接触，员工迅速的做出反应。与顾客接触越多，获得信息量越大，维持好良好的宾客关系，所有环节在任何时间都有人负责，及时发现问题，纠正问题。顾客信息应该进行系统的统计，根据数据发现问题，解决问题，在各个环节都能提供及时的满足。
（4）推广员工参与管理，培养对酒店的忠诚度。
采取各种措施让员工对企业的忠诚度提高，积极主动的加入到参与酒店的经营中来。管理层充分的挖掘员工内在的潜力，明确员工的权责划分，行使自我的参与管理权，让员工对酒店的业务更多地参与进来，让员工看到工作带来的成就感和激情，从而推广员工参与管理的策略。
1、树立正确的酒店理念，纠正服务人员偏差。
个性化的酒店服务理念对酒店发展有重要的竞争力。个性化的服务应该以“顾客需要”为中心，要求服务人员从根本上消除对个性化服务的偏差。酒店管理的应该考虑服务质量的若干方案，纠正对个性化服务的认识偏差，使个性化的服务理念深入每个员工的身心，让每个员工都从自身做起，产生强烈的责任感，满意的顾客才能给酒店带来营业经济收入，同时个性化的服务给酒店带来良好的口碑。
2、采取合理有效措施，提升员工综合能力。
为了提高员工的综合素质，从以下几点措施可以做到：首先，酒店在招聘人员时应该按照实际需要和需求岗位进行招聘，选拔高素质人才。其次，酒店应该按照“一切从实际出发原则”，每个员工给予同样平等竞争机会，采取合理用人机制。最后，不同的员工在不同的岗位行使其职能，定期的进行系统化的培训（例如：服务培训，英语培训和管理能力培训），以便员工更好的掌握本岗位的工作技能。只有做到这三点才能从整体的角度提升员工的综合素质，只有这样才能更好地满足顾客对酒店的消费需求和期望值，也只有这样才能更好的提高酒店个性化服务质量管理，为酒店提供优质的个性化服务。
3、酒店管理层和员工素质不断强化。
管理层的中心思想是提高酒店的服务质量。对于管理者来说，要员工树立服务意识和观念更需要做出表率。只有酒店员工在行动上认识到服务的重要性，才能正确的树立服务意识。所以，管理者必须才有有效的措施加强酒店员工的服务意识，平时多给员工加强学习和培训的机会，让每个员工思想都能深入到服务意识中去。这有这样才能提升酒店的整体服务的水平，保证顾客的满意度，真正的做到提高管理者和员工的素质。
二、提升我国高级酒店个性化服务的重要意义
1、增强企业竞争力，培养竞争优势。
我国国际化进程逐渐加快，高级酒店业的发展规模，投资，市场加大。地区产业的酒店竞争日趋激烈，跨国酒店的加入，从而导致了顾客流的竞争。经济效益十分必要。
2、树立酒店品牌，培养忠实顾客。
高品质的个性化酒店服务相比广告产品的包装形象更具有影响力。酒店采用多种形式的服务质量，才能保证顾客真正的信任你，突出服务的个性化和完美的结合，树立酒店品牌形象，具有竞争力。
3、提高酒店的经济效益，稳定支流。
旅游企业提高经济效益，稳定企业内部采取节制，才能充分的挖掘出顾客的深层消费潜力，避免同行业竞争，顾客的流失，挖掘多的销售机会，提高企业市场竞争力，对我国星级酒店的提高得到帮助。
4、搞好高级酒店个性化服务，积累服务经验。
灵活运用个性化的服务，不断创新，不断发展，全面的满足顾客的`需求，根据顾客的需求而改变服务，而不是一味的规范。随着酒店业的发展，工作范围的不断扩大，个性化的服务势必在发展的浪潮中立于不败之地。高级酒店为顾客提供个性化的超值服务，能够给他们留下深刻的印象，真正的实现服务的价值，全面满足不同类型顾客的个性化需求。一切从顾客的角度出发，考虑到顾客去酒店的目的，实现顾客的需求（自尊需求，安全归属感，友情归属感，气氛归属感），在实际工作积累经验，提高酒店个性化服务。
三、总结
综上所述：新时期下，酒店个性化服务的创新决定了企业的发展企业。提升了企业发展进程。酒店业的个性化服务的发展，是未来酒店业经营的重心点。
因此，必须培养顾客的忠诚度，树立酒店的独有品牌，顺应酒店行业发展的潮流，为企业竞争赢得优势，稳步的提高企业的经济效益。酒店采取人性化的用人理念，推广以个性化服务为基础的酒店管理，不断提高客户满意度，使个性化服务真正的做到深度，系统和制度化，实现真正意义上的个性化服务质量管理，真正的做到促进酒店综合能力的竞争。
酒店服务与管理专业一体化设计论文
酒店服务与管理专业是我校目前重点发展的一个新型专业，学生每年的人数不断增加，就业形势也非常的好，为了使学生更好地同就业单位实现零距离对接，提高学生水平，酒店服务与管理专业将试行一体化教学。
