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[2] (作者姓名),Near-perfect Token Distribution（论文名称）, in Random Structures & Algorithms5(1994)（论文发表在的出版物名称（期刊号）或会议名称）.又如，[8] and Less-structured P2P Systems for the Expected High Churn, in IEEE P2P,2005.
德国汉堡的酒店管理专业学校Unser bilingualer Schwerpunkt:International Hotel Management (IHM)Ihre Vorbereitung auf Führungstätigkeit in internationalen HotelsMöchten Sie in der internationalen Hotellerie arbeiten? Gleich ob im Ausland oder innerhalb Deutschlands: für solche Aufgaben ist es unverzichtbar, dass Sie gut Englisch sprechen, damit Sie in internationalen Führungsteams mitreden und mitgestalten können. Außerdem ist es wichtig, dass Sie Unterschiede im Verhalten, in Maßnahmen und Aktivitäten kennen, die auf unterschiedlichen kulturellen und wirtschaftlichen Hintergründen das wollen wir mit Ihnen schaffen! Und zwar so:Voraussetzungen und Unterstufe:Sie sollten schon gute bis sehr gute Englischkenntnisse mitbringen und müssen in der Unterstufe den Advanced English Course und möglichst auch den den Human Resource Management Course belegt haben. Letzterer ist empfehlenswert, weil Sie damit schon mal ausprobieren können, ob es Ihnen liegt, in Englisch an Themen des Gastgewerbemanagements zu über hinaus ist es von Vorteil, wenn Sie schon Auslandserfahrung gesammelt Oberstufe entscheiden Sie sich für IHM als Schwerpunkt. Das bedeutet für Sie folgendes:Die Lehrgänge in Betriebsorganisation, VWL, Controlling und Unternehmensführung laufen parallel zu den anderen Schwerpunkten (Zentralfächer). Statt Personalwirtschaft können Sie Human Resource Management in englischer Sprache in englischer Sprache ist der Schwerpunkt selbst gestaltet. Hier werden Sie sich in Einzel- und Teamarbeit sowohl handlungsorientiert als auch akademisch mit einer Vielzahl von Hotelmanagementthemen befassen. Aus der Fülle möglicher Handlungsfelder, deren Art der Behandlung mit dem Kurs vereinbart wird (gemeinsam im Unterricht, individuell als Facharbeit, als Projekt usw.) möchten wir Ihnen beispielhaft folgende nennen:•Quality Management•Front Office Operations and Management•Hospitality Sales•Leadership in Hospitality•F&B Management•Project Management•Rooms Division ManagementFür den Wahlpflichtunterricht empfehlen wir Ihnen, die zweite Fremdsprache der Unterstufe mit 2 Wochenstunden weiterzuführen. Ansonsten haben Sie natürlich die Möglichkeit hier Ihren Neigungen und Bedürfnissen entsprechend Kurse aus der Vielzahl der Angebote zu Sie Fragen? Schicken Sie mir eine Mail*, ich will versuchen, Ihnen zu antworten!Übrigens, wir sind stolz darauf, im Jahr 2005 das Europäische Sprachensiegel verliehen bekommen zu haben, als Anerkennung für zukunftsweisenden bilingualen Benkert und Jens Hatje* die e-mail Adresse ist hatje und dann die Domain @ße 422087 HamburgTel.: +49-40-42859-3429Fax +49-40-42859-3128
学术论文英文的参考文献标注格式
根据《中国学术期刊(光盘版)检索与评价数据规范(试行)》和《中国高等学校社会科学学报编排规范(修订版)》的要求，很多刊物对参考文献和注释作出区分，将注释规定为“对正文中某一内容作进一步解释或补充说明的文字”，列于文末并与参考文献分列或置于当页脚地。下面，我为大家分享学术论文英文的参考文献标注格式，希望对大家有所帮助!
一、学术论文英文参考文献标注格式。
按照现行规定，学术期刊中论文参考文献的标注采用顺序编码制，即在文内的引文处按引用文献在论文中出现的先后顺序以阿拉伯数字连续编码，序号置于方括号内。同一文献在一文中被反复引用者，用同一序号标示。这一规定使得所列文献简洁明了，应该引起论文作者注意。英文参考文献和中文参考文献一样，按在文中出现的先后顺序与中文文献混合连续编码着录;英文文献用印刷体;英文书名、期刊名和报纸名等用斜体;所列项目及次序与中文文献相同，但文献类型可不标出;忌用中文叙述英文。其格式为：
专着、论文集、学位论文、报告-[序号]主要责任者。文献题名。出版地：出版者，出版年。起止页码(任选)。
示例：[1]Day,C.,Veen, Walraven,G. Children and youth at risk and urban education. Research,policy and prac-tice. Leuven/Apeldoorn:Garant. 1997.
期刊文章-[序号]主要责任者。文献题名。刊名，年，卷(期)：起止页码。
示例：[2] Driessen,G.,& Van der Grinten,M. Home language proficiency in the Netherland:The evaluation of Turkish andMoroccan bilingual programmes- A critical review,Studies in Educational Evaluation,1994,20(3)：365- 386.
论文集中的析出文献-[序号]析出文献主要责任者。析出文献题名。原文献主要责任者(任选)。原文献题名。出版地：出版者，出版年。析出文献起止页码。
示例：[3] Driessen,G.,Mulder,L.,& Jungbluth,P. Structural and cultural determinants of educational opportunities in theNetherlands. In (Ed.)，Root and migration in global perspective. Jerusalem:Magnes . 104.[5]
报纸文章-[序号]主要责任者。文献题名。报纸名，出版日期(版次)。
示例：[4] Lgnatieff,M. Keeping an old flame burning brightly. The Guardian,1998- 12- 20(12)。
电子文献-[序号]主要责任者。电子文献题名。电子文献的出处或可获得的地址，发表或更新日期。
示例：[5] Baboescu,F. Algorithms for fast packet classification. .
二、关于英文人名的标注。
现行编排规范对英文人名如何标注未作明确要求，英文人名的标注较为混乱，有标注全名的，有标注时将名缩写、姓不缩写、保持原来顺序的，还有在姓、名之间加圆点的，后者是我国翻译作品中，中文书写外国人名经常采用的一种方式。其实，标注英文人名是有章可循的，在国外学术着作的参考文献中，关于人名的标注已约定俗成为一种统一的格式，即英文参考文献标注作者姓名时，要求姓在前、名在后，姓与名之间用逗号隔开，姓的词首字母大写，其余字母不大写;名用词首大写字母表示，后加缩写符号圆点，缩写符号不可省略。由于欧美国家人的姓名排列一般是名在前、姓在后，在标注时必须加以调整。如Georg Paghet Thomson,前面两个词是名，最后一个词是姓，应标注为Thomson,G. P为什么要如此标注呢?笔者认为有以下原因。
1.在应用计算机等信息工具进行英文文献检索时，以英文作者姓名中的姓作为依据之一，即以姓作为检索目标之一。
2.在欧美人姓名表达含义里，姓比名的重要性更强、更正式。用姓而不是名来代表作者，还有尊重、礼貌的意味。名缩写后加缩写符号圆点，也含有正式、尊重和礼貌的意味，缩写符号不可省略。
3.表示与平常书写姓名的不同，体现学术论文重要性、简约性和准确性的要求，符合科研论文文体风格。这种标注在英文学术着作、科技文献中已广泛采用，也容易被广大读者、作者理解、接受。
对于复姓情况，如Jory Albores-Saavedra等，在引用标注时，应将复姓全部写出，即Albores-Saavedra, J对于姓前带有冠词或介词的情况，如带有Mac,Le,Von,Van den等，标注时不能省略，应同姓一起提到前面标注，如Mac Donald,La Fontaina,Von Eschenbach,Van den Bery等。这里有个有趣的现象，对于北欧人常见的姓Van den Bery,如Van的.词首字母大写，表示它是姓的一部分，标注时应与姓一起前置;如果作者姓名书写为Graham van den Bery,其中van的词首字母v没有大写，则表示它不是姓的一部分，姓Bery前置时，van den仍留在原来的位置，并且不可缩写或省略，标注为Bery,G. van den.另外，对于“姓名+学位”的情况，标注时一般把“学位”删去，不要将其误认为姓或姓的一部分.
一个参考文献有两位或两位以上作者时，标注时除按上述要求将每位作者的姓提前书写外，作者与作者之间用逗号分开，最后一位作者前加&符号，如示例[1],也可仅保留前三位作者，之后加etc.表示。
三、关于英文参考文献发表(出版)时间标注到年的问题。
发表(出版)时间是参考文献的一项重要内容，标示引用文献发表的历史时间位置，是判断引用文献新旧的一个根据，不可遗漏。国外学术论着中参考文献的发表(出版)时间标注到年，这与我国学术论着中参考文献的标注规定相同。国外学术论着中参考文献的发表(出版)时间的标注位置有标注在作者后的情况，并加圆括号，这是因为采用了“着者-出版年”制。我国学术期刊编排规范参考文献的标注采用“顺序编码”制,发表(出版)时间标注靠后，如示例[1]、[3],应按此要求标注为是。
四、英文析出文献名和原文献名的标注。
由于现行编排规范对英文析出文献和原文献的标注书写要求不够明确，目前有把析出文献名排成斜体，而把原文献名(论文集名或期刊名等)排成正体的情况。这种标注方式是不对的，混淆了析出文献名和原文献名的效力，正确的编排要求与此相反，国外的普遍作法与我国学者的论述[4]要求一致，因此这一现象值得编辑同行注意。
英文书名在英文文章中出现有排成斜体的习惯，论文集名、期刊名或报纸名与书名效力相同，故排成斜体，析出文献名相当于书中的章节标题，不具有书名的分量，故不可排成斜体。
在标注原文献名及作者时，原文献多指论文集或与之类似的着作，英文标注习惯上在编着者名前加词首字母大写的介词In,作者姓名前后次序不作调整，名缩写为词首大写字母，后加缩写符号圆点，姓完整标出，不缩写。作者后加编者一词的缩写形式及缩写符号圆点，词首字母大写，外加圆括号，如标注为In S. Weil(Ed.)，如示例[3].然后斜体标注原文献题名，后加注出版年，起至页码的缩写形式pp.和析出文献的起至页码。当原文献有两位或两位以上作者时，作者姓名同上述情况一样，前后次序不作调整，分别标出，编者一词缩写用复数形式Eds.,如In L. Eedering,& P. Leseman(Eds.)。
文献类型不宜标出。文献类型是我国编排规范制定的标注要求，国外并未采用。在中文中标注醒目、自然，在英文中此一项目的标注容易产生误解和干扰。如果是为方便计算机在检索或统计时辨识，是技术上的要求，那么就应当统一要求标注，从“可不标出”来看，尚未有技术上的要求。因而，文献类型在英文参考文献中不作标注为妥。
五、出版地和出版社(商)的标注。
出版地和出版社(商)是参考文献的重要内容，标示版权信息，不可遗漏或省略。我国一部着作一般由一家出版社负责出版发行，出版地一般也就比较明确为出版社所在的城市。国外情况就比较复杂了，由于市场经济高度成熟，语言通用程度高，着作权被普遍保护等原因，一部着作可能由不止一家出版社(商)合作出版发行，出版地也可能在不同国家的不同城市。当出版地有两处或两处以上、出版社(商)有两个或两个以上时，应当一一标出，中间用斜杠分开。如Amsterdam/Philadephia:Ben-jamins,又如Den Haag:Sdu/DOP出版地一般是出版社(商)所在的城市，标注城市名，不可标注为国家名。
参考文献补充了文章的重要信息，涉及范围十分广泛，编辑部资料有限，在大多数情况下，编辑不可能一一增补遗漏的参考文献要素，因而，希望在修订现行编排规范时，对英文参考文献的标注作明确规定，以便作者写作和编者编辑时皆有章可循，亦使这项工作更加规范。笔者不揣浅陋，依据工作实践提出以上意见。不妥之处，还望大家指正。
相信许多人都有过写作文的经历，对作文都不陌生吧，尤其是应用极其广泛的议论文，议论文三要素是论点、论据、论证。写这类作文需要注意哪些事项呢？下面是我精心整理的人性向善的议论文，仅供参考，大家一起来看看吧。
人善被人欺，马善被人骑、老实善良就是傻等，影片中的好多大实话，不正是对现实的一种写照吗?
之后，只能无奈地说：生活就是这样。
想做个好事真难呀，不小心惹火烧身，自找麻烦，只好事不关已，高高挂起。所以做事也要分策略，如果事物是你所不能控制的，那么就要训练自己不要让它们控制你。
影片里有这么一群人，或只有侧面，或带口罩，或戴头盔，不会光明正大地见人。这帮人，让社会变得复杂，让老实人变成了傻子，让守信变得奢侈，让社会成本提高。这帮人怎么约束?见不得光的人，怎么样让他们见光?
在一个人口众多、人均资源匮乏的泱泱大国，如何为自己多争取点资源，让自己和家人活得更好，不逼着自己搞点关系，不用戴着虚假的面具示人，除了做之外，像善良的拉央子为代表的这类人，还能在横行的社会里混得久吗?
人性向善，人心有恶。人是社会人，既然不能像道家一样脱尘出世，仅用儒家的德治教化是不够的，不遵守规则，就得用法家的严刑峻法对待，当然谁来监督使用刑法的人也是个问题。象影片里拉条子的儿子如果是被公关减刑的话，那不又是得逞了。
摘一篇寓言，拉条子一类人就是被吃的低级动物，会不会早晚被高级动物吃掉?有更好的办法吗?感觉很悲观。社会的发展有自己的规律，顺之者昌，逆之者亡。社会生物链中的各类生物在满足自己的欲望时，也得有个度，否则就有灭亡的危险。
报端网络上屡有一些穷凶极恶之徒仅为区区几十元而抢劫杀人或邻里为区区小事拔刀相向甚或残忍灭门的报道，在它们眼里杀个把人竟好似碾死只蚂蚁般微不足道!深为那些漠视生命的愚昧凶残冷血无知所震惊!生命竟然可以如此轻贱地被蔑视?生命本是至高无上不可侵犯的值得每个人尊重任何人都无权剥夺的最为神圣的生存权利!我们的教育，我们的社会价值观到底怎么了?诸多怪现状，不禁令人疑惑：我们这个一直以传统美德自傲的民族，难道竟已深陷道德泥沼?
