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我国钻石销售与人均收入的实证分析摘要：随着人们生活水平的提高，人们对钻石的消费也在增加，文章主要研究国民人均收入对钻石的年销售额的影响。利用ADF单位根检验，EG协整分析和动态经济学模型，Grange因果关系检验等计量经济理论，对1990-2007年国民人均年收入与钻石年消费总额之间的关系进行了计量经济学分析。关键词：协整理论；ADF检验；Almon滞后模型；格兰杰检验一、引言随着我国经济的发展，人们生活水平的提高，珠宝等奢侈品已逐步进入了人们的生活，而且收入的增加自然也会促进珠宝首饰的消费，本文就珠宝里具有一定代表性的一个大类———钻石为研究对象，利用1990-2007年来的数据，对我国钻石的消费与国民的人均收入的数量关系，做一个实证的研究。我们将借助20世纪80年代发展起来的协整理论，动态经济模型来尝试得出具体的钻石消费方程式并进行定量的分析，探讨我国钻石年消费金额（以下简称为钻石消费yt）与国民人均年收入（以下简称人均收入xt）之间的计量经济学关系。二、人均收入与钻石消费的一元线性回归（OLS法）本文所考察的是我国居民的人均收入与钻石消费之间的关系，根据《中国统计年鉴》统计年鉴各卷，整理出各年国民收入与行业里有关钻石的消费的数据由图1可知，2002年以前人均收入与钻石消费增长得比较缓慢，从2002年开始，增长加速，增势明显，可以看到，人均收入与钻石消费始终保持同步增长，但2002年以前两者增长的关系更为紧密，从2002年开始收入与消费之间的差距开始扩大，但仍能保持共同增长的趋势。它们的对数形式也有同样的趋势。从两者的走势可明显地看出呈现同向变动的趋势，通过计算可知：格兰杰检验说明：有的显著水平认为，lx是lyt的格兰杰原因，即人均收入的增加是钻石销费增加的格兰杰原因。五、结论1990-2007年期间，人均收入与钻石消费不具有协整关系，即不具有长期的均衡关系。但长期来说，人均收入的增长对钻石的消费的增长有着重要影响，要想提高钻石消费，只有提高国民的人均收入。由动态滞后回归方程②式可知当人均收入为0时，钻石的消费为，符合实际经济意义。回归方程中X的系数是短期（即期）乘数，表示当期的人均收入增加1个单位时，钻石销售会增加个单位，X（-1），X（-2），X（-3）的系数为动态（延迟）乘数，反映的分别是滞后一期、滞后二期和滞后三期的人均收入每增加1个单位，当期钻石销售将会减少，增加和减少个单位。这4个系数之和为则为长期（均衡）乘数，总体上说由于滞后效应，当人均收入增加1个单位，则钻石销售的平均总增加个单位。可以看到，随收入的增加，钻石消费也会相应的增加。本文利用钻石消费与人均收入的分布滞后关系，建立了钻石消费与人均收入的动态经济学模型———阿尔蒙多（Al-mon）滞后模型，为我国珠宝业中的钻石消费是如何随国民人均收入的提高而增长提供了一些参考。参考文献：1、潘省初.计量经济学[M].中国人民大学出版社,、郭存芝等.计量经济学———理论·方法·EViews应用[M].科学出版社,2008.
浅谈珠宝首饰店堂营销策略一、重视珠宝首饰文化在店堂营销中的作用珠宝文化是指在历史长河中,珠宝由于被人类认识使用,而使其内部所蕴含的有关人们的宗教信仰、哲学思维、审美情趣、道德情操、价值观念以及珠宝与政治、经济、风俗习惯的关系。珠宝首饰成为社会产品,不仅预示着它成为人类审美的对象,而且还包含了作为商品,在社会中流通、交换、增值等而引起的经济学意义。因此,我们说珠宝首饰文化与珠宝首饰营销有着密切的关系。由于珠宝首饰产品的特殊性,在珠宝首饰产品营销活动中,应突出文化特色,普及珠宝首饰文化,培养成熟的消费者队伍,并以此带动珠宝首饰的销售。把珠宝首饰产品当作纯商品去做,片面地强调利润,追求经济效益,忽略珠宝首饰产品的文化价值,在激烈的商业竞争中,必然会举步维艰,市场阻滞。珠宝首饰消费既是一种消费行为,也是一种审美行为,同时更是一种高雅的文化艺术活动,具有很强的文化属性。当消费者对珠宝首饰有了充分的认识,产生了良好的印象,并从内心接受了珠宝首饰文化的感染,购买将会是必然的。从某种意义上讲,珠宝首饰销售的实质是一种文化的推销,只有消费者从内心认可并接受了珠宝首饰后,消费者才会实施购买行为。由于每个消费者的具体情况不同,因此要求每个珠宝首饰营销人员,掌握必要的珠宝首饰专业知识和珠宝首饰文化知识,引导消费者去选择最适合他们的珠宝首饰。珠宝首饰营销,作为一种商业活动,自然要遵循商业活动的一般规律。但是,珠宝首饰文化在珠宝首饰营销中有很大的激励作用,我们可以把珠宝首饰文化看作是珠宝首饰营销的一种重要的策略或技巧。二、开展形式多样、具有创新特色的销售推广活动如果我们在作促销宣传时,能精心策划,设计出一个明确的主题,立意新颖具有特色,将会起到事半功倍的效果。如有关钻石的推广既可以是对钻石形象的建立或提升,也可以以女性钻饰、男性钻饰和结婚钻戒作为主题推广,也可以依据首饰类型的不同如戒指、项链、吊坠、耳钉等来策划推广主题。如2000年4月～6月,DeBeers钻石推广咨询中心与国际铂金协会联合北京、上海各主要首饰零售商和批发商共同合作举办了以“夏日引力”为主题的铂金钻石吊坠的推广活动。在广告宣传、店堂布置等方面作了统一的策划。“夏日引力”推广活动成功地引发了京、沪两地消费者购买铂金钻石吊坠的热潮,每一位女性都以拥有一条铂金钻坠项链而自豪。铂金钻坠项链,己被列入消费者的首选消费。由于推广促销活动,主题鲜明,立意新颖,取得了不俗的市场反应。再如戴梦得珠宝公司,在一系列的市场推广活动中,突出珠宝首饰是“传递情感的使者”的主题,分别在1999年推出了“1999天长地久�6�1戴梦得情侣钻石对戒主题推广活动”,1999年下半年,又借中宝戴梦得股份有限公司成功上市之际,推出了“彩梦乐章”的大型彩色宝石营销推广活动、2000年推出了“东方玉人”大型翡翠主题文化推广活动,每一次主题鲜明的推广活动,都取得了较好的市场营销业绩。三、针对消费者的需求，全面提高服务质量珠宝首饰促销不仅仅是店家一厢情愿的事,消费者购买珠宝首饰产品,除了考虑质量和价格因素以外,还会考虑其他方面的因素,其中服务则是最为主要的。因此,想消费者所想,提供消费者所需的各种服务,是成功的珠宝首饰营销活动的核心所在,优质的服务已成为商家竞争的重要手段。以钻石饰品的销售为例,消费者除了考虑质量及价格外,消费者还非常关心如何保养钻石饰品的问题,为此一些商家在营销活动过程中,适时地给消费者提供这方面的知识、指导和帮助,同时免费赠送用于保养和清洁钻石饰品的小器具,并承诺提供免费清洗服务等,就会赢得消费者的欢迎,进一步促进消费者的消费需求。在现代商品营销活动过程中,消费者除了看重实体产品外,对附加产品也是非常看重的,而附加产品价值的大小,往往是消费者评价他的购后感觉,以及是否能给销售带来更多“回头客”的关键,珠宝首饰营销企业必须引起高度重视。除了上述的免费清洗、维修、赠送清洁和保养钻石饰品的小器具外,还可以建立消费者档案,实施定期回访、资料赠送、二次优惠、首饰款式全文索取可以与本人联系
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珠宝企业经营与管理摘要：改革开放近30年来, 我国的珠宝首饰产业从小到大不断发展, 具有发展面广、速度快、起点高的特点, 取得了很大的成绩。通过分析现阶段国内珠宝企业的特征、存在的问题，探寻如何从事珠宝企业管理。 1 现阶段国内珠宝企业的特征 现阶段国内珠宝企业的主要特点——以民营企业为主体根据调查，我国珠宝首饰行业中，民营珠宝首饰公司占，其中为家族企业，家族企业已占据我国珠宝首饰业的半壁江山。这其中著名的企业包括有广东的翠绿、浙江的日月、香港的周大福、谢瑞麟等。而在深圳，这块目前聚集了全国70%以上的珠宝首饰生产能力的珠光宝地，其黄金珠宝首饰业90%是民营企业，而其中大部分又是家族企业。可以说，是民营珠宝家族企业撑起了中国的珠宝首饰业的天空。 这种以民营企业为主体的中国家族式珠宝企业的利与弊利处:(1)家族成员之间的信任感很强；(2)家族成员可以共患难；(3)家族式企业管理层的内部冲突容易协调。弊端:(1)用人的“举贤”与“避亲”问题；(2)财务管理混乱；(3)以“口授”代替制度；(4)老板的能力不能适应公司的发展；(5)缺乏应有的激励机制；(6)营销近视症——缺乏长远的目标；(7)可以共患难，不能同甘苦。2 现阶段国内珠宝企业存在的主要问题 行业集中度低，且集中度有一直下降的趋势，竞争激烈根据贝恩对市场结构的分类标准，CR8小于40%，则该产业属于竞争型市场，没有一家企业可以绝对操纵市场。而我国珠宝业目前行业集中度远远低于40%，接近于完全竞争型市场。最大8家珠宝商占有的珠宝首饰业市场份额一直偏低，仅百分之二点几，而且除2002年产业集中程度略有回升外，其余几年的产业集中度还呈现下降趋势，这表明我国的珠宝企业间的市场竞争是相当激烈和残酷的。 首饰镶嵌饰品加工业具备了相当的水平和能力，但高档珠宝产品的制作能力仍待提高十多年镶嵌饰品加工业的发展，中国的珠宝家族企业已具备了相当的制作水平和能力。据统计，香港有90％以上的镶嵌首饰是在大陆加工的，有200多个加工厂常年为国外加工首饰，年产值30多亿美元，同时还有300多个工厂具备加工外单的能力。在珠宝镶嵌加工方面，中国的民营珠宝企业有着明显的产业优势。但在同时，大量的珠宝企业只是依靠进行批量生产成品首饰，赚取加工费而经营，并没有成为珠宝销售渠道终端高额利润的享有者。与之相对应的，在高档珠宝产品的设计研发、工艺制作等方面，国内的民营珠宝企业于国外的名店名企仍有不小的差距。 产品差异化小，竞争层次较低二十多年的行业发展，使得中国的珠宝业呈现出欣欣向荣的发展趋势，业内的众多家族企业也已羽翼渐丰。但在同时，但应清醒地看到，中国珠宝业的后发优势带来了过快的发展速度，此行业的高额利润吸引众多民营资本进入次行业。大量资本的涌入和众多家族企业的形成，的确对行业的发展起到了积极的推动作用，但由于千店一面，没有区别，没有特点;品牌之间，企业之间没有太大的变化，使得产品同质化严重，不可避免的会使中国珠宝业的竞争始终摆脱不了低层次的价格竞争。 中小型企业的销售方式停留在传统“坐山等客”模式内地珠宝企业大多是从家庭作坊、小加工厂，通过做来料加工、贴牌生产逐步发展起来的。现在，虽然企业从规模上、数量上，都有了很大幅度的增长，而且企业规模上去了，产量也上去了，但是营销管理水平却仍停留在初级水平。很多珠宝企业，特别是那些中小型企业的销售方式，更多还是停留在传统的“坐山等客”模式。 企业自身机制与市场机制不适应, 企业管理水平也较低, 人才较难留住3 运用SWOT对现阶段珠宝企业经营管理中存在的问题进行分析 优势(1) 首饰镶嵌饰品加工业具备了相当的水平和能力；(2)产业集群效应开始显现；(3)家族企业内部治理机构积极因素：集中的企业所有权和经营权、高效的决策机制、较为完整的营销网络；(4) 发展环境的积极因素：确认并保护家族经济的政治制度、“家”文化、税收、融资环境的改善、较为完善的行业人才培养机制。 