一、确立一体化教学设计思想的依据
1、实践教学是职业教育的重要教学环节，更是“零距离”上岗人才培养过程中必须经历的重要环节。
2、酒店服务与管理是一门实践性很强的课程，课程的最终目标不仅是让学生获得知识而是培养学生实用酒店服务操作技能，需要学生进行大量的实训、实践练习。
二、一体化教学的设计思想
半年来，酒店服务与管理的课程负责人及教师对实践教学进行了大量的探索、改革与实践，最后确定了一体化教学的设计思想：即“以学生的就业为导向、以服务现代酒店行业”为宗旨，以“酒店会展企业的岗位及岗位群要求的实际能力”为依据、以“培养适应酒店、会展企业生产管理一线发展需要的应用型高技能人才和初级管理人才”为目标，按照课程模块设计本课程的实践教学。具体体现为：
1、课时设计：减少了理论课时数、增加了实践教学的课时数，全面加强实践教学。
2、形式设计：以酒店服务与管理的技能训练为主线，以学生为中心。
3、内容设计：实践联系理论，理论指导实践。我们根据岗位需求要求，对课程内容具体为三个模块：餐饮、前厅、客房。实践课的内容设计紧扣工作过程需要，工作任务要求，通过理论——实践——理论的反复融合中形成高素质、高技能型人才。
4、体系设计：以服务为宗旨，以就业为导向，以职业为标准精心设计课程的实践教学形式。
三、师资培养
目前我专业在师资方面非常地短缺，可以通过人才引进，完善教师队伍。教师可以从应届大学毕业生和企业优秀员工引进形式完成。来到学校以后在对教师进行培养，以达到一体化教学的需要。
教师应具备的知识与能力：
1、专业知识
本学科的专业基础知识和技能；教育学、心理学、教学法等教育教学方法与现代教育技术的知识和操作技能；比较宽泛的人文科技知识，包括文、史、哲、美学和科普知识等。 2、专业能力
流畅准确的书面及口头表达能力，组织及管理能力，教育科研能力，社交能力，审美能力。
以上目标的实现及不断深化是分职前、上岗、职后三个阶段分步实现。职前教育的任务侧重于学习基础学科、专业学科以及教育的知识，掌握一定的教学技能，进行初步的实践，形成教师的品质，为从事教师职业奠定基础；上岗培训则是将职前所学到的知识运用于实践，能够较好地适应工作，从生手变为熟手；职后教育应通过对工作实践的成功与不足进行反思性的总结，并不断地接受新的教育信息，使已有的经验得到升华，并在此基础上确定自己的研究方向，向专家型教师发展。
四、一体化工作站的建设
以酒店的需求，划分不同的工作岗位目标，通过划分不同的岗位，我们了解了酒店不同部门的需求，因此在设置课程中要突出“前台服务与操作技能”“餐饮服务技能”“客房操作技能”“前厅操作技能”“仪态训练”“语言表达能力”，突出学生能力的培养，这个“能力”不局限于一般的操作本领，而是包含这个职业所必备的知识、技能及态度。根据主干课程，设置不同的环节。对于“前厅操作技能”“餐饮服务技能”“客房操作技能”，课程教学分为“到店前的准备工作、到店时的引领工作、到店后的接待服务、离店时的送别工作”等环节。
1、根据所设置的模块建立一体化场地
（1）对于一体化教材中仪容仪表、礼貌礼节、口才训练等理论与实习可以在一个场地进行，但对于其中要求有动手能力的环节需要具备仿真或真实的工作环境，这样模拟环节才可能达到一定的效果，所以，只有对现有的基本设施加以利用，才能使学生达到直观体验。
（2）建立校内实训基地，使学生在校完成前台接待，餐饮服务，客房服务方面实训，实行一体化教学。
（3）利用校外实习场地，将其规划为我专业的“变化式教学场地”，有步骤，有计划地开展实习。
2、目前饭店服务教学一体化应有的支持
（1）在校实习应有相应的实习场地的支持
（2）校外实习场地的建设应该规范而有序，以达到学生实习教学和工作岗位的对接。
（3）教师应与企业常交流，并推行见习、实习、调研模式，不断更新自我，使职业发展更有前瞻性。
（4）教师应成为既能够讲授理论课，又可以指导实习和进行技能训练的“一体化”教师。