人之初，性本善在物竞天择的生存法则下失去了存在的土壤，弱肉强食、成王败寇的历史沿袭也使许多人的不择手段的强势凌驾找到了顺理成章的理由。
人性向善变得象弱不禁风的悬崖边上的一株花。
在一些一夜暴富的煽情宣教下，在人们开始以金钱多寡来衡量人生价值的时候，许多人为了钱，偏离了生活的本质，变成为物欲所驱使，为物质所奴役!继而道德失范:是非善恶混淆，拜金极端个人主义极致表露，见利忘义、损公肥私司空见惯，诚信沦丧、欺蒙拐屡见不鲜，以权谋私、贪腐堕落见惯不怪。凡此种种，当这些问题成为遮掩社会的黑暗时，传统的价值观就没有了立锥之地，也必然地会引起社会的迷乱和阵痛。
相信每一个有道德良知的人都会痛心疾首，也相信会有更多的有识之士正致力于改变这一切。
究其根源，道德缺失来自于对一切道德规范的漠视，而这种漠视又是上个世纪以来摧毁旧有的一切的结果。百多年来，我们不仅把旧有的制度推翻了，同时也误把许多传承了几千年的精神文化层面的宝贵财富当成旧制度的附庸和产物从而摧残得荡然无存，这无异于掏空了人们的心灵，传统的文化精神，传统的道德规范至此所剩无几。
而文化精神，恰是一个民族之所以存在的根本。先人孔子就说夷狄之有君，不如诸夏之亡也，正说明文化精神是对一个民族的支撑。道德缺失源于文化精神的失落，而最艰难的又莫过于文化精神的建立。窃以为，我们在大力发展经济，建立各种新的规范的同时，更要紧的'还是我们文化精神家园的建设。愿我们的民族精神永存!
关于人性本来如何，一直是一个恒久的话题；人们是否应该秉持善念，也是当下社会持久不衰的热门议题。亲爱的读者，当你面对这个问题，会作何感想？
前几天我看到过一则新闻，内容大致如下——
有一位老太太乘公交车下车时落脚不稳，险些摔倒，幸好旁边一个小伙子扶了她一把。老太太道了声谢谢便离开了，戏剧性的事情发生在第二天。
第二天，老太太的家人和老太太居然找到了这个小伙子。他们表示，小伙子推了老太太一把，然后不知是出于什么原因，又扶了一下老太太，老太太骨头因此受伤。他们要求小伙子出3万块医药费，小伙子不答应，老太太家人直接把小伙子告上了法庭。
过了十几天，小伙子和老太太在法庭上相见了。法官听了老太太的话语，认为老人作为弱势群体，小伙子理该为此事负责。这个结果让很多人沉默了，这件事伤了很多善良人的心。
刚听到这个新闻时，我第一个念头，不是痛恨老太太与她的家人，也不是痛骂那个法官的草率，而是对现代社会无比的惋惜。这究竟是人性的扭曲，还是道德的沦丧？现在道德水平低下的人已经越来越常见，更有甚者，近年来还出现了专门碰瓷的人，他们利用人性的善良，去达到无耻的钱目的。这些践踏爱心的人，是最令人不耻的害虫。他们危害了我们绿色健康的家园，谁也不知道，因为他们的丑恶内心，有多少人遭受了无端的非议与谴责！
然而，黑暗存在的同时，肯定有光明伴生。有人因为害虫的毒害而痛心不已时，却依然有人在力所能及的情况下，用心地帮助他人。善良的人虽然少，但是善心却与日月一同长存于世间、深深刻在每一个有良知的人的心里！
希望越来越多的坏人洗净污点，让自己变得善良。我想，只要我们用自己的行动去呼吁、去号召身边的人去帮助他人，哪怕只是一个温暖的眼神，都是一份沉甸甸的爱心！
好人一定比坏人多。我们一定要通过自身的努力去做更多有意义的事，让社会绽放人性的光芒。愿不久的将来，山更青，天更蓝，社会更加和谐，家园更加美好！
相信大家总免不了要接触或使用作文吧，尤其是作为主要学习作文类别之一的议论文，议论文三要素是论点、论据、论证。那么写这类作文时还应注意哪些问题呢？以下是我精心整理的人性的善与恶的议论文，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
关于人性善恶的论断，自古以来众说纷纭，结论各异。有儒家的性善论，法家的性恶论，还有当今哲学家周国平提出的“内核”说。三者结论虽各自不同，但却有一个共同点：就是一致认为，人的本性是由生具来、生而有之的。
纵观改革开放三十年来人性的变化和自己多年来对人性地感悟，隐隐觉得，人性的善恶多为环境所左右，是后天生活养成的习性。也许，人刚出生时就象一张白纸，一无所有，关键是看后天如何去涂抹。生活在和谐、友善、温情的环境里，久而久之，人性则善；生活在罪恶、争斗、尔虞我诈的环境里，久而久之，人性则恶。
记得儿时，无论是老师、家长的教导，还是舆论宣传的引导，都要求我们要拾金不昧，助人为乐，见义勇为。而现在，无论是老师、家长对孩子的教育，还是中央电视台法律讲堂、中国人民公安大学王大伟教授的护身防卫讲座或是其它媒体报道，都一再提醒我们，无论出门在外，还是闲居在家，都要倍加小心，少管“闲事”：要路不拾遗，别盲目助人、见义勇为做好事。三十年前后的要求，迥然不同，有的甚至截然相反。
三十年前，我们拾金不昧，助人为乐，见义勇为，会受到社会的褒奖和肯定；而今日为之，则可能遭遇各种或陷阱。你助了人：帮自称不识字的老人从提款机里取了钱，如这银行卡是偷来的，你或许因被录象将被疑为小偷、陷入官司；你勇了为：遇到车祸救助受伤者，你或许被赖为肇事者、做了好事还赔钱。诸如此类，各种媒体报道的案例不胜枚举。教训极其深刻。
三十年前后，社会生存环境对人的要求迥异，各种媒体对人的教育引导迥异，其根本原因，是三十年来人性的迥异。可见，人性的善恶，关键是后天生活环境的影响，与人之初的本性似乎没有太大关系。
不由想起狼孩的故事。一个孩子自幼与狼为伍，长大后即具有狼的习性而没了人性。同理，如将一个孩子自幼与世隔绝，与猪狗虎豹同居为伍，也许将来也就有了猪狗虎豹的习性。
再看看我们身边的人。大家是否有这样的体会。当你的家人、朋友、情人出现困难时，你可能是出于亲情、友情、爱情等情谊，不惜牺牲自己利益，千方百计地为其出谋划策、出手援助、承担责任，坚持不懈、力所能及地帮其走出困境、成才立业，为其成功而喜，为其挫折而忧。可当其一旦自以为功成名就、或觉得你对其用处不大时，则不仅不念昔日情谊，刻意遮掩过去，对你的帮助拒不认帐，甚至到处抵毁你、中伤你，或到处自鸣得意、胡说八道。让你在甚觉可憎、厌恶、痛心之余，不禁怀疑自己当初的善心、责任感，是否用错了地方，是否帮错了人、做错了事？有此经历，如再遇到此类人等，你还会一如既往地尽力帮助他么？可见，环境的无情、人性的败坏，是挫杀善良心性的天敌。一个人接触恶劣的环境多了，接触忘恩负义的人多了，人性也必将随之发生根本改变。此举与狼孩的成因有异曲同工之妙。
大汉奸汪精卫的一生，是前后及其矛盾的一生。想当初，为推翻满清统治，他毅然投奔孙中山加入同盟会倡导革命；为谋刺摄政王，他视死如归，那“引刀成一快，不负少年头”的豪言壮语，令当时的国人无不为之动容！可谁曾料想，死里逃生、壮志未酬的汪精卫，三十年后，竟成为全国的头号大汉奸、大卖国贼，最终被钉在历史的耻辱柱上。今日想来，当初汪精卫谋刺摄政王、推翻满清统治，是清政府已病入膏肓、日薄西山之时；而三十年后的投敌卖国，是他错误地估计了形势，认为当时的日本不可战胜、抗日无望，继而卖国求荣。否则，也许将会成为一名抗日志士。可见，人性的善恶，仅在一念之差，更不会因人之初本性的善恶而始终如一。
物竞天择，适者生存。历史和经历告诉我们，人性起初的善恶其实无关紧要，重要的是，我们该如何去认识人性，识别善人和恶人，继而惩恶扬善。虽然我们周围的善人还占绝大多数，但仍应提高警惕，别给恶人以机会。当你全心全意为别人着想的时候，是否想到，你热心帮助的人可能正心怀鬼胎，甚至在暗中算计你、利用你？当别人为求得你的帮助而信誓旦旦的时候，你是否想到，他的承诺可能根本就没准备履行甚至就是算计你的陷阱？当形势扑朔迷离、难以判断的时候，你能否坚持做人的原则，始终保持一颗负责任、爱国爱家爱善人的良心？
我们都应认真地检讨自己，校正自己。长此以往，或许，对今后的工作和生活，是有些裨益的。
关于书中所记载，那些所谓的善与恶。但何为善，何为恶？衡量善恶的标准又是是什么呢？人们总说，人性本善，那又为何而作恶？善恶一线间，这一线又是如何界定的。难道这一切都只能由神来裁决吗……
生活，就是自己身上有一架天平，在那上面衡量善与恶。在善恶的世界中，没有好坏，没有悲欢，更没有美与丑。有的只是二字：善与恶！人一生中做过的善恶，都将在生命的天平上衡量。而这一切的一切，都是我们所不能估量的。善恶通常就在一瞬间，而这一瞬间，便是人心中为此划分的界线。善会带来幸福，恶所能带给你的，只有内心的毁灭。没人知道人性本质的区别在何处？那就是善和恶！而书中所记载的，只是对人性片面的认识，局限在了善与恶的区别之中。如果一个人，本性为善，成恶就在一念之间；如果人性本为恶，放下心中的芥蒂，也会在善的海洋里寻找到属于你的天地！
天使是善的象征，而恶魔是恶的象征。传说，一个人在垂死的时候，天使和恶魔会在他的身边打牌，而这个人所做过的膳食，便是天使手中的牌。反之，做的恶事便是恶魔的手牌。天使赢了，此人便会飞升天堂，获得上帝所说的永恒生命！而恶魔赢了，便会堕下地狱，受着无尽的煎熬。也许，这才是善恶之间的永恒结界！
一念之间，成佛成魔。一念之间，便是生与死的距离。一念之间，善恶的本质在人的心中埋下种子……
多做善事，利人利己！多做恶事，损人损己！怀揣着善的信念，我们一路远行，背上恶的包袱，让我们演绎一场善与恶的爱恨情仇！在善的天空中，恶无处不在；恶的土地中，洋溢着善的的浓烈气息！在恶的路口，善自由飞翔。善恶相互依存，恶蒙住了爱的双眼，用善将恶轻柔的化解，让爱的双眼识破恨的阴谋，悄悄地陪伴我们走完人生的道路。
到那时，垂死的你，或许还能看到，天使和恶魔在你的身旁打牌，看着自己做过的恶被善一点点的抵消，便会满足的笑着，在他们的身旁轻轻呢喃：“一万年太久，只争朝夕……”
孟子道“人之初，性本善”而荀子道“生而有好利焉”，“生而有耳目之欲，有好声色焉”，人性本善和人性本恶，都是一个争论不休的话题。先不说人性本是什么样，且说什么是善，什么是恶。
人性是善良的，无时无刻透露着人性的光辉。就好比古代忠贤之臣申包胥，遇难之时到秦国寻求帮助，被秦国收留后，一直任劳任怨的工作，当楚王复国后，要封赏他，可是被拒绝了。无奈之下，他带一家老小逃进山中隐居。更好比现代，杭州一家养老院搬进了一批90后。他们带着任务而来，就是照顾老年人。这些年轻人以陪伴赶走了老年人的孤独，那些老年人以宠爱赶走了年轻人的失落。爱是互相给予，相互融合的。这就是善良的人性，更好比昆山反杀案，2018年8月末，于海明即使防卫过当，杀死人而不负刑事责任，每一次司法公正都温暖人心。不管如何，犯法有无是根据宪法和法官为主，而法官是人。有着善良的人性，善良的人性使世界充满。真是因为那份爱与美好。是那些人有一颗美好的灵魂，所以他们的美貌是永存的。
又比如在《雷雨》中，周朴园在外人看来冷酷，伪善。但如果我们换个角度思考，周朴园对他的初恋情人录视频的怀念，是伪善却又真实的。一个人30年来保持屋里的摆设，一个人30年来每年的生日保持吃素的习惯。一个人要做到这两点是非常不容易的。这无不恰好的说明了他内心保留着真情。这就说明了周朴园表面上盗墓黯然，冷酷自私。但是他也有微情的那一面。不管怎么说，在当时的现实社会。如果这种怀念对他那时的地位，名誉，身份造成威胁的话。他就会排斥于掩盖那种伪善而又真实的怀念。从阶级层面来看，她是很虚伪的。但从人性方面来看。那种怀念却又显得过分的真实。善恶总是在不断变化。总的来说，恶是要多一点的。但是周朴园的行为却不影响国家的利益，更令人气愤的是那种出卖国家人，如蒲志高，出卖了江姐，不知道是一个知识分子不同于农民，懂得好汉不吃眼前亏，所以出卖了江姐。但是正是这种行为。让国家利益被损害，于我而言。我从不惊异于人们的邪恶，但却忍受不了那种无耻的背叛。善良的人永远察觉不出别人的居心不良。蒲志高一开始也算老实人。但正验证了那句话“忠厚老实人的恶毒，像饭里的沙砾或者鱼片中的刺，会给人一种不期待的伤痛。”
人性是善良的，它使这个世界充满幸福，爱。人性是邪恶的，它让我们带上面具，成为一个伪善而冷酷的人，这也许就是曹操的那句名言“宁可天下人负我不可我负天下人。”总言之，人性有善有恶，人类处于神和禽兽之间，有的人倾向一类。有的'人倾向另一类，有些人日益神圣，有些人变成野兽。
人性，人性本善，亦或，人性本恶，这是一个让人捉摸不透的问题，至少，迄今为止，我没有想明白过，不过也许正是因为这份捉摸不透，人性，才变得神秘，亦真似幻，亦正亦邪。
好人，坏人，世人的区别方式，太单纯了，也太苍白了。世上从没有绝对的好人，当然，也没有绝对的坏人，也许每一个坏人都曾天真烂漫过，只是如今，被生活，被世界的棱角磨出了血罢了，更也许，每一个好人都有阴暗面，都曾在午夜夜半梦醒时，被自己内心突然滋生的黑暗念头惊出一身冷汗。所以我说啊，仅凭一个单纯的好人，坏人去判断，去定位一个人，太可笑了，不是吗？
因为喜欢出去走走，我见过形形色色的人，这些人中，一万个人有一万个性格，就如同一万个哈姆雷特，没有一个人会和另外一个人完全相似。我也曾闲暇时读过几本书，书中的人物，或悲或喜，贪嗔痴念，各不相同，每一本书都是一个人生，他们在自己的故事里演绎自己的人生。因此，人，真的让人捉摸不透啊！
《悟空传》里有一句话，佛，虚无，世人皆愿成佛，却忘记了，无欲无求，才是真正的消失，所以石猴他只愿成魔，是的，石猴，我固执的不愿叫他，我一直觉得，其实，《西游记》是个特别悲伤的故事，因为，石猴“消失”了，取而代之的，孙悟空，悟空悟空，空，多可悲，我喜欢的一直是那个放肆，张扬，狂妄却又单纯善良的石猴。可是后来啊，五指山下的五百年，终究是“杀"了他，他认命了，他最后被磨灭了所有的棱角，他成佛了，而那个叫嚣着齐天大圣的石猴，死了。唐僧是金蝉子的转世，据记载，是因与佛祖对峙下了凡，可一碗孟婆汤下肚，金蝉子早已死在了轮回，后来成佛的，不过是唐僧罢了。
人性中有贪欲，贪嗔痴念，也正是这份欲，使这世界上的每一个人，都鲜活了起来。世间繁华万千，沧海桑田，岁月如烟，有人迷了本心，却也有人保持一份初心，这形形色色，善善恶恶，谁又能说得清呢，可也正是这份说不清，构成了一份真实，真实的世界。
这世间若遍地是佛，那又何尝不是，遍地入魔，还能忆起石猴那句话——我若成佛，天下无魔。所以我的石猴啊，真的有些心疼他，悟空，傀儡罢了。
人有七情六欲，或笑，或怒，或哭等等等等，这人生百味，全品过才不算白来这世上走一遭，我从未相信世界上有完美的人，换而言之，太过完美，又何尝不是另一种虚伪。所以我宁愿，一壶浊酒，满纸荒唐。
人与人之间的冷漠，已是现代社会的困境之一。这看似轻描淡写，毫不重要，却能酿成一桩桩惨案。
在重庆的一辆公交车监控里，出现了让人惊心动魄的一幕。公交车在桥上行驶时，一位女乘客因坐过站而要求司机停车。要知道，司机在没有到站时，是不能够停车的，重庆如此，全中国也如此。因此，司机拒绝了这个无理要求。女乘客火冒三丈，如猛兽一般冲到司机身旁，对司机破口大骂，骂完后又开始对司机殴打。
车上的其他乘客在干什么呢?只是冷眼观看，只是抱着热闹的心态围观，或者只是欣赏窗外的美景，的确，窗外的景色多美呀!没有一个人上前劝说，没有一个人上前阻止。司机不忍受打，便开始还手，但不小心转动方向盘，车子被死神围绕，冲出车道，撞断护栏，掉入长江。车上的十几个乘客及司机，无一幸免!十几个家庭，一瞬间，像精美的瓷器，从高空坠向冰冷的水泥地。
其实，大家都在同一辆车上，一个人不安全，所有的人都不安全。可这么简单的道理，不是所有人都懂得的。这些乘客，实际上死于自己的冷漠。
在武汉，也发生过类似的事情，可武汉乘客与重庆乘客有着不同的反应。同样的，一辆公交车行驶在桥面上，一位女乘客因坐过站而要求司机停车。很多乘客马上告诉她，桥面上是不能停车的，司机也没理睬她。谁知，女乘客跑上前来，冲到司机身旁，疯狂地抢着方向盘。司机十分紧张，但第一时间快速地踩下刹车。
女乘客赶紧去抢手刹，当她刚摸到手刹时，两位男乘客冲上来，分别抓住女乘客的手，阻止女乘客。女乘客拼命挣扎，不甘心地挣扎着，又想抓住方向盘，最后被几名男乘客拖回座位上。其他乘客一边安慰女司机，一边打电话报警，这让女司机十分感动。当警察来到现场，了解情况后，便把这位女乘客带到公安局。
同样是一件事情，为什么会有这么不同的结果呢?如果没有那两位女乘客的无理要求，也不会出现这种危险场面。但为何，一个是无一幸免，一个是平安解决呢?这两件事最主要的不同之处在于，其他乘客的反应，一个是冷眼相看，一个是竭力劝阻;一个是置身事外，一个是置身事内。
惩恶扬善，从来不是神仙大侠才能做的，可能只需要你的举手之劳。重庆发生的事件，其实就是当今社会的真实写照，不论是上层互殴，还是低层相斗，最终就算拖向深渊，看热闹的人都一样不为所动，该吃瓜的吃瓜，该打酱油的打酱油，如同鲁迅笔下那些麻木的看客。
雪崩的时候，没有一片雪花是无辜的。这辆沉入江底的公交车，很像一个意味深长的隐喻：大家都在同一辆车里，如果有一个人绝望，那么所有人都不安全。所以，我们永远不要对别人的苦难无动于衷，我们都在同一辆车上，谁也无法保证，下一个遇到危险的不是你我。只有所有人都主动站出来，把集体的危险当成自己的危险，并挑起自己的责任，一切不幸的事，都会在一颗团结的人心面前望而却步!