劣势(1)行业集中度低；(2) 产品差异化小，竞争层次较低；(3) 家族企业内部治理机构消极因素：人力资源开发和培训机制不够完善、激励机制有失偏颇、缺乏现代财务管理监督机制、营销网络水平不高；(4) 发展环境的消极因素：制度性歧视、“抑商”文化、税收过高、融资渠道较窄。 机会(1)中国国民经济快速增长；(2)大陆珠宝市场的迅速增长；(3)大陆珠宝市场的迅速增长；(4)国外竞争对手立足未稳。 挑战(1)欧美珠宝商加入竞争；(2)消费者品味的快速变化。可见，中国的珠宝家族企业是大而不强，虽有规模优势，但品牌不硬，产品不精是其致命伤；现有家族管理模式虽有效率优势，仍需科学发展和完善。我国的经济发展有利于中国珠宝家族企业的发展，加入WTO 也为众多家族企业的发展带来了契机，但同样面对外来欧美企业的竞争，想要在未来赢得自己的发展空间，中国的家族企业除了要发展优势，弥补劣势，更主要的是要以科学战略的眼光审时度势，走品牌精品道路，提高自己的产品质量和竞争层次，培养自己的核心竞争力。4 针对现阶段珠宝企业经营管理中存在的问题，提出经营管理好珠宝企业的措施（1）从战略决策来看，中小企业要用聚焦战略增强核心竞争力。中小企业应专注于自己的核心业务，其它非核心的业务诸如物流、设计等全部外包给专业公司去做。国内珠宝企业不但要学会集中资源用于自身核心业务，还要学会利用外部资源降低风险、提升企业竞争力。（2）从企业品牌形象树立角度来看，珠宝企业要重视“文化珠宝”，注重珠宝首饰的艺术、文化附加值，挖掘企业与产品的“差异性”，建立新的企业营销沟通导向，以品牌为基本沟通工具，塑造具有生命力的品牌。近几年，有一些先知先觉的珠宝企业开始提出“文化珠宝”的概念，甚至还发出了“按件计价”、“卖珠宝首饰不是卖材质”这样的呼声。面临珠宝首饰“产品同质化”、“价格战”的残酷现状，提出这样的口号，是打破当前局面的一个很好的途径和必然的趋势。但所有的这一切，都只能是在解决好质量与品质方面的问题基础之上。产品除了要把质量做好，把内涵做足，还要把这些信息通过很好方式传递给消费者，促进销售额的提升，这就需要成功而有效的营销方法。本土的珠宝企业，特别是一些中小型企业的营销模式还只是在“小孩学步”阶段，所以尽快改变传统的惰性营销，才会有新的出路。（3）从企业内部管理来看，我们要利用好国内这种以家族式为主的珠宝企业的优点，突破家族式管理模式的局限性，要做到：1引入职业经理人制度，让家族以外的人参与企业经营管理；2健全制度，规范行为；3健全组织结构，建立经营监管机制；4立足长远目标；5股份和红利稳定队伍，调动员工积极性；6使公司成为学习型组织；7建立良好的绩效考评机制，提高员工工作积极性。（4）从宣传扩张角度来看，企业要多参加有影响力的国内外专业展会或在专业报纸、杂志上做广告，以点代面辐射各地市场；并且在有一定市场影响力的地区，进行一些能提升自身品牌形象的推广及促销活动，加深该地区的影响力，也能辐射到附近城市；此外，企业要加大二级市场的开发和开拓国外市场。（5）从科技创新来看，企业要转变观念,实施创新，并且脚踏实地培养人才，为企业走科技创新之路奠定基础。综观目前我国的珠宝首饰行业,许多企业的规模较小,资金匮乏,产品品种单一,质量较低,且具有分散和不稳定的特点。加入WTO 后,从客观上要求我们的企业在组织结构上应有所创新。因此,有关的行业管理部门,必须转变观念,协调步骤,共同发展,增强我们自己的经济实力和竞争能力,实施“强强”联合,走集约化、规模化的发展之路。充分利用我国劳动力廉价以及在传统珠宝首饰加工工艺技术方面的优势,实施产品创新、加工工艺技术创新和企业营销管理创新,千方百计地降低生产成本和营销成本,逐步拓展经营规模,以增强在国际市场的竞争能力,在竞争中求生存、求发展,从而加速我国珠宝首饰产业结构的调整和整体素质的提高。走创新之路的前提是要有大量的专业技术人才，在全球经济一体化,知识经济初露端倪的时代,大力推进科技进步,培养珠宝首饰设计、加工制作、市场营销和企业管理等方面的专业技术人才,成为进一步发展我国珠宝首饰业的当务之急。因此,脚踏实地地培养我国自己的珠宝首饰设计人才、加工制作人才、市场营销与企业管理人才,造就一支既懂宝石鉴定、设计制作,又懂经营管理、经营战略、经济政策;既能锐意进取,有竞争和创新意识,又能吃苦耐劳具有社会责任感的创新型人才,乃是企业面临的一项紧迫任务。
珠宝店营销策划方案五篇
为有力保证事情或工作开展的水平质量，常常需要预先制定方案，方案是为某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。优秀的方案都具备一些什么特点呢?下面是我收集整理的珠宝店营销策划方案，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
一、活动主题
“心语星愿” 借浪漫的星，许下诚挚的愿，与他(她)共续前世的缘。
二、活动目的
1、最终目的：提高产品销售量;
2、直接目的：借活动提高品牌知名度和美誉度;
三、活动时间 1月23日——2月20日
四、活动地点 __珠宝__区各卖点
五、主办单位 __珠宝有限公司
六、活动细节
分三部分：
1、献给能够共度情人节的情人们;
2、献给不能共度情人节的情人们;
3、献给单身贵族们的。
具体如下
1、献给能够共度情人节的情人们 与他(她)共谱一首浪漫的诗，与他(她)共同立下一个神圣的盟约，与他(她)一同分享心灵深处的语言，今生与他(她)共牵手，共续前世的缘。
2、献给不能共度情人节的情人们 有你也有他(她)，不变的真情，永恒的期待，只因为爱在我们的心中。送给他，送给你们一个共同的祝福吧，会实现的，因为它就是爱的化身。
“心海”
3、献给单身贵族们的 彩碟成双的日子里，让我们暂时放下重担，和流星有个约会，相信它会带着我们的心愿飞向梦想实现的地方。 倾情推荐：“天使之吻”
活动亮点一 “心语星愿” 对你的他(她)许下诚挚的誓言，让流星附载着你们的真情，穿过世界的每一个角落，相信心中的梦一定可以实现。 (目的：为情人们制造一个浪漫的氛围，让他们感受到__珠宝的与众不同。) 道具准备：陨石，放在精致的玻璃盒子内，代表着流星的百分之一、千分之一、万分之一、亿分之一的永恒的爱。
活动亮点二 “真情宣言大募集” 参加者把您对他(她)的宣言填写在我们为您专门制作的卡片上，我们将在3月3日评选出最有创意宣言、最感动人宣言、最浪漫的宣言。一定注意要留下您的他(她)的联系方式哦!我们会帮您把您的深情传达给您的他(她)。 (目的：给情人们创造一个发泄感情的空间和场地，另一方面还可以借此提高品牌的知名度和美誉度。) 为了作到评奖的公正：我们特别为填写宣言者，准备了一个密闭性的箱子、一个信封。填写完毕，封闭进信封内，然后由填写者亲自投入箱子内，以备评委评选。
道具准备：活动宣传单页预留适当空间。另外宣传单页要力求做到新颖、别致、与众不同，给人一种想认真阅读的欲望。 要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。此点即是来刺激目标对象的一点。
活动亮点三 “购物有礼” 凡在2月14日当天购物的所有顾客，均有小礼品赠送。(鲜花) 活动亮点四 您还可以在我们的各大卖点为您的他(她)，专门设计、加工你们的专有钻石首饰，一定另有一番风趣哦! 不过您一定要记得要提前定做的，才可以在情人节当天为您的他(她)献上与众不同的钻石饰品。 另外：可以与咖啡店(烛光晚餐)、茶馆、迪厅共赴浪漫和温馨。
七、媒体宣传(略)
八、现场布置
各卖点设置专区展示本次活动的推荐产品; 配合本次活动主题，主要突出“浪漫、温馨、庄重”的氛围。 特别展现本次活动的附载物：流星的百分之一、千分之一、万分之一、亿分之一的永恒的爱。 各卖点用星状饰物(用彩带折成小星星)装饰，营造一个流星划过的氛围(每个卖点一个大星星，五个小星星)。 挂旗：突出浪漫的流星附载着我们虔诚的誓言穿过天空; x展架：展现活动各项内容。
九、前期准备
1、人员安排 (略)
2、物资准备 (略)
活动主题：
中秋团圆珠宝相伴
活动范围：
__各加盟商
活动时间：
20__年9月30日至10月1日
活动思路：
1、活动要全场进行，以达到最大销售为目标。
2、活动要做店内氛围布置，要有节日元素。
3、要提前媒体抄作，加强节日影响。
活动目的：促进销售增长，并吸引新顾客群的注意力，培养顾客的忠诚度，同时塑造和提高品牌形象，提升珠宝公司的知名度和美誉度。
活动内容：
活动一：“喜从天降”活动
1.准备心形彩色气球，内置彩纸和奖卡。(可以在派发广告气球内放置)
2.购物的顾客将气球拍破，爆出彩纸和奖卡(每个气球都要有奖，卡上注明奖项)
奖品设置：
翡翠饰品、水晶饰品、消费券、打折卡等，加盟商也可根据自身情况自行准备礼品。
活动二：“真情感恩”活动
精选一批店内的忠实顾客(曾经多次购买或消费额度较高)以电话告知的方式通知其到店内免费领取高档月饼一盒或其他精美礼品一份。
活动三：老顾客在活动期间可享受会员专属优惠或折扣。(具体情况加盟商自定)
备注：
1、店内所做活动，须提前向员工详细说明，以达到理解一致，口径一致。
2、本方案涉及的折扣、赠品、活动时间跨度各加盟商均可依情自定。
3.加盟商若经营有贵金属或其它珠宝饰品的，可相应推出互动优惠活动。
活动背景：
中国浪漫情人节，成为男女们表达爱意的最佳时机，而珠宝饰品是表达爱意的最佳礼物。
活动主题：
相约佳瑞浪漫一生
活动时间：
8月9—8月13日
活动内容：
黄铂金：
1、千足金优惠10元/克铂金优惠30元/克。
钻饰：全场9折，寓之爱情天长地久。
1、“爱之永恒”—为每一位情侣所购买钻戒内刻上名字，倡导爱情的永恒。并发放“情归深处”卡一张。
“情归深处”—在爱情结晶出生时，凭“情归深处”卡领取千足金生肖吊坠。(2克以内)
2、有爱就有奇迹
买了珠宝你自己送，而我们会在您想要的时间、您想要的地点将鲜花送到您想要送的人手中。
“甜言蜜语传真情”我们将设计一些精美卡片，将您写下的甜言蜜语随同鲜花一同送到您想送的人手中。
一、活动背景
为了能更好的传达银灵石尚情感文化，增进消费者对“银灵石尚”的印象和记忆，以品牌带动销售，现制订本活动方案。主要是借助“母亲节”这一事件，以“银灵石尚”名义传播“母亲节”概念，提醒目标消费者对“母亲节”的关注，引发其对“母亲节”的庆祝活动，使“母亲节”深入目标消费者情感深处，从而起到提高品牌知名度，增加指名购买率的营销目标。
二、目的
1、为天下所有的母亲送一份真诚祝福;
2、带动银灵石尚店内产品销售 ;
3、承载、传播厚重的中华民族传统文化，打造时尚的银饰品牌。
三、主题
感恩母亲，真石传情!