学术堂整理了二十个关于酒店的论文题目,供大家进行参考:1、 服务补救情境下星级酒店顾客重购意愿分析2、 浅析体验经济时代的酒店个性化服务创新分析3、 中职学校酒店服务与管理专业实践教学模式4、 提高酒店前厅部对客服务质量对策研究5、 基于网络评价内容分析的张家界高星级酒店餐饮服务质量改进研究6、 基于服务设计方法的智慧酒店用户体验研究7、 靠谱的酒店智能化服务,让客人体验更多神奇8、 酒店智能化服务9、 浅析酒店服务的语言艺术10、 中职酒店服务与管理专业教学改革探索11、 浅谈如何提高酒店餐饮服务质量12、 浅析星级酒店服务质量的制约因素13、 浅谈酒店服务与服务意识--以三亚艾迪逊酒店为例14、 酒店餐饮服务模式转变分析--从标准化到个性化服务15、 服务特性对酒店成功运营的影响因素探析--以香格里拉酒店为例16、 酒店服务文化构建研究以大连凯伦饭店为例17、 酒店服务管理的有关问题及措施18、 员工满意度与酒店服务质量的关系探析19、 透过全国饭店职业技能大赛创新酒店服务教学改革20、 线上线下多渠道销售的酒店服务供应链契约设计研究
酒店业务管理，酒店开发
酒店业是我国最早对外开放的行业,随着旅游业的蓬勃发展,我国酒店业将得到更大的发展机会。下面是我为大家整理的有关酒店 市场营销 论文，供大家参考。
摘要：高等职业 教育 人才培养模式的重点是教学过程的实践性、开放性和职业性。应把工学结合作为高等职业教育人才培养模式改革的重要切入点，积极推行与生产劳动和 社会实践 相结合的学习模式。这一实践教学的课程模式为酒店市场营销课程的教学带来了新的契机，也为酒店管理专业的实践课程开拓新的思路。
关键词：酒店市场营销;实践;教学模式
中图分类号： 文献标识码：A
文章 编号：1005-913X(2013)02-0140-01
酒店市场营销是酒店管理专业的专业基础课程，其主要目的是使学生了解酒店市场营销的基础知识，要求学生树立以顾客为导向的营销意识，能够具备进行酒店市场调研、市场环境分析、 营销策划 、产品设计、公关销售等岗位技能。从以往的教学过程来看，一方面，传统的课程模式过于呆板，不能起到培养专业酒店营销人员的作用;另一方面，学生缺乏校内实践，考试方式也以理论考核为主，实践教学不能被很好应用于教学当中，这直接导致了学生动手能力差。
教育部在《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中提出：高等职业教育人才培养模式的重点是教学过程的实践性、开放性和职业性。应把工学结合作为高等职业教育人才培养模式改革的重要切入点，积极推行与生产劳动和社会实践相结合的学习模式。这一实践教学的课程模式为酒店市场营销课程的教学带来了新的契机，也为酒店管理专业的实践课程开拓新的思路。
一、实践教学模式的应用
酒店市场营销这一课程打破了传统的课堂教学模式，将部分课堂搬到了校园“学府悠游咖啡厅”，教师在实训地点边教学边作为学生的营销技能指导老师，在教学过程中尽量模拟学生将来在酒店市场营销部的工作过程，让学生在学习中训练完成将来的工作任务。而学生边学习边实践，按真实的营销过程进行咖啡厅产品的营销工作，在真实的工作情境下进行学习。完成“素养与专业、知识与理念、能力与技术、培训与认证”功能于一体的校内生产性实训基地建设。
二、教学内容与实训合一
(一)教学内容的选取
课程组根据本课程的教学目标，结合学生在酒店的真实营销岗位(营销专员、营销部文员和营销经理)和 岗位职责 进行教学内容的选取。为缩短人才培养目标与学生就业岗位群认知要求的距离，还适当补充了职业资格标准要求，体现“学习即工作、工作即学习”的职业教育理念。
(二)教学内容的设计
课程组把酒店市场营销的课程分为理论教学环节和实践教学环节。在课程内容设计的过程中将酒店市场营销最重要的几个过程：商品市场调研→撰写 调研 报告 →找准目标市场→打造酒店产品→制定酒店产品价格→建立销售 渠道 与“学府悠游咖啡厅”的生产任务相结合，做到“做学合一、情境学习”。
(三)教学过程设计
根据以上的项目内容进行实践教学设计，笔者将选取项目四中的实践任务——咖啡厅酒店产品设计为例进行教学过程的设计，教学过程通过以下几个环节进行。
准备工作：把学生分组，准备纸、笔等。
第一，导入课程、提出任务——设计一个咖啡厅产品。根据上几节课完成的实践任务，我们进行了目标市场的定位——学校的师生及家属区业主。根据以上市场定位设计一款咖啡厅产品。要求：饮品+快餐食品，有可操作性。
第二，计划。根据前几节课收集到的市场调研信息制定产品设计计划，学生可以结合学校中午用餐的高峰期，或一些大型节日，先在充分考虑咖啡厅的具体情况下进行设计。
第三，决策。在以上几种计划中选取最优者，进行下一步的实施。