善是好人都喜欢的，恶是好人都讨厌的。“金无赤足，人无完人。“如果恶人知道悔改，重新做人，那么他是善人吗？善与恶何也？
善良的人，人人都喜欢，但也于善良却会被人欺。可恶的人，人人都要讨厌，但他用可恶来对付真正可恶的人，却是大英雄。善与恶不可片面看待。所谓：“善与恶何也？
刘邦未当皇帝前善待士兵，后恶除功臣。吕雉未当皇后前善待于人，后恶杀无数。武则天未当君主前怜惜善人，后杀亲子。行恶易容，变善难。当人嗜杀人命，一天不杀就浑身不舒服。就算想变善人也难，善与恶何也？一爱一厌。
善与恶互补。善良的人不能太善良，因为那样别人会认为你是好欺负的，没完没了得压榨你。太恶的人多学习学习善良的人，以便改邪归正，所谓：“放下屠刀，立地成佛。”你不再成为人们所厌恶的人，而是名流后世，受人敬仰的人。善与恶何也？互补也，此之谓“天下太平”。
善与恶皆好。善良的人与善良的人相处不会有争议、吵闹等一系列事情。盛显国泰民安的景象。恶人与恶人在一起会使天下陷于战争之中。如果将恶人与恶人组织成军队，满足他们的需求，使他们为国效力，永保天下太平。这不是很好吗？善有善的好，恶有恶的好，好好利用是国家的一项利好。
善与恶何也？好啊！善良的人努力耕织，恶人保维国家减少弱者的死亡。善行天下，恶臭远名。
善良的人，人人都说他好，使他流传千古。恶人人人都讨厌他，使他恶臭远名。但谁不喜欢自己名声流传千古呢？恐怕只有少数吧！每一个人都想做好自己本份事，可谁会知道要哪个地方会出错呢？错误是避不可免的。但恶臭远名已经传出去了，也就收不回来了。
善与恶，商也。现在善良的商人少得可怜，更多的也就是可恶的商人，善良的商人对得起自己的良心。而可恶的商人呢？却尽量伤害人。食物加工厂的老板为了节省过滤费，将大量污水排向城市中的市民。可恶至及，我们要向善良的商人致谢。要向善良的商人好好学习。
善与恶何也？互补，皆好也。要长短互补，要做人上人。要知其善恶而为之。
孟子认为，“性善”是人的天赋道德；该说的根据是“四端”之心。《孟子•公孙丑上》云：“恻隐之心，仁之端也；羞恶之心，义之端也；辞让之心，礼之端也；是非之心，智之端也。人之有是四端也，犹其有四体也。”这就是说，人的四种最基本的道德品质——仁、义、礼、智，是从恻隐、羞耻、辞让、是非四种天赋的“心”发端的，也可以说就是这四种心：“恻隐之心，仁也；羞恶之心，义也；恭敬之心，礼也；是非之心，智也。”（《告子上》）所以孟子得出结论说：“仁义礼智，非由外烁我也，我固有之也，弗思耳矣。”（同上）意思是这四种心或品质，不是外部强加的，而是人生来就固有的，只是人们没有通过思考而发现它。孟子认为这四种心普遍存在于一切人：“恻隐之心，人皆有之；羞恶之心，人皆有之；恭敬之心，人皆有之。”（同上）其中“恻隐之心”——即仁之端，是核心。孟子举例说：“人皆有不忍人之心。所以谓人皆有不忍人之心者，今人乍见孺子将入于井，皆有怵惕恻隐之心。非所以内交于孺子之父母也，非所以要誉于乡党朋友也，非恶其声而然也。”（《孟子•公孙丑上》）这个例子表明，善念的产生不是出于某种功利的考虑，而是恻隐之心的发动。正是在这个意义上，孟子说人性是善的。孟子的“性善论”存在着明显的理论困境：既然人具有“善端”，具有善的本性，那么何以会有恶呢？如果没有恶的本性，不具恶端，恶又从何而来？孟子还说：“富岁之弟多赖，凶岁之弟多暴，非天之降才尔殊也”，这简直就是用后天环境来谈论人性之善恶了，显然与他的“性善论”大相径庭。“性善论”在理论上的不彻底，创造了否定自身的条件；荀子的“性恶论”终于起而代之。荀子认为，一般所谓“善”，是一切行为都符合道德规范，服从礼仪制度；所谓“恶”，是用心险恶，行为不正，犯上作乱，破坏统治秩序。这种“善”，在人性中是没有的，人不可能一生下来就自然地符合道德规范和政治制度。相反，人生来就好利、嫉妒、喜声色，如果不加以克制，发展下去就会产生争夺、犯上、**，而仁义礼智等道德也就没有了。所以，事实上人生来就是“恶”的。正因为如此，才需要圣人、君主对臣民的教化，需要礼仪制度和道德规范去引导人们。如果像孟子讲的那样——人性本善，那还要君主、圣人及礼义制度和道德规范作什么用呢？荀子说：“人之性恶，其善者，伪（为）也”（《性恶》）。意思是说，人的本性是“恶”的，所以有“善”，那是人为的结果。他批判孟子没有把本性与人为两者区别开来，因此不能正确了解两者的关系，不能了解圣人、君子的重要作用。从总体上说，荀子的“性恶论”比孟子的“性善论”要圆通一些，但 “性恶论”仍然存在自相矛盾的致命弱点：人性既然是“恶”的——在人性这个内因中不具备“善”的成分，而制度规范等又是后天的，是外部强加给人的，是外因，那么，在缺乏内在根据的情况下，外因何以能够发生作用？或者说，人何以会有道德行为？何以能成为善？荀子的解释是，这是由于反面的要求，亦即本身缺少什么就需要什么， “凡人之欲为善者，为性恶也。夫薄愿厚，恶愿美”。但是，从逻辑上说，所谓内在的反面要求，实际上就是善的要求，所以，荀子的“性恶论”无形中由性恶一元论发展为善恶二元论了。
↑ 管理学基础.第五章,领导.第一节,领导理论与领导方式.渤海大学↑ 李晖,李科峰.中外人性假设综述.上海理工大学学报：社会科学版.2004,26(1).-74-76↑ 杨学军 苟小东.不同人性假设对提高管理绩效的意义.西北农林科技大学学报(社会科学版).2005年第05期
康托尔是德国一名伟大的数学家，康托尔创立了集合论。下面是我带来的关于康托尔的集合论论文的内容，欢迎阅读参考!康托尔的集合论论文篇1：《基于集合论思想的人性》 摘要：作为人类，我们有必要去了解自己，这样才能更加地进步。人性是从根本上决定并解释着人类行为的那些人类天性。本文利用集合论的思想对此进行了一些讨论。 关键词：人性;理性;社会性;自然性;集合论思想 一、引言 在长期以来的生活中，人类的大脑会在无意识的作用下储存某些事物的信息，由于并没有通过大脑严谨的思考，所以这些信息大部分是外在的，只是事物表面的一些形态特征而已。这些信息并非零散的分布，之间没有联系。而是之间存在着一定的关联，虽然结构不严谨，可能其中会有错误。但是有时候却可以起到一定的作用。但是我们不能仅依靠这样的意识形态，因为我们有自我意识，需要不断完善，不断进步。依靠这样的意识是不可能看到事物的本质的。 有时候你问某个人为什么，他可能会答道：“凭直觉”。我并不否认直觉所带来的“便利”，但这种“便利”是给自己不去思考事物本质的借口。直觉也是一种意识形态，但是这种意识是在潜意识之下的，这样意识的形成也是要通过长时间的作用。大脑可以自己不断地调整，不断地完善，但是这个过程相当缓慢。要进步可不能依靠这样的思想。 现在我想说的是，我们必须减少对这些意识的依赖。因为这些意识都不是通过严谨的思考之后得到的产物，所以用这样的意识去做出一些反应是很容易出错的。这也会阻碍我们对真实世界的探索。我们应该挖掘出这样的意识，分析其中的思想结构，将不好的思想去掉，并且把有缺陷的思想不断加强和完善。这样一来，我们就会更加理性。人就具有这样的性质——理性。因此人类才能进步，文明才能发展。 二、理论分析 假设A={a1，a2，…，an}，B={b1，b2，…，bm}。若A?奂B，则说明A中的n个元素均可以在B中找到，且m>n。反之，说明中的个元素均可以在A中找到，且n>m。若A=B，则说明中的所有元素与B中的所有元素相同，且n=m。如果某一个元素可以在集合A中找到，那么记作a∈A。 结合以上思想，对人与动物进行分析，动物={青蛙，鱼，狗，猫，人，……}，可以看出人是属于动物的，即人动物。并且将这样的集合叫做普通集合，以区分下面所叙述的性质集合。既然青蛙，鱼，狗，猫，人等都属于动物，那么也就是说它们具有共同的性质，比如：没有细胞壁，必须利用现成的有机物获得能量，无叶绿体，能自由移动等。但是人除了这些共同性质之外，还有其他的性质。也就是说，从性质集合上看，动物的性质集合包含于人的性质集合中的。即动物的所有性质，人类均有。我们将性质集合中的元素命名为“属差”，而将普通集合命名为“种”，普通集合中的元素命名为“属”。 如果B的性质集合包含于A的性质集合，那么A和B就具有相同的属差，并且B的所有属差均是A中的属差。属差越多，则性质集合的表述范围就越小，即越受限制。那么B显然比A的表述范围大。说明B可以述说A，即A是B，其中A就是主词，而B就是宾词，则B的所有属差是A的属差。 那么按照上面所说，动物可以表述人，即人是动物。“人”的属差比“动物”的要多，也就是限制的条件要多一些。 有些存在于主体中的事物，其定义是不能用来表述一个主体的。例如：对于白人来说，“白”就依存于身体这个主体，并被用来表述身体这个主体，也就是说身体可以被说成是白的，但是要注意，“白”的定义却不能被用来表述身体。 属和种的属差都可适用于第一实体，种的属差适用于属，所以属和种决定了实体的性质。例如：“人”和“动物”的属差都可适用于个别的人，可以说人是动物，个别的人是人，个别的人是动物。也可以这样想：对“动物”的定义肯定也适用于对“人”的定义，因为“人”是属于“动物”的。所谓的“第一实体”，比如“个别的人”、“个别的老虎”等，是真实存在的个体，并不依存于其他个体。[1] 属差的定义也能适用于属和个体，并且还可以用来表述属和个体。例如：“有脚的”、“有手的”的定义也可以适用于“人”和个别的人。并且还可以说“人”和个别的人是“有手的”。既然属差的定义可以适用于个体，那么属差也就可以决定了个体的性质。而且这些性质都可以用属差表述其个体。 分析到这里，我们应该感觉到有点思路了。也就是我们现在要找到这样的属差，然后根据这些属差的定义来表述个体。 但是还有一个前提，那就是个别的人是不是实体呢?因为刚才我们得到一个结论：属和种决定了实体的性质。也就是这些分析都是以实体作为前提的。所以我们要知道个别的人是不是实体。其实我们从实体最原始，最根本的定义出发，个别的人的确属于实体，因为是真实存在的，并且不依存于其他主体。 三、结果分析 1.人具有理性：有一篇关于鱼“自杀”的报道。我就在想鱼如何“自杀”的呢?自杀就说明鱼有自我意识，能够自己选择死亡。但科学上表明自然界(这里并不指整个宇宙)中除人类外，其他动物都只有直接意识，而没有自我意识。难道科学不客观?其实并非这样，只不过是媒体的故意渲染而已。鱼只是因为环境的改变而做出本能的反应，这样的本能就是直接意识，鱼并没有思考这样做会不会导致死亡，只是出于本能。那么人与其他动物相比，不同之处就在于人有理性。 比如一只老虎饿了，看到食物就会扑上去吃。但是人饿了却不会看到食物就扑上去，而要想想这能不能吃。这就是与其他动物的不同之处。也就是说“理性”是“人”的一个属差。 2.人具有社会性：人处在社会之中，与其他个体之间进行沟通，交流信息。进行物质的分享、分割和交换。社会是互动的，不可能是个别的个体所支撑。也就说明我们身处社会，只有聚集起来才能共同完成分享、分割和交换。有人说自己很孤独，其实这并不是真正的孤独，也不可能存在真正的孤独。因为人不可能摆脱社会性而存在。可能有人会对刚才我说的“不会有真正的孤独”有意见，他们会说：“既然没有孤独，那么创造这个词不就没意义吗?”孤独只不过是人们的感受，感受并不能反应事物的真实规律。所以我在之前也说过，我们必须放弃一些错误的思想。这样才不会被感觉和表面现象所蒙蔽。 在人类社会这个庞大的群体性活动中，无论是什么简单的活动，都不可避免要与其他个体进行信息传达。这样人类才能发展和繁衍下去。这样说来，动物也应当存在社会性。这显然是肯定的。一些动物也是具有这样的性质的，例如：蚂蚁，蜜蜂等。可见“社会性”也是“人”的一个属差。 3.人具有自然性：人类是自然界中的一员，就不可能不具有自然性。人类的组织结构、生理结构和自然界交往过程所产生的一些基本特征都表现出人的自然性。人类不可能脱离自然性而独立存在。而其他生物也一样具有这样的性质。所以“自然性”也是“人”的一个属差。 四、结束语 我们作为人类，有必要去了解自己，这样才能更加地进步。通过集合论的思想来分析人性，是本文的亮点。除了三个性质外，还存在着其他的性质。在这里由于自己的智慧有限，没有给出更多的性质，但是本文重点是在于提供一个可行的分析 方法 。通过数学的逻辑，会使得分析变得更加严谨和系统化。这是本文做出的大胆尝试。 参考文献： [1]亚里士多德.亚里士多德全集(第一卷)[M].苗力田，译.北京：中国人民大学出版社，1990. 康托尔的集合论论文篇2：《集合论与第三次数学危机》 数学的产生和发展，始终与人类社会的生产和生活有着密不可分的联系。在新教材中，任何一个新概念的引入，都特别强调它的现实背景、数学理论发展背景或数学发展的历史背景，只有这样才能让学生感到知识发展水到渠成。所以特别希望在教学中能不时渗透数学史的相关知识，充分发挥和利用数学史的 教育 价值，使学生通过了解数学史，而更加全面更加深刻地理解数学、感悟数学。 一、集合论的诞生 一般认为，集合论诞生于1873年底。1873年11月29日，康托尔(，1845-1918)在给戴德金(JuliusWilhelmRichardDedekind，1831—1916)的信中提问“正整数集合与实数集合之间能否一一对应起来?”这是一个导致集合论产生的大问题。