四、目标市场
迎合目标消费群心理，满足情感需求。 目标人群是25岁~45岁之间，在政府机关、企业担任中高层职务的人士。由于工作繁忙，与家人在一起的时间一般较少，特别是与父母亲在一起的时间更少，所以一般都存在“回报养育之恩”的心结，可以引发其潜在情感需求。
五、活动时间
5月10日—5月12日
六、活动内容
1、凡活动期间陪母亲光临银灵石尚店购物的顾客，均可享受8折优惠。
2、结婚20周年以上的母亲，可凭相关证件，到银灵石尚领取精美礼品一份。(礼品建议用耳钉，20-40元之间。名额有限，赠完为止)，并可享受折上折优惠。
3、在银灵石尚店内消费满2000元以上，__婚纱影楼为您的父母免费拍摄婚纱照一套(执行方式：可在当地联合一家婚纱影楼，并以“献给母亲的爱”为套系名称。)(此方式供参考)
5月10日—12日，“银灵石尚”三重贺礼敬献天下慈母。实惠礼：折上折珠宝;孝心礼：鲜艳康乃馨;甜蜜礼：婚姻纪念照。
一、策划背景：
项目背景：
近年来，顺德珠宝行业竞争日益激烈，各种纷繁的促销方式和促销活动使整个行业利润下降。临近五一、母亲节、端午节期间，很多顾客都打算在节日里购买自己梦寐以求的铂金、钻石饰品，希望珠宝店推出一些特殊的优惠活动。
公司背景：
顺德__珠宝金行有限公司，是一家专业销售黄金珠宝钻石连锁店，从事黄金珠宝生产、加工、批发零售，是顺德地区开办的第一家专业金店，凤城历史最悠久的珠宝金行，公司现设有三家分店。__珠宝金行与多家实力雄厚的供货厂商合作，供货来源稳定，所售之饰品工艺精湛、款式多样、美观大方、紧跟潮流，且货真价实，深得社会各界的青睐，回头顾客不断。
二、市场分析：
随着国内黄金市场的开放，有关黄金在市场流通的相关政策出台，黄金珠宝市场仍具有较大潜力;
市场竞争日益激烈，各大商场专柜、专卖店采取明折或变相打折的促销手段，促销手段单一;
黄金珠宝行业是典型的假日经济;
消费热点主要集中在铂金钻石产品，黄金产品销售缺乏领先的卖点;
消费者消费思想发生转移，造成消费热点转移;
消费群体偏向女性化，但男性消费者为购买中介;
假日购买的消费能力有限，重复购买的可能性很小;
大部分为非冲动购买，重复消费间隔大;
时尚 性是装饰类产品的主要卖点;
假日期间是各大珠宝店强力促销期;
主要竞争对手有各大商场的品牌专柜和其他品牌专卖店。
三、营销思路：
根据对产品类别的细分(铂金钻石和黄金)、目标消费群的细分，本次节日组合营销活动以铂金钻石和黄金产品为主要销售产品，将沿着铂金钻石和黄金两类产品两条线，以“顺德区域形象推介语”颁奖仪式为切入点，以三个节日(五一、母亲节、端午节)为重点活动期，采取组合营销的高效营销方式，将消费群进行的细分作为营销目标逐一攻破。
活动主题：桥。“桥”寓意一为__珠宝金行位于凤城九眼桥附近，与此桥一样为大良最古老的珠宝店;“桥”寓意二为人们向自己的母亲等亲人表达感激、问候的一座沟通内心情感的桥梁。
各种促销活动以及相关的广告设计表现方式均以“桥”为理念而展开。
四、营销目标：
1、紧紧抓住假日销售高峰的来临，通过一系列系统性的卖场内外布置宣传，给顾客耳目一新的感觉，充分营造良好购物环境，提升__珠宝对外整体社会形象。
2、扩大__珠宝在消费者中的影响力，提升__珠宝金行企业形象和关注度;
3、通过一系列促销活动，吸引客流，增加人气，直接拉动__珠宝金行20____年4月底至6月份三个月的珠宝销售;
4、为店面销售提高人气。
五、营销计划：
本次组合营销策划分别以“顺德区域形象推介语”颁奖仪式为切入点，以三个节日(五一、母亲节、端午节)为重点活动期，营销计划组合如下：
预热期：4月25日——5月7日
高温期：5月8日(母亲节)——6月11日(端午节)
持温期：端午节之后——6月30日
四、具体执行：
1、颁奖仪式现场秀：
1)晚会现场布置。
2)礼堂入口处派送活动单张。
3)颁奖仪式穿插现场秀节目：争取获得同意，在晚会增加该节目，()时间5分钟左右，用泡沫板(或KT板)做些简单道具，摆在舞台上，再请模特儿走台秀，展示真实的珠宝首饰，手举贴有图片、海报的道具板来回走动。
2、店面促销：
1)店面气氛布置：总体要求节日气氛隆重、浓厚、大气。
2)店面促销：采取大抽奖形式，贯穿整个活动周期。
3)奖品设置：自己开模生产的10个金粽子、20个银粽子，精美礼品(小玉器手机挂件、水晶工艺品、手表、眼镜、打火机、披肩、首饰盒等)。
4)活动内容：顾客是__珠宝的上帝，__珠宝更离不开顺德人民的支持，为了感谢顺德人民，__珠宝超值回报顾客，购金银首饰均可获
精美奖品一份，所有人都能获奖。一等奖：金粽子，二等奖：银粽子，三等奖：纪念品。
5)抽奖形式：印制抽奖卡(或复印抽奖券)，上有编号、顾客联系方式等，购买珠宝的顾客每人一张，当场填写后放入抽奖箱，每店放置一个抽奖箱，分5月15日、6月20日两次在公证处公证下现场抽奖，奖品也分2次平均分配，抽奖一次后张榜公布结果、报纸上发布广告公布，以吸引更多的人参与下一次的购买抽奖。
3、报纸、电视广告宣传：
1)报纸广告：珠江商报，分3次发布，4月25日发布活动信息，5月16日第一次抽奖结果+活动信息，6月21日第二次抽奖结果+感谢语言。
2)电视广告：在现有形象宣传片上加字幕，选择顺德台、翡翠台、本港台发布。
4、单张、海报等宣传品：设计形式、风格统一、抢眼的宣传品，以“桥”为主题，方式有问候卡等。
5、DM单张夹报发行：随大良地区的《广州日报》发行，约2万份左右。
五、费用预算：
费用产生途径包括：
1、奖品费用。
2、宣传品设计、印刷费用。
3、晚会模特秀费用。
4、电视、报纸广告费用。
不包括奖品，其他费用控制在2-3万元左右。
浅谈珠宝首饰店堂营销策略一、重视珠宝首饰文化在店堂营销中的作用珠宝文化是指在历史长河中,珠宝由于被人类认识使用,而使其内部所蕴含的有关人们的宗教信仰、哲学思维、审美情趣、道德情操、价值观念以及珠宝与政治、经济、风俗习惯的关系。珠宝首饰成为社会产品,不仅预示着它成为人类审美的对象,而且还包含了作为商品,在社会中流通、交换、增值等而引起的经济学意义。因此,我们说珠宝首饰文化与珠宝首饰营销有着密切的关系。由于珠宝首饰产品的特殊性,在珠宝首饰产品营销活动中,应突出文化特色,普及珠宝首饰文化,培养成熟的消费者队伍,并以此带动珠宝首饰的销售。把珠宝首饰产品当作纯商品去做,片面地强调利润,追求经济效益,忽略珠宝首饰产品的文化价值,在激烈的商业竞争中,必然会举步维艰,市场阻滞。珠宝首饰消费既是一种消费行为,也是一种审美行为,同时更是一种高雅的文化艺术活动,具有很强的文化属性。当消费者对珠宝首饰有了充分的认识,产生了良好的印象,并从内心接受了珠宝首饰文化的感染,购买将会是必然的。从某种意义上讲,珠宝首饰销售的实质是一种文化的推销,只有消费者从内心认可并接受了珠宝首饰后,消费者才会实施购买行为。由于每个消费者的具体情况不同,因此要求每个珠宝首饰营销人员,掌握必要的珠宝首饰专业知识和珠宝首饰文化知识,引导消费者去选择最适合他们的珠宝首饰。珠宝首饰营销,作为一种商业活动,自然要遵循商业活动的一般规律。但是,珠宝首饰文化在珠宝首饰营销中有很大的激励作用,我们可以把珠宝首饰文化看作是珠宝首饰营销的一种重要的策略或技巧。二、开展形式多样、具有创新特色的销售推广活动如果我们在作促销宣传时,能精心策划,设计出一个明确的主题,立意新颖具有特色,将会起到事半功倍的效果。如有关钻石的推广既可以是对钻石形象的建立或提升,也可以以女性钻饰、男性钻饰和结婚钻戒作为主题推广,也可以依据首饰类型的不同如戒指、项链、吊坠、耳钉等来策划推广主题。如2000年4月～6月,DeBeers钻石推广咨询中心与国际铂金协会联合北京、上海各主要首饰零售商和批发商共同合作举办了以“夏日引力”为主题的铂金钻石吊坠的推广活动。在广告宣传、店堂布置等方面作了统一的策划。“夏日引力”推广活动成功地引发了京、沪两地消费者购买铂金钻石吊坠的热潮,每一位女性都以拥有一条铂金钻坠项链而自豪。铂金钻坠项链,己被列入消费者的首选消费。由于推广促销活动,主题鲜明,立意新颖,取得了不俗的市场反应。再如戴梦得珠宝公司,在一系列的市场推广活动中,突出珠宝首饰是“传递情感的使者”的主题,分别在1999年推出了“1999天长地久�6�1戴梦得情侣钻石对戒主题推广活动”,1999年下半年,又借中宝戴梦得股份有限公司成功上市之际,推出了“彩梦乐章”的大型彩色宝石营销推广活动、2000年推出了“东方玉人”大型翡翠主题文化推广活动,每一次主题鲜明的推广活动,都取得了较好的市场营销业绩。三、针对消费者的需求，全面提高服务质量珠宝首饰促销不仅仅是店家一厢情愿的事,消费者购买珠宝首饰产品,除了考虑质量和价格因素以外,还会考虑其他方面的因素,其中服务则是最为主要的。因此,想消费者所想,提供消费者所需的各种服务,是成功的珠宝首饰营销活动的核心所在,优质的服务已成为商家竞争的重要手段。以钻石饰品的销售为例,消费者除了考虑质量及价格外,消费者还非常关心如何保养钻石饰品的问题,为此一些商家在营销活动过程中,适时地给消费者提供这方面的知识、指导和帮助,同时免费赠送用于保养和清洁钻石饰品的小器具,并承诺提供免费清洗服务等,就会赢得消费者的欢迎,进一步促进消费者的消费需求。在现代商品营销活动过程中,消费者除了看重实体产品外,对附加产品也是非常看重的,而附加产品价值的大小,往往是消费者评价他的购后感觉,以及是否能给销售带来更多“回头客”的关键,珠宝首饰营销企业必须引起高度重视。除了上述的免费清洗、维修、赠送清洁和保养钻石饰品的小器具外,还可以建立消费者档案,实施定期回访、资料赠送、二次优惠、首饰款式全文索取可以与本人联系
浅谈市场营销启动中国钻石市场论文关键词:市场营销中国 钻石市场 黄金 引导消费 成功案例 戴比尔斯 玉石文化 翡翠 珠宝产业 论文摘要:正如吴青先生在本文所说，中国的传统珠宝产业以黄金和翡翠为主，钻石几乎不被人们认识。启动这样一个“遥不可及的舶来品”的市场需求，是一个见功力的大举动。在启动需求、引导消费上戴比尔斯做到了、做好了，因为他们专业。我们可以把它作为一个关于珠宝业市场营销的成功案例去学习、去解读，我们还有更多的市场需要启动，诸如中国传统的黄金消费市场、玉石文化市场等等。 中国钻石业的发展与正确的市场营销策略是分不开的。它经历了由形象营销一分类营销一产品营销一品牌营销的四个阶段．始终因势利导引导着钻石业走向成熟。 一．投石问路厦门试点获成功 中国的传统珠宝产业主要以黄金和翡翠为主．即使在我国开始实行改革开放以后．珠宝市场黄金和翡翠仍占绝对优势．另有一小部分的红蓝宝销售而钻石几乎不为人们认识。钻石首饰零售主要在银行金店、友谊商店，侨汇商店内进行销售．从事零售的珠宝商仅存备少量的钻石首饰由于市场规模不确定、珠宝商的主要业务是黄金首饰的零售．因此钻石行业本身还谈不上有任何市场营销的概念。 当时的戴比尔斯在福建厦门进行试探性的市场营销投入．在厦门电视台投放结婚钻石首饰的广告．并在相关杂志媒体上发表公关文章介绍钻石的来源，历史等。钻石很快被那些意识超前的消费者所接受他们成为率先拥有结婚钻戒的消费者．这些消费者起到了无声宣传员的作用。人们渐渐认同．钻石是一种非常有价值的饰品、非常尊贵的饰品，有着特别意义的饰品。 二、形象工程”造就钻石业基础贸易 经过厦门有效尝试．戴比尔斯于90年代中期开始进行大规模市场推广。在这一阶段的市场营销策略是代表整个钻石行业进行整体的市场营销目的是建立钻石的形象，提高消费者对钻石的整体需求。以结婚钻戒广告为切入点．先后在中央电视台和一些重要的省，市电视台播放结婚钻戒广告．并在行业杂志和大众杂志上刊登结婚钻戒的平面广告。结婚钻戒广告对整个钻石行业起到了很好的支持作用．成为钻石业的基础。 在向消费者传达“钻石的情感意义”的同时戴比尔斯配合1997年5月1日颁布的国家钻石分级标准．进行有效的教育工作。一方面在行业内开展行业培训l对中国主要城市珠宝商进行钻石基本知识和销售技巧的培训先后有近五千人参加了专题培训解决了钻石从业人员专业素质的问题。另一方面．通过店内4C资料的发放、公众媒体的公关文章向消费者介绍钻石的历史、传说，评价钻石的4C基本知识及钻石首饰购买技巧等改变了钻石是“遥不可及的舶来品“的观念。 