第四，实施。学生动手，完成任务。每组学生在掌握了所领任务后，在咖啡厅进行实际的操作，完成产品的设计。(学生大一时曾在咖啡厅实践，因此，有着较好的操作基础。)并在咖啡厅进行现场演示，解说产品性质、特征。
第五，控制。在学生现场演示的过程中，其他小组的同学以及教师进行监督和控制，把程序和职业礼仪中不规范的地方记下，在评估时提出。
第六，评价。各小组根据组员的表现进行小组内组员评价、小组互评。指导教师对学生的表现进行针对性的点评、纠正、示范、再练习，最后进行考核与评分，作为单元测试纳入整个课程的考核体系之中。
三、教学效果评价
首先，教师在咖啡厅进行课内实践教学，以学生为主体，让学生有机会、有能力去动手操作。动脑分析一方面可以调动学生的学习积极性，使学生从被动的学习状态转化为主动学习，提高学生的学习兴趣;另一方面也可以让教师在参与社会实践的过程中准确定位理论教学和实践教学的结合点，提升教师的实践操作能力。
其次，酒店市场营销是源于实践，又应用于实践，因此，学生的营销能力不是教出来而是训出来的。通过在咖啡厅的实践教学，提前感知市场营销工作的艰辛和产品设计的复杂，适应将来的酒店工作环境，让他们成为成功的酒店营销人。
第三，考核方式由原来的纸面考核，转化为过程性和终结性考核相结合的方式。由同学、教师和消费者共同为学生的工作任务打分。
第四，学生接受的实践项目紧密结合咖啡厅相应产品的生产推销，以任务形式驱动学生完成专业学习。每个教学过程以特定的工作过程为对象，进行市场分析、调研、撰写调研报告、进行营销策划等，所有环节均围绕着真实业务开展，业务随市场不断变化而更新。经过学生实践课程设计的咖啡厅产品，成为了校园“学府悠游咖啡厅”的主打产品。
参考文献：
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[2] 徐 燕.地方高校市场营销专业实践教学模式的思考[J].湖北经济学院学报，2010(7).
[3] 杨 昉.浅谈酒店管理专业实践教学体系的构建[J].太原城市职业技术学报，2012(5).
摘要：酒店业是我国最早对外开放的行业之一，随着旅游业的蓬勃发展，我国酒店业将得到更大的发展机会。酒店的酒店营销是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利，尤其是经济型酒店。本文通过对我国经济型酒店的现状及问题进行分析，并进一步提出相应的对策，希望能对同行管理者以及其他酒店的市场营销有一定参考和借鉴作用。
关键词：经济型酒店;市场营销;问题;对策
前言
市场营销是酒店的一种市场经营活动，即酒店从满足消费者需求出发，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者。对于酒店尤其是经济型酒店而言，市场营销是经营活动的重要组成部分，它通过研究宾客的需要来促进酒店客源的增长，开发潜在的市场，进而增进酒店的收益。
本文将以经济型酒店为例，来探讨市场营销在我国酒店业中所起的作用，并分析其现状和问题，提出相应的对策。
一、我国经济型酒店的特点分析
(一)管理结构：精简高效。
经济型酒店奉行以人为本的管理理念，强调“一专多能，一人多岗”，对人员进行优化配置，如四星级、五星级酒店设有副职，管理阶层有6个，而经济型酒店则为1:，这样，既简化了组织结构又降低了人力资源成本。这也是经济型酒店在人事管理方面的一个创新：即在这个劳动力资源密集型的产业通过缩减人力进行机构精简，同时根据市场需求灵活来进行人才招聘。
(二)经营模式：成本节约，性价比高，适用连锁经营。
所谓高质量低成本指：在酒店业发展成熟的国家，经济型酒店只是投资标准和设施配套少而已，在必备项目和基本服务上，它与高档酒店的水平应是一致的，其基本的管理服务质量不能下降。经济型酒店房价不高，但干净、舒适、安全、实惠，以优惠的房价和优质的服务为最大卖点。一般采取连锁经营、特许加盟等形式实现品牌延伸，各连锁店之间统一品牌形象、统一服务标准、统一物资配送、统一市场推广。
二、我国经济型酒店在营销中所存在的问题分析
(一)市场细分不完全。
由于起步晚，很多酒店对目标市场的划分不够细，导致了市场重叠。根据国外的发展 经验 ，经济型酒店有三类档次：有限服务酒店、经济酒店和廉价酒店。有限服务酒店属于高档次，经济酒店属中档，廉价酒店则属于最低档次。这三种层次的酒店价格相差很大，硬件设施的差距也很大，有限服务酒店的客房硬件设施不亚于四五星级宾馆，而一些廉价酒店的客房设施比较简陋。但是在目前中国市场上还没有出现非常清晰的产品层次的划分。