几天后，康托尔用反证法证明了此问题的否定性结果，“实数是不可数集”，并将这一结果以标题为《关于全体实代数数集合的一个性质》的论文发表在德国《克莱尔数学杂志》上，这是“关于无穷集合论的第一篇革命性论文”，在其系列论文中，他首次定义了集合、无穷集合、导集、序数、集合运算等，康托尔的这篇 文章 标志着集合论的诞生。 二、集合论成为现代数学大厦的基础 康托尔的集合论是数学史上最具革命性和创造性的理论，他处理了数学上最棘手的对象——无穷集合，让无数因“无穷”而困扰许久的数学家们在这种神奇的数学世界找回了自己的精神家园。它的概念和方法渗透到了代数、拓扑和分析等许多数学分支，甚至渗透到物理学等其他自然学科，为这些学科提供了奠基的方法。几乎可以说，没有集合论的观点，很难对现代数学获得一个深刻的理解。 集合论诞生的前后20年里，经历千辛万苦，但最终获得了世界的承认，到了20世纪初，集合论已经得到数学家们的普遍赞同，大家一致认为，一切数学成果都可以建立在集合论的基础之上了，简言之，借助集合论的概念，便可以建立起整个数学大厦，就连集合论诞生之初强烈反对的著名数学家庞加莱(JulesHenriPoincaré，1854-1912)也兴高采烈地在1900年的第二次国际数学家大会上宣布：“借助集合论概念，我们可以建造整个数学大厦。今天，我们可以说绝对的严格性已经达到了。”然而，好景不长，一个震惊数学界的消息传出，集合论是有漏洞的!如果是这样，则意味着数学大厦的基础出现了漏洞，对数学界来说，这将是多么可怕啊! 三、罗素(BertrandRussell，1872-1970)悖论导致第三次数学危机 1903年，英国数学家罗素在《数学原理》一书上给出一个悖论，很清楚地表现出集合论的矛盾，从而动摇了整个数学的基础，导致了数学危机的产生，史称“第三次数学危机”。 罗素构造了一个所有不属于自身(即不包含自身作为元素)的集合R，现在问R是否属于R?如果R属于R，则R满足R的定义，因此R不属于自身，即R不属于R。另一方面，如果R不属于R，则R不满足R的定义，因此R应属于自身，即R属于R，这样，不论任何情况都存在矛盾，这就是有名的罗素悖论(也称理发师悖论)。 罗素悖论不仅动摇了整个数学大厦的基础，也波及到了逻辑领域，德国的著名逻辑学家弗里兹在他的关于集合的基础理论完稿而即将付印时，收到了罗素关于这一悖论的信，他立刻发现，自己忙了很久得出的一系列结果却被这条悖论搅得一团糟，他只能在自己著作的末尾写道：“一个科学家所碰到的最倒霉的事，莫过于是在他的工作即将完成时却发现所干的工作的基础崩溃了。”这样，罗素悖论就影响到了一向被认为极为严谨的两门学科——数学和逻辑学。 四、消除悖论，化解危机 罗素悖论的存在，明确地表示集合论的某些地方是有毛病的，由于20世纪的数学是建立在集合论上的，因此，许多数学家开始致力于消除矛盾，化解危机。数学家纷纷提出自己的解决方案，希望能够通过对康托尔的集合论进行改造，通过对集合定义加以限制来排除悖论，这就需要建立新的原则。 在20世纪初，大概有两种方法。一种是1908年由数学家策梅洛(Zermelo，ErnstFriedrichFerdinand，1871～1953)提出的公理化集合论，把原来直观的集合概念建立在严格的公理基础上，对集合加以充分的限制以消除所知道的矛盾，从而避免悖论的出现，这就是集合论发展的第二阶段：公理化集合。 解铃还须系铃人，在此之前，危机的制造者罗素在他的著作中提出了层次的理论以解决这个矛盾，又称分支类型化。不过这个层次理论十分复杂，而策梅洛则把这个方法加以简化，提出了“决定性公理(外延公理)、初等集合公理、分离公理组、幂集合公理、并集合公理、选择公理和无穷公理”，通过引进这七条公理限制排除了一些不适当的集合，从而消除了罗素悖论产生的条件。后来，策梅洛的公理系统又经其他人，特别是弗兰克尔()和斯科伦()的修正和补充，成为现代标准的“策梅洛——弗兰克尔公理系统(简称ZF系统)”，这样，数学又回到严谨和无矛盾的领域，而且更促使一门新的数学分支——《基础数学》迅速发展。 五、危机的启示 从康托尔集合论的提出至今，时间已经过去了一百多年，数学又发生了巨大的变化，而这一切都与康托尔的开拓性工作密不可分，也和数学家们的艰辛努力密不可分。从危机的产生到解决，我们可以看到，数学的发展跟提出问题和面对困难是离不开的，期间要经历无数的挫折和失败，但是只要坚持，终会走向成功。 矛盾的消除，危机的化解，往往给数学带来新的内容，新的变化，甚至革命性的变革，这也反映出矛盾斗争是事物发展的历史性动力的基本原理。正如数学家克莱因(FelixChristianKlein1849-1925)在《数学——确定性丧失》中说：“与未来的数学相关的不确定性和可疑，将取代过去的确定性和自满，虽然这次悖论已经找到解释，危机也已化解，但是更多的还是未知，因为只要仔细分析，矛盾又将会被认识更为深刻的研究者发现，这种发现不应该被认为是‘危机’，而应该感到，下一个突破的机会来到了。” 参考文献： 1.《普通高中课程标准实验教科书——数学必修1》教师教学用，人民教育出版社 2.胡作玄，《第三次数学危机》 康托尔的集合论论文篇3：《模糊集合论视角下的隐喻》 【摘 要】本文从模糊集合论的角度出发，研究隐喻解读过程中的逻辑真值问题，揭示出隐喻的模糊性是固有的，客观的，对人类认识世界以及进行文学创作具有重要作用。 【关键词】模糊集合论;隐喻;文学创作 模糊性是自然语言的本质特征之一，客观事物自身范畴的模糊性、人类认知的局限性以及不同的话语语境均会导致模糊语言的形成。模糊集合论从诞生伊始，便开始了与诸多学科的交叉研究，与语言学的结合使得我们在语义研究方面有了新的视角。隐喻作为一种特殊的语义现象，其解读过程显现出模糊语言的特点。隐喻的模糊性反映出人类的潜逻辑规律，是客观的，隐性的，它不仅是人类心理范畴化的结果，也是人类模糊思维的产物，所以模糊集合论为我们研究解析隐喻开辟了新的窗口[1]。 1965年，美国控制论专家札德受语言模糊性的启发在《信息与控制》杂志上发表了论文《模糊集合》，最早提出了“模糊集合论”的概念。传统的集合论强调，任何一个集合的成员要么属于它(隶属度为1)，要么不属于它(隶属度为0)，只有两种真值情况[2]。但是如果对自然界中的诸多对象进行分类，我们经常会找不到能够精确判定其身份的依据。所以， 札德在论文《模糊集合》中对模糊集的定义为： 设X是由点构成的一个区间， 区间内的类属性元素用x表示， 即X ={x}。在区间X中，模糊集A由具有构成该集合元素属性的隶属函数fA(x)表示。该函数与区间[ 0， 1 ]内的任一实数相关联，此对应值表示x所具有的构成A的资格程度。如果区间内设置两个临界点， 即0 <β <α < 1， 那么我们就会获得一种三值逻辑： 如果fA(x) ≥α， 则x属于A;如果fA(x) ≤β， 则x不属于A; 如果隶属函数fA(x) 所表示的值位于α和β之间，则x具有一种相对于A的中间状态。模糊集合论之所以适用于语言研究，是因为语言范畴实际上就是某一个论域中的模糊集合。某一范畴中所有成员共有的典型属性构成此范畴的核心部分，它相当于集合的定义，这部分是明确的，清晰的;相比较而言，范畴的边缘却是模糊的，很难对其进行明确地界定，此部分相当于集合的外延，也就是构成该集合的所有元素。传统集合论实际上是二值逻辑，一个命题，即一个表达明确意义的陈述句，其真值只能是真(记作“1”)，或者是假(记作“0”)，没有第三种可能性。例如“汤姆是名学生”这个命题，只允许取值“1”或“0”。但是，如果我们将这个 句子 中的“学生”加个修饰词，变成“好学生”，问题就出现了。因为“好”是个模糊概念，其内涵容易辨认，外延却不明确。对于这样的命题，如果用传统的集合论就很难判断其真值。基于二值逻辑的缺陷，札德提出了“隶属度”的概念。即对于像“好”、“坏”这样的模糊概念的集合，规定其成员对该集合的隶属程度，可以取闭区间[0，1]内的任何实数值。模糊逻辑本质上是一种多值逻辑，这使得模糊集合论在研究隐喻时具有特别重要的价值。 模糊集合论为隐喻真值的合法性提供了依据。隐喻的理解有赖于对两组不同范畴的特征的识别，如果我们要把“A is B”视为隐喻，而非字面意思，那我们就需要确定A和B的所指。句法，语义以及语境都可以帮助我们确定其含义，但是最终还是意义的解读决定对相似属性和不同属性筛选的结果 [3]。要想理解隐喻所指双方语义属性的比较过程，我们可以求助于模糊集合论的概念。通过模糊不同集合的界限，隐喻所指某一集合的属性可以部分的与其他集合的属性相结合，进而克服精确定义所带来的阻碍。从语言的表层结构来看， 隐喻的本体集合与喻体集合是不相容的。如果我们运用模糊逻辑的开放性原理， 就可以对这两个不同集合中的属性进行对比区分， 找到相互类似的属性以及不具有可比性的属性。 以莎士比亚名句“Juliet is the sun.”(朱丽叶是太阳)为例： “太阳”是无生命语义标记的子集， “朱丽叶”是有生命语义标记的子集。由于这个隐喻指出了太阳对于人类的重要性与朱丽叶对于罗密欧的重要性之间的相似性，相关元素属性的隶属函数是一个小于1的值，使得此隐喻带有较强的启示力和暗示性。一般来讲，根据逻辑真值，可以把隐喻分为epiphor(表征性隐喻)与diaphor(暗示性隐喻)。威尔赖特( P. Wheelwright)在1962年出版的《隐喻和现实》(Metaphor and reality)中指出epiphor 的基本功能在于表达(express)， 而diaphor的主要作用是暗示(suggest) [4]。隐喻所指的并置会引起语义集合的矛盾，所以有些学者把隐喻视为不合语法逻辑的实体。但是如果我们通过模糊集合论中三值逻辑来解读隐喻，我们就可以证明它的用法是正当的，合法的。根据扎德的标准， 0 <β <α < 1， 一种三值逻辑的可能性是成立的。如果我们再加入一个中间值γ，区间将变为0 <β <γ<α < 1， 这样三值逻辑就可以扩充为四值逻辑， 其真值分别为： Truth( fA (x) ≥α) 、Falsity( fA (x) ≤β) 、Diaphor (β < fA (x) <γ) 以及Epiphor (γ≤fA (x) <α) 。如果α的值趋近于1而β的值趋近于0， 并且中间区间的集合不包含任何 其它 元素， 那么这就是一个传统的二值逻辑。如果隶属函数值介于β到γ的区间，就会产生暗示性隐喻;如果隶属函数值介于γ到α的区间，就会产生表征性隐喻。隶属函数会发生变化，因为很多隐喻由于不断的重复使用，固定了所指之间的关系，暗示性隐喻也就会变成表征性隐喻，如果太过普遍，则会变成死隐喻。由此可见，模糊集合论很好的解释了隐喻解读过程中本体集合与喻体集合的冲突，使得双方在合理的范围内找到交集，而这个交集内的元素属性很可能不是唯一的，这就造成了隐喻解读的多样性与模糊性[5]。 隐喻的本质是模糊了本体集合和喻体集合之间的界限，从而来寻找两个集合的契合点。由于模糊集合论设定了三个区间边界α、β和γ， 并且0 <β <γ <α < 1，这种四值逻辑不仅有助于消除隐喻所指不同集合之间所存在的矛盾，而且揭示出隐喻的模糊性实际是固有的，客观存在的。隐喻的模糊性主要是指其解读对语境的依赖性。无论从隐喻的编码，还是解码过程来看，不同的人，不同的时期，不同的场合，同一隐喻可以被赋予不同的含义。正是隐喻的这种模糊性开启了人类的想象空间，文学作品中好的隐喻总是余音绕梁，让人回味无穷。我们的生活离不开隐喻，而在隐喻所创造的模糊世界里，我们非但没有因为模糊而影响生活，反而借用隐喻的模糊性我们能够更好地认识世界，改造世界。 【参考文献】 [1]Earl R. MacCORMAC， METAPHORS AND FUZZY SET[J].Fuzzy sets and systems. 1982(7). [2] Set. Information and (8). [3]安军.隐喻的逻辑特征[J].哲学研究，2007(2). [4]苏联波.隐喻的模糊化认知机制研究[J].成都大学学报(社科版)，2011(5). [5]束定芳.论隐喻的基本类型及句法和语义特征[J].外国语，2000(1). 猜你喜欢： 1. 高中数学论文题目大全 2. 关于数学文化的论文范文 3. 数学与哲学的论文 4. 人工智能逻辑推理论文 5. 数学学术论文范文大全 6. 数学论文离散数学