这样钻石不再是简单的珠宝首饰而是可以传情达意的爱的礼物。而国家标准的建立则树立了钻石的可信度令消费者对于钻石及钻石业有充分的信心。所有这一切．都树立了钻石“独一无二”的形象，为钻石业的进一步发展打下了坚实的基础。 三．分类营销满足不同消费群对钻石的需求 九十年代是中国经济迅速发展的十年。与此同时消费者对于钻石的需求也在不断增长．分化形成了不同的消费群体。为了满足这些不同的消费群体的需要．就必须有针对性地进行分类别的市场营销。戴比尔斯根据中国市场的特点．将中国钻石市场细分为“结婚钻戒“．“女性钻饰”和“男士钻饰“三大类别分别进行营销。 “结婚钻戒“的成功营销使”钻石是表示爱的特别礼物“的概念深入人心各主要城市的结婚钻戒拥有率逐年攀升．个别较发达城市(如上海)的拥有率已接近日本等发达市场。在结婚时赠送结婚钻戒在很多地方已成为传统。 “女性钻饰“的营销策略以”钻石表达女性自信“为诉求将这些善于接受新事物的现代女性的生活方式和品位与钻石时尚的光彩相联系．鼓励她们为自己购买钻石。由于推广的范围大至今”女性钻饰“首饰销售已成为中国钻石首饰市场的主导。 而“男士钻饰“以”钻石代表男人事业的成功“为诉求．但由于时机尚未成熟．市场未达到预想的效果．推广近两年后撤出。 四，产品营销直接引导市场销售 戴比尔斯大规模的市场营销在中国钻石首饰零售业形成了基本格局。但是由于中国钻石市场仍处于起步阶段．钻石所占比重仍然很小几乎没有针对钻石的市场营销活动。部分珠宝商开始着手的市场营销活动，主要采取价格促销手段，远未进入真正的市场营销领域。 而消费者对于钻石的需求则远远超越了市场的发展因此．有季节性．时尚性的个性产品的营销策略呼之欲出。 1999年．戴比尔斯首次联合上海．北京两地15家珠宝商共同推出了以钻石吊坠为主打产品的”夏日引力”推广活动。以”夏日引力”为主题的系列产品．吸引年轻的都市女性购买为目的，获得了不小的成功。后来的”本色”系列女性钻饰．”都是钻石惹的祸一一煽动”系列钻石吊坠推广活动，情人节”月光”系列．都是以消费者需求为导向．以时尚产品为主要诉求的产品营销的成功案例．取得了很好的市场效益．推动了钻石业的进一步成熟。 五，品脾带领钻石业进入新时代 中国钻石业经过十多年的发展，已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售队伍，在零售市场上虽已形成了一些全国性或区域性品牌，有较为广泛的市场覆盖率及市场占有率．由于历史的原因、政策的原因．这些品牌尚未有深入人心的品牌形象产品定位。究其原因，有”四个缺乏”： 缺乏有相当销售规模的钻石首饰品牌．目前大品牌的钻石首饰市场份额也仅在1％左右．无法组织有规模的市场营销策划。 缺乏有效的市场营销手段．市场竞争主要集中在钻石的品质和零售价格方面的竞争，例如强调钻石的净度级别、颜色级别．导致”千军万马过独木桥”的局面，大家都强调Vs_VVS净度、H-I颜色．而价格的真正打折空间也非常有限。 缺乏市场营销的专业人员．即使有好的策略．也往往没有好的专业策划和执行。缺乏有长期全面的品牌策略。珠宝商往往忽视根本性的产品定位和品牌建设．也没有个长远的全方位的策略作保障．使得很多的活动或流于表面．或浅尝辄止．不能给消费者留下深刻的印象。在此同时．中国这个拥有13亿消费者的巨大市场也令世界各地的珠宝商向往。除了一些国际著名品牌，香港、台湾的珠宝商更是充分发挥其同宗、同文化的历史优势和近水楼台的地理优势．在大陆这片市场上充分展现。到目前为止．香港特别行政区内知名珠宝商基本上都把战略中心向大陆地区转移。海外知名品牌的介入．一方面使国内市场的竞争更趋激烈．另一方面．也迫使国内珠宝商认真考虑成功的市场营销对企业发展的重要性通过不断的学习和探索．寻找适合自身发展的市场营销策略。在这一背景下．近几年来．不少国内品牌在扩展市场份额的同时．开始尝试各个层面的市场营销手段．从电视形象广告到主题产品推广．从统一的CI形象到精心策划的公关活动．收到了不错的效果。 六、未来，帮助国内珠宝商树立自己的品牌20O1年．DTC钻石贸易公司正式承担了戴比尔斯集团全球市场的钻石营销工作。作为戴比尔斯的下属公司．它的职责--简而言之一就是扶植钻石供应线的有能力的下游商家．建立强有力的品牌形象．从而更好地”卖”钻石。DTC身份的转变，也标志着其在中国钻石业的发展中将起到新的作用：它不仅要一如既往地致力于中国钻石零售市场的整体拓展．更将其工作重点放在帮助国内珠宝商树立自己的品牌。DTC认为．在高档奢侈品领域．品牌具有超凡的力量．如香水行业．手表行业等都以品牌引领产业发展。一句话．品牌能给这个行业带来全新的．也许是”质”的飞跃。 今后．DTC钻石贸易公司在中国以品牌为主题的推广将分两个层面进行。 第一阶段．实施市场细分后的个性产品促销策略。通过现成广告材料的合作使用．将其市场营销的覆盖范围进一步扩展至二线甚至三线城市。与此同时，拓展现有推广品牌的外延例如在现有结婚钻戒广告、推广的基础上，将”钻石是爱的特别礼物”的概念延伸到每年的情人节礼物系列及结婚周年纪念的礼物等。在女性钻饰的范畴．则继续以钻石吊坠为主推产品．鼓励女性自己为自己购买钻石首饰，并以此带动女性钻饰市场的整体成长。 第二阶段．品牌营销策略。通过与各地重要珠宝商的合作．加强品牌建立和市场营销的改善，包括． 提供专业性的培训．为珠宝商提供专业的广告、宣传、公关的素材。 鼓励珠宝商参与市场营销活动．同时利用DTC钻石贸易公司的现成广告材料帮助珠宝商提高广告宣传效果和市场营销的质量。 协助珠宝商树立良好的品牌形象，提升品牌的核心竞争力。 协助珠宝商与上游客户建立联系，开发具有品牌自身特点的产品，进行专1"7的市场营销支持。 未来几年内中国钻石零售业将步入快速成长期．并保持每年10％左右的速度增长．一批具有竞争能力的国内品牌将通过自觉的．有效的市场营销活动．扩大其在国内的市场份额．并带动中国钻石首饰零售市场的可持续发展。DTC愿为此作出更大的努力，寻求共同的发展。参考：
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1、首先你得确定研究的主要问题是什么，有几个途径可以确定研究问题，一是咨询你的老师，二是查阅相关文献，找出最新研究的方向、成果和不足，三是结合市场变化进一步发现可深入研究的课题甚至现有研究的空白。一般来说最佳的题目就是有部分人研究过了，但是他们的研究还存在不足，同时你在这个方面有一定的兴趣和理论基础，并且数据或资料的收集具有可行性，题目本身较为紧密地与市场现状契合，这样的题目相对来说比较理想。
2、其次你得确定研究的分支问题、研究方法、研究范式等等，我只说个大概。研究的分支问题就是你的研究内容，比如你研究消费者店内行为，这是个方向，研究消费者店内行为在经济危机中的变化，这是主题，分支问题可以有消费者店内停留时间是否显著变化、消费者与销售人员交流频率是否降低、等等都是分支问题，解决这些问题其实就是在完成你的论文了。
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杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，大家知道哇哈哈企业的 市场营销 策略是什么吗？下面是我给大家推荐的娃哈哈关于市场营销策略论文，希望大家喜欢!娃哈哈关于市场营销策略论文篇一 《娃哈哈饮品市场营销调查研究》 摘要：我国饮品市场近年来发展势头正劲，而国外的饮料品牌占据中国相当大的市场份额，也一度威胁我国民族饮品的生存。本文以民族品牌娃哈哈为例，分析当前饮品市场现状，调查娃哈哈的营销策略，发现其暴露的问题和提出相应对策。 关键词：娃哈哈;市场;定价;品牌包装;促销 1.娃哈哈品牌及饮料市场情况分析 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。 中国饮料市场的发展呈现以下特征：(1)碳酸饮料、瓶装水市场趋于成熟，增速放缓;(2)茶饮料、果蔬汁饮料市场蓬勃发展;(3)功能性饮料市场方兴未艾。从饮料消费水平看，中国城乡居民人均饮料消费量还很低，饮料市场消费潜力还远远没有挖掘出来。除白酒以外，大多数饮料行业在我国仍然是发展潜力巨大的朝阳产业。我国饮料产品向多样化发展，果蔬饮料尤其果粒饮料会更受欢迎。消费者对饮料的要求更细化，不仅需要对应消费人群的年龄，还要满足各种人的不同口味。这也造就了现在饮料行业“百花齐放”的局面，未来的饮料行业仍会有新的饮品出世，因为饮料市场的发展潜力还很大，还有更广阔的平台让现在的和未来出现的品牌们竞逐。 2.娃哈哈品牌定点调查及分析 资料整理 娃哈哈集团产品可分为四大类，其产品组合宽度为4;根据产品组合的深度，包装饮用水、医药保健品、酒水为2，饮料为10;产品组合长度为16。饮料和医药保健品的关联程度最高。在幸福超市主要有娃哈哈的五种饮品，包括AD钙奶、爽歪歪、营养快线和八宝粥。 表1-2幸福超市娃哈哈产品 一扎的包装统一为四小罐。 调查分析 市场细分及选择 娃哈哈根据人口细分变数的年龄变量，为 儿童 推出蛋白饮料，如爽歪歪、乳酸菌，根据行为细分变数的追求者的利益，推出茶饮料、罐头食品(八宝粥)、果蔬汁饮料、医药保健饮品等。此外还有包装饮用水、奶茶、碳酸饮料等满足消费者不同需要。最知名的是娃哈哈的营养快线，在市场上反应良好，以幸福超市为例，营养快线摆满饮料架的三四五层的十分之一，占据面积很大。 娃哈哈首先采用差异化的市场营销战略，据此，娃哈哈品牌下共有十余种产品，在幸福超市的调查过程中发现有其中五种，AD钙奶、爽歪歪、营养快线、矿泉水和八宝粥;其次在特定细分市场中采取集中的市场营销战略，对于儿童年龄段的消费者主打爽歪歪这一产品，深得广大儿童们的喜爱，获得巨大成功。对于营养快线，开发不同口味，有牛奶加果汁、核桃牛奶、水果酸奶、酸奶果汁，满足了不同消费者的需求，也让营养快线进入市场后迅速打开局面，成为娃哈哈的招牌产品。 市场定位 娃哈哈产品在竞争定位上采用的是并存和补缺定位，如娃哈哈矿泉水、茶饮料的卡曼橘绿茶以及八宝粥等，都是与其他几个品牌共存，彼此占据一定市场份额。而营养快线、爽歪歪和AD钙奶就是典型的补缺定位，当所有饮料品牌关注碳酸饮料、茶饮料等子市场时，娃哈哈发掘出年幼儿童的潜在市场，做出适宜儿童的饮品，并从奶饮品、果味饮品的交集中开发出营养快线，从而奠定娃哈哈在饮料行业的地位。 品牌和包装 娃哈哈集团采用的是统一的品牌策略。作为饮料行业的知名的制造商品牌，娃哈哈是中国最有价值品牌500强之一，品牌价值已达亿。 以幸福超市所拥有的五种娃哈哈产品为例，AD钙奶有两种包装，220g*4和330ml一瓶;爽歪歪也是两种包装，125g*4和200g*4;营养快线是统一的500g一瓶;而矿泉水只有596ml一瓶的;八宝粥也是统一360g一罐。超市发的娃哈哈产品包装与幸福超市的总体差异不大，启力饮料是250ml一罐，苏打水是350ml一瓶，蜂蜜柚子茶则是大多数茶饮料的统一包装容量，为每瓶500g。 AD钙奶和爽歪歪的包装就非常适合儿童，一扎四小罐既不会让儿童一次喝太多，也不会让每次喝完都剩余;营养快线、茶饮料的包装就很适合青年人，启力饮品的包装与其他碳酸饮料的包装比是单一化明显，只有罐装;矿泉水以及苏打水的包装也是单一，应该增加集中不同容量的包装。 定价策略 娃哈哈采用了产品形式差别定价策略，AD钙奶是早先进入儿童饮品市场的，爽歪歪略晚，故整体上爽歪歪的价位略高于AD钙奶;同时也采用心理定价策略中的尾数定价，因为大部分饮品皆是零售，所以多为元/瓶，元/瓶这样的价格，给人以买卖公平的感觉。 促销决策 促销包括人员推销、 广告 和公共关系三个主要方面。基本上只看到过爽歪歪和营养快线的广告促销，其他产品的广告投入略显薄弱。人员推销在超市发和幸福超市这两个地点是没有发现的。而公共关系层面可能个人了解的更少一些。娃哈哈对爽歪歪和营养快线的广告投入获得很好的效果，使产品在市场上获得一定地位。人员推销方面需要间歇性地投入，以便更好地实现促销的预期效果。 3.问题及对策 发现的部分问题 首先，市场可以更细化，只推出了儿童的适用饮品，其他年龄段的人群也有相应的子市场存在; 其次，娃哈哈饮品的包装也存在缺陷，尤其是矿泉水。其他品牌的饮用矿泉水利用容量大小做了不同包装，而娃哈哈只有596ml一瓶这一种，启力饮料也只发现罐装品，蜂蜜柚子茶和苏打水同时也没大容量的包装; 此外，娃哈哈的饮品极少做促销活动。在超市可以看到诸多品牌饮料的特价、优惠以及买一赠一等促销活动，而娃哈哈的饮品促销的频率极低。 问题对策 一、根据人口细分变数年龄变量推出适合青年、中年、老年的饮品，尤其是老年市场部分仍有很大空缺;根据行为细分变数的追求利益变量，果蔬汁饮料市场发展潜力很大，果汁饮品市场上很多，但蔬菜汁的相关饮料并不多，可以透过当前追求健康的消费偏好开发蔬菜饮品; 二、娃哈哈可以采取分档包装和附赠包装的策略，对其饮品进行包装区分，既可以满足不同用途的消费者需求的差异性，还可以诱发顾客重复购买，增加销量，并且利于推出新产品; 三、产品的促销，采用密集分销决策，让产品在市场上拥有更多的出手机会。如启力功能饮料，蜂蜜柚子茶都需要采取促销的方式增加销量。(作者单位：中国地质大学(北京)人文经管学院) 参考文献： [1]《市场营销决策与管理》孔锐.北京：清华大学出版社，2013 [2]《2011饮料营销六大趋势》于娜，刊名：市场观察出版.期号：2011，第1期 [3]《市场 营销策划 》王方.人民大学出版社，2006年07月