(二)缺乏专业的营销人才。
经验证明，经济型酒店比较适合连锁经营。但是，国内酒店学校的培养体系几乎都是围绕单体酒店的运营和管理来展开的，因此，具有连锁酒店 管理知识 与技能的人才极为缺乏。国有酒店经营者的选拔机制不完善使经济型酒店职业经理人缺乏产生的土壤，很少有既精通连锁经营又掌握酒店管理的人才，此外，中国以往的酒店人才是按照高星级酒店的服务规范和特性培养出来的，无法适应经济型酒店一人多岗，一职全能的技能要求。
(三)市场营销手段缺乏，销售预定网络不全。
与国外品牌相比，国内的经济型酒店品牌缺乏市场营销的意识和手段。很多经济型酒店知名度低，品牌形象构建不成功。由于资金、经营者素质等多方面条件的限制，更多的酒店处在自我摸索阶段。大多数酒店仍没有重视市场区分和特色产品的开发，依旧用大众化的产品面对广大市场。另外，除了锦江之星、毛家快捷等少数几家酒店连锁建设了独立销售预定网络和电话中心，其他很多酒店都主要依靠专业的订房中心和旅行社来销售客房。即使有预定网络，其技术和效率也不高。
三、我国经济型酒店的市场营销策略分析
(一)转变营销观念，创新营销模式。
1.内部营销，全员参与。
酒店内部营销就是饭店内部全员促销，这是酒店营销的继续和延伸，是节约营销成本的最好形式。一方面内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。另一方面内部促销不需要专职人员，与外部促销活动相比既容易又方便。从总经理到服务员，从前台到后台，人人都可参与，酒店全员都是义务推销员。只要把全体员工的积极性、主动性调动起来，再适当地掌握一些 方法 和技巧，酒店就会形成强大的内部推销力量。
2.关系营销，感动顾客。
酒店关系营销的目的在于提高常客的忠诚度、巩固市场份额。酒店关系营销中常用的手段有：常客优惠、以快速办理登记和结帐、记录常客以往信息提供个性化的住店服务。一次个性化服务的经历会给客人留下深刻的印象。酒店定期与选定顾客接触，了解他们对服务工作的意见和建议，这样会使他们认为酒店是自己关系网中的一员，有亲近感，在他们需要到酒店消费时会下意识地首选该酒店。
(二) 进行合理的酒店营销策略组合。
美国市场营销学家麦卡锡教授把市场营销要素归纳为四大类：一是产品(product)，二是价格(price )，三是分销(place )，四是促销((promotion )，主要研究如何扩大市场。因为这四个要素英文字第一字母都是P，故简称为4P。
1.产品策略。
经济型酒店在中国快速扩张，同质化竞争非常严重，市场细分是必然趋势。以产品差异化为动力的经济型酒店的专营化发展可以避免同质化带来的恶性价格竞争，并且将不同消费者的潜在需求转化为现实需求，从而形成细化的专业市场，使得经济型酒店产品形态更加丰富，市场竞争规范有序。虽然经济型酒店提供的是有限服务，但这并不意味其产品是简单或简陋的，经济型酒店需要对目标市场再进行细化，确定自己酒店的目标顾客是商务客还是旅游观光客等，针对自己的主要目标顾客群，分析其心理，认真研究其消费需求，为其提供最适合的产品与服务。
2.定价策略。
经济型酒店既不能单纯强调创利而忽视市场和竞争形势，又不能为追求市场份额而陷入价格战。价格策略是经济型酒店重要的营销策略之一，酒店需要以成本为基础，按照季节为各个细分市场制定灵活的、层次不同的价格，以最终达到营销目标。
3.营销渠道策略。
网络是一个很好的信息平台，它加快了人与人之间的沟通与交流，酒店通过互联网宣传企业形象，更快捷、清晰、全面、互动，使酒店服务变得有形化。利用多媒体技术可以把酒店设施设备、内部的环境装修，还有各种特色服务，都在互联网上非常动态的表现出来。客人可以更快的了解酒店，足不出户就可以在家里得到视觉上、形象化的服务。
参考文献：
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[6]张慧. 经济型酒店竞争策略选择[J]. 商业现代化，2005(1)。
酒店在明确定位原则和推出营销战略以后，还要坚持对营销效果进行实时跟踪和测评，对影响营销效果的因素进行分析，迅速消除不利影响。下面是我给大家推荐的酒店市场营销的相关论文，希望大家喜欢!