一种系统的人性学说至少要涵盖以下诸问题：1）人究竟有没有本性，人的本性是一实在之物，还是一张任人涂抹的“白板”？2）人的本性是固定不变的、永恒的、还是在不断变化、任人改造的？3）所有的人在本性上是平等相同的，还是参差不齐的？4）人性是否具有道德属性，是价值负载的,还是中性自在的5）人的堕落的根本原因在于社会，还是在自己？ 系统完整的人性学说需要回答上述所有问题，但是大多数人性学说只回答了其中的部分问题，而且，同一个人性学说对每一个的问题的回答之间又很少能保持连贯一致。本文试图以“恶”为视角，对上述诸问题作一个简单的回答。 一 恶在人性中的地位 如果人性是恶之根源的话，那么人（之况）境（human condition）则是其“土壤”。情欲与理性是人性（与动物性相比）的显著特征，这两者在人性中是结合在一起的，并共同支配人的行为。那种任意把欲与理看成两个相互独立的东西是一厢情意的。仅人欲与动物欲相比，前者就要强烈得多，因为它一开始就被独特的理性禀赋装备起来。从这种意义上讲，人是理性的动物。正是欲与理的结合宣告了恶（当然也包括善）的开始，人类道德生活的开始。动物只有欲，按照本能生活，表面上超越了善恶，事实上只处于前道德状态。以欲望的结合为特征的并不是恶自身，而只是恶的来源。有人相信恶的社会制度使人恶，这是颠因倒果。如果社会制度是恶的根源的话，那么，社会是什么的产物？人的情欲、理性与自由是否都含有恶的可能性？这两个问题答案却是自明的。 所以，在恶在人、与社会制度方面，人性是恶善的来源，社会制度则是善或恶自身，而不是来源。恶的社会制度是人性中恶的可能性的物质化。有人把一些极权国家称作“恶帝国”（Evil Empire），是因为这样的帝国充斥着骇人听闻的恶行，并为人性中恶的潜力提供了舞台，使该帝国变成了“恶的舞台”。当然，即使在“善的王国”，只要人享受的只是那么一点点自由（除非有受到严加看守的死囚），只要生存冲突存在，恶现象就随时可能发生，人性是恶的来源，人境是人的条件，人类事务中的恶是人性与人境的结合。道德之恶站在人的本性和人之环境的交叉点上。对于人的堕落及其原因，《异端的权利》作者茨威格感叹到：上帝的决定何等莫测高深，他所创造的人是那样的不全和无德，他们不断地倾向于堕落和罪恶：他们不能辨别神圣；他们急于再次投入罪恶的深渊。以卢梭为代表的近代理性主义一激进主义者相信正是社会才是恶的唯一来源，正是恶劣的社会环境的罪恶的社会制度才使人腐败堕落。象卢梭那时崇尚野蛮（自然状态及其中的自然人），也是对过去的时间及其结晶的另一种形式的否定。在人性是否可以改变的问题上，卢梭在《论人类不平等的起源和基础》一书中认为，人的基本特征就是在于其可改造性，或者说可完善性。1另一位法兰西启蒙学者霍尔巴赫认为：“人类是邪恶的，但并非天生邪恶，而是环境使他如此。”2 这些人错了，因为他们否定人的情欲、理性和自由意志是恶的可能来源。事实上，人类社会只不过是发生恶行的一种环境。如果社会是恶，那么其恶行来自于人，而不是相反。恶的来源不在宇宙之中，而是在人这种理性动物的本性之中。 二 人，你有本性吗？ 从古典的希腊时代，到近代的苏格兰启蒙时代，在西方的思想史中对人性的存在一直是十分肯定的。人性是柏拉图、亚里士多德、圣·奥古斯丁、奥勒留、西赛罗、亚当·斯密、爱德蒙·柏克笔下经常出现的字眼。其中苏格兰启蒙学派的代表人物之一大卫·休谟把对人性的研究推到了古希腊—罗马时代后西方人性思想史上的一个顶峰，这就是一七三九年至一七四0年间在伦敦问世的三卷本《人性论》。3 在书中，休谟认为，人性的研究是对人的一切（科学、道德或宗教）研究的基础。各门具体的人文社会科学，只是研究人性的一个方面。休谟不反对人性的存在，并给予了充分的肯定。“我们承认人们有某种程度的自私；因为我们知道，自私和人性是不可分离的，并且是我们的组织和结构中所固有的。”4他还断言，人们普遍承认，在各国各代人类的行动都有有很大的一律性，而且人性的原则和作用乃是没有变化的。英国辉格党的早斯理论家柏克在人性问题上继承了休谟的观点，主张人有实在的不变的本性。他在致斯密的信中写到：“人的本性总是一成不变的”，他坚信，人的本性，不是我们所能修改的，它与天同久，日月同辉。5 否定人性的最早苗头，出现在大革命前法兰西启蒙运动的理性主义趋向中。由笛卡尔的怀疑主义为之铺垫认识论基础的理性主义并不直接否定人性的存在，而是提出通过理性的运用可心对人性加以改造的命题。既然人性的内涵可以更换，既然人没有一成不变的本性，那么，这就意味着人没有自在的、不为外界所改变的本性。理性主义的这种人性可变论为后来的激进主义政治运动改造人性的努力提供了充足的理论基础，同时也诱导出后来的存在主义思潮对人性的彻底否定。 对“人有本性”命题的另一个有力挑战来自洛克所倡导的经验哲学。洛克的思想中有一道奇怪而有深度的断裂。洛克的政治哲学鼓吹人的自由、幸福、平等和财产权，且不反对有实在人性存在的命题。但他的经验哲学则从根本上动摇了对人性及其政治哲学的的上述价值。洛克的经验主义在某种程度上与笛卡尔的理性主义是对立的，经验论不能为把握实在的“人性”提供经验的证据，也不能为与人性相关的价值，如自由、尊严、平等、正义、博爱、权利、宽容等提供经验的论证。他的著名的“白板说”更是为后来的理性主义者、科学主义者、无政府主义者和经验主义（社会）科学家否定人性的存在提供最富有误导性的灵感。 其实，经验的方法不能为人性及相关的价值，如自由、尊严提供论证。把凡是经验的方法不能论证的东西视为不存在的东西。而且，现有的经验方法不能证明“事实”与“价值”之间的因果关联。可是这并不表明两者之间就不存在因果关联，也不表明未来的经验方法永远不能证明两者间的关系。 以美国的斯金纳（B·F·Skinner）为代表的行为主义心理学试图的确凿的经验科学结论来否定人的本性。他本人用对白鼠行为的研究结果来证明，人的行为与白鼠一样，完全由环境支配，人根本就没有固定的、一成不变的、与动物有着根本差异的本性。因此，人象动物一样没有能力对自己的行为负责，也就无道德可言。其隐含的结论是，自由与尊严对人类不仅是无益的，而且是多余的。他认为：人的所有行为都是由外部因素决定的。他进一步声称，人类已经拥有关于机器的科学技术，现在需要的是关于人类行为的科学技术。要发展出这一方面的技术，我们就必须抛弃关于自律人，即拥有自由意志的人的幻想。生活中，自由意志并不存在，存在的只是环境。当我认为自己是“自由行动”时，我们并不是真是自由了，而只是由于种种“正强化”在起控制作用，我们感受不到而已。所以，在斯金纳看来，所谓的自由，并不是免于控制的自由，而只是免受某种控制的自由。6 由于不承认“人性”在存在，斯金纳并不试图对人的本性提出什么看法，而只是试图为人的况境提供一种解释。斯金纳的决定论犯了化约主义的错误，他把人类事务的一切表现都化约成人的行为，他还把政治、经济、社会等科学都化约成一种心理现象，对科学法则的认识变成对正负强化等操纵和制约行为规律的认识，人被化成了“斯金纳箱”中的老鼠和鸽子。斯金纳否认了人的先天特质，因而也就否定了人的本性。 存在主义则代表了当代左翼学者从哲学本体论的层而来否定人性的另一种尝试。存在主义把人看作一个不断流动、变化、发展的动态过程，人无时不在变化之中，因此也就没有作为一定之规的人性。人性存在主义否定先于个人的普遍人性的存在，世界上并无所谓人之本性的东西，没有一般的人，只有许许多多单个的人，即存在于历史一个特定的时间和地点的许多单个的集体的人。正如萨特所宣称的：人性是没有的，因为……人就是人，我们无法在每个人身上找就可以称为人性的普遍本质，人先于一切而存在，当然也先于人的本性。7 存在主义强调个人的存在，反对普遍的本性，这样不仅把单个的人与社会的人或整个人类对立起来，而且把人的存在和人的本质割裂开来。实际上，存在与本质也是不可分割地联系着的。因此任何人都不能离开人的一般特征。萨特把存在主义说成人道主义，但没有人性，也就不可能有人道，因而反对人性的学说就不可能是人道主义的学说。 象存在主义那样，在哲学上对人性存在的怀疑可以展现出怀疑者的批判力，而在对人性的否定之后甚至感觉十分轻松。但是，政治哲学对人性的否定，一旦落实到政治实践上，就有可能产生十分轻松、甚至是可悲的后果。哲学与政治哲学不是一回事，哲学与政治更不是一回事。阶级性的人性论则是试图从政治行动的属性来为改造和否定人性提供理论武器的政治学说。指人性为阶级性的观点，不仅使人因阶级属性不同而在恶的含量上不平等，而且为阶级斗争的学说和实践提供了人性论的基础。 当然，尽管人性的存在不可否定，但为人的本性寻求一个令人满意的定义也是十分困难的。正如弗洛姆所指出的，其障碍在于下面的困境地：倘若一个人把某种实体假定为人的本质，那么，他就被迫处于一种非进化、非历史的境地，它意味着自人类诞生伊始，人没有发性根本性的变化。这种观点很难同这样的事实相一致。即我们发现，在我们大多数最不发达的祖先和出现在最近4000年6000年的文明人之间，也存在着巨大的区别。8 人性到处是一样的。它为不同文化的不同习俗所隐蔽，但不能为它们所磨灭。人性的天然构成是相对稳定的，不是由社会条件决定的。那些被社会、文化所决定的或改变的东西，并不是人的本性，只是人性的表现方式而已。尼采说过，人是“尚未被确定的动物”。但这种不确定性并不能理解成是人性的一个缺点，更不暗示，人能够而且将会在某一天获得确定性。与动物不同的是，人在本质上就是不确定的，即人的生活并不遵循一个预先建立的进程。大自然似乎只造就了一半就让人上路了，并把另一半留给人自己“和社会”去完成。9人类不断地追求对自己及其世界的确定性，但在获得了小小的确定性的同时，给自己带来大得多的不确定性。 那么，人性内涵究意是什么？要素有那些？在恶的来源中，情欲、理性和自由意志作为积极的自由与人的本性有关；个人的自由、生存则与人的环境有关。人的本性正在于其情欲、理性和自由意志。它们都交织在零星的内核之中，并且共同指导着人的行为，这意味着它们并不是三个相互独立的东西。从这一点看，人性是情欲、理性和自由意志的复合体。而后三者则是人性的实体，固定不变的。所以这三者的结合意味着人类道德和政治生活的开始，而不能把人性与人的行为混淆起来。人的行为会因为受到不同环境的刺激产生出种种变化，但其背后所反映的人性致函是始终不变的。 说情欲、自由、理性是人性的要素，或者说人是自由、理性且充满情欲的动物，并不意味着情欲、自由、理性是人性中的善或恶的象征。历史上，人们常把理性、自由与善等同起来，因此得到了人性善的结论。实际上，理性或自由不是恶，更不是善，它们只不过是善与恶的源泉而已。所以，在这里，理性、自由在价值上是中性的，如果考虑它们充当了有助于实现人类生存的固有手段的话，那么，它们充其量只能被视作形上的善，非道德伦理意义上的善。所以，说人是自由理性的动物，并不是对人性的一种规定（prescription），而只是一种描述（description），同时也不意味着，每个人都总是同等的自由、理性，更不意味着每个人都总是那么自由、那么理性。人的理性与自由本身就充满着巨大的局限性。 三 性恶，还是性善？ “人性”概念的确立反映了人们对普世价值的共同的追求。但是，普遍人性的存在并不提供由此来压制个人之个性的理由，更不能要求每个人让自己的个性绝对屈从于上些意识形态家所奠定的个性。10 人性善恶的问题涉及与先天与后天、本性与环境的关系，具有哲学认识论的意义。 在中国的学术与政治冲突中，孟子是性善论的最重要的代表。他认为，人是有本性的，而且这个本性不仅是善的，而且几乎是至善的。他说：“恻隐之心，从皆有之；羞恶之心，人皆有之；恭敬之心，从皆有之；是非之心，人皆有之；恻隐之心，仁也；羞恶之心，义也；恭敬之心，礼也；是非之心，智也。仁义礼智，非由外铄我也，我固有之也，弗思耳矣。”11 他与后来的西方的一些性善论相比有一个重大的区别，后者在是否有先天的本性上含含糊糊，他却十分有把握地断定人有“非外铄的、固有的”本性。 孟子的人性论是嫁接在孔子的人性学说基础之上的，而且从表面的逻辑和后来王朝的政治实践看，孔孟的人性论之间似乎天衣玩缝，一气呵成，然而，其实质则是貌合神离，大相径庭，孔子认为改造人性不会产生多大的效果（详后），孟子的性善论却为改造人性提供了最充分的理论依据。这种性善学说固然满足了人们对善的期许，而且在动机伦理上无懈可击，但是，对善的事物的追求不是一厢情愿的事情，在对待人性问题上更要审慎，善良的动机未必会带来善良的结果，甚至可能适得其反。 性善论的狡诈在于它既可以是一种事实判断，又可以是一种价值判断。相比之下，性恶论只能是事实判断，因为没有人敢冒天下大不韪来公开主张人应该性恶。性善论还具有某种伪合理性：即使有事实表明人在本性上并非象性善论所断言的那么善，但要求人们行善的主张总不是过错吧。要人行善的本身当然没有过错，但却并非每一种让人行善的手段都是合乎道德的。孟子以人性中的道德感（如四端）为论据，把人与动物区分开来，但同时又作“人无不善，水无有不下”12的必善逻辑为统治者用强制的手段以使向善为借口来改造（实则是扭曲）人性提供理论上的正当性和合法性。性善论通过把人性道德化成全了善的狡计：以动机而言，强调性善是可取的，但是，以结果而言，强调实然的性善会放松对人（尤其是统治者）之作恶可能的制度警惕，而强调应然的善则有可能导致在提升人性中使用强制手段。 荀子认为：人求善这件事实，本身就是人性非善的证据。因为，人决不会追求自己身上业已存在的东西，而应该是自己所没有、或者现在还不具有的、或还不充分具有的东西。荀子主张人性本恶，貌似因袭法家的衣钵，在我看来，实则与孔子人性论的内在逻辑更契合。孔荀对本性与习性作了区分，都认为可改造的是人的习性，本性是不可改造的。荀子认为，与“文理隆盛”的“伪（习性）不同，本性是“生之所以然者”，13既“不可学”，也“不可使”。习性只能附着在本性之上，而不能取代本性，即他所谓：“无性则伪之无所加，无伪则性不能自美”。14 康有为在《春秋董氏学》中强调“孔子之道”就是本于“人性”，“循人之性以为道”，人欲并不是“恶”，压制人欲的天理也不是善，“性”本身才是善。