目前我国服装行业市场随着全球经济一体化的不断深入,竞争也越来越激烈,市场营销作为服装企业争得市场份额的关键在企业的生存与发展中发挥着极其重要的作用。下文是我为大家搜集整理的关于服装市场营销毕业论文范文的内容，欢迎大家阅读参考! 服装市场营销毕业论文范文篇1 略论服装市场营销 [摘要]伴随着新世纪的到来，中国新经济的腾飞，我国服装企业面临着巨大的压力和挑战。如何使服装贸易不断满足日益增长的服装消费需求?服装市场营销的知识和原理的运用，将会发挥出更为重要的作用。为了跟上时代的步伐，服装企业必须树立自己的品牌效应。全球经济一体化，国际竞争加剧。服装行业更应该清楚地认识到服装市场营销的环境。通过对企业市场营销环境的研究和分析，企业可以通过更好的了解自己所处的环境，不断地调整营销策略，以适应环境的变化，从而提高企业对环境的适应能力和应变能力，进一步提高企业在服装市场上的竞争能力。 [关键词]服装市场营销品牌效应营销策略 美国著名的市场营销专家，菲利普·科特勒指出：“市场营销是一种企业功能，它辨认现时还没有得到满足的需要和欲望，规定和衡量它们的范围大小，确定一个能够最好为其服务的目标市场，以及决定服务于这个市场的适当的产品、服务和计划方案。因为市场营销是连结一个社会需要和它的行业反应形成的纽带”。根据这一理念，我们清楚的认识到市场营销的作用之重。从宏观方面来讲，市场营销被全球所有的国家使用，有利地加强了各国之间的联系，是各国、各民族之间增加友谊的桥梁;从微观方面来讲，市场营销的发展顺利与否，直接关系到我们国家的命运。所以我们要认识服装市场营销的概念、作用及其用途和发展特点。 服装市场营销是指服装企业对服装市场营销的衣着生活方式的研究和构想，进而满足衣着需要，并对服装产品进行设计、生产、定价销售和服务的整个过程及所有的活动，以实现服装产品交换，获得工人最大利润。 众所周知，服装市场营销同样以消费者需求为中心，从研究消费者开始到实现和满足消费者需求结束。所以我们一定要了解消费者的消费心理需求和服装的流行趋势，只有这样企业才能从根本上解决服装产品的销路问题。服装工作者只有经过着重研究，服装企业在激烈的市场和变幻无穷的服装市场营销环境中识别、分析、评价、选择和利用各种市场机会紧紧围绕住满足消费者对服装的需求变化趋势，而能及时做好更改应对其变化的策略，努力创造出更多的市场价值，为企业谋取利润而展开大规模的总体营销活动，达到服装市场营销的最终目标。 伴随着新世纪的到来，中国新经济的腾飞，我国服装企业面临着巨大的压力和挑战。如何使服装贸易不断满足日益增L乇的服装消费需求?服装市场营销的知识和原理的运用，将会发挥出更为重要的作用。随着新时期新产品的诞生，人类心理的需求变化，服装产品从设计师的构想设计，到工人生产，再到销售人员的推销，这一整体过程无时无刻不渗透着营销的理念。现代服装业内人士都应深入了解服装的营销过程，服装营销活动的环环相扣、紧密相连，是紧紧围绕“消费者的需求”这一核心理念而展开的。作为一个服装企业的业内人士，一位杰出的设计师就必须清楚的认识到自己设计出的产品将提供给哪些顾客、面对的消费人群具有怎样的心理需求、需求的变化趋向如何，才能真正地为企业做出贡献，更显自己的设计理念。同时，销售人员也应了解服装产品的特色、成本以及交货期限，售后服务方式等等，从而更准确地制定出适合市场需求的产品计划和营销组合。当今的服装市场消费变化加快，需求多样化、模式复杂化等等。这些因素在服装市场销售中都难以正确的预测和描述。因此，在社会飞速发展的今天就要探索服装市场规律，这是指导服装市场销售的指南针。只有牢牢把握住正确的方向，我们才能在探索服装的征途上不至于迷失，才会顺着我们的航标顺利的起航。 市场营销在国企中到底值多少钱，没有人能定得了它的价值，它给你的时候不是自给的，收回去的时候却是无偿的。企业以满足消费者的需求作为营销活动的中心，并在满足消费者需求的过程中实现企业的利润。由于市场需求的高弹性，消费者对服装发展的趋势和特点有直接的影响，所以作为服装企业，特别是时装企业，一定要把握住市场机遇，发现不同的市场需要，重视产品的差异化经营。同时要合理的衡量出服装的商品价值、文化价值以及社会价值，并使之完美的结合起来，争取创造最大的利润。 随着市场经济的建立和发展，我国的商品经济有了前所未有的发展，为了跟上时代的步伐，服装企业必须树立自己的品牌效应。在当今社会中，品牌产品层出不穷，在一定程度上满足了人们的服装消费，受到了消费者的青睐和市场的认可。如彬彬、雅尔罗蒙、顺美、喜马、夏梦等西服品牌，就是现代服装市场营销的成功范例。此外，现代生活的层次多样化直接导致新颖的休闲服装流行。随着社会的进步、经济的发展，人们的生活方式也在不断的改变。有些人虽然出身于同一社会阶层，接受着同一文化的熏陶，具有相似的个性，但由于不同的生活方式，他们的活动、兴趣和见解也就有所不同，表现在对服装的选择上也有所差异。现代生活的特征主要是休闲时间增加、内容丰富，使得人们的生活方式趋向于多样化，他们有能力、也有闲暇时间去娱乐、购物和装扮自己。随着人们对旅游和参加体育活动的兴趣大为增加，穿着休闲服装的人越来越多。因此，企业了解消费者的生活方式，也是很有必要的。并且要在此基础上，加强企产品对消费者生活方式的影响，使消费者的生活变得更加文明、健康和舒适。 知识经济的来临、全球经济一体化，使国际竞争加剧。特别是作为所有时尚产品先锋的服装行业，更应该清楚的认识到服装市场营销的环境。通过对企业市场营销环境的研究和分析，企业可以通过更好的了解自己所处的环境，不断地调整营销策略，以适应环境的变化，从而提高企业对环境的适应能力和应变能力，也能进一步提高企业在服装市场上的竞争能力，为以后更好的发展打下扎实的基础。例如;领慧时装有限公司u&I经过调查后发现今后服装的流行趋势是简洁、自然、张扬个性。因此，在设计中融入了简约的大都市风格，将重点放在剪裁和用料的细节上，在自然简约的潮流中强调个性化的设计方式，以此烘托出女性独有的非凡气质。该公司的服装一经推出，就受到了广大女性消费者的喜爱。事实证明，研究市场营销环境增强了u&I公司的能力，使其在众多的服装企业中脱颖而出。我认为，任何企业如果能把握宏观环境变化的脉搏，顺应其变化趋势，就能避免环境的不利因素可能对企业造成的危害，从而为企业的发展提供了新的机会，扩大了企业经营规模。可见在社会环境瞬息万变的今天，企业重视研究服装市场营销的环境势在必行。 我们的民族是伟大的，但是我们的国家还远远没有繁荣富强，困难还有很多很多，需要千千万万强者才能振兴，才能崛起。结合我国的国情与企业自身的特点，充分发挥服装市场营销在企业经营活动中的作用，使自身在动荡激烈的市场竞争中立足，才能进一步参与到国际竞争环境中去，促进中国服装业的腾飞，使我国永立世界强国之林。 服装市场营销毕业论文范文篇2 探讨网络服装市场营销发展战略 [ 摘 要 ] 随着网络在服装业中的广泛应用,服装网络消费成为网络消费的重要组成部分,也成为众多顾客青睐的消费方式。如何抓住机遇,获得更进一步的发展,是当前网络服装市场的关键问题。本文通过SWOT分析法对网络服装市场进行了详尽分析,提出现阶段网络服装市场营销战略建议。 [ 关键词 ] SWOT分析 网络服装市场 战略建议 一、网络服装市场SWOT分析 1.网络服装市场的优势 (1)网络服装市场具有实时性、互动性和便利性 网络技术使服装网络市场不仅可以及时传达最新流行,更好地适应市场变化,使客户从被动转向主动网上销售充分利用商家网站与客户网民之间的互动性,使商家与消费者的联系变得更加容易和快捷,而且还可以省去从生产商到零售商的投资,店铺租赁和购买、店面装修以及经营中的管理费用等,为服装企业节约更多的销售成本,使资金更有效地利用。服装网上市场的初始投资也只包括建设服装企业网站和产品图片制作等费用。在虚拟的网络市场运行中绕开了层层经销商,省去了销售过程中的大量费用,所以网络市场中的商品价格低于市价,可以让商家和消费者都得到实惠。 (2)网络服装市场具有空间、时间和交易的无限性 网络的巨大空间使商家摆脱了经营空间的限制,更多的提供经营种类和资讯。网络服装市场可以经营的服装款式达上百万种之多,世界上任何一家传统服装店绝对不可能摆挂如此巨大数量的服装。另外,互联网可以实现立即网上购物,即可随时选择物品进行网上交易,互联网全天候24小时开店,摆脱了购物时间的限制。网络市场还可以将商家的业务延伸到全世界的各个角落,实现交易无界限。 2.网络服装市场的弱势 (1)网上服装的试穿问题 网上服装用成品图片及尺码、款式、面料等的文字描述代替传统服装实物展示形式。人们无法像在传统的服装店那样,通过亲自试穿来验证所选服装的款式、颜色是否适合自己,是否能较好地体现出个人气质与魅力。尤其是体型不太标准,对自身适合什么样的服装没有太大把握的消费者,在网上购物则会存在更大的心理压力和交易风险。 (2)网上支付的安全性问题 目前网络交易大多采用网上银行支付,前提是消费者所持有的银行信用卡申请了此类项目,并设置了电子账号和密码。虽然这种支付方式十分便捷,但是它也存在着安全隐患。网络信息世界并非安全,各种各样的电脑病毒每天不断地攻击网站,盗取消费者银行电子账号和密码的事件时有发生。这也使得许多消费者只会在网络上购买价格较低的服装商品,避免意外和风险,相对高端的服装品牌则只得采用以往传统的实体店销售模式,放弃使用网络营销模式。 (3)网络服装市场的诚信问题 网络上的商品种类繁多,令人眼花缭乱,服装品牌的真真假假、以次充好、鱼目混珠现象也很严重,唯利是图的商家受到金钱诱惑,利用网络进行虚假宣传,误导和欺诈消费者,将钱收入囊中后便网上蒸发的事情屡见不鲜。消费者非常担心上当。由于我国在此方面体制不够完善,监管力度又没跟上,最终也导致了消费者对服装网络市场的诚信问题持质疑态度。 (4)网络服装市场的退换货问题 网络营销中,从交易完成到收到商品,再快也得等上一两天的时间,许多消费者通过网络购买服装,由于尺码、颜色、质量等问题要求退货或换货,手续较为复杂。国外许多服装销售网站都向消费者承诺无条件退、换货,而国内的商家真正能给出这种承诺的却很少,致使许多消费者为了避免不必要的麻烦,还是选择传统的购买方式。 3.网络服装市场的机会 网上购买服装的人数急剧增加。据统计数据显示, 2007年我国服装网络购物市场规模为亿元,2007年12月网民数为亿人,我国网上购买服装的人数达到2756万人;2008年我国服装网络购物市场规模达到亿元,2008年底我国网民总规模为亿人,2008年我国网上购买服装的人数接近5000万人;2009年中国服装网络购物市场规模为亿元,2009年我国网民总规模为亿人,2009年6月,我国网上购买服装的人数为8788万;预计2011年服装网络购物用户规模将达到亿人,2011年服装网络购物的交易规模将达到703亿元,2012年中国服装网购市场将达7130亿,随着百度等新进入者对市场发展的拉动,在未来的几年里网络服装市场将持续增长,这对于网络服装市场来说是千载难逢的机会。 