酒店市场营销的相关论文篇一
《浅析如何做好会议酒店市场营销策略》
【摘要】随着我国经济的不断发展，会议酒店的规模也不断扩大，但是因为发展时间较短等原因，仍然在其市场营销中存在诸多问题，如对于定位准确的目标市场把握不准、缺乏足够的宣传与销售力度、品牌意识以及营销观念不足等。这些问题已经严重影响了会议酒店的发展，因此，要准确定位会议酒店的市场目标，大胆创新，采取网络营销或者是促销等营销手段，促进会议酒店的发展。
【关键词】会议酒店;市场营销;策略
随着设计经济发展水平的不断提高，会议酒店已经发展成为吸引客源的一种重要类型，但是，与其他类型酒店进行比较，可以发现会议酒店的具体营销过程还不是非常的完善，仍旧存在诸多问题。所以，对会议酒店市场营销策略进行分析研究，有着非常重要的现实意义。
一、我国会议酒店在市场营销中存在的主要问题
1.对市场目标的定位不清楚
当前，绝大多数酒店在营销领域内强调自身是会议类型的酒店，其目的显然是想在会议市场领域内赚取利润，但是在涉及到具体的发展理念上仍旧比较模糊。之所以出现这种情况，一是由于部分会议类型的酒店只是对以前设备进行简单改造后就承接各种会议活动的，因此在对硬件设施进行相关匹配以及进行内部人员的相关安排方面不能非常清晰;二是市场情况变化迅速，多元化需求趋势日益明显，在这种情况下，会议酒店选择专业化发展方向还是选择多元化发展方向还没法确定，这反映出了新兴的会议酒店在选择具体的饭店类型方面还需要近一步完善，还需要近一步对细节做出规范。
2.缺乏足够的宣传与销售力度
从目前情况来看，会议酒店对公众产生影响的宣传非常少，甚至缺少一般类型的宣传，这就直接限制了会议酒店在客源方面的增长。如上海等地的巨大多数会议酒店甚至没有针对会展类型的商务活动进行必要的宣传，其营销一般是把大众消费群体作为主要的目的，而忽略了会展商务类型的顾客的要求，在这营销理念上是存在直接错误的。
3.缺乏品牌营销观念以及品牌意识
可以说，品牌的形成需要长时间的企业有意识的维护和经营，在企业形成自己所有的品牌时，企业也就具备了在市场竞争中最有力的竞争力。当前，会议酒店在品牌构建方面存在着巨大问题，如人员素质高低不等，没有品牌意识以及营销品牌的科学理念。此外，相关法律法规没有得到贯彻执行也造成了会议酒店普遍存在的短期性的经济行为，也进而造成了各种不正当竞争情况的出现。
二、做好会议酒店市场营销的策略
1.清晰定位市场目标
在酒店的发展过程中，要想获得长久发展，就必须对市场目标进行清晰的定位。一是清晰定位酒店性质，确定是做商务型酒店、旅游度假型酒店还是会议型酒店。酒店性质的选择需要从实际的市场情况出发，可以这样说，并不是每一家酒店都能够做会议酒店。在会议酒店的发展中，先天区位优势不容忽视。在部分旅游城市中，因为没有巨大数量的客源作支撑，酒店就不适合选择专业性会议酒店的发展方向，而应该把会议接待当成酒店发展的一个部分，满足市场需求，同时也避免了建设上的浪费;二是清晰定位酒店产品。酒店要根据客户的不同要求，积极推出政治性、商务型、会展以及论坛等多种类型的会议服务，以满足不同客户的特殊要求。
2.采取网络营销方式
酒店采取网络营销的方式，就是建立目的明确的营销类型的网站，把酒店所采取的具体营销策略通过网站这种形式进行推行，达到增强同其它网站和用户间联系的目的，从而成功的开拓出网络营销途径，实现酒店收入的增加。首先要做好网站的设计工作，一要做到方便登陆者操作和页面美观;二是要保证执行具有灵活性以及透明度的定价，以消除人们对于酒店入住价格方面的疑虑。此外，网络上挂出的价格很容易被同行业的竞争所冲击，因此要及时根据情况来对网上的客房价格做出调整。
3.多样化的促销形式
(1)电子邮件。酒店可以经由各种各样的方式获取巨大数量的客户EMAIL信息，但是这些酒店邮件投递的指向者可能并不需要酒店服务，而且很容易使这些潜在顾客产生厌烦感。因此，酒店负责电子邮件投放的工作人员一定要仔细挑选所有的客户资料，提高电子邮件投放效率。
(2)专业的销售网。在一般情况下，进入酒店销售网站的人都有着较为明确的订房目的，在这种情况下，专业的销售网将会极大的吸引客户去选择。
(3)公共黄页。较为知名的门户网站如雅虎、搜狐等，为公众提供一种免费的网站查询服务，在客户输入自己想要查询的内容后会反馈出符合条件的检索内容，这种情况下就要求酒店的网址一定要有着较为明确的查询性，避免被掩埋的众多的酒店网址中。
当前，我国会议酒店的发展规模不断扩大，但是仍然在其市场营销中存在诸多问题，如定位目标市场不清晰、缺乏足够的宣传与销售力度、品牌意识以及营销观念不足等。这些问题已经严重影响了会议酒店的未来发展，因此，准确定位会议酒店的市场目标，大胆创新，采取网络营销或者是促销等营销手段，是会议酒店未来发展的出路所在。
参考文献：
[1]程露悬.论广州新会展中心的形成对广州酒店业的影响.旅游学刊.2010(02)