“孔子之道乃天人自然之理”，圣人之为道，亦但因民性之所利而利导之……所以不废声色，凡道民者，因人性所必趋物性所不能遁者，其道必行。人性本身无所谓先天的道德善恶。 在西方，亚里士多德认为：“我们不能对产生情（欲）的东西，说好说坏”，所以“我们不能说一个人天生是善的或是恶。”15 洛克承认人有自爱一面，但并不谴责这种自爱。他相信，人要实现自爱就必须爱人，“人既然是平等和独立的，任何人就不得侵害他人的生命、健康、自由或财产。”16 在人性善恶问题上，卢梭、马克思等人认为人在本性是善的，只是常常受到恶的政治、经济、社会制度的压迫，才使人变恶。 人在本性上既不是善的，也不是恶的；既不是一心利他的，也不是一味自私的；既不是好战的，也不是爱好和平的；既没有天生的罪恶，也没有天后的美德。所有这些都不是人性的固有特征，只不过是潜在的倾向。 历史上的性善论也罢、性恶论也罢，往往都未能对人性善恶的两个层面的含义作一必要的分疏。有的人断言人性善，是基于人性在状态的完备，即人性是（因）完（才）善的，没有缺陷，例如，英国无政府主义者葛德文就认为人性是完善的，所以，国家与政府才是多余的。有的人断言人性善是因为人天生就有类似于“菩萨心”的善端，如孟子把“四端”作为人性善之最重要的论据。人性的状态之善与动机之善之间是有差异的。状态之善只是一种描述，其中并不自动含有规范性和目的性。动机善则含有规范性和目的性。性恶论也有上述两个层面上的差异。性恶既可以指人性在状态上的不完善，也可以指人有一颗“撒旦心”（中国人叫做“狼心”或“狗肺”“）。完备的东西未必是善的（完1善），不完备的东西未必尽是恶的。完与善、不完与恶之间并不自动转换。所以当我们研究已有的人性论也好，提出新的人性论也好，都有必要在上述两个层面上加以厘清。我个人认为，人性是不完善的。就道德层面（而非形上层面）上而言，人的行为有善恶之分，但人性并无善恶之分。 性善性恶的区分似乎在学理上并没有太大的意义，性善和性恶只是各自强调的侧重点有所不同。若性善说是一种应然判断，即人性应该是善的，而性恶说是一种实然判断，那么性善说和性恶说可能说的是同一种东西，即人性在本质上可能是恶的。只是性善说认为人性有可能变善，而性恶说则没有强调这一点。所以，在这一层面上，性善和性恶并没有多大的区别。性恶论往往忽视了对善的动机的强调，性善论则往往忽视了善良的动机可能带来的罪恶后果。所以，对恶对人性的判断应包括实然和应然两个部分。对行善之应然的强调必须建立在对人的欲之本性的充分承认的基础之上。同时，对人之欲利本性的强调也不应停留在简单的实然描述上，更不能鼓励人们去为趋利不择手段，而是要上升，使行善成为义务性的伦理规范。趋利与行善虽然同是人性中似乎相互冲突的两种倾向，实则应是互相衔接的两个部分，不能相互双代，互相否定，缺少了其中任何一者，都将使人类的生存难以待续下去。 由此可见，把人性定为善或恶是次要的，重要的是如何界定恶和用什么样的相应政治手段对待恶和人性。性善论和性恶论都不可取，但从中外思想史一看，一般说来，定人性为恶比定人性为善略为可取。后者有两个可能的恶果：1。放弃对人性的警惕；2。用强制的手段去改造人性。 摩西律法中的“爱邻如已”17敦促我们像爱护我们自己那样爱护我们的邻居时，这就假定了自爱是一个自然的事实，是植根于个体之中的天然倾向。但若要把这种爱扩大到自己的同类时，便是在制造一个道德事实，需要人的道德自觉。这种爱他人的道德事实是以爱自己的自然事实为基础的，因为爱他人在总体上有利于自爱。一个充满爱的环境（社会或家庭）对成员的安全和身心健康必然更加有利。一个充满仇恨的社会必然最终使每个成员的生存都受到威胁。因此，脱离了自爱的利他人。有一位拉比在犹太教法典中这样说过：“如果我不为我自己，谁来为我？如果我只为我自己，那我还算什么？” 人性中卑劣与崇高两种倾向是并存的，只是一些人强调其中的一种倾向，另一些强调其中的另一种倾向。其实，人性就是站在卑劣与高尚、神性与物欲的交叉点上，曹雪芹曾用传神之笔在《好了歌》中淋漓尽致的刻画了上述双重倾向，既企盼获得超越的神性，又难舍人世间的物欲。人性就是在这种神性与物欲之间的互动及其造成的紧张过程中得以展开出来。有趣的是，人的高尚之处恰恰在于人能认识到自身的卑劣，在享受物欲的过程中才企盼神性。若是去掉其中的任何一种倾向，人性就难以立足，人也不再是人，或是神，或是物。《好了歌》所刻画的人性是普遍的人性。它唯一不适用的是神仙和动物。 一旦把欲道德化，使之成为恶的实体，这就对神正提出了挑战，更具有现实意义的是，一旦把欲作为恶道德化，就会使满足恶的手段获得道德正当性，从而使人失去了行善的道德义务。面对上述难题，唯一的出路是使人性变成中性化的中立人物。 四 人性：可变性与平等性之争 我们先来看看先秦儒家的人性学说对上述四个问题的回答。“性相近也，习相远也”18似乎概括了孔子的主要人性思想，通过对这句话的解读，我们可以发现，孔子对“本性”与“习性”之间作出了明确的区分。而且，孔子似乎在暗示，本性是天生的，永恒不变的。不依后天的改造或教育而变化，同时，人的本性相同注定的一种实然的状况。从“性相近”还可以引伸出两个重要的观点： 1"性相近”意味着人类在本性上是大致平等的，每个人的本性之间不存在重大的等差格局。 2 即使人的本质不是价值中性的，即使人的本质具有一定的道德属性，不论其是善是恶，这种判断都不具有太大的实质意义，善也罢，恶也罢，反正大家的本性都是如此。 若对“性相近，习相远”的上述演绎成立，孔子的人性学说至少合乎当代主流思想对人类的本性的理解。 除人性的善恶之争外，人性论战中的另一个焦点是能不能用人工的方法对人性进行改造。在孔孟的态度都不甚明朗。不过，从前面的推测看，孔子倾向于认为人性不可改造，否则不会“性相近”；孟子倾向于认为人性可以改造，而且必须改造。否则不可能使人人都成为尧舜。
一、人的好斗性 二、人的多面性 有例文什么是人？人是什么？人活着为什么？为什么人要活着？怎样活才算活？什么是道德？什么是法律？什么是准则？
人性是指人区别于动物，人所特有的，是人通过自己的活动所获得全部属性的综合，是现实生活中的人所具有的全部规定性（周文霞，1999），或者说是一切人普遍具有的各种属性的总和(周敦耀,2000)。在人类思想史上人性一直是哲学家、管理学家研究的重要问题之一。中国自古就有“性善论”、“性恶论”之争，古希腊哲学家也对人性进行广泛讨论，随着历史不断发展，人类对人性研究不断完善和丰富。著名管理心理学家雪恩（E·H·Schein）于1965年在《组织心理学》一书中，提出了四种人性假设理论。一、人性假设理论管理人员的人性观，实际是指他们对人为什么要工作，以及应该如何去激励和管理所持的观点和看法。管理人员的人性观是其世界观的重要组成部分。（一）“经济人”假设“经济人”(Rational-economic man)又称实利人或“唯利人”。经济人假设源于亚当.斯密的享乐主义思想，再经19世纪合理主义的影响而形成。此假设认为，人的一切行为都是为了最大限度地满足自己的利益，工作动机是为了获得经济报酬。美国管理学家麦格雷戈(D. M. McGregor)在他所著的《企业的人性面》一书中，提出了两种对立的管理理论，其中，X理论就是对“经济人”假设的概括。其基本观点如下：(1)多数人十分懒惰，他们总想方设法逃避工作。(2)多数人没有雄心大志，不愿负任何责任，而甘心情愿受别人指导。(3)多数人的个人目标都是与组织目标相矛盾的，必须用强制、惩罚的方法，才能迫使他们为达到组织的目标而工作。(4)多数人干工作都是为了满足基本的需要，只有金钱和地位才能鼓励他们工作。(5)人大致可以划分为两类，多数人都是符合于上述设想的人；另一类是能够自己鼓励自己，能够克制感情冲动的人，这些人应担当管理的责任。基于这种假设所引出的管理方式是，组织应以经济报酬来使人们服从和作出绩效；并应以权力与控制体系来保护组织本身及引导员工，其管理的重点在于提高效率，完成任务。其管理特征是订立各种严格的工作规范，加强各种法规和管制。为了提高士气则用金钱刺激，同时对消极怠工者严厉惩罚，即采取“胡萝卜加大棒”政策。著名的泰勒制就是“经济人”假设---X 理论的具体体现。泰勒以“时间--动作”分析为出发点，只考虑提高劳动生产率，无视工人的情感，主张管理者与生产工人严格分开，反对工人参与管理。我国至今仍有不少企业沿用这种落后的管理方式，特别是在加工贸易型的三资企业。（二）“社会人”假设“社会人” (Social man)又译“社交人”。这种理论是管理学家埃尔顿.梅奥1933年在其发表的《工业文明的人类问题》一书中提出的，后不断完善，梅奥于1927-1932年在美国芝加哥郊外的西方电器公司进行了著名“霍桑试验”，主要包括“照明实验”、“福利实验”、“群体实验”、“谈话实验”。霍桑实验在一系列重大问题上否定了传统管理，因而否定了“经济人”的假设。“社会人”假设认为，人是社会人，人们的社会性需要是最重要的，人际关系、职工的士气、群体心理等对积极性有重要影响。因而在管理上要实行“参与管理”，要重视满足职工的社会性需要，关心职工，协调好人际关系，实行集体奖励制度等。（三）“自动人”假设“自动人”假设（Self-actualising man）即“自我实现人”假设，这一概念是最早有人本主义心理学家马斯洛提出。尔后，麦格戈提出了以“自动人”人性假设为理论基础的管理理论，给予“X理论”相反的“Y理论”，他明确否定“X理论”，而肯定“Y理论”。 “自动人”假设认为，人是自主的，勤奋的，自我实现的需要是人的最高层次的需要，只要能满足这一需要，个体积极性就会充分调动起来。所谓自我实现，是指人的潜能得到充分发挥；只有人的潜能得以表现和发展，人才会有最大的满足。因此，管理上应创设良好的环境与工作条件，以促进职工的自我实现，即潜能的发挥，强调通过工作本身的因素，即运用内在激励因素调动职工的积极性。（四）“复杂人”假设“复杂人”假设（Complex man）理论产生于20世纪60年代至70年代。其代表人物有雪恩、摩尔斯（J·J·Morse）和洛斯奇（J·W·Lorsch）等。该理论认为，无论是“经纪人”、 “社会人”，或者“自动人”假设，虽然各有其合理性的一面，但并不适合于一切人。因为，一个现实的人，其心理与行为是很复杂的，人是有个体差异的。人不但有各种不同的需要和潜能，而且就个人而言，其需要与潜能，也随年龄的增长、知识能力的提高、角色与人际关系的变化而发生改变。不能把人视为某种单纯的人，实际上存在的是一种具体的“复杂人”。依据这一理论，便提出了管理上的“超Y理论”，即权变理论。它认为，不存在一种一成不变，普遍适用的管理模式，应该依据组织的现实情况，采取相应的管理措施。二、人性假设理论对当今管理工作的启示综上所述，X理论强调管制，在机构上突出监工，在制度上强调重赏重罚，主张集权和控制。Y理论强调协调，重视教育和培训，制度上突出参与，提倡给人创造机会。超Y理论主张二者结合，通达权变，因地制宜，灵活应变。这些人性假设理论为当今的管理工作提供了很好的启示。（一）管理者应树立正确的人性观念。人性无法用“经济人”、“社会人”、“自动人” 、“复杂人”等进行简单概括，管理者要依靠人、尊重人、激发人。首先，管理者要做到依靠人。在企业的所有资源中，最重要的不是原材料，也不是实物资本，而是人。决定一个企业可持续发展的因素有很多，其中最为重要的不是技术和设备，而是掌握了技术、对设备进行操作的员工。这才是企业最为宝贵的财富。这从根本上取决于人类经济行为模式已经由农业经济和工业经济过渡到知识经济时代，此时以知识为主要资源的产品是高附加值的，对资源的占有并不是最重要的，更重要的是对知识资源的创造性利用，而人恰恰是知识的最主要的载体。其次，管理者要做到尊重人。“对每个人都要保持不变的尊重”的行为准则应该是人本管理中最为基础和关键的准则。因为尊重是行为规范中价值取向和道德标准的基石，也是进行管理所要恪守的准则。最后，管理者要学会激发人。解放生产力，首先就是人的解放。企业内部蕴含着极大的能量，如何激发，如何挖掘，从而最大限度地调动员工的积极性和创造性，释放其潜藏的能量，让员工以极大的热情和创造力投身于实现企业的战略目标上来，这是管理者的重要任务之一。（二）管理者应有针对性地采取管理措施。管理者需要顺应人性从四个方面入手进行管理：1、尊重人的本性加以引导；2、进行行为塑造，利用习惯进行管理；3、营造企业文化，利用文化规范行为；4、注重人的创造力，利用创新推动发展。总之是要针对企业发展实际，充分的认识员工优秀或有待改进的一面，了解各层次员工的真实心理需求，此可谓认识与“人”有关的一切规律；之后树立“以人为中心”的理念哲学，通过激发员工的积极性与创造性来最大化的实现员工价值，最终来保证实现企业的价值，此可谓利用规律。（三）管理者应当把适应和提高结合起来。要建立竞争机制，实施科学的激励。通过引入竞争，实现系统的人才激励，建设出一种使企业中优秀的人才脱颖而出的环境。人才激励要做到先激后励，激励互动。“激”则是引入竞争，激发动力，“励”则是对于员工的能力和贡献给予肯定和奖励。要通过强化培训，建立企业的学习激励机制。建立一个立体的，切实与企业发展相结合的培训机制，通过培训来提高员工自身素质，从而通过提高自身素质来帮助员工实现自己的价值，以此起到激励的作用。要通过搭建沟通渠道，引入顺畅的交流激励机制，使员工感觉到被认可，被尊重，激励他们以更大的热情投入工作。（四）管理做到“因人而异”、“适时而变”。企业应根据企业的不同发展阶段采取不同的管理方法，这也进一步说明了所谓经济人、社会人、复杂人、自动人等人性假设理论并非错误，而是其适用的条件不断发生变化。为此不同管理方法的运用可按以下内容实行：一是对企业内部不同的工作类型的员工实施不同的管理方法，如对于车间一线生产员工、技术开发人员、业务营销人员采取不同的管理方法。对于一线生产员工可采用偏重于经济人假设管理方法，这类员工对于物质的欲望比其他员工高一些，主要由于他们的收入相对较低。而对技术开发人员或业务人员可采用偏重于社会人假设管理方法。二是对企业不同的发展阶段采用不同的管理方法，如企业刚发展时可能由于员工素质较低，企业偏重于制度约束，随着企业不断发展，员工的素质不断提高，企业可逐渐从硬管理走向“软管理”。总之，企业管理只有以人为本，尊重人的价值，做到以正确的目标引导人，以科学的流程管理人，以完善的机制激励人，以战略的眼光培养人，以优秀的文化武装人，最终建立起一个自我控制、自我发展、自我完善的管理机制，激发员工创造力，增强企业凝聚力，才能不断提升企业核心竞争力，最终实现企业的可持续发展的目标。