4.网络服装市场的威胁 (1)激烈的价格竞争 由于因特网的建立,网络服装店想保持竞争优势更加困难,尽管网络直销渠道有着降低成本,信息流动准确顺畅,以及控制现金流方面的绝对优势,但是消费者可以用最少的时间和精力来充分比较各竞争商家的产品和服务,从而选择价低和服务好的销售商,致使网络服装市场价格竞争异常激烈。 (2)难以维系的顾客忠诚度 在互联网虚拟渠道中,消费者由于缺乏像传统环境中那种真实的实体接触,消费者会觉得这种消费方式存在更高的风险,这使得他们在建立与经营者的关系方面越发谨慎。网络商家若不能使消费者在购物过程中感到满意与信任,将无法让其产生下单购物的意向,更何谈获取他们的忠诚。 (3)全球经济危机的影响 经济危机虽然给网络市场带来一定的机遇,但同时也伴随着挑战。经济危机使得全球经济明显下滑,市场需求量明显减少,造成产能过剩,开工不足,贸易风险增加等,这些严重威胁着服装市场,特别是网络服装市场。 二、网络服装市场营销战略建议 1.加强政府部门职能管理 政府部门应加强对电子货币支付系统的开发、应用,使其提高安全和可靠性,并逐步使其成熟化、标准化,提高监管力度,完善有关法律和出台相关政策,推动银行的网络化发展,建立完善的电子支付系统,在电子交易支付及结算手段上,政府有必要制定出相应的政策、法规,使网上购物有法可依,使网上客户消费者有法律保障。 2.根据网上购买者的特点来确定营销方案 网上购买服装的消费者大多是年纪较轻、接受过高等教育的女性消费者,职业以学生和企业职员居多,而在收入水平上并没有显著差异。网上零售企业应根据这些特点细分网上消费者市场,确定目标市场,开展针对性营销活动。针对女性消费者,商家首先应抓住女性喜欢瞻前顾后、四处打听、全面考虑的心理,在网页的产品品类设计和信息的内容设置上,提供最适合的实用信息,同时也包括FAQ版块设置明晰的信用承诺,让其对此更加肯定;其次利用女性对于网络社区的热衷,商家应变换的网络推广手法,积极地推动“共鸣”效应,利用网络社区的“意见领袖”推动其更关注和更兴奋;最后,商家可以从女性的感性心理出发,在网络广告的制作上,更加注重细节和情调,要基于其情感诉求点来进行网站设计,让其更感动。 3.增强网上服装市场的优势,让顾客感觉实用 感觉网上购买服装经济实用对购买态度和意图有直接影响,是影响消费者接受网上购衣的关键因素。想让消费者转移购物渠道,只有购物网站提供比传统购物渠道更多的优势,消费者才会感觉到有用。网上商店要充分利用网络的优势,提供网络消费者及时、准确、个性化、有价值、感兴趣的服装商品信息和服务。网上商店还可以通过独有的促销价,服装搭配促销组合及赠品等方式,以及提供网上与网下同类服装的价格、产品属性比较,使消费者获得性价比较高的商品,让消费者在网上购买服装时,享有不同于其他渠道的待遇,且有物超所值的感受,只有这样才可能吸引顾客网上购买服装。另外在网上业务开展初期,可以将宣传和推广的目标锁定在一些网络社区。对于创新性较低的消费者,应先将他们引进网络这个虚拟的世界中,可以采用如“上网加入会员得好礼”之类的推广活动,让没有采用网上购物的消费者进行尝试,借以提升其意向。 4.提高商家的诚信度,降低顾客的感知风险 服装作为一种感官性较强的商品,网上渠道无法试穿和触摸,这同样会增加消费者对商品的感知风险,商家只能通过提高自己的诚信度,来降低消费者对网上购物的感知风险。一方面,为了降低财务性风险,建议商家建立良好可靠的付款及交易机制,加强公司编码和解码的技术,注意消费者资料的保护,并明确相关政策,减轻消费者的隐私担心。通过设立公正和信誉好的中间认证机构,有效地降低买卖双方网络交易不可预知的风险。另一方面,为了降低功能性风险,服装销售者应提供服装产品特性的详细信息,可以通过已购买某件服装的消费者的反馈信息对其品质进行一定的说明;另外还可以通过建设虚拟社区,提供消费者互相交流的平台,利用口碑营销来建立消费者对网站所销售的服装的信任,使消费者放心购物,双方诚信交易、互惠互利。 5.尽量为网络消费提供便利 网上购买服装方便也是影响消费者态度和行为意向的重要因素。商家应处处为消费者考虑,简化购物流程,包括方便进入网站,方便搜索商品信息,方便的下单手续,方便的实时定单状态查询,方便付款,方便的撤销手续等,降低消费者购物所花费时间和精力,增强购物便利性。服装销售网站应该向顾客提供浏览指南,帮助网上消费者方便地浏览整个网站。同时设立常见问题回答栏目,消费者在网上购买服装时,尤其是初次购买,经常会遇到一些问题,需要与销售者沟通咨询,最好有在线客服人员通过即时通讯工具,及时回复消费者的问题,也可以将消费者可能会遇到的问题专门归类,并给出相应的回答,可以方便消费者尽快地发现答案。 6.尽量满足消费者的购物习惯 销售商推行网上业务时,应尽量满足消费者的购物习惯。由于在网络环境下,消费者无法试穿,更无法进行检验,消费者对服装的色彩,尺寸,和细部特征有较大的不确定性。服装销售商应提供尽可能多的图像来展示服装的尺寸、细节、色彩信息,以尽可能弥补消费者因无法试穿服装而缺失的信息。对于尺寸信息,不但要提供肩宽,胸围,衣长等一些基本尺寸,对于一些对尺寸要求稍高的服装,如牛仔裤,衬衫,要提供更详细的尺寸,如裤子,可以提供直档长,大腿围,脚围等尺寸。另外,对于不同号型的服装,要提供相应的尺寸对照表,避免只使用“均码”、“大号”之类的语言来描述商品尺寸。而所提供的尺寸也要说明是如何测得,是服装在平铺的状态下,还是穿着的状态下量得,或者用人体图示的方法说明测量方法,或者开设网上试衣间功能,顾客只要输入自己的身高、体重、三维尺寸,网站变会虚拟出一个三维的人体模型,点击所选中的服装样式,便可模拟出服装的试穿效果。 7.尽量让网络服装更贴合市场需求 市场经济讲求的是速度、效率,谁更贴近消费者,顺应市场而灵活应变,谁就不会被淘汰。服装是流行性很强的商品,具有流行周期短,变化快等特点。消费者对服装的个性化需求日益明显,服装网络营销以消费者为导向,强调个性化经营,并且具有极强的互动性。企业可以通过在网站上设立留言板、电子信箱等方式去了解消费者对其商品的评价和反映,再将这些数据资料进行统计整理,对于企业制定营销策略,改变营销方针都具有很大帮助。企业也可通过网站发布最新商品信息、企业动态,让消费者也更加贴近企业。 服装网络市场作为崭新的一种销售模式,虽然已被一部分人所接受,但就现在的网络普及率和上网用户的增长,以及网上用户的消费能力等来说,服装网络市场仍然是一个有待于开发与拓展的巨大市场空间。网络服装市场的快速、便捷和全天候的服务是其他传统市场所不能比拟的。它突破了传统销售模式的障碍,无论对消费者、企业还是市场都有着巨大的吸引力和影响力,是新经济时期的理想模式。 参考文献: [1]《2009-2012年中国服装电子商务产业市场调查与投资策略研究报告》 [2]张婷:服装网络营销的利弊关系研究[J]. 总裁 , 2009(3):43-44 [3]戴伟:服装网络消费行为市场调查与分析[J].贸易经济,2007,29(3):69-71 [4]孙海长:企业网络营销战略研究[J].商场现代化,2006(19):203-204 [5]孔祥梅,徐相阁:服装网络营销市场的现状及发展前景[J].商业时代,2008(27):35-36 [6]孙潇静,徐静针:运用电子商务推进我国服装企业的发展[J].价值工程,2004,(9): 119-121 [7]叶文:影响网络消费者购买行为的因素分析[J].天津商学院学报,2001(2):25―28. [8]路静:网络市场及其特征与功能刍议[J].山东经济战略研究,2005(1):101-102 猜你喜欢： 1. 服装市场营销毕业论文 2. 浅谈服装营销论文范文 3. 浅谈服装销售毕业论文范文 4. 服装市场营销策略论文范文 5. 服装销售专业毕业论文范文 6. 市场营销专业毕业论文范文
在现代化市场营销观念的引导下,我国企业营销活动逐渐适应了多变、复杂的市场营销环境,全面满足客户的要求,实现本企业的具体营销战略目标。下面是我为大家整理的市场营销毕业论文，供大家参考。
论文导读：房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要，综合运用各种可控的营销因素，将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合，从而很好地实现企业的营销目标。价格策略有两种：一是成本+竞争定价策略，简便易行，能“最清楚地知道自己能赚多少利润”，却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。因此，房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。
关键词：房地产营销，产品策略，价格策略，营销渠道策略，促销策略
房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要，综合运用各种可控的营销因素，将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合，从而很好地实现企业的营销目标。
四大策略的组合关系到营销活动的成败：(1)四大策略的优良组合所发挥的整体效果大于各个策略单独发挥的效果之和。(2)任何一个策略的使用不当将会导致营销活动的失败。
为此，需对4P策略进行科学的认识和分析。
1.房地产营销产品策略(Product)
产品策略是根据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。
产品差异化策略
房地产企业通过市场需求调查，结合自身特点，最大限度地挖掘产品的特色，加以创新，进行产品定位，通过产品的位置、产品的设计、产品质量的确定、价格和服务等方面来塑造产品的差异化，使自己的产品与竞争者的产品相区别，并且比竞争者更能吸引顾客，更具优势。差异化是企业立足行业，展现独特和自身优势，并在营销上取得成功的首要因素。例如，在房价高涨、新政策调控的形式下，婚房、保障性住房、改善性普通住房等的需求加大;相较于商业中心、城市中心的高价房，一般居民更偏向于服务设施齐全、环境安静、交通便利的住宅区。房地产商应在客户的消费行为和需求方面认真分析其差异和特性，着重研究目标客户的年龄、职业、收入、文化背景等因素，进行产品方案研究、策划以及选择，打造客户认为“综合性价比高”的产品，满足客户需求。
产品品牌策略
品牌是房地产产品的形象代言，其总是依附于某种特定的房地产产品。品牌的直接作用是，当人们看到某一品牌时，会联想到它所代表的产品品质和服务，如谈到现代城，就会想到SOHO，想到时尚的家居办公。又如看到万科，就会想起各地的“四季花城”，会产生高品质的概念，尽管万科的产品价格高，但各地的销售业绩不菲。
想要取得良好的经济和社会效应，建立一个好的品牌是必须的。房地产商想要在竞争激烈的产业中生存，就必须不断加强品牌的宣传，提升企业整体水平和形象，密切关注对手的品牌战略。
产品组合策略
产品组合一般由若干产品线组成。市场的需求，企业对风险的分散处理，销售量的大小等决定了现代企业多类型、多规模的产品经营。房地产企业也必须开发不同的房地产产品，以满足不同目标客户的需求，丰富的产品线可以增大企业生存的几率。然而，不同的产品给企业带来的收益和风险差别很大，最优产品组合的采用需根据市场的类型和各类产品的价格、成本、优势、适应市场程度来确定。
2.房地产营销价格策略(Price)
无论哪种经营活动，价格永远是至关重要的环节。一般情况下，房价过高，房地产需求越低，房价过低，则会影响企业的利益。因而价格策略是营销组合的敏感因素。难怪房地产行业中的一句“名言”：“只有卖不出的价格，没有卖不出去的房子”[1]()。从营销的角度出发，房地产应该选择合适的定价方法，合理地制定房地产价格，并且随环境的变化及时调整和修改价格，尤其是近几年，在国内外各种因素、客户日益变化的消费心理等的影响下，价格的调整更是不可避免。