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[4]凌强，石长波.饭店会议经营对策的思考.商业研究.2009(17)
酒店市场营销的相关论文篇二
《浅议酒店常用的市场营销方法和技巧》
【摘要】酒店业作为旅游业的三大支柱产业之首，是改革开放以来与国际接轨最早、国际化程度最高的行业之一。目前，在全球一体化的背景下，酒店业的竞争日益加大，因此营销在酒店业中的运用就显得更加重要。本文探讨了几种常用的酒店市场营销方法，以期我国的酒店行业能够恰当的运用，增强酒店经营过程中的竞争力。
【关键词】酒店竞争市场营销方法技巧
一、中国酒店的现状和面临的竞争压力
20世纪80年代中国的酒店市场是供不应求，到90年代供求开始基本平衡，到了21世纪中国酒店的市场转向了供过于求的买方市场，酒店业面临着激烈的市场竞争。调查数据显示，截至2013年第四季度，在全国12776家星级饭店中，除停业的881家饭店外，其中有一星级146家、二星级2922家、三星级5735家、四星级2370家、五星级722家。随着国际品牌高端连锁酒店将中国列为重点发展区域，如洲际、温德姆、万豪等均加大在华投资，整个酒店市场被各种价位各种类型的酒店瓜分。因此如何在现有的条件下大力开发酒店客源，获取最大的经济效益，就需要我们运用合适的市场营销方法和技巧。
二、常用的酒店市场营销方法
1、整体营销法
美国西北大学教授菲利普・科特勒首次提出整体营销观的理论。他认为，企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者，即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众，核心思想是“合作”。就是企业把各独立的营销工作综合成一个整体，以产生协同效应，用一个声音来说话，说给你想让他听的人。
整体营销也被称为“全员营销”，因为它需要企业各部门以及全体员工的共同努力和密切的配合。要把整体市场营销观念渗透到组织结构中去，不但市场营销人员要有整体营销观念，而且从事生产、财务、人事工作的人员也要有整体营销观念，为扩大产品销售、提高市场占有率而竭尽全力。酒店所倡导的整体营销意识就是要让每一名员工懂得，自己工作的好坏直接关系到酒店的形象、声誉和生命，人人做好自己的本职工作就是在促销酒店产品，并在此基础上有意识地针对顾客需求，推销酒店的产品和服务，通过顾客满意来实现最佳的销售效果。
2、机会营销法
(1)机会营销的含义。所谓机会营销就是寻求那些能给企业的营销活动带来重要意义，并且和企业营销目的相吻合的各种机会进行的营销活动。企业要抓住外部市场环境中有利的短期时机，开展有利于产品发展的营销活动，从而创造出不凡成果的市场策略。机会营销比事件营销更宽泛，机会可以是一个事件、一个节日、一个热点话题、一个市场变化等等。
(2)机会营销在酒店中的运用。一是寻找已经存在的营销机会。即从被人们忽略或丢弃的但仍未被满足的市场需求中寻找合适的营销机会。比如从酒店市场供需缺口中寻找营销机会、从酒店市场细分中寻求营销机会、从酒店产品和服务缺陷中寻求营销机会和从酒店竞争对手的弱点中寻求营销机会等。在寻找已存在的市场营销机会方面，万豪是当中的杰出代表。几乎在酒店的每一个细分市场，都有万豪品牌的身影，他们一方面拥有不同的价格和细分服务，另一方面却保持着同样的品质和亲和力，都是各自细分市场的领导者。从某种角度来说，万豪就像是酒店业中的“宝洁”，只要有市场机会，就会一直努力地建设和延伸新的子品牌，这也反映了万豪集团的企业文化――竭尽全力发现目标客户的需求，然后尽力去满足他们。一旦现有品牌不能支撑起这些业务，万豪就会立马建设一个新的品牌出来。
二是创造新的营销机会。创造新的营销机会最重要的就是能对所处的营销环境发生的变化做出敏捷的反应，善于从许多平常事物中发现机会，善于利用各种条件进行营销，开发新产品，满足顾客新需求。比如从酒店市场发展趋势中创造营销机会、从目前社会时代潮流中创造营销机会、用各种社会实践创造营销机会和利用酒店营销手段创造营销机会等。世界并不缺少机会，只是缺少发现机会的眼睛。对于酒店管理者来说，就要寻找一切可能的机会来赢取酒店的生存之道。
3、文化营销法
文化营销是一个综合的概念，简单来说就是利用各种文化力量进行的营销活动。具体来讲是指企业有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方法。即在酒店营销活动中主动进行企业文化渗透，提高酒店文化含量，营造一种特色文化氛围，以文化作为与顾客及社会公众沟通的媒介，构建一种全新的利益共同体关系。酒店文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、款式，又包含对营销活动的价值评判、审美评判和道德评判。