↑ 管理学基础.第五章,领导.第一节,领导理论与领导方式.渤海大学↑ 李晖,李科峰.中外人性假设综述.上海理工大学学报：社会科学版.2004,26(1).-74-76↑ 杨学军 苟小东.不同人性假设对提高管理绩效的意义.西北农林科技大学学报(社会科学版).2005年第05期
学历、金钱、背景、机会........也许这一切你现在还没有，但是你可以打造一把叩开成功之门的金钥匙——人脉。在这个人脉决定输赢的年代，你不要奢望自己像武侠小说中的高手，靠一身武功就能称霸天下，这个社会已经不是单打独斗的时代了，我们要明白人脉的重要性，结交志同道合的朋友，相互提携，相互帮助，走向成功。 我们总是习惯在一个人取得成功的时候说：“那还不是他的机遇好!”是的，事实的确如此。但是我们为什么不问：为什么他的机遇比别人好?难道是上苍不公平，偏心他不成?不，机遇对任何一个人都是公平的，不同的是人脉关系的不同，可以说机遇就是人脉的潜台词，人脉关系的优劣，直接影响到机遇的多少。
销售毕业论文参考文献
大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
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拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
一、汽车4S店现状分析
信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4.人性化方面
在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
二、汽车销售服务
（一）销售服务的概念
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。
（二）销售服务的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。
2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
药品销售毕业论文范文
题目：我国药品销售渠道未来发展探索
(一)借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式:
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
(二)有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
(三)混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。
【摘要】良好的人际交往能力以及良好的人际关系是人们生存和发展的必要条件。大学生作为一个特殊群体，面对激烈的竞争和日益强大的社会心理压力，如何认识和正确处理大学生人际交往中存在的问题具有及其重要的意义，人际交往障碍会给大学生的学习、生活、情绪、健康等各个方面带来一系列不良影响；通过对大学生在人际交往和沟通中存在的问题以及原因分析，说明了大学生如何保持和提高良好人际关系交往和沟通能力。同时形成一种团结友爱、朝气蓬勃的人际交往环境，也将有利于大学生形成和发展健康的个性品质。【摘要】良好的人际交往能力以及良好的人际关系是人们生存和发展的必要条件。大学生作为一个特殊群体，面对激烈的竞争和日益强大的社会心理压力，如何认识和正确处理大学生人际交往中存在的问题具有及其重要的意义，人际交往障碍会给大学生的学习、生活、情绪、健康等各个方面带来一系列不良影响；通过对大学生在人际交往和沟通中存在的问题以及原因分析，说明了大学生如何保持和提高良好人际关系交往和沟通能力。同时形成一种团结友爱、朝气蓬勃的人际交往环境，也将有利于大学生形成和发展健康的个性品质。社会生活中的每一个生活都生活在人际关系网中，每个人的成长和发展都依存于人际交往。人际关系的好坏往往是一个人心理健康水平、社会适应能力的综合体现。现代社会是一个开放的社会，开放的社会需要开放的社会交往。对于正在学习、成长中的大学生来说，人际交往是生活的基本内容之一。同学之间、师生之间、老乡之间、室友之间、个人与班级以及和学校之间等错综复杂的社会交往，构成了大学生人际交往的网络系统。培养良好的人际效能力，不仅是大学生活的需要，更是将来适应社会的需要。一个没有交际能力的人，就像陆地上的船是永远不会漂泊到壮阔的大海中去。比起中学生，大学生的人际交往更为复杂，更为广泛，独立性更强，更具社会性。个体开始独立地步入了准社会群体的交际圈。大学生们开始尝试独立的人际交往，并试图发展这方面的能力。而且，交往能力越来越成为大学生心目中衡量个人能力的一项重要标准。大学生处于一种渴求交往、渴求理解的心理发展时期，良好的人际关系，是他们心理正常发展、个性保持健康和具有安全感、归属感、幸福感的必然要求。然而，并不是每个大学生都能处理好人际关系的。在这一过程中，有相当数量的人会产生各种问题。认知、情绪及人格因素，都影响着人际关系的建立。一旦在这一过程中受挫，就可能表现为自我否定而陷入苦闷与焦虑之中，或因企图对抗而陷入困境，并由此产生心理问题。一、大学生人际关系不适的表现有关调查表明，大学生心理问题中，关于人际交往的已占50%以上，而以前的统计中，恋爱烦恼占据首位。交际烦恼超过恋爱困扰。仔细分析，大学生人际关系中的困惑、不适可以分为以下5类情况：第一类：缺少知心朋友。这类大学生通常多能正常交往，人际关系也不错，但自感缺乏能互吐衷肠、肝胆相照、配合默契、同甘共苦的知心朋友，为此，有时不免感到孤独和无奈。第二类：与个别人难以相交。这类大学生与多数人交往良好，但与个别人交往不良，他们可能是室友、同学或父母等与自己关系比较近的人，由于与这些人相处不好，常会影响情绪，成为一块“心病”。第三类：与他人交往平淡。这类大学生能与他人交往，但总感到与人相处的质量不高，缺乏影响力，没有关系比较密切的朋友，多属点头之交，没有人值得他牵挂，也没有人会想念他，他们难以保持和发展良好的人际关系。这类同学多会感到空虚、迷茫、失落。某高校06级一学生，因同学关系不好，倍感孤独、压抑，最后离校出走。在离学校较近的几个中小城市闯荡了一圈后又回到了学校，在校园中与接到通知后星夜赶到学校的陈某父母不期而遇，此时，悲喜交加的陈某父子面对的，除了学校因陈某不假离校、旷课50多个学时而给予的勒令退学处分和校方师生的同情之外，谁也无力给予陈某更多的安慰。第四类：感到交往有困难。这类大学生渴望交往，但由于交往能力有限、方法欠妥或个性缺陷、交往心理障碍等原因，致使交往不尽人意，很少有成功的体验，他们往往感到苦恼，很希望改变社交状况。大一年级女生小张，她在家里一直养尊处优，家务活全部由父母包办，自理能力不强。进入大学后，紧张的学习使她觉得不安。她开始独来独往，渐渐地，她有种异样的感觉，好像全寝室同学都看不起她，打开水也要她去，扫地也叫她，她觉得自己成了别人“差使”的对象，越发闷闷不乐，上课也毫无兴趣，成绩一落千丈。第五类：社交恐惧症。这类大学生对人际交往特别敏感、害怕，极力回避与人接触，不得不交往时则紧张、恐怖、心跳加快、面红耳赤，难以自制，总是处于焦虑状态。他们害怕自己成了别人注意的中心，害怕自己在别人面前出洋相，害怕被别人观察。总担心自己会出现错误而被别人嘲笑，总处于一种莫名的心理压力之下。与人交往，甚至在公共场所出现，对他们来说都是一件极其恐怖的任务。社交恐怖症是非常痛苦、严重影响患者生活工作的一种心理障碍。许多一般人能够轻而易举办到的事，社交恐怖症患者却望而生畏。患者可能会认为自己是个乏味的人，并认为别人也会那样想。于是患者就会变得过于敏感，更不愿意打搅别人。而这样做，会使得患者感到更加焦虑和抑郁，从而使得社交恐怖的症状进一步恶化。许多患者改变他们的生活，来适应自己的症状。他们(和他们的家人)不得不错过许多有意义的活动。二、大学生在人际交往和沟通中存在的问题在大学阶段的学习生活中，由于主观和客观的原因，其中一部分人往往会出现人际交往和沟通不畅的情况，影响其身心健康和学习进步。近年来，由于各种因素的影响，大学生人际交往困难成为大学生活中的一个普遍问题。看看上面那个调查，同学们在回答“通过择业你感到自己特别欠缺的素质是什么”时，选择人际交往能力的比例最高达，位列首位。大学生人际交往与沟通中存在问题重要有以下几种类型：1、自我中心型。在与别人交往时，“我”字优先，只顾及自己的需要和利益，强调自己的感受，而不考虑别人。在与他人相处时，不顾场合，不考虑别人的情绪，自己高兴时，就高谈阔论，眉飞色舞，手舞足蹈；不高兴时，就郁郁寡欢，谁都不理，或是乱发脾气，根本不尊重他人，漠视他人的处境和利益。2、自我封闭型。这种类型有两种情况，一种是不愿让别人了解自己，总喜欢把自己的真实思想、情感和需要掩盖起来，往往持一种孤傲处世的态度，只注重自己的内心体验，在心理上人为地建立屏障，故意把自我封闭起来；另一种情况是虽然愿意与他人交往，但由于性格原因却无法让别人了解自己。这样的人一般性格内向孤僻，形成了一种自我封闭的状态。在我们队里也存在着这样的学员，喜欢一个人独来独往，不喜欢与他人接触，做什么都一个人，很难融合到大集体中，产生一种圾不和谐的情况。3、社会功利型。任何人在交往过程中都有这样那样的目的、想法，都有使自己通过交往得到提高，进步的愿望，这些都是好的。但如果过多过重地考虑交往中的个人愿望，利益是否能够实现和达成，实现的可能性有多大等，就很容易被拜金主义、功利主义等错误思想腐蚀拉拢，使个人交往带上及其浓厚的功利色彩。在我们学员队中，也有部分学员把市场经济通行的“等价交换原则”用于人际交往，靠吃吃喝喝建立感情，靠拉拉扯扯，吹吹拍拍以实现个人目的；或“唯利是图”；大利多交，小利少交，无利不交，冷落不能给自己“实惠”的人，滥交乱捧能给自己“实惠”的人。个别学员把个人利益看得很重，最好荣誉、成绩都属于自己，别人都不如自己，在分队与分队之间，甚至区队与瞿之间也存在类似的问题，对于本分队本区队的工作都尽力完成，但在其它分队区队有困难的时候不愿伸手帮助一下，希望自己所在分队，区队成为一枝独秀。4、猜疑妒忌型。猜疑心理在交往中，一般表现是，以一种假想目标为出发点进行封闭性思考，对人缺乏信任，胡乱猜忌，说风就是雨，很容易暗示。猜疑是人际关系和谐的蛀虫。另外，心理学认为，任何人都有不同程度的嫉妒心，这是常事，一定的嫉妒心，可以激发人奋发向上的积极性。而一旦这种 嫉妒心限度就会走向反面，影响人与人之间正常的关系。在我们平时的交往中嫉妒心主要表现为对他人的成绩、进步不予承认甚至贬低；自己取得了成绩，获得了荣誉就沾沾自喜，但同时又焦虑不安，对他人过分堤防，害怕他人赶上；有的甚至因此怨恨他人的所作所为。嫉妒心，嫉的是贤，妒的是能，这就是所谓的“嫉贤妒能”。如若自己不能够很好的调节心态，发展到极端就会产生同归于尽的心理，自己得不到的东西，别人也别想得得到。自己不成功，他人也休想成功。能够坐在这里的，大家都是通过高考这拥挤的羊肠小道的幸运者，一帆风顺，优越感，自然而然的滋生。但进入大学校园情况就不一样了，中学的优秀者云集在一起，有的学员不能够保持优秀，学业上优越地位的失落，很容易产生忌妒心理。轻者出现内向，躲避，重者出现精神妄想，自杀甚至犯罪等。5、江湖义气型。有些学生热衷于江湖义气，对所谓的江湖好汉，义士崇拜得五体投地，与其他同学称兄道弟，拜把子，管它什么军纪，国法，集体利益，不惜为哥们两肋插刀，大有豪气冲天的勇者风范。而实际上，这是对革命同志关系的玷污，它是封建社会的产物，是维护个人和小团体私利的宗派团伙意识，与以革命原则为基础的同志友谊有着本质的区别。在平时交往中，我们一定不能搞小团体，小圈子，应当坚持团结合作，珍惜互相之间的情谊，这样才能做到“人伴贤良智更高”。