决定价格的因素除了市场营销中产品成本、市场需求等因素，还包括房地产产品的竞争情况、产品特点、宏观环境及消费者购房过程中的心理因素等。
价格策略有两种：一是成本+竞争定价策略，简便易行，能“最清楚地知道自己能赚多少利润”，却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。另一种是消费者+竞争定价策略，以消费者的潜在心理接受价格为出发点，参照竞争对手，尽量满足消费者的需求，从而实现高额利润和使开发效率达到最高。
3.房地产营销渠道策略(Place)
随着房地产市场的进一步发展，房地产面临的销售压力增大。如何将产品迅速、有效地传送到消费者手中成为房地产商急需解决的问题。因此，房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。
在当今经济条件下，自产自销的开发模式已经难以适应市场的发展。房地产营销渠道日趋多样性是必然的结果，房地产专业代理的出现使得房地产市场更加成熟。
自产自销的优势在于容易控制和销售利润归于自己，更方便和直接地提供服务;弊端为销售速度缓慢缺乏，不利于扩大房地产的销售;而间接销售渠道能够扩大产品销售，降低了企业的风险，提高了企业效率，但是流通的环节多，容易引起消费者不满。免费论文参考网。房地产开发企业在选择营销渠道时，应对市场、产品以及企业本身等各种综合因素进行研究分析和判断，以客户为根本出发点，选择打破地域限制的销售渠道，全方位地展示房地产产品的外形和内部结构。没有一种渠道绝对优于另外一种渠道，销售渠道一旦建立，并不是一成不变，要使渠道良好运行，必须应对环境的变化及时调整，取得最佳经营效果。
4.房地产营销促销策略(Promotion)
房地产企业开发出好的项目，制定有吸引力的价格，选择合适的销售渠道，不一定就等于产品会有好的销路。消费者的态度决定了最终是否会接受开发出来的产品。因此，首先要让消费者接受产品的观念，这就需要企业与中间商、消费者进行沟通，引发他们对产品的兴趣和购买欲望，促成买卖成交，并且通过各种媒介将产品信息有效地传递出去，扩大销售范围，树立企业形象，从而达到促销的策略。促销，实质上就是一种沟通活动。
房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。
广告促销
房地产广告传播房地产信息，具有周期短、费用高的特点，诉求重点一般有地段优势、交通便捷优势、社区生活优势、价格优势、开发公司社会信誉等。通常能够作为广告的媒介有广播、电视、杂志和报纸等。目前最能吸引消费者眼球的广告传媒方式一种是户外广告，设立突出的霓虹灯、公路上大型的广告牌，或者是在施工场地周围围墙上的宣传广告，都可以吸引来往的行人，给人留下一定印象;另一种是在销售中心设置精致的样板房，详细的说明书，突出自身产品的特色。
极具创意的品牌广告可以让人耳目一新，并让人对此有个好的印象。当消费者面临选择时就会第一时间想起这个品牌。广告的费用是非常高，房地产企业在进行广告促销时必须根据自身特点、营销目标和战略，作出对企业最有利的广告策略。
人员促销
人员促销是促销人员直接与可能的消费者接触，宣传、推销产品。房地产推销人员在巩固老顾客的基础上，积极寻找潜在消费者，运用推销策略和技巧，可以通过样板房、效果图、照片、宣传册子等形式加以说明，随时准备应付和巧妙化解各种质疑和否定。良好的人员促销策略还应该显示出促销员的诚意和关心，建立稳定的客户关系，对促销进行事后跟踪，及时获取反馈信息。
营业推广
营业推广时短时间、正面地强刺激消费者需求的促销手段。目前常见而有效的方式如赠送礼品、参加展销会、采用分期付款、价格优惠和设置奖品等;有的房地产企业会利用名人明星效应开展营销活动或者通过研讨会介绍楼盘特点;有的则举办业主联谊或是开展住房知识普及活动等。推广不同于广告之处在于其不具备广告传递信息的功能，房地产企业用形式多样的推广活动互相竞争，在短期内积极吸引各种客户，达到促进销售的目的。
公共关系
任何一个企业都不能脱离社会而生存。房地产以人为主的特点决定了房地产企业必须加强与公众之间的联系，着眼于长远发展，维持企业在经济盈利与社会地位之间的平衡。公共关系的直接目的虽然是推销企业，但其潜在和根本目的仍是产品促销。免费论文参考网。自然随和的公共关系能够为企业树立良好的形象和社会信誉，赢得消费者对企业的信任与支持。
企业应积极利用公共关系这一工具，如与新闻界保持良好关系，制造正面而有利于企业的新闻;与所在地政府、社区、金融机构、群众等社会各界建立和睦、友好稳定的社会关系;参加公益活动，显示企业雄厚的实力，赢得各界的支持。企业还可以自办刊物宣传企业的文化和社会营销理念，开展咨询服务，及时处理各种举办和投诉等。
目前，房地产市场的发展使得房地产市场营销组合日益受到理论界和实际工作部门的重视。免费论文参考网。把握房地产市场营销组合的特点和方法，有利于更好地运用营销组合策略，满足目标市场的需要，这不仅对房地产开发经营起着重要的作用，对整个房地产行业来说也具有极大的现实意义。
参考文献
[1] 吴翔华主编.房地产市场营销.南京:东南大学出版社，2005.
[2] 中国房地产经营管理研究中心编.中国房地产经营管理全书.北京:中国言实出版社，2005.
[3] 姚玲珍编.房地产市场营销.上海:上海财经大学出版社，2004.
论文导读：同时，各地区逐渐意识到农民旅游市场这块“大蛋糕”并纷纷加入到开发农民旅游市场的行列，地区间的竞争加剧。
关键词：市场营销组合，农村旅游市场，开发
旅游市场营销组合是旅游企业可以控制的经营手段的组合，根据自身的调研分析，设计旅游产品的特征、价格、质量、数量等，自由选择促销手段，销售方式和渠道，制定销售预算，形成自身的企业形象[1]。根据中国旅游客源市场的人口学分析，目前国内旅游基本上只启动40% ，还有60%的市场没有启动。专家魏小安指出，农民旅游将是一个潜在的巨大市场，60%的旅游市场将有赖于农民旅游和农村旅游的真正启动，开发农民旅游市场有广阔的前景。
1.当前农民旅游市场的问题
市场认识不足。要搞活市场、做大市场，商品的多样性与买方市场的广泛性是不容忽视的，旅游市场同样如此。就目前状况而言，无论是旅游服务市场本身，还是由此所带动的商品市场，其买方主要是城镇居民，农民只是充当边缘角色，针对农民旅游市场的服务极少，严重的阻碍了市场的发展。
产品单一，品种缺乏。目前，旅游企业大都盯住收益高的入境游、出境游等高端旅游产品，大力宣传度假游、森林游、生态游、科考游、商务游、修学游等新兴旅游产品，很少顾及低端旅游产品。农民旅游产品有效供应严重不足，配套服务匮乏，极大地制约了农民旅游。
价格定位矛盾。由于历史的原因，我国农民长期处于相对弱势地位，经济发展水平较低。据中国旅游年鉴资料，200—300元的人均旅游消费将构成近年农民旅游消费的主流，如此消费水平仅为城市居民人均旅游消费的35% 。虽然有些农民富裕了，但农民旅游一般还是能省的钱尽量省，这样就对旅游企业来讲利润率偏低，这就形成了市场潜力大和企业利润率低的矛盾。同时，各地区逐渐意识到农民旅游市场这块“大蛋糕”并纷纷加入到开发农民旅游市场的行列，地区间的竞争加剧。此外，旅游景区景点竞相涨价特别是知名度高、景色优美或历史文化价值高的景区(点)、油价上涨导致的交通成本上升，价格偏高。
宣传途径单薄。目前，农民旅游在出游方式、地点的选择上存在一定的盲目性，大部分是通过亲友介绍或自行出游，特别是随着农村居民文化水平的提高，这一不足显得更为突出。
促销力度薄弱。目前农村严重缺乏专门的旅游服务机构，即使有的农民朋友有出外旅游的想法，想要咨询了解详细情况，也没法得到及时的答复和解决，而同时旅行社企业又通常将促销的重点放在城区，忽视了向农村市场的延伸，形成了促销的“三无地带”。
2.开发农民旅游市场的营销策略
市场策略。旅游企业应对农民旅游市场细分，确定好目标市场和目标顾客。农民旅游市场可细分为农村青年、先富的个体户、专业户、乡镇企业职员和农村老年人、农村妇女等市场。旅游企业应重点对沿海、沿江农村等经济活跃地区先行开发，并作好市场渗透计划，再影响其他群体;还应对主要客源及其旅游目的、消费行为特征、消费偏好及客源流向等进行深入了解，系统地搜集与农民旅游需求相关的信息，制定出切实可行的产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
产品策略。设计适合农民的旅游商品。在设计旅游商品时要选好项目定位.开发以下适销对路的旅游商品：①都市风光游。农村居民喜好热闹.因此在选择旅游目的地时多选择省内著名景点、著名大城市等.旅游经营者在旅游开发中可以设计像都市风光游、市内一日游、集市购物游等旅游项目。②农村学生求知游。学生市场在农村具有很大的市场开发空间.可利用寒暑假组织农村学生到著名中学、著名高校进行参观学习，激发他们的学习兴趣。对于优秀学生可奖励他们到著名学府进行“体验式”学习。③其他欢乐蜜月游、中小城镇建设模式考察游等都可以考虑[2]。④农业科技旅游。农业科技旅游包括生态农业游、科普游等生态农业游是指农民到其他比较富裕的农村旅游。同时学习如何选种、耕种、施肥怎样可以更环保、更高效、更科学。而科普游则推出科技农业园 农业博物馆等项目，把旅游与学习生产技能、科技知识结合起来，吸引农民的注意力，从而激发他们到这些地方旅游的欲望。如农民旅游节.是把农村商贸洽谈、娱乐、趣味体育竞赛融于一体，既放松了心情又交流了农耕经验、购置了化肥甚至预定农耕机械等。免费论文参考网。⑤农民淡季旅游。由于农作物生长的自然规律，农民的大部分闲暇时间集中在冬季而冬季又恰是旅游淡季，旅行社人员闲置，饭店的客房出租率比较低.旅游景点比较冷清。此时农民正处于冬闲时节，因此农民可以在这段时间出去旅游，旅行社可以利用这一机会.适时出售旅游组合产品并适当降价销售来吸引农民。
固有的观念在短时间内是难以改变的，所以旅行社企业还是应该开发质优价廉农村旅游产品，来最大限度的吸引农民旅游。农民旅游还是选择大众化接待设施，降低旅游产品成本，必要时可为农民提供优惠措施，如季节折扣、适当降低门票价格等，从心理上使农民愿意关注旅游产品，使其出游愿望变为现实。旅游淡季时，可降低对团队人数要求，以吸引收入水平较低又有闲暇时间的农民旅游。
促销策略。首先，要突出重点地区和人群。针对一些经济较为发达的地区、城郊结合部农村和中高收入水平的农民重点促销，充分发挥其示范作用。第二，要选择适当的方式。可采用电视、广播、互联网、报纸、杂志等对城郊结合部农村作宣传;对经济发达的农村地区可通过互联网、报纸、杂志、建筑墙体广告、义务咨询、散发传单资料等;对一般的农村地区则广泛采用建筑墙体广告。第三，设计合适的、通俗易懂的、富有特色的宣传标语。如：科技致富学他乡，出门旅游多看看观望;金榜题名奖励旅游，学有所成回报家乡等。一方面要采取灵活多样的旅游宣传促销，另一方面要借助农业旅游，以促进农民旅游市场的开发。这不仅能增加农民收入，增强农民出游能力，还能让农民亲自体验旅游，提高农民对旅游的认识，改变过去“重积累，轻消费”的消费观念，倡导农民健康消费。免费论文参考网。
渠道策略。建设综合性的旅游服务网络。为了给农民出游报名提供方便，旅行社要力争在农村设立报名点或建立代理销售网。加强与当地的邮政代办点、农村信用社代办点、村委会、居委会等单位或个人广泛联系。因为根据农民的传统心理，相信熟人总比相信看不到、摸不着的旅行社(假设旅行社没有设在农村)和旅游产品会更好。从目前的情况看，以农民旅游为主的低端旅游市场问题在近期不可能从根本上得到解决，而揭开农民旅游发端的民间组织无疑是目前较好的替代品。各级政府主管部门应重点做好引导和管理工作，促使其规范健康发展，以满足农民旅游的需求。农民旅游市场的开发是旅游产业发展的要求，也是一个发展机遇，更是一个挑战。免费论文参考网。虽然开发才起步，但有着远大的发展前景。随着农民消费观念的转变、生活水平的提高，只要针对性地做好农民旅游的合理引导、大力支持、规范管理，农民旅游市场就将成为我国旅游市场的重要组成部分[3]。
参考文献
[1]赵西萍等.旅游市场营销学[M]. 高等教育出版社,.
[2]慎丽华等.农民旅游客源市场的现状及开发思路[J].经济与科技, 2007,3:26-27.