创建主题酒店就是一种文化营销方式，对于酒店本身来说，主题建设是我们应对竞争的必由之路。全国很多酒店都在建造主题文化酒店，将主题文化融入到整个酒店的软硬件建设中，从酒店的内外部环境布局、整体房屋造型、室内装修、内部书画装饰、客房家具灯具、员工服装用品、餐饮文化、酒店各种娱乐项目等各个方面来共同体现酒店文化的精髓，并将其始终贯穿到整个酒店的服务项目和整体的氛围之中。使得在一床一铺、一窗一景、一诗一画、一餐一饮等多功能服务方面，每一个细微之处，都能看得到酒店特定的文化符号，都能让顾客感受到酒店文化的内涵和灵魂。比如青城山的鹤翔山庄，就是一个以道教文化为主题的主题文化酒店，道家文化是都江堰青城山最具影响力的地域文化，是世界文化遗产，是四川甚至是中国的文化名片，鹤翔山庄选择道家文化作为发展之路，就形成了山庄经营上在天时、地利、人和三方面的有机结合和良好效果。
4、服务营销法
服务营销就是以满足顾客需求为目标，运用市场营销学基本原理，进行市场细分和定位，确定目标顾客群，通过为顾客提供最优的服务来提高顾客满意度、创造忠诚顾客和增强企业的竞争力，从而实现企业利润持续增长的营销活动。在以往传统的营销方式下，顾客购买了某种产品或服务，也就意味着一庄交易的完成，虽然有时候它也有产品售后服务，但主要是解决产品售后维修的职能。但从服务营销角度来理解，顾客购买了某种产品或服务，意味着销售工作的开始，而决不是结束，企业所关心的不仅仅是产品或服务的成功售出，而更注重的是消费者在享受企业所提供的服务过程中的感受，它包括售前服务、售中服务和售后服务。酒店是一个服务性的行业，给顾客提供最优质的服务，给顾客提供个性化的服务是其制胜的法宝。巴黎希尔顿饭店曾经发生过这样一个故事：一位来自美国的女士在酒店预订了一个豪华套房，刚抵达酒店后就出门了。细心的酒店经理发现这位女士无论是身上穿的衣服、手上拎的皮包还是头上戴的发卡都是大红色。等女士刚一出门，他就命令客房服务员重新布置整个房间。等这位女士回来后发现，她所住的套间从地毯、壁毯到灯罩、床罩甚至沙发、窗帘等全部都换成了大红色，与自己身上穿戴的颜色完全一样。这位女士非常高兴，当即写了张支票，付了1万美元的“小费”。
目前酒店消费者的消费经验愈加丰富，更加注重个性化消费，消费者的自我权益保护意识也随之增强，他们从单一追求物质生活的满足，逐渐走向追求物质生活和精神生活全面的满意，酒店业进入了一个顾客选择和挑剔的时代。面对新的顾客需求、新的宏观和微观市场环境，中国酒店业势必会掀起新一轮的服务革命浪潮。服务营销符合社会发展、消费提高的需要，是酒店业竞争的一种重要手段，在酒店经营发展中发挥着重要的作用。因此实行服务营销，培养更多回头客，乃至形成忠诚顾客，是酒店业发展的必然趋势。
5、关系营销法
关系营销适用于第三产业，对于酒店业而言，关系营销是非常重要的一种营销方法。关系营销的核心是建立良好的顾客关系，使顾客对某个企业或某一品牌保持高度忠诚。关系营销理论认为，建立和谐的宾主关系，最主要的就是企业与顾客之间建立起一种相互信任、彼此忠诚的关系。它强调的是一方面要争取顾客、创造市场，另一方面更重要的是维护和巩固已有的关系，因为根据“二八原则”，企业利润的80%是由20%的忠诚顾客提供的，而开发一位新顾客的成本是维护一位老顾客成本的八倍。
如现在很多酒店都有顾客资料数据库、顾客关系管理系统、会员卡制度、顾客俱乐部，对重要顾客设立专门的关系经理等，这些都是关系营销的体现。电脑的网络化将酒店、代理商和客户联系在一起，酒店可以用电脑建立数字化神经系统，通过数据库保存顾客信息，把搜集顾客需求信息的触角分布到酒店中每一个可能与顾客发生接触的地方，并将这些信息存入顾客资料库，以便对顾客进行直接邮寄、电话营销和其他回访活动。如洲际酒店集团的优悦会、希尔顿的荣誉客会、凯悦金护照、香格里拉贵宾金环等。
6、绿色营销法
绿色营销就是将环境保护、生态平衡和可持续发展等观念融于企业的营销过程中，企业在制定营销活动策略时，把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机结合起来。创建“绿色饭店”是绿色营销法在酒店中的最直接体现。走可持续发展之路已成为21世纪酒店业发展的必然趋势。2006年国家旅游局推出了绿色旅游饭店标准，这是在1987年推出的星级饭店评定标准的基础上的又一次发展。它的实质就是一方面为顾客提供符合环保要求的、高品质的产品，另一方面在酒店经营过程中节约能源、减少排放、预防环境污染。开发绿色产品，是酒店业在实施绿色营销过程中最重要的体现。
三、结语
酒店只有在经营过程中不断更新营销观念，全方位、多触角地运用多种营销策略，才能提高竞争力。而不论是传统营销方法还是现代营销技巧，只有结合酒店自身特点，恰当选用，才能够取得较好的效果。
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