6、人际交往复杂困惑迷茫这是很多大学生的心灵写照，熟悉了周围的环境，认识了周围的同学，才发现校园的生活并不想自己想象的那么简单，人的想法也不再像高中那样单纯了，人们说校园就是个亚社会，每天自然少不了待人接物，然而待人接物并不简单，大学校园汇集着来自五湖四海、四面八方的同学，风俗习惯、观点看法难免不一样，正是这些风俗习惯和观点看法的不同，使我们的生活总是充满着小摩擦，总是不能风平浪静。调查显示，有78．8％在校同学都反映人际关系复杂难处，其中宿舍关系就占45％，人际交往和我们的生活息息相关，每天都在为人际关系发愁，你说能不郁闷吗？7、面子问题爱美之心，人皆有之，爱面子更是大学生的一大怪癖，大学生的许多人际冲突，都是发生在没有什么原则问题的小事情上，往往是一次无意的碰撞、不经意的言语伤害、或区区小利等等，本来只要打个招呼、说声道歉，也就没事了，但双方都"赌气"，不打招呼，不道歉，而是出言不逊，结果争吵起来。更有甚者，一个不让，一个拔拳相向，头破血流，事后懊悔不迭。双方都在用不适当的方法维护自尊，即典型的面子心理，仿佛谁先道歉就伤了面子，谁在威胁面前低了头，谁就孬种、于是层层升级，以悲剧而告终。三、大学生人际交往与沟通存在问题的原因。其实产生这些问题的原因很多，分析起来大体上有以下几各方面的因素：1、家庭教育的原因；现在大多数家庭都是独生子女，所以在家里父母总是怕孩子吃亏，慢慢的就养成孩子自私的心理。并且有些家长本身人际关系就不好，由于长期的渲染，致使孩子也反感与人交往。正所谓父母是孩子的第一任教师，所以很多事情孩子都是从他们那里学来的，所以有时候，做家长的应当让孩子接受一些挫折教育和吃亏教育，这样才会让他们真真的自己去了解社会感知社会。真正的去为人处世。2、学校教育的原因；在很多中小学校，包括有的大学把学习成绩放在第一位，忽略甚至根本就没有注重培养学生的人际交往能力还有很多时候，有的学校把学生的思想品德教育形式化。致使很多学生在面试的时候面红耳赤，羞羞答答，这是学校教育的失误，其实学校应当注重培养学生如何做人，以及怎么面对和接触社会，时刻让同学们明白，虽然他们不能改变一个社会，但他们一定要适应这个社会。3、社会的影响；记得曾经看过一篇名为《雷锋出国了》的文章，上面写到了现在我们社会人情的冷漠，也正是这样的社会阴暗面影响着我们的同学们，他们从不敢相信人到不愿相信人，所以我们要在社会上大力宣传人性的回归，让社会充满爱，在这样的环境下，我们的学生还有不热爱与人交往的理由吗？4、自私自利的个人思想；如今像你们这样的大学生，基本都是独生子女。家长们“望子成龙”的期盼，对自家“独苗”的呵护，成为培育“一切为我”的温床。当你们计如大学校园，独立地过集体生活，与同学相处时，一些同学自小养成的“以自我为中心”的自私心理就暴露无余。5、素质教育的匮乏；我国目前的教育现状仍处于应试教育阶段，应试教育带来的负面效应就是一些家长、学生、老师更多关心的是学生的考试分数。却忽视了无法用分数衡量的内在素质的培养，这其中，就包括人际交往与沟通能力这个作为社会人必须具备的素质。6、市场经济的负面影响。市场经济的发展，一方面动了我国经济社会的发展与进步，另一方面也助长了一些功利思想的膨胀，这种思想意识也影响了大学生的处世理念和行为方式。四、大学生如何保持和提高良好人际关系交往和沟通能力每个成长中的大学生，都希望自己生活在良好的人际关系气氛中，如何提高个人的人际魅力，保持良好的人际关系状态，这是每个大学生值得思考的问题，调查结果也表明，那些对大学生活感到满意度低的学生，其列在第一位的是人际关系不适。对在校大学生，就从品性格、能力、学识、体态、交际手段与社会经验等方面锻炼自己，使自己能够适应大学生活。良好的人际交往和沟通能力不是与生俱来的，它需要在社会交往实践中学习，锻炼和提高。但如同其他事务一样,“没有规矩不成方圆”，大学生在交往过程中，也有它内在的规律性，即依据一定的交往原则。只有遵循了正确的交往原则才能建立起和谐的人际关系，也不能在交往中掌握和创造更好的人际交往的艺术。（一）掌握良好人际关系的原则1、正直原则。主要是指正确、健康的人际交往能力，营造互帮互学、团结友爱、和睦相处的人际关系氛围。决不能搞拉帮结派，酒肉朋友，无原则、不健康的人际交往。2、平等原则。主要是指交往的双方人格上的平等，他包括尊重他人和保持他人自我尊严两个方面。彼此尊重是友谊的基础，是两心相通的桥梁。交往必须平等，平等才能深交，这是人际交往成功的前提。社会主义人际关系的根本特征就是平等，这是社会进步的表现。贯彻平等原则，就是一澳求在交往中尊重别人的合法权益，尊重别人的感情。古人云：“欲人之爱己也，必先爱人；爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之”。尊重不是单方面的，而是取决双方，既要自尊，又要彼此尊重。3、诚信原则。指在人际交往中，以诚相待、信守诺言。在与人交往时，一方面要真诚待人，既不当面奉承人，也不在背后诽谤人，要做到肝胆相照，襟怀坦荡。另一方面，言必行，行必果，承诺事情要尽量做到，这样才能赢得别人的拥戴，彼此建立深厚的友谊。马克思曾经把真诚、理智的友谊赞誉为“人生的无价之宝”。古人也说，“精诚所至，金石为开”，“心诚则灵”。其诚是换取友谊的钥匙。日本著名作家池田大作写道：“只有抛掉虚伪，以诚相见的人际关系，才识最有力、最美好、最崇高的”。4、宽容原则。在与人相处时，应当严于律己，宽容待人，接受对方的差异。俗话说，“金无足赤，人无完人”。交往中，对别人要有宽容之心，如“眼睛里容不得一粒沙子”般斤斤计较，苛刻待人，或者得理不让人，最终将会成为孤家寡人。另外，要有宽容之心，还须以诚换诚，以情换情，以心换心，善于展再对方的角度去理解对方，回柳暗花明，豁然开朗。5、换位原则。在交往中，要善于从对方的角度认知对方的思想观念和处事方式,设身处地地体会对方的情感和发现对方处理问题的独特个性方式等,从而真正理解对方,找到最恰当的沟通和解决问题的方法。6、互补互助交互原则。这个原则是大学生人际关系处理的一种心理需要，也是人际交往的一项基本原则理由玉大学生在经济生活上还没有独立，依然出在以学为主的学生时代，因此互补性原则主要体现在精神领域。包括大学生气质、性格、个性特征的内容。往往我们会发现不同气质、性格和能力的人能够相处配合的较好，而能力非常强的两个人倒并不一定配合相处得很好。所以“尺有所短，寸有所长”，在交往过程中要勇于吸收他人的常常，以弥补自己的不足。从心理学上讲，每个人都是天生的自我中心者，个体都希望别人能承认自己的价值，支持自己，接纳自己，喜欢自己。由于这种寻求自我价值被确认和情绪安全感的倾向，在社会交往中，更重视自己的自我表现，注意吸引别人的注意，希望别人能接纳自己，喜欢自己。阿伦森的研究表明，人际关系的基础是人与人之间的相互重视、相互支持。对于真心接纳我们，喜欢我们的人，我们也更愿意接纳对方，愿意同他们交往并建立和维持关系。福阿夫妇1975年研究表明，任何人都有着保护自己心理平衡的稳定倾向，都要求自身同他人的关系保持某种适当性、合理性，并依此对自己与他人的行为得以解释。这样，当别人对我们表示出友好，表示接纳和支持时，我们也感到应该对别人报以相应的友好，这种“应该”的意识会使我们产生一种心理压力，接纳别人，否则我们的行为就显得不合理。与此同时，如果我们的友好的行动别人接纳后，我们也希望别人作出相应的回答，如果别人的行动偏离了我们的期望，我们会认为别人不通情理，从而产生一种不愉快的情绪体验，对对方产生心理排斥。我国古人所说“爱人者，人恒爱之”，“己所不欲，勿施于人”是有其心理学基础的。（二）建立良好的人际关系建立良好的人际关系，是一个人事业成功的基础，左右逢源，游刃有余，需要一颗宽容的心，需要真诚，需要积极交往的主动性，塑造很好的个人形象，善用各种交际手段，克服社会知觉中的偏见。1、克服社会知觉中的偏差知人者智，自知者明，能否正确地认识和了解他人，同样关系到人际交际能否顺利进行。要走出对他人认知的心理误区，要注意以下几个方面：晕轮效应在我们的头脑中，总有一些潜在的，得之于各种途径的观念，并常常以此来评价和判断他人，因为这样做所耗费的心理能量最少，也就是说，它最省事。但是，图省事往往会造成一些认知偏差。什么美国人开放，英国人保守，商人精明世故，农民老实本分……。这些说法虽与某些人的特征相吻合，但绝不是个个如此，还要“具体问题具体对待”。人如其面，各个不同，不能用概念来衡量人，把人简单化。某人的一种优点、优势放大变成了笼罩全身的“光环”，甚至原来的缺点也被掩盖或者蒙上了一层夺目的光彩。这种对他人认知的最大失误就在于以偏盖全。“借一斑而窥全豹”并不总是适合于一切人和事，个别和局部并不一定能反映全部和整体。在人的诸多行为或性格特征中抓住某个好的或不好的、就断定他是好人、坏人，无疑是幼稚的。恰当地、全面地认知他人，就要克服说好全好，说坏全坏的绝对化方法。首应效应定势效应是指人们头脑中存在的某种固定化的意识，影响人们对人和事物的认知和评价。当我们与他人接触时，常常会不自觉地产生一种有准备的心理状态，作一种固定了的观念或倾向进行评判。投射效应人际关系中的投射效应，即“以小人之心，度君子之腹”，指与人交往时把自己具有的某些不讨人喜欢、不为人接受的观念、性格、态度或欲望转移到别人身上，认为别人也是如此，以掩盖自己不受人欢迎的特征。如自私的人总认为别人也很自私；而那些慷慨磊方的人认为别人对自己也应不小气，由于投射作用的影响，人际交往中很容易产生误解。为什么有的人不能从人际交往中得到快乐？人是社会的动物，人际交往是我们每个人的一种需要。在人际交往中，过分留心、处处算计、总怕吃亏上当，这当然得不到快乐。可以说，这样的人还没有领悟人际交往的真正内涵，因此他无法体验到交往中的快乐。俩人互相交换一个苹果，还是一人一个苹果，俩人互相交换一个主意，一人就有了两个主意，这个例子是交往露内涵的一个体现。此外，交往的意义还在于增大个人的心理空间，减少彼此的心理距离，建立“我们感”。这些都是人的一种心理需要、社会需求。消极的情绪，如不快、痛苦、愤怒、失望等，会影响人际交往的正常进行，这点不言而喻。这些消极情绪的产生，可能来自某种压力、或者受挫、或是某种丧失。每个人都要学会在生活中对付这些不良情绪，这也是个人成长的一种重要表现。现代社会主张个性独立，人际交往也日益复杂，如果说在一些场合，或和某些人的临时性的交往需要一些表面的客套、应酬，那么，建立和发展深入持久的人际交往，最重要的是坦诚相见、表达真实的自我。“水至清则无鱼，人至察则无友”，人们并不喜欢那些假扮的圣人。当然，如果是自己身上存在着明显的缺点，理应努力克服和改正。人们在人际交往中不断审视、认识自己和他人，不断领悟人生，这是人际交往的内涵之所在。2、建立健康的人际交往模式适度的自我价值感是良好的人际关系的基础。自我价值感来源于对自己作为一个独特的个体而存在有的固有价值的认识。任何一个个体都是无法完全被取代的，都有其独特性，有其独特的创造性潜能。伴随这种价值感而来的是对他人的独特性价值的理解以及对他人的尊重。是否具有这种适度的自我价值感直接影响到人际交往的模式。3、塑造良好的个人形象，增进个人魅力社会交往中，个体的知识水平与涵养直接影响着交往的效果，良好的个人形象应从点滴开始，从善如流，“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”。优化个人的社交形象。提高心理素质。人与人的交往，是思想、能力与知识及心理的整体作用，哪一方面的欠缺都会影响人际关系的质量。有的学生在人际交往中存在社交恐惧、胆怯、羞怯、自卑、冷漠、孤独、封闭、猜疑、自傲、嫉妒等不良心理，都不易建立良好的人际关系。加强自我训练，提高自身的心理素质，以积极的态度进行交往。提高自身的人际魅力。每个个体都有其内在的人际魅力，他是一个人综合素质在社交生活中的体现。这就要求在校的大学生丰富自己的内心世界，从仪表到谈吐，从形象到学识，多方位提高自己。心理学研究表明，初次交往中，良好的社交形象会给对方留下深刻的印象，而随着交往的深入，学识更占主导地位。特别是大学生的个性培养，拓展自己的内涵。我相信，只要我们能努力朝这些方向前进，我们就会发现，一切正在悄然改变：朋友之间的不快荡然无存，能够畅所欲言的知音越来越多；亲友间深挚互爱；你便会过得充实愉快，会觉得人际交往是一件自然与轻松的事，从而对学习生活持以乐观的态度，对塑造一段完美的大学生活以及以后的人生充满信心。参考文献：【1】郭 丽 《大学生人际交往个案解析》 华南理工大学出版社【2】林崇德 《发展心理学》 人民教育出版社 1999年【3】苏厚重 《大学生人际关系原理江西》 江西人民出版社【4】凡 禹 《人际交往的艺术》 北京 北京工业大学出版社 2002.【5】苏连升 《大学生人际交往的心理分析》 沧州师范专科学校学报 2004年3月【6】汪汉荣 龙健飞 王绪朗 《浅谈大学生人际交往障碍的影响因素及其消除对策》 经济师 2005年02期【7】贾玉霞 《大学生人际交往心理问题的成因及对策》 咸阳师范学院学报 2006年【8】许苏明 《论社会交换行为的类型及其制约因素》 南京大学学报 2000年3月
人们相当重要，有些事情你办不成，但是你拥有良好的人脉，就可以完成。