1、首先你得确定研究的主要问题是什么，有几个途径可以确定研究问题，一是咨询你的老师，二是查阅相关文献，找出最新研究的方向、成果和不足，三是结合市场变化进一步发现可深入研究的课题甚至现有研究的空白。一般来说最佳的题目就是有部分人研究过了，但是他们的研究还存在不足，同时你在这个方面有一定的兴趣和理论基础，并且数据或资料的收集具有可行性，题目本身较为紧密地与市场现状契合，这样的题目相对来说比较理想。
2、其次你得确定研究的分支问题、研究方法、研究范式等等，我只说个大概。研究的分支问题就是你的研究内容，比如你研究消费者店内行为，这是个方向，研究消费者店内行为在经济危机中的变化，这是主题，分支问题可以有消费者店内停留时间是否显著变化、消费者与销售人员交流频率是否降低、等等都是分支问题，解决这些问题其实就是在完成你的论文了。
浅谈珠宝首饰店堂营销策略一、重视珠宝首饰文化在店堂营销中的作用珠宝文化是指在历史长河中,珠宝由于被人类认识使用,而使其内部所蕴含的有关人们的宗教信仰、哲学思维、审美情趣、道德情操、价值观念以及珠宝与政治、经济、风俗习惯的关系。珠宝首饰成为社会产品,不仅预示着它成为人类审美的对象,而且还包含了作为商品,在社会中流通、交换、增值等而引起的经济学意义。因此,我们说珠宝首饰文化与珠宝首饰营销有着密切的关系。由于珠宝首饰产品的特殊性,在珠宝首饰产品营销活动中,应突出文化特色,普及珠宝首饰文化,培养成熟的消费者队伍,并以此带动珠宝首饰的销售。把珠宝首饰产品当作纯商品去做,片面地强调利润,追求经济效益,忽略珠宝首饰产品的文化价值,在激烈的商业竞争中,必然会举步维艰,市场阻滞。珠宝首饰消费既是一种消费行为,也是一种审美行为,同时更是一种高雅的文化艺术活动,具有很强的文化属性。当消费者对珠宝首饰有了充分的认识,产生了良好的印象,并从内心接受了珠宝首饰文化的感染,购买将会是必然的。从某种意义上讲,珠宝首饰销售的实质是一种文化的推销,只有消费者从内心认可并接受了珠宝首饰后,消费者才会实施购买行为。由于每个消费者的具体情况不同,因此要求每个珠宝首饰营销人员,掌握必要的珠宝首饰专业知识和珠宝首饰文化知识,引导消费者去选择最适合他们的珠宝首饰。珠宝首饰营销,作为一种商业活动,自然要遵循商业活动的一般规律。但是,珠宝首饰文化在珠宝首饰营销中有很大的激励作用,我们可以把珠宝首饰文化看作是珠宝首饰营销的一种重要的策略或技巧。二、开展形式多样、具有创新特色的销售推广活动如果我们在作促销宣传时,能精心策划,设计出一个明确的主题,立意新颖具有特色,将会起到事半功倍的效果。如有关钻石的推广既可以是对钻石形象的建立或提升,也可以以女性钻饰、男性钻饰和结婚钻戒作为主题推广,也可以依据首饰类型的不同如戒指、项链、吊坠、耳钉等来策划推广主题。如2000年4月～6月,DeBeers钻石推广咨询中心与国际铂金协会联合北京、上海各主要首饰零售商和批发商共同合作举办了以“夏日引力”为主题的铂金钻石吊坠的推广活动。在广告宣传、店堂布置等方面作了统一的策划。“夏日引力”推广活动成功地引发了京、沪两地消费者购买铂金钻石吊坠的热潮,每一位女性都以拥有一条铂金钻坠项链而自豪。铂金钻坠项链,己被列入消费者的首选消费。由于推广促销活动,主题鲜明,立意新颖,取得了不俗的市场反应。再如戴梦得珠宝公司,在一系列的市场推广活动中,突出珠宝首饰是“传递情感的使者”的主题,分别在1999年推出了“1999天长地久�6�1戴梦得情侣钻石对戒主题推广活动”,1999年下半年,又借中宝戴梦得股份有限公司成功上市之际,推出了“彩梦乐章”的大型彩色宝石营销推广活动、2000年推出了“东方玉人”大型翡翠主题文化推广活动,每一次主题鲜明的推广活动,都取得了较好的市场营销业绩。三、针对消费者的需求，全面提高服务质量珠宝首饰促销不仅仅是店家一厢情愿的事,消费者购买珠宝首饰产品,除了考虑质量和价格因素以外,还会考虑其他方面的因素,其中服务则是最为主要的。因此,想消费者所想,提供消费者所需的各种服务,是成功的珠宝首饰营销活动的核心所在,优质的服务已成为商家竞争的重要手段。以钻石饰品的销售为例,消费者除了考虑质量及价格外,消费者还非常关心如何保养钻石饰品的问题,为此一些商家在营销活动过程中,适时地给消费者提供这方面的知识、指导和帮助,同时免费赠送用于保养和清洁钻石饰品的小器具,并承诺提供免费清洗服务等,就会赢得消费者的欢迎,进一步促进消费者的消费需求。在现代商品营销活动过程中,消费者除了看重实体产品外,对附加产品也是非常看重的,而附加产品价值的大小,往往是消费者评价他的购后感觉,以及是否能给销售带来更多“回头客”的关键,珠宝首饰营销企业必须引起高度重视。除了上述的免费清洗、维修、赠送清洁和保养钻石饰品的小器具外,还可以建立消费者档案,实施定期回访、资料赠送、二次优惠、首饰款式全文索取可以与本人联系
据学术堂了解，毕业论文题目范围越小越好写，下面整理了几个市场营销专业论文题目，仅供参考：1、A公司销售渠道现状分析及改进策略研究2、中国电信的服务营销分析3、移动互联网背景下A公司营销策略研究与改进4、互联网时代A公司全渠道营销策略分析5、浅析消费者市场细分策略——以A公司为例6、双渠道供应链库存策略及协调机制研究——以A公司为例7、A主题乐园销售管理研究8、F珠宝公司营销策略研究9、H集团幼儿教育市场营销策略研究10、广西汇华食品有限责任公司促销管理相关问题调查报告11、美宝莲公司营销策略问题研究12、A教育集团市场营销策略研究13、中国微电影广告的“病毒式”营销研究14、我国中小企业的营销创新研究15、广西中小企业营销策划的困境及对策
主题：珠宝企业区域市场营销 用户: 3笑 内容: 珠宝企业区域市场营销 珠宝企业区域市场营销 论文题目 —— 《珠宝企业区域市场营销》 大纲： 一：什么是区域市场开发 二：中国珠宝首饰行业的基本现状分析 三：珠宝企业区域市场开发和规划六步走 四：区域市场如何经营 五：案例赏析——潮宏基珠宝成功启示录 六：论文总结及致感谢辞 4．"融合贯通，共存共荣"--营销伙伴制 这种方式是，企业一方面选择目标市场内信誉好、实力强的经销商作为独家营销总代理，一方面派驻得力可靠的业务代表与之使用，在厂家的指导下共同开发市场，形成利益共享、风险同担的"合作伙伴关系"，这样即可靠掌握市场行情和竞争动态，又可利用经销商的分销网络，即减少了风险度，又增加了营销的透明度。此方此较适用于外地市场的进入。 上述方式孰弃孰用，需结合企业与市场实际择优而定。 其次，区域市场的进入还应选择恰当的时机，恰当的时机有： 1．销售旺季到来前； 2．重大事件发生时或重要节日到来时； 3．市场总需求量增大时； 4．市场出现空缺或断档时。 区域市场的进入也应注重策略的动用，如： A.淡季营销，旺季销售 多数产品都有销售淡旺季之分。旺季往往是同质产品广告大战、促销大战如火如荼之时，而淡季许多企业则显得无所事事，生意清冷。如何在淡季有所为，使淡中有旺，这是企业值得探索的问题。企业可以利用淡季深入市场，调查研究，或选择新客户巩固老关系，强化分销通路建设，以利下一个旺季开门红。也可以在淡季策动市场(以扣人心弦的主题、新颖独到的方式、诱人心动的卖点启动消费)，使淡中生旺。也可以在淡季提前迸行具有鲜明主题的广告、宣传活动，为旺季销售铺垫。 B.浑水摸鱼，乘虚而入 任何区域市场环境都有企业营销不可控因素，强势品牌或竟争对手，也不免会遇到或出现这样或那样的困厄和失误，甚至出现乱市，此时，企业如趁机进入，以攻其薄弱，伤其锐气，夺其份额，必能后来者居上。 6全面巩固与维护区域市场 为什么有些企业辛辛苦苦建立的区域市场为后来者据之?这是因为企业没有全面巩固与维护之。 俗话说;"打江山容易，守江山难"。区城市场的建立也同理。企业攻下某个区域市场后其市场追随者会步其后尘对其侵进。企业欲守住市场，须采用强力有效的手段。 巩固市场最有效的手段之一是渗透市场，即对现有市场进行全面渗透。 l.网络渗透。通过向广大中间商让利，加大广告促销力度，提高中间商销量。 2.产品渗透。扩大产品使用范围(如康师傅方便面，由外食型到家食型)增加产品品种(增加了红烧牛肉面、满汉大餐)扩大产品效用(可干食的干脆面），改进产品质量。 3.顾客渗透。根据不同顾客的不同需求，开发新的产品(如方便米饭、方便粥、微波食品等)满足不同层次的需要。 巩固市场最有效的手段之二是维护市场，即对现有市场进行全面维护。 以上，笔者阐述了区城市场规划的基本思路和方法，但这些还属于框架性，尚需同具体市场条件相结合进行企划，方可具有较强的操作性。愿本文所思所想能对企业，尤其是中小企业的区城市场建立有所裨益。 3.产品定位的产品认识对现代广告策划的必要性,重要性 如今我国市场正处于从未有过的激烈的“战国时代”。众多品牌的不断涌现，特别是产品间的差异性越来越小，同质性越来越高，令得市场争夺日益困难。与此同时，消费者在商品的“汪洋大海”之中选择愈来愈不容易，在越来越多的品牌面前显得无所适从，从而使不少公司更因无法博得“上帝”的欢心而焦头烂额。到底怎样才能在竞争中如何才能脱颖而出，获得成功? 这个问题的答案要从消费者出发去探究。面对这些千人一面品，消费者没工夫去一一识别，而往往只会选择那些在他们心占据一定位置的品牌。从战略上看，高明的竟争战略是“攻心为上，攻城为下”。要脱颖而出，就要击中消费者的心，在其心中占据阵地。问题是—— 如何才能击中消费者的心? 有一张获奖照片能给予我们启示：在整张照片上布满了挤得密密的牛，这上百只牛形体极其相似，唯有一只却异常引入注目，在其他的牛都低头觅食的时候，它却抬头回眸，瞪着大眼好奇地望着摄影镜头，神情趣怪可爱。每个看到这照片的人无不一下于被那头牛吸引住目光，并对其留下难以磨灭的印象，而对其他牛则难以留下记忆。这说明了一个道理：有差异的，与众不同的事物才容易吸引人的注意力。同样，要令你的品牌能吸引消费者，而不被浩如烟海的商品所淹灭，就要尽力造成差异，追求与众不同，以使消费者易于将其与其他品牌区分开来，并进而在心目中占有一定的位置。这项工作在营销理论中被称为定位。 1.区域定位 在进行营销策划时，我们应当为产品确立前景市场区域，是进入国际市场、全国市场，还是在某市场、某地等。找准了自己的市场，会使你的营销计划在轻松中获取成功。否则，你便有可能失败。 2.职业定位 职业定位是考虑将产品或劳务销售给什么职业的人。饲料售给农民及养殖户，文具售给学生，这是非常明显的，而真正能产生营销效益的往往是那些不明显的，不易被察觉的定位。因此，你在进行市场定位时要有一双明察秋毫的眼睛，及时发现竞争者的视觉盲点，这样你便可以在定位领域内获得巨大的收获。 住宾馆免不了床，但对于商务旅游者——大大小小的经理们来说，除了床，他还需要一个像样的办公室，而满足这些要求的宾馆房间就会成为这些人的首要选择。上海南京西路有家不大的宾馆就以职业定位方式，巧妙占领了这块市场。白天你走进这些外地经理们的“办 公室”，看不出有什么两样：电话、沙发、写字台……而到了夜晚，轻轻按一下机关，暗墙里就会缓缓伸出两张席梦思床，办公室于是变成了标准客房。对于经理们来说，既不需要多付房租，又不掉身份，花了标准间的钱，享受了套房的便利，真可谓一举两得。该宾馆的入住率又怎么能不提高呢？ 3.阶层定位 每个社会都有许多社会阶层，不同的阶层有不同的消费特点和消费需求，你所推销的产品究竟面向什么阶层，这是你在制定营销计划时应当认真考虑的事。 按照不同的标准，可以对社会上的人进行不同的阶层划分，如按知识划分，就有高知阶层、中知阶层和低知阶层；按收入不同划分，就有高薪阶层、中薪阶层和低薪阶层；按职位不同划分，又可分为领导阶层和职员阶层。进行阶层定位，就是要牢牢把握住某一阶层的需求特点，从营销的各个层面上满足他们的需求。 4.个性定位 个性定位是考虑把自己的产品如何销售给那些具有特殊个性的人。每个人都有自己的个性，一种产品不可能满足所有的人的要求，尤其是某些个人消费品。这时，选择一部分具有相同个性的人作为自己的定位目标，针对他们的爱好实施营销策略，可以取得最佳的营销效果。例如，北京皮件四厂是一个专门制作皮衣的企业，在皮衣的生产过程中，总是免不了留下许多残料。能不能将这些废料充分利用，并生产出一种富有个性的产品呢？经过市场分析，他们发现目前社会上有一些年轻人，有一种寻求刺激，不满足传统，爱追新潮的性格，如果把这些残料制成“乞丐包”出售，肯定会受这些人的欢迎。很快“乞丐包”面市了，果然不出所料，销量很大，一时间还供不应求。